客户信用期限.docx

客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度
  一、 目的
  为规范往来客户的信用评级授信及其后续管理工作，有效地控制商品销售过程中的信
用风险，减少应收账款的呆坏帐，加快资金周转，结合本公司实际制定本制度。
 本制度的具体目标包括以下内容：
（1）对客户进行信用分析、信用等级评定，确定客户的信用额度； 
（2）迅速从客户群中识别出存在信用风险、可能无力偿还货款的客户；
  （3）财务部和营销部紧密合作，提供意见和建议，尽可能在扩大销售额的同时避免
信用风险；
 二、适用范围
  本制度适用于本公司的往来客户的信用评级授信业务及其后续管理工作，是该项业务
操作的基本依据。
 三、职责分工
  营销部负责客户评级授信的操作及其后续管理工作，财务部负责对该项业务的初审
和监督，总经办对该项业务进行终审。
 四、内容
 4.1、信用期限
  限是公司允许客户从购货到付款之间的时间根据行业特点，信用期限为30-90天不等。对于利润高的产品，能给予较长的信用期限；对于利润率低的产品，给予的信用期限较短甚至采用现款现货；
 4.2、新客户的评级与授信
次交易的客户授信，不适用临时额度申请的客户。营销业务主管对于客户进行首次往来交易时，必须进行资信调查，填写新客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附表1）
 4.3、老客户的评级与授信
  包括（i）有历史交易但尚未授信过的客户授信；
 （ii）已授信过客户的重新授信；不适用临时额度申请的客户。营销业务主管需填写老客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附表2）。

4.4、临时额度申请
包括各种特殊情况下的额度临时额度调整如超额度发货特批等，营销业务主管需填
写临时额度申请表样表（详见附表3）

4.5、信用等级共设定
AAA、AA、A、B、C
五个等级，等级标准如下：
AAA级：超优级客户，得分90分以上，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在35分及27分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
  AA级：优良客户，得分80－89分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在30分和24分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
  A级：基础客户，得分70－79分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在25分和21分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
  B级：一般客户，得分60－69分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购额状况二项指标得分分别在20分和18分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
  C级：存在风险客户，合作价值小，得分59分以下；
（1）出现以下任何情况的客户，应评为信用C级：
a 过往2年内与我方合作曾发生过不良欠款、欠货或其他严重违约行为；（对于本
条需进行具体分析，客户不按照合同规定的期限进行付款的原因是本公司出现了某
些不符合合同的事项：例如产品质量客诉、交货不及时，引起客户不满，此种情况
排除在外）
   b 经常不兑现承诺；
   c 出现不良债务纠纷，或严重的转移资产行为；
  d 资金实力不足，偿债能力较差；
   e 生产、经营状况不良，严重亏损，或营业额持续多月下滑；
   f 最近对方产品生产、销售出现连续严重下滑现象，或有不公正行为（例如以质
量客诉为由，拖欠正常无客诉货款）；
 g 开具空头支票给本司；
  h出现国家机关责令停业、整改情况；
  i 客户已被其他供应商就货款问题提起诉讼； 
     j 对于出口业务，为保证货款的安全性，对客户的信用额度定为C级，即通常采用款到付款的形式； 
(2)原则上新开发客户或关键资料不全的客户不应列入信用AA级(含)以上。除了少数行业内声誉较高的客户首次交易可列入信用AA级（含）以上，需要经过特批。。
 4.6、授信原则。
  （1）、新客户授信额度=客户预计月平均销售额 * 信用期限 * 风险修正系数
老客户授信额度=客户历史月平均销售额（按照实际有发货月份的销售额）* 信用期限 * 风险修正系数
   AAA级客户：信用状况相当良好，极具合作前景，信用额度需要考虑战略合作协
议等因素；
   AA级客户：形象良好，信用度高；
     A级客户：偿债能力和信用状况一般；
     B级客户：存在风险，授信额度从严控制；
    C级客户：风险很大，不能给予授信，业务往来采取预付订金或款到发货方式进
行；
   风险修正系数的规定： 风险级别 
修正系数

AAA  150%-300%  
AA  100%  
A  80%  
B  60%  
C   0  
  （2）、原则上信用等级越高，给定的授信额度越大，具体按客户的实际情况确定。
 （3）、对于首次交易的客户，通常不进行授信（除了行业内实力较强的新客户可以给
予授信）；对零散客户和交易量少的客户通常不进行授信，交易采取现款现货等方式进
行。
  （4）、对于新客户的信用额度逐步放大，采取如客户按时付款则逐步增加信用额度。
对于新客户给予3个月的考察期，随着与客户往来的增多，客户能够证明他们可以支付
更大的金额，则可以提高其信用额度。
  （5）、如客户支付能力不足，财务部将维持现有额度以限制客户的购买，甚至降低额
度。
  （5）、授信时,应实施以下控制措施：
  A、公司对实施授信总额控制，原则上授信总额不能超过最近一个月月末合并财务报表
流动资产总额的40% 
B、公司应根据客户的信用等级实施区别授信，确定不同的信用额度。
  C、对信用额度在100万元以上或信用期限在1个月以上的客户，营销主管每季度应不
少于走访一次；信用额度在200万以上，信用期限在1个月以上的，除营销业务主管每
季度应不少于走访一次外，营销经理（在有可能的情况下副总经理或总经理）每年必须
走访一次以上。在客户走访中，应重新评估客户信用期限、信用等级和信用额度的合理
性并结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。

4.7、评级与授信后的业务运作
信用等级、信用额度及信用期限的复测原则上每季度全面更新一次；期间如果需要
对个别客户进行紧急调整，应及时对相关资料进行补充修改。
4.8、责任的划分（1）、信用等级、信用额度及信用期限的管理部门为公司的营销部和财务部，财务部负责数据传递和信息反馈，营销部负责客户的联系、资信调查和款项催收，财务部和销售部共同负责客户信用等级、信用额度及信用期限的确定。
  （2）、营销业务主管负责进行客户资信前期调查，保证所收集客户资信资料的真实性，认真填写《客户信用等级、信用额度、信用期限申请表》，经营销业务主管复核后，由营销部文员输入ERP系统，经营销部经理在ERP系统中审核，财务总监审批，副总经理进行最终审批。填表人应对《客户信用等级、信用额度、信用期限申请表》内容的真实性负全部责任。

信用额度申请审批流程图如下：

营销业务主管填写信用额度申请表

销售文员输入
ERP      
营销部经理审批

财务总监审批

副总经理终审

超信用额度申请审批流程图如下：

营销业务主管填写临时额度申请表

销售文员输入
ERP      
营销部经理审批

财务总监审批

副总经理终审

（3）、营销部经理和财务总监具体承担对营销部授信执行情况的日常监督职责。

4.9、注意事项

（1）信用额度审批的起点，是在接受销售订单之前，进行信用额度的审批；如客户信
用额度超额，业务员将无法下订单；
  （2）单个客户的信用额度不得超过500万元；
  （3）超过信用额度的客户订单需要审批，见附表3，临时额度申请表； 
（4）所有货物的发出需经过财务部审批；如客户应收账款余额超过信用额度，客户仍
未回款，财务部有权停止发货；

销售量法 
销售量法就是根据以往客户的订货量和订货周期确定信用额度的方法。以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数，计算客户的信用额度。
客户历史付款记录或客户的信用等级作为修正系数。当然也可以以客户的预计订货量，或本企业的销售预测为基本数额。
销售量法的计算过程
第一步，确定客户的上季度订货量。一般企业应该定期记录和统计老客户的销量。对于有进销存和管理软件的企业 来讲，统计工作是很容易的，而没有管理软件的企业，总该有销售记录、订单或出库单，依据这些信息确定客户的上个季度订货量。   还有的企业进行客户的销量预测工作，所以，也可以采用客户的预计订货量。  
新客户不采用这种方法确定信用额度，况且，一般新客户得不到无条件授予信用额度的信用政策，多数企业都会规定对新客户有半年交易考察期。 
第二步，确定本企业的标准信用期限。标准信用期限的确定没有公认的分析模型，一般的方法是：以本地区本行业的一般信用期限为基本参考值，再根据本企业的信用政策、资金实力、生产情况、市场情况等多种因素进行调整。
根据笔者的经验和多年观察，给出部分中国境内典型行业的一般标准信用期限。

行业
标准信用期限范围（天）  
标准信用期限（天）  
医药行业
60—120 
 90  
快速消费品业 
30--45  
30  
IT业  
7--30
 15 
其他消费品
30--60 
30、45 
其他工业品
30--120
  30、45、60 

  注意：即使是同一行业，不同地区可能也是有差异的，尤其在信用风险方面， 中国的地区差异性是很大的。同一行业的不同企业差异性可能就更大了。给出以上数据的意图就是供大家（尤其是刚接触信用管理的人）参考，或能够引起大家的深入思考，结合自己情况有方向性地解决本企业的问题。
  第三步，计算信用限额
计算公式：信用限额= 季度订货量×标准信用期限/90 
第四步，通过修正，确定某客户的信用额度
  计算公式：信用额度=信用限额×风险修正系数  
这种计算方法的关键是修正系数的确定，一般来讲，修正系数有两种确定方法，第一是依据客户信用等级，
第二是依据客户的信用记录，即以往客户的及时付款或拖欠情况。 
表2 风险修正系数
(信用等级)  
风险级别  
修正系数  
AA 
100%  
A  
80%  
BB  
50%  
B 
10%  
C  
0  
D
0

表3 风险修正系数
(信用记录) 

拖欠金额×拖欠天数（某行业）
信用记录评分 
修正系数
无 
 100 
100% 
25万天
80 
80% 
50万天
50 
50% 
100万天
  20 
20% 
200万天  
10 
10% 

注：该修正系数差不多相当于IT业的水平，医药行业则应远大于这一数值。信用管理人员应善于总结本行业或本企业的风险修正系数。

销售量法的具体应用
   销售量法是企业确定客户信用额度时，应用最广泛的一种方法，根据笔者的了解，有规范信用管理的企业超过90%使用这种方法。因为这种方法简便易行，且与销售密切相关，容易推行。
   另外，确定客户的信用额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够提供抵押，以及竞争对手提供给客户的信用额度是多少。客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。
【例】ABC公司用销售量法授予某分销商的信用额度是20万元，但是，该分销商销售状况不错，资金又不够周转，想增大信用额度到50万。ABC公司没有批准该分销商的申请，但是，给了一个建议，可以抵押方式获得信用额度。该分销商老板以自己的房产作抵押，抵押最高额30万元，于是，这个分销商获得了50万的信用额度。

回款额法
  用回款额法确定客户标准信用额度，就是在考虑了客户最近半年回款能力的条件下为客户设定标准信用额度的方法。企业对客户近半年来，每个月的回款额进行加权平均计算，以本企业标准信用期限为参数，计算客户的信用额度。
  回款额法的计算过程
   第一步，确定客户的上半年每个月的回款额。一般企业财务部门应该定期记录和统计老客户的回款情况。对于有财务软件的企业来讲，统计工作是很容易的，而没有软件的企业，总该有收款凭证或销售台帐，依据这些信息确定客户的上半年每个月的回款额。
   其实，就目前的信息技术和管理水平来讲，企业应该有计算机管理的财务和应收帐款系统。不仅在确定客户信用额度时，需要这些客户记录，在应收帐款监控等许多方面都需要这些数据。新客户不采用这种方法确定信用额度，况且，一般新客户得不到无条件授予信用额度的信用政策，多数企业都会规定对新客户的半年交易和考察期。 
第二步，确定本企业的标准信用期限。（参见销售量法）
  第三步，计算信用额度。  
具体计算公式：标准信用额度 = （最近月回款额×6+……×5+……×4+……×3+…… ×2+半年内最远月回款额×1）/（6+5+4+3+2+1）]×标准信用期限/30 
回款额法的具体应用
   用回款额法确定客户的信用额度的优点是，简单直接易于操作，不用进行参数设定。问题在于，对于销售季节性较强的商品交易和客户回款极其不稳定的情况，会有一定误差。