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农村信用社市场营销策略分析
时间:2011-6-20 17:58:47
    随着改革的不断深入，金融市场的不断扩张，金融之间的竞争愈演愈烈。作为支农主力军的农村信用社，当前也已把市场营销作为参与金融竞争、获得优势、建立核心竞争力和持久发展动力的重要手段。本文主要就当前农村信用合作社市场营销的必要性，当前农村信用合作社营销现状、面临的困难、存在的主要问题，及当前农村信用合作社如何选择市场营销策略，并从重视客户满意度、积极开展客户经理工作、提倡全员营销、建立市场营销约束与激励机制四个方面对当前农村信用合作社应对市场营销的对策与方法进行了分析。
    一、农村信用社实施市场营销的必要性

   （一）农村信用社的性质、特点和市场定位，决定了其必须进行市场营销
    农村信用社作为一个地方性金融机构，自主经营、自负赢亏、自我约束、自我发展是其鲜明的特点，其经营的产品是货币，其经营的方向是力足“三农”服务城乡，支持中小企业，促进经济、社会健康发展的同时，获得最佳的自身经济效益和社会效益。为实现这种自身经济效益，就必须实施市场营销，充分发挥自己的特长，分类制订营销策略以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，以拓展业务为主线，以创新为动力，在适当的时间，适当的地点，以适当的方式和适当的价格向客户提供适当的产品和服务，使客户了解所提供的金融服务，进而接受这种服务，甚至动员更多的客户享受这种服务。
   （二）随着农村金融体系的变化要求农村信用社必须实施市场营销
    随着社会主义新农村建设的推进，国内商业性、政策性金融机构信贷业务进入农村市场的步伐将逐步加快，民间借贷组织也因金融政策的调整日趋活跃，基金、股票持续升温，农村信用合作社在农村市场的相对优势将逐步向多极竞争转化，客户对金融产品与服务的要求日趋多样化。金融环境的变化促使农村信用社必须开发引入市场营销机制，推出各种代理、结算业务，为企业提供结算、信贷、等多元化、全方位的服务建立贴近市场和客户的授权授信制度，适应客户需求，加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，进而获得丰厚回报，实现自己的经营目标。更好地为地方经济发展服务。
   （三）市场营销可以发挥农村信用社的县域优势
    农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食，就必须确立独特的县域优势。以力足“三农”服务城乡、支持中小企业为主，农村信用社实施市场营销，可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力，巩固农村信用合作社在“三农”经济中信贷业务的优势地位，突出农村信用合作社作为地方性金融机构支持农村经济发展主力军的作用。
   （四）客户需求多样化需要农村信用社加大市场营销
    农信社客户对金融产品和服务的需求呈现多样化、个性化的趋势，更需要农信社能够提供个性化的金融产品和服务方案。提供个性化服务的前提就是对客户需求的充分认识。 从本质上改变“以产品为中心”的状态，转向“以客户为中心”，更好的落实服务营销的思想。对客户信息进行挖掘分析，锁定价值客户群体，根据他们的需求对这一群体进行强化营销，使农信社更有效的运用营销成本，将时间花在最有价值的客户身上，用较低的成本获得较高的回报。
    二、农村信用社市场营销现状
   （一）市场营销意识不强
    农村金融环境急剧变化，但农村信用社人员在思想上还没有真正形成新的市场营销意识。其突出表现是：首先，农村信用社长期垄断农村金融市场所形成的服务惯性仍然存在，经营观念以自身为出发点，习惯于按上级下达的任务、计划办事，不注重及时转变观念，摆正位置，“门难进、脸难看、事难办”现象比较普遍。其次，固步自封、安于现状的思想严重。坐等客户上门，缺乏开拓意识，被动进行市场营销，不注重客户分析，一味慎贷、惜贷，怕负责任，怕担风险，怕受处罚，贷富不贷贫，贷好不贷差，扶强不扶弱。营销意识的淡薄，营销理念的落后，使农村信用社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农村信用社市场营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
    （二）、市场定位存在偏差
    首先，部分农村信用社盲目效仿商业银行，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原来的主要服务对象，背离了为“三农”服务的宗旨，走向了自己相对不熟悉而又没有竞争优势的市场。第二，贷款对象选择不合时宜。一些农村信用社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，贷款“垒大户”；在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而对农村消费贷款、助学贷款、农民教育培训贷款等新兴信贷领域则少有涉足。
    （三）市场营销方式有待创新
    目前，农村信用社市场营销方式比较落后：一是目的不明确，为营销而营销。部分员工为了完成自己的贷款营销任务，内部竞争无序，致使不择对象，不明投向，不讲规矩，不顾风险的进行不利于农村信用社发展的盲目贷款倾销，只注重个人眼前利益，损害的是农村信用社的长远利益。二是市场营销机制不健全。农村信用社没有真正从如何开拓市场进行市场营销，没有建立和完善运行、责任、监督、激励等机制，致使营销无动力，工作无压力，方式无创新。三是经营品种单一，营销手段落后。营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。而营销手段往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有针对性的措施，许多营销手段流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终达到营销的目的。
    三、农村信用社市场营销策略选择
   （一）树立正确的市场营销理念
    面对竞争日趋激烈的农村金融环境，农村信用社必须扬长避短，充分发挥自己的特长，分类制定营销策略。一是要坚持以客户为中心，开展符合客户利益的工作，稳住老客户比赢得新客户成本少得多，且忠诚度更高；二是要树立竞争观念，积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，巩固已有市场，争取更多市场，扩大市场占有率；三是要有风险与收益观念，市场营销要在客户满意和自身利润之间取得平衡，要在风险与利润之间做决策，当然不能做长期的“亏本生意”；四要树立服务观念，优质服务是成功营销的法宝，要在服务上大做文章，给客户带来超值享受。五是要有正面宣传观念，利用一切可能的机会宣传自己的产品和服务，由于现实存在“一叶障目”，在客户看来信用社员工的行为往往就是信用社的行为，因此需要全员努力,提倡全员营销维护和提升农业贷款客户基础，建立贴近市场和客户的授权授信制度。
   （二）市场营销外部环境建设策略
    一是联社应设立专门部门或专职人员负责存款业务的市场营销，建立起对全辖存款市场的调研分析制度，建立科学界定并细分市场和客户制度，建立与重要客户的定期联系沟通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等；二是要尽快上线客户管理系统等市场营销系统，通过建立客户资料数据库，全力推进营销管理的信息化，建立由营销情报系统，营销数据分析系统、营销决策支持系统和营销评价系统组成的完整的营销管理信息系统；三是建立以客户经理制度为主导的营销队伍，;四是要进行营销人员的素质培训, 培养面对纷呈复杂市场的调查分析能力、产品促销意识，不断加强营销队伍建设，建立起人才培养激励机制；五是建立市场营务产品的具体数量指标，重点考核客户增长、产品开发、客户销的责任机制，确定客户部门和客户经理开发客户和营销业满意率、客户档案、营业环境建设等，加大市场营销与费用、客户经理绩效挂钩，体现多劳多得。
    （三）创新并组合新产品与新服务
     一是要知道自己的优势在哪里，要对产品优势进行营销，获得客户的认知和认同，形成一种社会公众比较熟悉的特色产品；二是产品创新要以个人业务为重点，在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种；三是可以试办大额可转让存单、专项基金存款，还可依托电子化建设，进一步向电子商务服务营销发展，尽快开通网上银行业务、转帐电话业务和手机银行业务，特别是手机银行服务，具有方便快捷的优势；四是要积极发展代收代付业务和银承业务，如代收水费、电费、手机费、税费等这是以“龙头客户”带动“个人客户”的重要方式，银承的保证金本身就是存款资金的重要组成部分；五是要积极发挥产品组合的作用，对产品资源进行整合，根据不同客户需求特点进行组合，向客户提供全方位的金融产品服务，最简单的如在营销存款产品时告知客户今后出现资金需求时可以很方便地提供信贷服务，让客户知晓信用社与他行的优势所在；六是要重视广告的作用，提高广告的创意水平，利用媒体以及户外广告、传单等多种形式，提高产品的知名度和影响力，使其深入人心，家喻户晓；七是要进行服务方式的创新，目前存款业务各行大体相同，能够体现差异的也只能是服务了，做好服务的基本要求是让客户感觉“得到了尊重”，有几下要点：创造环境优雅整洁的营业场所；建立分层次服务，如VIP区、一般客户区和“一卡通”区等；不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力；建立沟通流程，如客户刚进来时应说什么、办理时语调如何、办结后使用何种服务用语等，上门营销存款时又应采用怎样的沟通流程等。
   （四）、市场细分和定位策略
    农村信用社要对目前的农村金融市场进行细分，找准自己的市场定位。以“三农”为主体，全方位占领和巩固农村市场阵地，努力保住自己已有的市场份额和固定的客户群体，不断开拓新的业务领域，明确自己的竞争优势，确定自己的发展方向与策略。要利用农村信用社人熟、地熟及情况熟的优势做好、做活农村市场营销。
   （五）采取多样化的营销方式。
    一是要重视推行关系营销，通过与客户建立、保持并加强长期、信任、互惠、发展的关系，编织一系列既有利于信用社生存和发展又兼顾客户利益的关系，从而达到双方满意，继而保持广泛而密切的联系。关系营销的核心是处理好与客户的关系，把服务、质量和营销有机的结合起来，通过与客户建立长期的关系实现长期拥有客户的目标；二是要重视每一次客户服务的满意度，一个满意的客户会更加忠实更加长久，再次接受服务，较少注意竞争者的品牌与广告，降低交易成本，传播好口碑；三是多渠道搜集客户信息，发展目标客户群体，通过官方渠道，如电视、新闻等渠道了解房地产项目开发等相关情况，从中筛选有价值的信息，通过内部渠道，如查看客户大额电汇、转账支票、大额存款凭条客户资金往来凭证搜集和了解优质存款客户信息，信贷人员要以优质客户为中心，向其上下游客户及其周围客户资源辐射，形成客户链和客户网，还可通过工商、税务等业务关系部门等方式了解市场信息。
    （六）建立市场营销的后续管理。
    一是实行客户动态管理，通过对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；二是建立信息反馈制度，客户经理要将客户的金融需求及时向有关领导和部门进行反馈，以便及时掌握信息，研究营销策略，满足客户个性化服务需要。对信息价值高、且促进业务发展和带来较高效益的信息提供者，给予一定的物质奖励；三是实行定期分析制度，每月召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及客户需求，及时查找问题和不足，总结、交流营销工作经验，研究进一步拓展市场营销的策略，制定阶段性市场营销计划；四是定期进行维护，对存款客户要定期走访，及时维护，征求客户对金融产品和服务的意见和建议，了解客户对服务的满意度和金融需求，以此密切客户与信用社的关系，加强感情沟通，提高客户的满意度。