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1、 红蜻蜓鞋业股份有限公司 《终端韬略--专卖店运营管理与业绩提升》 ------------------------培训项目方案书------------------------- 上海精正企业管理咨询有限公司 项目联系人：叶金婷 联系方式：18978994595 电子邮件：shjzqygl @ 1、培训背景 在全球鞋业竞争愈演愈烈的今天，职业化已经成为行业打造核心竞争力的有力武器。当今商业竞争中，商家竞争的不仅仅是商品，更重要的是服务与店铺形象。导购形象是店铺形象的最前沿，在客户看来，最好
2、的服务就是最专业的服务，最完美的礼仪来源于所有岗位的员工都是训练有素的，都是职业人，都能展现专业服务形象。 本课程是结合当前鞋业的发展中，客户对于服务人员水平的要求越来越高的情况，而推出的精品课程。旨在帮助服务人员及基层管理者：提升职业技能，提升职业形象与职业素养，提升运营管理能力以及销售水平，掌握客户沟通技巧，培养忠实客户，树立企业形象，从而树立行业品牌。 2、课程推荐 本次培训主要对象：店长、柜长、储备店长、区域主管、资深销售员、经销商 课程目标：本课程根据讲师三年以上驻店案例和平时对关联行业的密切关注，以真实驻店案例的模板改良为基础，以快速达成门店销售业绩为目标，以提升综合
3、管理素质为导向，以现场训练辅导行为标准为形式，最终成就横扫市场、冲锋在前、业绩为王、打击竞争对手的金牌店长。 课程特点： 内容结构完整、逻辑思维紧实。 彰显行业特点，驻店案例真实典型。 引导培训销售技巧活性化、动作化、生活化、话术化。 突出培训中的演练点评、情景演示、案例分析、改良应对。 不停留在对技能技巧的肤浅炫耀上，每个店面管理关键策略都对应一个通俗易懂的“消费行为心理学”，来揭示店面管理的本质，对学员形成“点化开悟的震撼力”。 三大价值： 系统梳理： 宏观把握店面管理重点，明确店长角色定位。 专业提升： 熟悉门店管理流程，掌握店面管理技能，掌握专业购买心理， 突破
4、销售平庸的瓶颈。 经验复制： 有效利用数据分析，大幅提升管理销售能力。 3、课程大纲 课程模块 单元内容 课程时间 《终端韬略---专卖店运营管理及业绩提升课程方案》 第一章 《金牌店长打造》 【课程收益】 1、打造金牌魅力店长，让您成为一名更专业、更优秀、更有效率、更有领导魅力，更受下属拥戴的名副其实的经营者。 2、掌握店铺运作管理的内涵、流程及优秀店铺的标准复制，让店长职业化。 3、学习使用管理工具快速提高实战技巧，有效突破专卖店业绩瓶颈。 第一章、高盈利门店应备基本观念 1、高盈利门店应备的基本特质 2、影响高盈利门店业绩的9大因素 3、高盈利门店应备
5、基本观念 第二章、店长管理事务训练 1、店长角色定位三个核心指标 2、店长的“三个代表” 3、“问题店长”的15个表征 4、“问题店长”的“问题”到底是些什么“问题”？ 5、店长的薪水是怎么计算的？ 6、当好店长的必备条件 7、店长的日常程序性工作（营业前的30分钟，营业中，营业结束后） 8、店长的两个提升性工作 9、店长销售“九个关键时刻” 10、门店工作的终极目标 第三章、店面数据分析 1、季节指数分析法（营运数据分析） 2、关键业务指标KPI（看懂损益表） 3、提升营业额方法（营业绩效指标体系） 4、毛利控制 5、费用控制 6、库存的控制（存销比）
6、 7、库存周转概念 8、存货周转的运用 9、GMROI交叉贡献率ABC考核体系应用 1天 第二章 《服务赢销——销售实战训练》 【课程收益】 1、全员服务——为营销打基础； 2、全员营销——为业绩打基础； 3、多说一句话——为宣传产品打基础； 4、 多宣传一次——为成功营销打基础。 第一章、“打包热销模式”如何拉升单店销量 1、三种有害销售观念 2、365天，天天都做促销的常态 3、打破谈旺季思维，变“卖给谁”为“谁来买” 4、促销宣传不能忽视品牌维护 5、如何开发商品“新概念”？ 6、促销品、畅销品、滞销品的组合促销词编写 7、畅销品的备货与滞销品的特卖
7、 案例分析：伦敦知名鞋品请顾客“赤脚进鞋店”策略分析 第二章、单店持续盈利五项全能练习 1、“零售终端数学”有什么作用？ 2、店面数据分析如何考量业绩失利？ 3、执行店面“一量四率”是翻一番的生命线 4、照亮店面的业绩滑坡的“死角” 案例分析：国内某品牌利用终端数学刺激销量提升分析图 第三章、客情关系下的老客户销售模式 1、关系营销黄金比例28：72 2、导购普遍对“老顾客”存在严重认知偏差 3、导购为什么喜欢“啃草皮”不喜欢“种青草”？ 4、老顾客从哪几个环节流失走了？ 5、老顾客身上到底最需要挖掘什么？ 6、如何在通过处理顾客怨诉建立老顾客群？ 7、怎样拉动老
8、顾客的联单率和转介绍？ 4.培训讲师简介 4.1实战派讲师：耿 镔 耿 镔 连锁终端赢利教练 上海精正企业管理咨询有限公司首席培训师 曾任深圳欧蔓服饰总经理 曾任利郎华南区营销总监 香港零售管理协会特聘顾问 Exull依思Q鞋业华北区总教练 台湾来亨国际集团常年管理顾问 美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师 美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师 个人简介 耿老师拥有十多年的企业管理经验，从服饰行业零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南
9、区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。 耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和体验式训练系统，采用专业化、系统化的教练方法，体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者产生潜移默化的影响，并自发的改变。 成功案例 2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，在1年
10、的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质，帮助其在大陆业绩提升了80%以上，单店业绩每月40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。 利郎（中国）、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问，经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。 辅导过的部分企业核心课程 威丝曼、利郎、鄂尔多斯、曼妮芬、三彩集团、、马天奴、蒙黛尔、金利来（香港）、宝姿 FRCPORTS 、天意、欧柏兰奴、迪图、解码、易菲、曼娅奴
11、普普风、艾哲、傲丝度、白领、苹果服饰、菲姿 FEIZI、小猪噜噜、好孩子集团、可可鸭、卡索、东越服装、艾丽特服饰、报喜鸟集团、红贝缇服饰、芭蒂娜、古谷惠、依.萱、红唇、步森服饰、BOSS、HON.B 、 Castle、JETEZO、AITIWENZ、NIKE、SKAP、DRAGONSEA、 MORRESI、adidas、loyou、m&d、佳人苑、璐仙奴、鑫玉琮、康威、菲安妮、西纳维思、富安娜家饰、红人服饰、劲霸服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、荣子服饰、李宁体育、恩佐羊绒、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、龙浩鞋业连锁、杭州解百…… 核心课程
12、 《引爆沸点——终端实战销售心理学》 《铁军无敌——金牌店长五项修炼》 《赢在专业——职业化店长特训营》 《使命必达——终端611团队训练营》 《知人善任——终端选、育、用、留人技术》 学员评价 1、耿老师的课非常棒！以前也听过一些销售技巧的培训，但此次的培训是从心理学的角度出发，了解顾客的需求，实战性很强，能即学即用。课堂氛围活跃，昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息，以为今天会精神不佳，但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了，并没有人犯困，还很积极勇跃！ ——鄂尔多斯集团（深圳）：方总 2、耿老师的课太精彩了，我们以前也
13、请过很多的老师，这次效果是最好的，我们以后会多请耿老师来威丝曼的！ ——威丝曼服饰培训经理：刘经理 3、这已经是第二次给我们巡回培训了，每一次感受都很深刻，学员们都非常喜欢您的风格和内容，培训后学员的工作绩效提升非常明显，团队氛围更加和谐积极，谢谢耿老师！ ——龙浩鞋业连锁培训部：苏经理 4、谢谢耿老师给我们的精彩训练，课间大家都已经在说，这次的课程安排太好了，大家从来没有感受过这样的课程，大家反馈说以后要多安排这样的培训，最好能让所有的同事都有参加，希望
14、我们以后有更多的合作。 ——曼妮芬内衣人力资源部：宋经理 5、上耿老师的课，不知不觉一天一晚已经过去了，感觉好快，课上的互动、案例和技巧，都是讲的店铺当中实实在在发生的，马上都能用上。 ——玖姿内蒙总代理：付总 6、销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程，之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训，但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧，非常实用、很实际，马上就能用！这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家！很棒！ —— 欧柏兰奴品牌：黄经理 7、
15、此次培训课程受益良多，耿老师对于销售的理解非常独特，结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注，非常期待下次的培训课程。 ——易菲品牌：缪经 8、耿老师的课对于终端人员是非常实用的，可以说是即学即用！天意品牌：杨经理 9、对贵培训机构的服务很满意！耿老师课程讲得有声有色，而且在与学员互动也很好，很多细节讲得很实在，由其投诉技巧我学到了很多！ ——普普风品牌：刘小姐 4.2终端连锁营销实战专家：李世源 上海精正企业管理咨询有限
16、公司 高级培训师 中国营销学院资深研究员 中国战略零售 “耿源体系”创始人 施华洛世奇坤熙璞（华南）品牌运营总监 曾任香港天时印刷集团营销副总 剑桥商务管理学院商业心理学硕士 劳动部职业技能认证高级鉴定师 出版发行店面营销畅销专著《金葵花宝典》 NLP简快疗法执行师 5年大型外资集团企业营销高管实战经历 曾任3万人团队事业的培训总监、10年终端专业培训经验、受训学员人数超过50万人次。 三大特色 实用性：直指节点，透彻心理。 思想性：系统关联，集成思考。 嵌入性：启发右脑，深度练习。 三大输出 给系统——帮助学员整理思路，用思想串联经验。
17、 给体验——用心理技术开悟，高品质互动与共享。 给实战——用嵌入式演练参与完成学员生发过程。 李世源老师理论实操二合一，深厚的功力不仅用于培训，更用于实际验证。李老师用行为心理学的高超技巧，现场直指学员卖不好货、管不好店的“心门”，挖掘学员DNA问题，并施以有效工具练习，现场内化技巧，让学员自己生发最佳答案。学员大呼过瘾、开悟、震撼！ 品牌课程 创造爆点：终端门店运营管理实操训练 强势达标：决战终端业绩提升训练营 三头六必：金牌店长特训营 点石成金：高盈利店长的6项修炼 五力驱动：店面引爆式销售训练班
18、 现金入帐：经营型店长高盈利管理实战训练 孵化精英：卓越店长阶梯成长训练营 同频共振：店长如何正确引导80后90后 心攻：店面高端销售实战心理技巧 心战：冠军导购八个销售心理技巧训练 心略：导购绝对成交四大心理策略操作班 辅导过的部分企业核心课程 连锁零售业：皮尔•卡丹鞋业、阿玛尼A&X、H&M、箭牌卫浴、箭牌瓷砖、格力电器、松下电器、顶固门业、安信地板、意大利尚尼厨具、国际名表代理中心、黛安芬内衣、秀黛内衣、雪妮芳内衣、戴丝玉内衣、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、意尔康鞋业、TATA鞋业、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服
19、装、欧迪芬服饰、利郎男装、威豹皮具、红谷皮具、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、普尔斯玛特、美特斯邦威、赛琪、佐丹奴、以纯、非牌女装、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、吴良材眼镜、中厨橱柜、百年好橱柜、震旦家具、伟安家具、绿的涂料、大自然地板、德胜家居、顶固衣柜、东鹏洁具、上海全人科技…… 电信业：中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国邮政、联想公司、中柏电脑、三星售后、摩托罗拉深圳天音公司 金融业：招商银行、工商银行、农业银行、建设银行、深圳发展银行、杭州银行、华夏银行、海通证券、招商证券 服务业：中国人寿、幸福人寿、平安保险、深圳航空、南方航空、深圳巴士
20、集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、中国安利公司、中国完美公司、中国天狮公司 5．培训效果全程管理 培训效果70%取决于对学员学习的管理。因此，培训效果的转化有赖于企业
21、内外部各个人力组织的全力配合。实际培训过程中，上海精正企业管理咨询有限公司将借力公司各部门的通力配合，遵循ISO10015企业培训国际标准，实施严谨、科学、务实的培训项目流程。 未雨绸缪 —— 培训前期效果保障 网点现场观察，摸底调研，找出服务“短板”和突破口 1、调研摸底的范围主要如下： 员工服务行为的标准化规范化的形成存在的最大障碍（问题）是什么？ 如何通过一个突破口作为提升改善的切入点？ 服务质量的控制管理是否有效？ 2、前期沟通： 对店面管理层和员工进行访谈 了解存在的问题，达成改进目标的共识 为项目的开展进行思想和理念的动员 3、完成调研的主要工作方式：
22、 设计调研观察表格 现场观察法：记录和发现存在的问题 针对调研结果，作为有针对性的案例 过程控制 —— 培训期间效果保障 ü 实景案例：拿来即用，降低知识转移过程 ü 注重课间培训反馈，及时调整培训方案 提升效果—— 培训成果巩固保障 ü1、培训后交流会，与学员、相关主管深入沟通巩固效果 ü2、培训后，店面指导老师到店面进行指导 内容包括：店面晨会指导、迎宾、员工服务形象打造、店员的待人接物、店面产品陈列、礼品堆头 6项目预算 6.1 费用预算 内容 课题 费用 本次费用 《专卖店运营管理及业绩提升课程》
23、 店面指导 调研费 前期调研，后期效果评估报告 由上海精正企业管理咨询公司提供 交通费 讲师和店面指导老师各一人，以实际折扣为准 由企业提供 食宿费 讲师和店面指导老师各一人 由企业提供 合计（不包含教材费、交通费、食宿费） 6.2 细节备注 l 付款方式：培训后转账至上海精正企业管理咨询有限公司。 l 以上提出的仅为初步建议案，具体的培训及咨询实施，最终依据双方约定执行案。 l 在培训实施前，上海精正企业管理咨询有限公司将提供整体培训的过程提纲和培训要目，以供双方共同讨论并认可。 l 由于上海精正企业管理咨询有限公司控制以外不可抗力因素所发生的项目延误或改变，将不承担相关责任。这些因素包括自然灾害、意外事故、政治动乱等等。 l 商业机密及研究成果所有权：将根据双方在立项时签署的保密协议执行。 l 其他未尽事宜，双方协调确定。
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