批发商通路促销策略制定.doc

批发商通路促销策略制定
　　因为有着这些资源所以这些批发商就“很牛”，他们犹如地方诸侯一样各霸一方，一个产品进入市场以后要想在短时间内推广开，一般都得借助于他们。时间长了这些批发商就被厂家给惯坏了，今天我给点促销就卖我的货，明天他给的促销更大就改卖他的货，这样以来就造成每个企业的产品销量都不太稳定。那么到底怎么样才能让这些批发商忠诚于一个企业呢？
　　也许以下这些促销方法可以培养批发商对企业的忠诚度：
　　（一）、进货搭赠　
　　内容阐述：批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。
　　目的：主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。　
　　执行要点　
　　1、确定每箱投入的支持力度，然后根据投入的情况选择适合的赠品（如：期间公司支持1元/箱促销力度，那么就可以定为：进货20箱即送价值20元的商品一件）；
　　2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量，以方便财务核算费用：
　　3、制订出详细的执行方案（经销商铺货要铺货记录，发放赠品必须批发客户签字确认，铺货表上要有批发商的电话、店名、进货数量和赠品签收情况等，以备公司核查）；
　　4、在活动期间，销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表：
　　5、搭赠的赠品经销商先垫付，活动结束后经销商将铺货报表交到公司，经公司核实无误后报销。　
　　控制要点：　
　　1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大，所以在选择赠品时一定要慎重，尽量做到如下几点：　
　　a、选择低价位、高形象的物品。如：公司批发回来价格是每个14元，而一般人购买则需要18元到20几元；　
　　b、选择既实用又容易变卖的赠品。　
　　2、赠品一定要兑付及时；
　　3、进货搭赠是为了刺激批发渠道的客户积极进货，所以促销时间不宜过长，最好为一个月，否则促销就变成降价了；　
　　4、活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话。以备批发商打电话咨询相关活动内容。这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。　
　　（二）、订货会　
　　内容简述：批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，依次类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。　
　　适用时机：
　　由于订货会花销比较大（订货会期间，企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。） 企业最好在产品旺季来临前召开。　
　　执行要点：　
　　1、企业的区域销售人员需提前制定好订货会期间促销方案（含：订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等）；
　　2、经销商确定来参会人员名单（最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，将来产品卖过期影响企业形象）；　
　　3、由经销商根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店：
　　4、奖品每样买一个，会议开始前，奖品要摆放在前台显眼处，并注明分别都是几等奖的奖品。
　　常见问题：　
　　1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高，造成批发商不订货；
　　2、活动内容宣传不到位，造成参会人数少；　
　　3、奖品对批发商无吸引力 ，不能吸引批发商踊跃订货
　　解决方法：　
　　1、根据一般批发商的月销售量来设定订货砍级，销量太小的则不通知参加会议；
　　2、确定会议日期后，提前10~15天开始发放活动告知单，并在会议召开的头一天让经销商再打电话确认一下；
　　3、奖品可从实用方面着手，如：可奖三轮摩托车和农用送货车，在夏季可奖励空调、风扇等物品。　
　　（三）、累计销售返利
　　活动阐述：跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级（销售1000以上返利每件0.5元），达到预期销售目标后即兑现返利。
　　活动目的：与这些“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销来挖（因签订了累计销售协议，如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内竭尽全力销售本企业的产品）。
　　适用时机：
　　1、新产品推广期；
　　2、批发商销售产品利润下滑，销售积极性下降；
　　3、批发商销售竟品厂家产品太多，对本企业的销量影响甚大；
　　4、竟品厂家企图加大促销力度抢占通路时；
　　执行要点：
　　1、对每个批发商执行统一的砍级返利；
　　2、砍级制定要合理；门槛要低，让参加活动的都能拿到保底的砍级返利；
　　3、兑现一定要及时。
　　（四）、陈列奖励
　　活动简述：选择门店有堆箱空间且位置较好的批发商参与，按公司要求的数量堆放产品或空箱，并保持1—3个月，期间公司会派专人进行不定期的抽查，合格者公司将给予一定金额的奖励。　
　　活动目的：营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。　
　　适用时机：　
　　1、新产品推广时；　
　　2、得知竟品马上就要做陈列活动，赶在竟品前面先做；
　　3、该批发商户在当地有一定的影响力（对零售商和消费者）。
　　执行要点：
　　1、由区域销售人员提报参加活动的市场和该市场的批发商数量；
　　2、制定堆箱陈列的数量，由于批发商门店的空间有限，即使他们参加陈列活动，也只能提供有限的空间堆箱，所以制定的陈列数量不宜过多，最好以10箱为准；
　　3、陈列奖励政策要以书面的形式告知批发商；
　　4、拟定陈列协议。陈列协议上要有活动具体要求（如：店门口每天需保证有10箱我公司产品，产品需整齐摆放，商标朝外。公司每月检查四次，如有两次不合格即取消奖励。）、陈列期限（通常陈列奖励的时间为三个月，以达到“造势”的最终目的，别让零售店和消费者今天看见了觉得不错正准备明天买呢！第二天却“看不到”产品了）、兑现时间等内容；
　　5、奖励内容制定。奖励内容需印在告知单上，上面可写：“活动期间凡在门店醒目处陈列**产品10箱并持续一个月者，奖励**产品一箱，陈列20箱并持续一个月者奖励**产品三箱等内容”　
　　控制要点：
　　1、要详细向批发商阐述活动陈列标准，避免兑现时出现分歧。最好提供一份标准陈列的照片给他们参考；　
　　2、绘制一份陈列检核表，要求经销商在给参与活动的批发商送货时检查他们的陈列情况，不合格的要做好记录，并提出口头警告；　
　　3、选择陈列客户时公司区域销售人员一定要审核，该客户不一定要大，但门店位置一定要佳；
　　4、客户家里除正常陈列的产品外，还要有足够的库存供销售。避免批发商为了达到陈列标准，而有人来买时，批发商却“没货卖”的事情发生；　
　　5、奖品要使用已卖开的产品或现金，避免使用新产品和滞销品；
　　6、不要真让批发商每天都堆10箱货，企业最好能提供一些空箱子，让他们陈列空箱子；　
　　7、奖品一定要兑现及时；　
　　8、活动期间要遵循“严查宽兑”的原则，即：检查严厉，宽松兑现。只要基本符合要求就给与奖励。　
　　（五）制作制招（门头、灯箱）
　　内容阐述：为一些销售产品或店面位置较好的批发客户免费做招牌，前提是：需一次性进多少货，数量根据实际情况来设定。招牌上的内容由批发商的店名和企业的产品图片及企业简介两个部分构成。
　　活动目的：宣传企业形象，提升产品销量、占有率、企业能见度，最终达到广告的效果。
　　执行要点：
　　1、确定参加活动的区域；
　　2、选择地理位置较好的客户，最好是在十字路口、广场附近或者是人流量非常大的地点；
　　3、确定参加活动的客户数；
　　4、制定进货标准；
　　制作方式：
　　1、由批发商提报店招牌尺寸，区域销售人员统计报公司统一制作；
　　2、厂家将店招统一标版发经销商处，由经销商制作，安装好以后要给店招拍照。结束后凭发票和照片到厂家报销。
　　控制要点：
　　1、店招上要能清晰的显示企业的产品或简介；
　　2、制作前要与批发商签订制作协议，协议上要注明店招最少要一年不得更换，特殊情况需通知厂家，经同意后方可更换；
　　3、由经销商制作的店招，区域销售人员要核实制作价格是否属实，避免费用流失；
　　4、每个市场提报的店招制作好后，最好在下午或傍晚全部安装完毕，让消费者看到“一夜之间”铺天盖地景象。

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