广东内衣终端市场分析.doc

广东市场分析方案
一：广东市场分析 

    广东是中国内衣板块的重中之重。在整个广东，内衣品牌以广州、深圳为中心，生产基地在南海、潮汕，广东作为内衣最大的生产基地和加工基地，主要分为4个区域，南海是最早打造品牌的二线品牌生产基地，也是最为稳定的品牌集中地；汕头是内衣品牌最多区域，也是后起内衣新兴基地；中山是内裤集中地；深圳广州是中高档品牌和一些品牌营销中心集中地。
  对于广州内衣市场的分布状况，以及各品牌在广州市的渠道建设与市场营运。所有省内的内衣品牌几乎都在这设立自己的营销中心或分公司或办事处或形象店，作为面向全国市场的窗口。广州市场零售市场分为几大商圈：一类商圈：天河城商圈（包括时代友谊、正佳广场、天河城、宏城广场、广百中怡、摩登百货）、北京路商圈（包括北京路广百、光明广场、新大新）、环市路商圈（友谊商店）；这里主要是一线品牌的主要领地，有少数几个二线品牌能在部分商场中设立专柜。二类商圈：中华广场、上下九商圈（新光百货、新大新）、农林下路商圈、海珠区的万国广场、江南西商圈、番禺市桥繁华路易发商业街商圈是二线品牌主要的领地。三类：华润万家、好又多、家乐福、百佳等大卖场，二线品牌在这些卖场里设立主要专柜，还有很多三线及以下品牌在这里进行销售。各种形式的内衣专卖店、多品牌复合店、内衣连锁店开设在上述主要商圈周边及下级的区镇等人口相对集中地，广东的市场基本为，商场、临街、小区和地下商城。 
  广东是内衣生产的大本营，人口众多、经济发达，成为商家拓展市场的必争之地。广州（含佛山）、深圳（含东莞）、珠海（含中山）三个点三角支撑，影响着广东区域市场。这三个是整个市场的品牌置高点。一线品牌基本上都是在此三个点设立商场专柜或专卖店。这里就是内衣市场的主战场。二线品牌同样是以此三个地方来设点，主要是树形象，拉动其他区域的销售。二线品牌如果在这三个点上没有好的样版店，那广东省其他区域你不太可能指望做起来，示范的作用十分大。 
二：品牌定位和规划 

1.在品牌创建之前，我们需要了解品牌产品的核心价值是什么？能为消费者提供什么使用价值？其优势与劣势如何？了解品牌标下的产品处于何种位置，这是对品牌评估的目的。只有如此，才能为品牌的定位和品牌战略的实施提供明确并正确的方向。 
品牌评估硬件、软件资源、行业特色，商业环境，竞争者、消费者认知、等多方面进行。品牌评估(顾客对我们品牌现在的认知情况如何?)，并学会如何站在顾客的立场上来思考问题；对顾客做调查，并通过调查结果了解该品牌当前所处地位。 
2.品牌承诺是品牌创建的原则和精神大旗，也就是一个品牌给消费者所有的保证。品牌承诺包含产品承诺。品牌承诺是站在顾客的角度考虑，定义他们享受了产品和服务后意欲达到的功用和情感方面的效应。 
3.品牌规划。我们的品牌是一个什么样子？如何才能使我们的品牌在未来被人们所接受？我们该如何去传播它？ 
品牌说明、品牌口号、以及品牌故事。品牌规划的功能就在于推动品牌的传播和推广，包括广告、促销、公共关系等。 
三：终端市场 

    广东市场基本分为两大区域：粤东和粤西，但珠三角是重点，广州含佛山、深圳含东莞、珠海含中山（广州和深圳主要是商场为主，终端为辅，需要精耕细作）其他地区主要还是以终端为主，商场为辅。终端推广在现在商品销售中的作用很大，一般的终端推广主要包括：卖点陈设、赠品促销。商场主要是以树形象，树窗口，来带动下面终端的整体销量。 
  作为一个新品牌刚进入广东市场，是个长期性的战争，需要投入一定的物力和财力，才能开拓出一个好的空白市场。根据广东市场基本情况分为一下几点： 
  1.市场人员6人 
  由于广东省和内陆的经济有所不同，广东是个沿海发达的大省，个别的城镇经济可以和内地的地级市相提并论。按市场人员对广东市场区域的建议如下： 
广东有21个地级市,33个县级市,43个县 
广州市（10区2县级市） 越秀区 海珠区 荔湾区 天河区 白云区 黄埔区 花都区 番禺区 南沙区 萝岗区 从化市 增城市 33镇129街道 
深圳市（6区） 福田区 罗湖区 盐田区 南山区 宝安区 龙岗区 51街道 
珠海市（3区） 香洲区 金湾区 斗门区 15镇8街道 
汕头市（6区1县） 金平区 龙湖区 澄海区 濠江区 潮阳区 潮南区 南澳县 32镇37街道 
佛山市（5区） 禅城区 南海区 顺德区 高明区 三水区 20镇16街道 
韶关市（3区4县1自治县2县级市） 浈江区 武江区 曲江区 乐昌市 南雄市 仁化县 始兴县 翁源县 新丰县 乳源瑶族自治县 96镇10街道1民族 乡 
河源市（1区5县） 源城区 东源县 和平县 龙川县 紫金县 连平县 97镇4街道1民族乡 
梅州市(1区6县1县级市) 梅江区 兴宁市 梅 县 平远县 蕉岭县 大埔县 丰顺县 五华县 104镇6街道 
惠州市（2区3县） 惠城区 惠阳区 惠东县 博罗县 龙门县 50镇16街道1民族乡 
汕尾市（1区2县1县级市） 城 区 陆丰市 海丰县 陆河县 42镇10街道 
东莞市 28镇4街道 
中山市 18镇6街道 
江门市（3区4县级市） 蓬江区 江海区 新会区 台山市 开平市 鹤山市 恩平市 66镇17街道 
阳江市（1区2县1县级市） 江城区 阳春市 阳东县 阳西县 39镇11街道 
湛江市（4区2县3县级市） 赤坎区 霞山区 麻章区 坡头区 雷州市 廉江市 吴川市 遂溪县 徐闻县 85镇32街道2乡 
茂名市（2区1县3县级市） 茂南区 茂港区 信宜市 高州市 化州市 电白县 87镇20街道 
肇庆市（2区4县2县级市） 端州区 鼎湖区 四会市 高要市 广宁县 德庆县 封开县 怀集县 95镇12街道1民族乡 
清远市（1区3县2自治县2县级市） 清城区 英德市 连州市 佛冈县 清新县 连山壮族瑶族自治县 连南瑶族自治县 阳山县 77镇5街道3民族乡 
潮州市（1区2县） 湘桥区 饶平县 潮安县 41镇9街道 
揭阳市（1区3县1县级市） 榕城区 普宁市 揭东县 揭西县 惠来县 65镇16街道2乡 
云浮市（1区3县1县级市） 云城区 罗定市 新兴县 郁南县 云安县 55镇10街道 
2.人员划分： 
一：阳江.茂名.湛江 
二：韶关 清远 肇庆 云浮 
三：江门 中山 珠海 
四：东莞 深圳 汕尾 
五：惠州 河源 梅州 
六：潮州 汕头 揭阳 
（以上六祖按每个地级市2家店面计算为38家，包括专卖店和复合店面，其中不包括商场和县级市） 

（广州和佛山比较近可做其他安排） 
  准备工作公司的招商政策书，产品，介绍画册，所获荣誉，出访市场的路线图，名片等资料带全。还有对出访市场的经济状况，消费水平，人文习惯等了解，以便和客户的有效沟通。 
  市场客户的收集。称“扫街”。在出访一个市场，寻找内衣终端客户大致有三个途径。第一，正在做内衣行业的客户；这类客户在每个地极市有二十家之多，我们要在这庞大的客户群筛选出前三位有意向质量上也比较高的客户，就需要我们逐家进行拜访，通过与这些的客户的交流，判断是否合乎合作要求。在拜访的过程中，需要注意店面的地段和人气，店主的经营思路和资金情况，店内的形象等问题。把这些问题一一记录，以备后作是否合乎合作要求的判断。 
3：促销和督导相结合 

促销是内衣店赖以生存和发展的致胜关键因素。促销的主题是:实惠，我们要围绕实惠作文章!薄利多销在这个时期最为实用!
店内特价主题促销。可以告知客户，每个月拿一到二个款式出来做特价活动。刺激消费！ 
季节性的特别款式促销。比如，五一节到了，拿出一些红色的款式（秋冬季的款式），可以说新婚之喜等，又有促销主题，又间接的清掉老的库存！ 
  督导：负责协助加盟店内衣的销售货品管理，协助加盟店内对员工内衣知识的讲解和培训，协助店长负责加盟店的运营和管理；及时向总公司反馈店内运营问题并提供解决方案。 
四：以上主要是对广东内衣市场分析和品牌定位规划以及终端操作总结的几点意见个建议。 

关于打造品牌的建议 

无论是企业还是个人都“永远要做自己的冠军”，每个企业都有必要打造出自己的品牌。 
第一是必须要确定自己的品牌定位。品牌在行业竞争中尤为重要。首先要分析行业品牌的数据，找出细分市场，确定自己的定位，定位定天下是一个经典的品牌策略。 
第二，要确立目标客户群体，在锁定目标群体的定位时要确定自己的目标客户；要找出行业中市场的空白点在哪里。要具体分析消费体的各方面数据，如体型和尺寸的大小、消费习惯、消费能力、消费意识等等。还有年龄段细分内在需求的定位。另外也需要找出自己企业与别人最大差异化在哪里。需要用独特的思路、策略，把自己与别人差异化，从而建立自己的品牌标识识别。 
第三，要自我分析，比如：企业目前可以做什么，优势和缺点是什么，可利用的资源有什么，是否可以切入到这个品牌定位中，如何去做，找谁做（要了解自己的团队，如何管理自己的团队）。 
作为一个领导者，需要发挥个人魅力去管理一帮比你更优秀的人。拥有优秀的人才是企业向成功迈出的第一步。 
在管理上，要合理利用好“常兵”和“非常兵”。所谓“常兵”是指自己的资源，“非常兵”是指天时地利人和。要懂得如何把天时地利人和转化为可用的资源。