电话销售的开场白-.ppt

开场白 分享目录分享目录1.1.开场白的重要性；开场白的重要性；2.2.开场白的开场白的3 3要素；要素；3.3.不同身份的开场白；不同身份的开场白；4.4.开场白被拒绝的应对开场白被拒绝的应对1.1.开场白定义开场白定义 开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话，也是通过电话给对方留下的第一印象。心理研究表明，人们对他人在7秒钟内的第一印象可以保持7年，这种第一印象一旦形成，就很难改变。一、开场白的重要性一、开场白的重要性 思考：开场白的重要性在哪？“好的开始，是成功的一半”电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题，如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注意力。2 2、开场白的重要性、开场白的重要性注意事项注意事项l语气l谦而不卑、刚柔并进l语感l张弛有度l激情l自信二、开场白的二、开场白的3要素要素电话重点：重点：1.我是谁？2.我代表哪家公司？3.我打电话的目的是什么？电话目目标：1.将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍；2.与相关负责人建立初步的关系；3.获得相关负责人的资料（KP）；总结简单明了简单明了表明来意表明来意引起兴趣引起兴趣 三三.不同身份的开场白不同身份的开场白1.KP2.不知道是否是KP3.不是KP，是其它身份4.运营部5.经理6.广告部 针对针对KPKP情况的开场白情况的开场白一、针对一、针对KP己定己定A、产品求购信息入手，投其所好、产品求购信息入手，投其所好例如：王总，您好！我是运营商靓又酷的，我叫于文朋，看到您在我们平台开通了一个店铺，有了解到公司是做*类产品的，同时现在针对淘宝卖家很多用户再找您这样的货源，打电话过来就是想跟王总沟通下，有没有兴趣通过阿里巴巴帮您把公司产品销售出去，拓展一下网络分销商的？B、以商铺形式切入、以商铺形式切入例如：例如：王先生，您好！我是阿里服务商靓又酷的，我叫于文朋，看到您在我们这注册了商铺，商铺信息还没有完善，不知道是不会操作还是没有时间操作，因为这样是不利于买家关注的。今天打电话过来就是给您作个服务性回访，想了解下有哪些地方是可以帮到您的？也想了解下您注册阿里巴巴主要是想得到哪此方面的帮助？二.针对不知道是不是KP的开场l例如：例如：王先生，您好！我是阿里服务商，我叫于文朋，这边看您也是有发布了XX条产品，这些都是您操作的吗？听您声音很年轻，公司是您本人开的吗？针对您*产品，是想展示给老客户看到还是想找一些买家分销商的呢，我是您的服务人员，打电话过来也是想跟您沟通下怎么才能帮到您？A针对业务员，人员前台、办公室针对业务员，人员前台、办公室接线员接线员：B不同性格的老板不同性格的老板三三.不同身份的人分别怎么开场不同身份的人分别怎么开场运营部运营部l您好，我是杭州靓又酷网络的。我叫XX。之前我的一个同事，叫做XX，跟您联系过。这边的话。是跟我讲。您对于我们如何帮助您做运营方面的不是很清楚。这边让我给您来个电话做一个简单的沟通。经理经理l您好。我是杭州靓又酷网络的。我叫XX。我是XX经理。这边刚才XX过来跟我讲，您这边今年也是非常想操作起来。但是对于我们具体提供的服务不是很清楚，让我这边跟您大致讲一下，所以跟您来电话沟通的广告部广告部l您好，我是杭州靓又酷网络广告部的。我叫XX。刚刚收到我们销售部同事，提交过来的审核资料。是说您这边想过来申请我们这次XXX活动资源。现在打电话过来也是对您的公司做一个资质审核，方便给您提供更好的服务。您看方便的吧？常见的开场白常见的开场白拒绝及应对拒绝及应对您好，我是您好，我是常见的开场白拒绝常见的开场白拒绝我们不需要、不感兴趣我们不需要、不感兴趣被拒绝分析：1.在没有了解客户之前就提到产品；2.没有请教接线人的身份和姓名；3.没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系；4.没有争取最后一线机会，提前挂电话；不需要不需要应对语言：“我当然知道您不需要，因为您还不了解我们具体能够帮助您做什么，如果您不了解就购买了，反到是不负责任了，是吧。”“我当然知道您不需要，如果需要您早就买了。”“为什么不需要呢？您了解了我能帮您做什么了吗？您不想把网上市场做起来吗？”先发份邮件先发份邮件/传真过来吧传真过来吧应对语言：a.您放心，关于服务的内容我肯定会书面通知您，但您看的肯定没有我说的明确，是不是我刚才说的您没有听清楚啊？（停）（不管客户说什么）反正我先简单的和您说一下，文字的内容我稍后就发给您。（继续）b.（客户真的不怎么配合）那我马上给您发过去，邮件中主要是我们公司的服务，包括我们公司整体资质，合作商家效果反馈，阿里操作三要素。您先看一下，相信对您来说，肯定可以了解到如何才能更好的打理您的店铺，然后过两天我给您去个电话帮您解答疑问。我现在很忙，没时间，以后再说吧我现在很忙，没时间，以后再说吧被拒绝分析：1.在还没有与客户建立起最基本的信任关系时就开始谈到产品；2.提了一个让客户很容易找借口拒绝的问题“您觉得方便吗”、“您有时间吗”、“您有空吗”；王总，我也知道您很忙，别说是您，我有时候也都忙不过来。那么现在王总，您只要花一到两分钟的时间，我把您店铺目前的情况跟您做一个简单的分析。这样对您网络上面接单做生意，有很多大的帮助，您看我们什么时候针对这个问题抽个空，我们详细的沟通一下呢！l X经理，跟您联系了X次了，您一直都很忙，所以我更加坚持要给您来电，您知道为什么吗？因为忙，说明您一定是一个有责任感的老板，是您敬业的体现，所以我更希望您能了解我们的服务，到时您就可以通过网上接到更多的生意，您的企业将获得更大的利益。“今天来电话不是和您谈产品的，是有新的消息要带给您。”“我知道您在对我说实话，作为公司的负责人没有一个不忙的，忙，说明了公司的效益非常好。工作忙，您也要多注意身体。这样吧，如果今天您真的忙，要不然我明天再打过来，您觉得如何？”“没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，而且人们都有时间做自己认为重要的事情。这样吧，为了节约我们双方的时间，我们花三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后，您不感兴趣，您就立即挂断我的电话，好吗？”这事我不负责，谁负责我不清楚这事我不负责，谁负责我不清楚应对语言：“您好，先生您贵姓？”“您主要是负责哪方面的工作？”“有件事想请您帮个忙？”“现在咱们公司主要是以哪方面的推广为主？”把电话留下，我们有需要的时候再联系把电话留下，我们有需要的时候再联系 “我当然可以留下我的电话，但我相信您一定不会再给我打电话，是吗，因为您是怕伤害我，从而委婉地拒绝我。我很理解您，同时我更感谢您，最后能再请教您一个问题吗？在这次交谈当中，您觉得我在哪方面做得不是很到位，导致您想拒绝我呢？因为我想在打另外一个电话之前，能进步一点点。”“我真的想留下我的电话，我更渴望您有需要的时候能够想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断电话一分钟之后忘掉我，不是吗？我不会怪罪您，因为所有的错误都是我造成的。但我有最后一个请求，请您答应我，如果我是您的员工，客户像您刚才一样拒绝我，您觉得我怎么办才好。”应对语言：再拨打，然后说：x先生，不好意思，刚才电话不小心断了。然后继续电话 如果再拨打，客户依然挂电话，不妨真诚的说：先生，我是运营商的XX，我想可能我们之间有一些误会，导致您一听到就挂电话。其实合作与否我觉得并不重要，重要的是，到底是什么原因导致您对我们有这么强烈的拒绝，俗话说得好：生意不成人意在嘛。能告诉我一下是什么原因吗？以方便我们更好的为您服务！（备注：很多人会说，当您再打的时候，客户根本不接听电话，通常我会拨打3次，如果3次都不接，我会隔天或者晚上或者礼拜六再打。我的要求很简单，如果我要放弃客户，我一定需要客户亲自说出一个我值得放弃她进入公海的理由，并且是双方都认可的，是理性的。而不是闹情绪；记住其实通常这种客户，如果您能继续话题，并且够专业的话，很容易就签单的）接电，一听是服务商即挂接电，一听是服务商即挂练练 习习谢谢谢谢