赢利执行模式.doc

赢利执行模式
企业长青课程内容
一、 执行的定义：
1、 不折不扣拿到成果！
2、 你的焦点在哪里，员工的焦点就在哪里？
二、 解除执行不力的第一大原因：制度原因及对应措施
1、 分享制度不执行的危害：
领导制度？模糊制度？养病制度？失衡制度？朝夕制度？
2、 什么样的制度造就什么样的人？
3、 一个好制度会上坏人变好人，一个坏的制度会让好人变坏人。
4、 制度推行的关键：高层坚定，中层共识，基层贯彻。
5、 优化制度的八个流程
6、 领导有情、管理无情、制度绝情
三、 解除执行不力的第二大原因：文化原因及对应措施
1、 文化能够抢占心智、引导思维，驱动行为！
2 制度是硬的文化是软的，只有软硬结合才能将执行的力度发挥到极致！
3、 影响执行不力的六大毒品文化：
4、 面子文化、熟人文化、中庸文化、救火文化、区域文化、老鼠文化
四、 解除执行不力的第三大原因：人员的原因及对应措施
1、 影响执行不力的人员：
恶人、负债型、亲人友人恋人、老人功臣
2、 优秀的团队：剔除最差的、留下最好的、提高团队标准
五、 赢利执行模式的九大步骤
模式是长期验证、成熟有效、可以持续创造价值的流程！
六、 递增营业额的20种措施
永远不要改变即定的成果和目标，而要不断的增加措施！
七、建立一套检查流程体系
1、 员工不做我们希望的，只做我们即将要检查的！
2、 领导者检查一次比行动十次的效果还好。
3、 越相信谁越要检查谁，因为越相信的人越容易产生腐败的空间！
八、 分享奖惩双刃剑的八大要领
奖惩是一把双刃剑，用好了剑锋所指，攻无不克，战无不用胜，用不好可能会自伤身体，造成巨大损失！
九、授权执行力十大流程
1、 平庸的总裁忙的自己睡不着，优秀的总裁自己“呼呼大睡”
2、 总裁要明白下属只会为自己说的话全力以赴工作。
3、 总裁为什么不能够一竿子插到底，因为人人希望体现个人价值。
十． 解除执行障碍的三大密码
1、 没有任何借口
2、 没有条件
3、 没有不可能

任何强大的执行力公司都是结果思维，惯性的践行者。并将这种惯性通过强调和重复成为一种与生俱来的执行本能！！
★如果做的过程还可以原谅，那下属就不会对结果负责！
★如果做得过程还可以奖励，那就是在培养下属的走形式的惯性！！惯性决定执行的力度和强度！！
领导人的两把剑：
1. 执行之剑：公司的战略目标（魔鬼之剑）
2. 领导之剑：员工的需求让员工有幸福感（天使之剑）。
把员工的个人战略和公司的战略要有机的集合（系统化，不要断章取义）
制度：
制度的起点：小人思维。一个好的制度是让坏人没有犯错的机会变成好人。管理可以改变的是制度而不是人性。
一． 领导制度：领导是制度的第一践行者也是第一践踏者。
员工尊重领导，领导更有推动力。员工尊重制度，组织更有执行力。 制度法制化
领导大于制度的危害：1.在于不在的反差.2.员工服从的是领导而不是制度.3.制度没有神圣性,可以随时被侵犯。
保持领导的权威性！！
捍卫制度不是声嘶力竭的呐喊而是以身作则的引发！！
制度没有力量的跟与本在于其核心领导人对制度没有敬畏感。
二.模糊制度：模糊—产生分歧---内耗—负面惯性
成立制度委员会：检阅 1是否量化到数字2量化是否合理3合理有无共识4共识有无执行5发生与制度相符的事情有无坚决执行
三.养病制度：企业存在的三种人：奉献者 打工者 偷懒者
★ 激励机制★薪酬体系★考核机制
薪酬体系：
1. 业务体系：1.底薪偏低，提成偏高。2.阶梯式升降：奖励在前，指标在后，奖励到位结果自然到位。
2. 非业务体系：1.一定要有绩效奖金。2.可以随时调整和升降
3. 领导人：领导者一定要有领导奖金。
不是好人才有好报！！是好报早就好人！！！
考核方法：企业里最需要考核的是总经理。高增长高激励。
四．失衡制度：
1.短期与长期的失衡，短期一定要有现实性，长期要有激励性
好的制度：感召力 约束力 激励性
2.工作与生活的失衡：长期在外的让你一定要做精神表彰。
3. 精神与物质的失衡
五．朝夕制度：危害：等 拖 无执行力
为什么修改制度：1.不够合理2.无优势3.无共识4.公私不均
好的制度具备：1.合理性2.优越性3.共时性4.共赢性
什么情况下不能修改制度：1.员工在提条件时（不能被动的修改只能主动优化）2.员工要走的时候3.公司高潮或低估的时候。
4. 通过共识和表决过的制度
制度优化的八个步骤：
1. 调查2.征询3.草稿4.访问5.初稿6.反馈7.决议8.推广
共识之前可以民主,共识之后就是独裁!
推行制度的三个关键：1.高层决定2.中层共识3.基层贯彻
制度执行三化原则：1.僵化2.优化3.固化
制度是硬的，文化是软的，只有软硬结合才能将执行力度发挥到极致！！
企业的六大毒品文化：1.面子文化2.熟人文化3.老鼠文化4.中庸文化5.区域文化6救火文化
1. 面子文化：以面子还是以原则为中心?面子不是给的是互换的。他让我们丧失了力度和原则。
2. 熟人文化：熟人是制度的天敌，企业里没有熟人只有同仁。
3. 老鼠文化：小报告文化，对于打报告的人，一定要双批评原则。
4. 中庸文化：中庸派可以是人际关系的高手，但一定不是执行的高手一定要黑白分明。聪明短期有效，但不利于长期复制。
5. 区域文化：
6. 救火文化：以前的领导：1.市场的政治家2.超级员工。现在的领导要做战略管理者。战略管理者：1.做战略2.做机制3.做文化4.做团队。
如何做企业文化：1.使命2.愿景（远景）3.核心价值观。
1. 使命：企业的动力。赚钱是结果，但不是终极的目标和意义。1.为客户工作。2.为员工工作3.为股东4.为社会
2. 远景：
3. 核心价值观：是非制度最重要的行为准则
4. 公司边界：
5. 工作理念服务理念：士兵突击（许三多）入队视频
文化的力量在于：重复—重复—再重复
文化的大忌在于：修改—修改—再修改
文化的传承在于：故事—故事—再故事
人员：
建立淘汰机制人进步是因为有危机感。危机感的力量大于金钱的力量！！
哪几种人在影响公司的执行力：关系户亲戚朋友老婆..
企业家：1.打预防针2.正常程序：一切按照公司的制度走3.避免私交。4.轻将重罚
★ ★★★★负债型员工:不给企业创造价值的员工
建议:1.把员工分类:优秀(20%)待开发(70%)淘汰(10%)
剔除差的留住最好的.不断提高团队的标准
佛渡有缘人 缘:意愿
★ 能人:能人是把双刃剑.
建议:1战略角度上绝不依赖于任何人.2在执行角度上要留住能人使用能人.
企业的两种钱不能省:招聘 培训
总裁首先是人力资源经理,否则队伍必将僵化。每一个经理都是人力资源的经理，都有责任训练员工。
★ 老人和功臣：给足面子给足钱但是绝不给懈怠的空间.先开发教育在开除.解决的方法:1.聘为顾问2.竞选大会
★ 恶人:1.人品不好2.价值观不正确.淘汰之前一定要有足够的人才储备.用人的速度一定要够快.
★ 企业的中高层1.观念一致2.没有固定的岗位.收入.职位.只有稳定的能力3.复制团队
企业战略的紧缩与突破:
企业家最有价值的事情:思考(深度 宽度)
1. 肉眼看现象 2.慧眼看背后的道理.3.法眼看本质和规律
情绪是生命的燃料.快里是一种能力!!!
企业长青的秘密:
1. 符合客户期望的产品(客户价值)
2. 稳定成长的员工
3. 富足的现金流.
以上三点不受外部的影响。
核心竞争能力：就是自身的能力
当今企业的主要矛盾：以老板为驱动力的机会型发展和以机制和文化为驱动力的战略型发展的矛盾。
紧缩：
1.一切与主流客户无关的业务
2. 团队能力不擅长的业务
3. 价值观不同的员工。
突破：
1. 客户的细分，做客户价值。
2. 加强核心业务。产品做附加值。
3. 管理系统升级，挤掉管理泡沫。
当今企业的主要矛盾：以老板为驱动力的机会型发展与以机制和文化为驱动力的战略型发展的矛盾。
总裁必须完成三大转变：
超级员工—团队领袖
市场政治家—战略管理者
个人能力—组织能力
执行的战略：
1. 人性化与制度化的平衡。
2. 短期利益与长期目标的平衡。
3. 权利与责任的平衡。
4. 授权与监督的平衡
一． 人性化与制度化的平衡
人性的优点：彼此可以理解 缺点：员工会利用更加变本加厉。
人性化管理的底线：就是遵守公司的制度
制度化管理的底线：就是不忘对员工的尊重和肯定
操作理念：有情领导 无情管理 绝情制度
1. 有情领导：赞美和肯定1.沟通价值观2.工作的价值和意义
2. 无情管理：1。做企业的本质是利润最大化，企业家不是慈善家。2.对事不对人尽量不要讨论人的问题。
3. 绝情制度：1.法不容情 天子犯法与庶民同罪2.制度第一能人。
二．短期利益与长期目标的平衡。
1.产品质量 2.公司信誉3.持续竞争4.人力资源
三．权利与责任的平衡：
1.高层的责任：1.定战略2.进化员工（能力是逼出来的）
2.中层的责任：1.做资产不做负债2.做司机不做乘客。3.做放大镜不做大气层（聚焦。不要打折）
人才：技术性 营销型 管理型（有技术一定有平台）
3.底层的责任：1.坚持才有价值2.物超所值10倍以上
四．授权与监督的平衡：（授权执行力）
执行力是训练出来的不是教育出来的。
2008中国商界十大失败人物：黄光裕 田文华（三鹿）谢瑞麟珠宝。
总结：做企业是一条不归路，企业如同老虎，做企业如同坐在虎背上，要么驾驭老虎，要么被老虎吃掉。
短信：老板难（老板心声）
领导者为什么这么累：
1.行动力太强（个人不等于组织）
2.过于完美。
3.缺乏成长。困难=个人成长速度跟不上环境变化速度
成功法则：1.伴侣2.伙伴3.贵人相助4.商业计划5.一个好的产品6.不计一切代价的学习。渴望的程度是你能力唯一的限制。
4. 关注过程
5. 到处是重点（等于没有重点）要想不累永远做最重要的事情
6. 不愿授权：1.不放心2.怕重做3.怕造反：措施：1.大力培养接班人2.大力推广企业文化3持续升级公司管理4给能人最好的奖励。
7. 接受反授权：员工说：怎么办？？
8. 插手与授权：结果：1失败2推卸责任
9. 没有恩威并施
10.累习惯了。
执行的九大步骤：（模式）
模式：是经过长期验证，成熟有效可以创造价值的流程。
1.按部就班2.小范围实验（执行需要土壤文化）3改进总结
1.竞选执行人2.明确结果3.明确期限4.制定措施5.明确检查流程6.补充措施7有效奖惩8.共识与沉默9.执行备忘录与改进
一．竞选执行人：（任命委派的区别—没有借口）
执行型人才的特点：
1. 信守承诺2.结果导向3.没有借口4.永不言败
二．明确成果：
1明确不含糊2量化数字3合理（不高不低）4有一点挑战5可以评估
三．明确期限：
1.期限精确，期限不明确要么重复要求，要么滞后执行
2.合理：能够保证品质的最短期限就是最好的期限。
3.速度第一，完美第二.
四.制定措施:如果执行不力源于措施不力,措施不力源于检查不力.措施是执行中的杠杆.是营业额上升或下降最关键的按钮
(永远不要下降和改变既定的成果,而要增加措施.)
递增营业额的20个措施:
1. 裁减:裁减不好的行业,项目,产品,人员,区域快刀斩乱麻.
2. 聚焦:聚焦的方法:
1. 行业聚焦:能够产生光环作用.
2. 产品聚焦:分散是企业最大的内耗,战斗及毁灭.一个产品做好了,其他就好了,永远只赚一部分人的钱,永远只服务于部分客户.
3. 资金聚焦:战略在哪里,资金时间资源精力就要放在哪里
4. 区域聚焦:在一定区域内做到第一.
5. 业务聚焦:★跟自己比优势★跟对手比劣势★跟客户比需求满意度
6. 客户聚焦:二八定律
7. 宣传聚焦:在对的时间给对的人运用对的媒介说对的话.
8. 管理聚焦:战略上 机制上 文化上 团队上
3. 涨价或降价:
涨价:1.价值点(经济属性)给客户带来的最大的利益好
2.性价比：（行业属性）保护客户最好的办法是把客户的钱收光.
3.影响力:(社会属性)
降价:产品和服务那一项可以节俭.可以砍掉
4. 放大差异:把10%的不同持续放大100倍就会100%的与众不同.只要有对比就会有所不同,所以要放大差异.
5. 加大激励:
1. 客户: ★消费金额比较大的★合作时间比较长的★消费频率比较高的★转介绍比较多的.
1.特质激励:打折 办卡 返利 礼品 培训
2.精神奖励:鲜花 证书 贵宾待遇
2.员工: ★薪酬与成果作对等★加大中长期激励计划
6.单项区域冠军:第一名是自己封的,或立志成为第一名做行业第一名XXX。
1聚焦优势2发现空当3定义需求4持续专注5重复传播
7.文化导入：1视觉化2故事化3与文化冲突的人要惩罚.
8.训练=成果:1专人专职2成立专项资金3外包思维
插曲:现在的培训机构:1培训公司:个人成长 企业管理2咨询公司(双刃剑):只能解决局部问题3课程.老师的类别:1商业领袖(没有时间)2教授(没有实践)3实战型
9.与人合作:企业家最需要学的一种能力就是与人合作.
1.我的3A级客户在哪里？
2.对方的需求是什么？我如何满足他？
3.我愿意拿出多少利润来和他分享？
业绩不好的三个原因：★准客户不对★准客户不多★销售人员技巧不好.
10.品牌运营:1品牌聚焦2成立品牌管理委员会让宣传方向口径一致3成立品牌基金4下达与收益要对等
11.定位:不定位就没有地位.其核心在于放弃和牺牲1发现空隙2制造区隔3证据配套
12.行销广告语:以客户的名义把竞争对手干掉
13.加大促销政策:支持越大奖励越大,支持越久奖励越好.客户不买便宜的只会买占便宜的产品.
14.产品组合营销:钱从产品组合中拿.
1.找明星产品:聚焦传播,要有传播力
2.找利润产品:聚焦独特,价格要卖高
3.找防御产品:聚焦竞争
4.找体验产品:聚焦客源
5找馈赠产品:聚焦心智
15.收集证据:因为人们都害怕做错决定.1图片化2视频化影像化
16.品牌核心价值:给客户最大的好处
17.有效的策略改进
18.借渠道:1品牌联盟2交叉销售3捆绑销售(杠杆)
19.客户的细分:(ABC类)服务的品质始终如一.服务的方式要有差异化.
20.持续参加培训.
五:明确检查流程:
六:补充措施:1加大要求管理(员工客户)是被要求出来的2提高标准3增加措施4聚焦措施
七:有效奖惩:是执行力中最锋利的双刃剑.
1. 奖要舍得.罚要狠心
2. 奖励不要一步到位,而是要阶梯式的上升(因为欲望是无止境的)
3. 无论奖惩都要在约定第一时间内坚决兑现.兑现时要大张旗鼓才能引爆全员的执行力.奖励在员工的期望中兑现.惩罚在与昂共的预期中兑现.
人不怕累,就怕累的没回报.
人不怕苦,就怕苦的没希望.
每奖励一人一次,引发多人多次的贡献.
每惩罚一人一次,避免多人多次的损失.
4. 领导者要对自己狠一点,只有够狠才能引发一群多自己狠得人,然后层层复制打造一支狼性团队.执行别人先拿自己开刀.
5. 奖励一定要慷慨给予,惩罚一定要主动拟定.
6. 年纪越大,资格越老,惩罚越重,对团队的推动力就越大
7. 光讲精神不讲物质,会让团队缺乏狼性.光讲物质不讲精神,会让员工唯利是图.
拿不到成果为什么没有惩罚:1心太软2有功劳,在执行中没有将功补过,只有奖罚分明.3没有钉子户4没有依据5不适应(不适应是改变的开始).
流程:事前:开动员会列出问题目的.事中:交流沟通 事后:考核
八:共识与承诺:共识是避免执行障碍最好的方法.承诺是杜绝借口最好的武器.
如何与下属达成共识:
1. 赞美肯定理解
2. 观念培训:1告诉他为什么这么做,给他做么做的理由2这件事有什么结果,价值.3这么做的措施是什么.
3. 多数影响少数
4. 找重点带头人引发
5. 接纳反对意见
6. 身先律己
7. 语言模式同步
共识是执行中的固化剂和粘合剂
九:执行备忘录与改进:
备忘:1好消息坏消息2进度成果3承诺书的到达4策略的分享
改进的三个方法:
1. 区分:1.人的问题还是事的问题
2.个人的问题还是组织的问题
3.短期的问题还是长期的问题
4.表象问题还是本质问题
5.意愿问题还是能力问题
6.能力问题还是方法问题
2.界定:归类总结,确定改进的方向
3.迁善:不要冒风险的改变,任何改变都要测试
如何将以上模式发挥好的几点建议:
凡事要明确化.流程化.操作化.
1. 养成书面化的习惯.不要口头承诺
2. 多设置检查日表.
3. 最后期限.
4. 不要插手.
5. 再度承诺
6. 营造快乐.

牧千骑
2009-12-1

赢利执行方案
我 承诺我一定不折不扣的执行我的方案!!
1.执行人:
2.明确结果:
3.明确期限:
4.制定措施:

5.检查流程:

6.补充措施:

7. 奖惩:

8. 执行中需要与谁达成共识的?如何达成??

建议(挣开书写)
1. 对照执行模式九大步骤
2. 以一至三个月为单位