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“听”的修炼
莫德权

作为一名企业教练，在支持客户的过程中，能充当好一个很好的听众，已经决定了事情的总的方向。如果只是关注自己，听自己喜欢听的东西，很容易掉进客户的事件里，与客户产生对与错，是与非的辩论中。
有资料显示，在欧美企业里的员工每天60%以上的时间用来听别人讲话，而在我们中国里，大部分人都喜欢“讲”而不习惯“听”。当你“讲”的时候是没法专心地“听”的，习惯了“讲”的人便会慢慢地减低“听”的能力。那么，我们应该怎样锻炼听的能力呢？
一、弄清“听”的目的
通过语言表达，清晰对方当时的情况
听到对方说话背后的出心
洞悉对方的信念
二、避免听时出现如下习惯
注意力不集中，假装听、没耐性
半途中断聆听，急于表达己见
爱听中听的话，抗拒不同意见
心存戒备，带个人判断
寻找对方的弱点
三、听些什么？
一般情况下，我们在听的时候往往很关注对方说话的内容，而对于一名企业教练来说，说话的内容
Ø 内容（资料）
Ø 音量
Ø 节奏
Ø 音调
四、了解“听”的定律：
1、信息递减定律。
案例：有一个牧羊娃，天天快乐地放羊为生，羊成了他生活中朝夕相处的好朋友。一天晚上，他在睡梦中听到外面有声音，一轱辘爬起来，赶紧来到羊圈。他发现一只豹子钻进来已经把羊全部咬死了。于是，牧羊娃操起一把镰刀走进羊圈，咬着牙对豹子说了一句：“好——啊——你——！”搏斗中，牧羊娃把豹子打死了。
如果我们身临其境，会体验到牧羊娃说这句时，那种咬牙切齿、愤怒忘我的全部能量和全部含义。
如果我们看了录相，也会有相当的体验，但程度毕竟差了些。
如果我们听了录音，程度又差了一些，你可能心里稍微有些感觉。
但最后我们看到文字时，可能都会把它当成一种问候的话了。
把听到的信息还原成事实真相并不是件容易的事。能在听的过程中，让自己的感知全面介入到当事人所描述的那个时空当中。
2、信息传递过程中一定被加工。
案例：1910年美军部队中在传递一个命令。
团长对营长说：“明晚大约8点左右，哈雷彗星将可能在这一地区看到。这种彗星每隔七十六年才能看见一次。命令所有士兵穿好野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨的话，就在礼堂里集合，我将为他们放映一部有关彗星的影片。”
营长对连长说：“根据团长命令，明晚8点哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服前往礼堂，这个罕见的现象将在那里出现。这种事情每隔七十六年才能看见一次。”
连长对排长说：“根据团长的命令，明晚8点非凡的哈雷彗星将穿着野战服在礼堂中出现。如果操场上下雨的话，营长将下达另一个命令。这种命令每隔七十六年才出现一次。”
排长对班长说：“明晚8点，团长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔七十六年才会有的事。如果下雨的话，团长将命令哈雷彗星穿上野战服到操场上去。”
班长对士兵说：“在明晚8点下雨的时候，著名的七十六岁的哈雷将军，将在营长的陪同下身穿野战服开着‘彗星’牌汽车经过操场前往礼堂。”
信息经过当事人表述，往往按照自己的经验进行加工——演绎。所以，心态教练必须要了解到人一定会有演绎的，每个人都不例外，同时我们又不会被演绎干扰我们的聆听能力，放下干扰去寻找真相。
3、相同的文字，往往承载着不同的信息传递。
我们同样用一个故事说明这个道理。在美国，有两个儿子，爸爸冷酷无情，嗜酒如命，且毒瘾很深，在酒吧里因看不顺眼一位服务生而犯下杀人罪，目前被判终身监禁。妈妈是个赌徒，根本不关心家庭。
两个儿子其中一个跟他老爸一样有严重的毒瘾，靠偷窃和勒索为生，目前也因犯了杀人罪而坐牢。另外一个儿子却担任一家大企业的分公司经理，有美满的婚姻，有三个可爱的孩子，既不喝酒更不吸毒。
为什么同出于一个父亲，在完全相同的环境下长大，两个人却又不同的命运？记者分头采访了兄弟俩。没想到，得到的竟是同样的答案：
“谁让我有这样的父亲，谁让我有这样的家庭？”
同样的话背后表达的意思有时是完全相反的。我们容易被文字和讲话的内容给蒙蔽了。做为学习型组织建设的主角要时刻保持觉醒，放下判断，及时求证。
五、把持听的态度
1、放下杂念，保持平常心态
听时，通常声音来自于两个方向，一个是外面的世界，一个是内心的声音。要有效听到外面的声音，先要关闭自己心里面的声音！
案例：
一个农夫在谷仓里劳动，不知何时把心爱的怀表弄丢了。农夫心急如焚，因为这是他的妻子送给他的结婚礼物，一定不能丢，找了半天没找到，不知如何是好。正好看到一群孩子在外面玩，他就说“帮我个忙找怀表，谁先找到了我给他一块钱！”孩子一窝蜂地冲进谷仓，结果找了大半天他们出来了，他们翻遍谷仓谁也没找到怀表。天色已晚了，他们一个个都回家去了，但是有一个孩子留了下来。
他说“我不要钱，但是我能找到你的怀表，再给我一次机会吧？”
“好吧！那就麻烦你快一点！”农夫说。
这个孩子再次走进谷仓，找了一个位置，静静地坐了下来。一切都安静了，悄然无声，但是有个小小的声音从谷仓的角落里传来，滴答、滴答、滴答……
这个孩子轻轻的像猫一样，寻声走到右后方的角落，在一堆稻草下面找到了那块怀表。
农夫为什么没找到怀表？因为他只听到自己心里的声音“不能丢，一定不能丢，它太重要了……”
一群孩子为什么也没找到？他们心里说“一块钱！一块钱！……”
最后那个孩子成功的原因是什么呢？他让自己里面的声音全部关闭了，让自己安静下来，而且他是无所求的，没有任何干扰的，所以，他能听到这细小的天籁之音。
要提升听的能力，需要减低内心的干扰，把焦点放在讲话的人身上，才能听到的更多。往往我们跟别人谈话的时候，心里还有一堆的东西没放下，“孩子放学了谁去接啊？……晚上出席聚会穿哪件衣服啊？……我承诺同事的事情还没做到……很多很多。对方讲什么你只是听得似是而非，根本无法全情投入进去，所以，我们跟人的沟通经常流于表面和形式，并没有取得什么成效。
每个人固执己见的时候，往往只能听到自己的声音，听不到更多别的声音。就像这个谷仓里的农夫和孩子们，如果你想听到那块怀表的声音，就学最后那个孩子让自己静下来。放下自己的杂念，保持平和的心态。
2、忘我（放下自身的想法、情绪、身体状况等任何干扰）；
3、专心（专注于客户身上，非常认真）；
4、求知（对传递的信息一种好奇心，强烈的想了解）；
5、开放（坦诚、直接）。
六、注意听的方向
1、听的方向是关于人说话的出发点。出发点是什么？有时候讲话的内容有可能一样，但由于出发点不同，性质也就不一样。所以，听的第一项任务就是听对方说话的出发点在哪里？每个人说的每句话都是有原因的，不会无目的的，就算没有目的的乱说也是有目的的。
什么是出发点？就是说这番话的目的。比如：想被认可、需要被爱、需要被理解、证明我说的对、给自己找个借口……等等，不胜枚举。听到了出发点就掌握了对方的第一手资料，下面的过程就会有的放矢，更有针对性。
2、听另一个重要的方向就是听——情绪。情绪中携带着每个人内心深处最真实的信息，而且人每时每刻都会有情绪，即便是平静也是一种情绪。听客户的情绪可以迅速洞察对方真实的状态在什么位置？让沟通过程事半功倍！
3、听对方的假设。人为什么会有假设？《第五项修炼》中写得很明白：“假设是信念的组成部分，来自于人的经验。”我们都知道人有什么样的信念——就会有什么样的行为——就会有什么样的结果！信念中的假设对人的影响非常巨大！当人的假设输入了潜意识系统，如果有事情发生时，它就会自动跳出来做判断并帮助人来做决定，就像开车和吃饭一样自然而然！可是我们的假设有些是有效的，有些却是前进的障碍！所以，能区分出有效和无效的假设，就会有效地影响人的行为，影响事情的结果。
七、掌握听的技巧
要做到有效听，除了需要正确的态度之外，也有一些技巧。这些技巧包括：
100%的接收——普通人容易听喜欢听的、愿意听的、好听的！这些是有选择的接收。这样做容易错过很多重要的信息；训练有素的人能先把自己的标准放下，像电话的听筒一样，把所有的信息全部接收进来，再加以整理区分和取舍。这样做能及时准确地把握时机，达到有效沟通；
刻意沉默——心灵的成长不是自己有话急着要说，而是听得懂、看得清！只有令自己闭上嘴巴，静下心来并保持沉默，对方才有机会开口，有目的的沉默是为对方讲话提供一个空间；
虚实结合——耳听为虚，眼见为实！用耳朵听、用眼睛观察，并核对两种信息是否一致？互为补充！互相配合！就可以虚实结合，洞穿对方的内心世界；
适当接触——在必要的时候，轻触对方的手臂和肩膀，轻拍对方的手背，这都表示了支持、鼓励和自己在用心聆听；
身体语言——把身体前倾、点头、配合面部表情、微笑和眼睛视线的接触，都向对方表示了你正在专注的聆听；

问题引发——在适当的时候就有关的内容提出问题，取得更深入的资料，向下挖掘，让对方继续说下。
正面回应——不要在对方刚说完话就作出评论式、批判式的回应，这样只会引起对方的防卫，正面的回应并不表示你完全认同对方的观点，但却表示你的理解和尊重；
频道确认——为了避免双方产生误解，在谈到易于混淆的地方时，复述一下你听到的东西，跟对方确认一下你收到的信息是否和他保持一致？确保双方在同一频道上沟通；
表达感受——就对方的说话内容，作出相应的感受和情绪反应，真正地表达自己的内心感受和回应，是加强彼此沟通的重要方法；
眼神接触——一双会说话的眼睛胜过千言万语，有利于沟通的眼神有以下几种：
好奇的目光：你对他讲的内容有兴趣，他会更愿意说的；
等待的目光：停下来等待的时候，让对方感到你在渴望回应；
支持的目光：用目光坚定而有力地支持对方持续的沟通；
疑惑的目光：疑惑的眼神有时可以代替发问；
理解欣赏的目光：理解和欣赏的目光会碰撞出更多共鸣的火花。
八、达到听的境界
我们的听关注的不是表面的答案、信息，我们关注更多的是客户的弦外之音，是客户那些没有讲出来的埋藏在心底的声音。就像从人的笔迹看人的性格一样，一切声音都是由心而发的，也都会留下痕迹的，所以循着声音的路径都可以捕捉到一些教练所需要的蛛丝马迹
《史记》中记载了一则有名的《季札出使》的故事，它让我们对聆听有了更加深入的认识。在《吴太伯世家》里面记载，季札出使列国，为了欢迎这位使节，每个国家都奏乐迎宾。在听到不同国家的音乐时，季札总能听出该国的民生动态！演奏周乐时他听出来的是人民“勤劳而没有怨言”，一副百业待兴的景象；奏郑乐时，他听到的是“其细已甚，民不甚也，是其先亡”，认为郑国民不聊生，乃亡国之音；听到齐乐时，他认为齐国有泱泱大风，断定姜太公治理的国家前途无量；而听到陈乐时，则断言“国无主，其能久乎？”认为是他们国家没有领导人，不能长久了。
季札的聆听可谓是“出神入画”。达到如此高的聆听境界，不仅能从音乐中听到背后的时代背景和社会状况，包括声音以外的信息都逃不过他的洞察。人能听到这种程度难怪会发现更多的可能。
所以，听绝不是只听说话。而是从音乐、文章、爱好、行为举止、生活经历和语言内容、情绪、弦外之音等各个方向去洞察人信念的核心——心智模式。当然，我们听的修炼，需要不断地去学习，去锻炼，不断地积累，才能达到一定的高度。