定制家具量尺沟通话术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,量尺现场沟通,1,请竖起耳朵，听听以下录音,有何感想？,常见的第一种设计师：量尺师傅型,严重缺乏沟通、默默无闻、无法获取客户需求,2,再次竖起耳朵，听听以下录音,又有何感想？,常见的第二种设计师：家具设计师,客户不产生好感、不怎么信任、成交难度大,3,我们的设计师也许遇到以下这些情况,客户不主动沟通,客户对沟通显得不耐烦,不相信店面设计师，反而更注重家装设计师的意见,所以我们需要的是：家居设计师！,4,家居设计师量尺的,6,大流程,工具与形象,量尺预约,包装与寒暄,确认与预约,装修阐述,询问需求,5,工具与形象,量尺必备的工具？,量尺任务交接表、卷尺（,7.5,米）、绘图纸（,20,张）、黑色、红色笔各一支、涂改液、铅笔、橡皮檫等、量尺记录本、量尺工具包、绘图板、数码相机、名片、图册、三角板（尺）、手机,6,工具与形象,量尺还要说形象？,上天不会让每个人都有设计师模样，但可以让每个人都轻而易举的变得,“,职业,”,起来。你,“,职业,”,了吗？,7,量尺预约,我们平时是怎么预约的？,设计师：张先生，您好，我是尚品宅配的设计师小陈，今天下午,14:00,到你们家量个卧房是吧？张先生：是的。,8,量尺预约,预约话术,设计师：,“,您好！张先生，不好意思打搅您了，我是尚品宅配的主笔设计师，我姓陈，您可以称我陈工，经我们设计主管的安排，由我负责您雅居全屋的家具设计，请问您今天下午,14:00,在新居吗？张先生：陈工，你好，那就下午,14:00,吧。,不要自称小*，妄自菲薄,点出是由设计主管安排的，体现店面的流程管控非常严格,9,量尺预约,预约话术,设计师：可要麻烦一下张先生亲自跑一趟了，因为在新居的设计上有很多重要的信息要和您探讨一下的。张先生：好的，那到时见吧。,提醒客户有重要信息沟通，说明这次“探讨”对新居的设计效果非常重要,10,包装与寒暄,见到客户的第一句话是？,设计师：您好，请问是张先生吗？我是尚品宅配的设计师陈工，这是我的名片和作品集。,一名职业的设计师，请不要忘记了自己的名片,一个精美的个人作品集，让客户觉得面前的设计师有分量有价值,11,包装与寒暄,快速建立初始感情的捷径：赞美,直接赞美,张先生，你们家的户型挺好的，南北 对流，夏天肯定很凉快 张先生，你们家的客厅挺大的，而且 阳台对面就是花园，我做梦都想要这 样的房子。,简介赞美,哦，张先生你们家的户型和我之前做 过的李小姐家很相似。她就在金碧花 园，特别实用，刚刚装修好，效果挺 不错的。,12,询问需求,先听听这一段录音,有何感想？,客户变成了犯人，询问需求变成审讯,引起客户质疑：到底你是设计师还是我是设计师啊？,13,询问需求,（技巧一：多用建议式询问，少用开放式问题）,设计师：这是主人房吧？张先生：是的设计师：有这么大的飘窗，这个主卧真舒服呀。张先生：还可以吧。设计师：看这个主卧的户型，我建议在这面墙的中间放一个,1800,大床，两边各放一个床头柜，这样子在大飘窗的衬托下房间将会显得更加大气，毕竟是主卧嘛，您认为呢？张先生：可以啊。,三个信息点：,1,、床放中间；,2,、两边各放床头柜；,3,、床是,1800,的床。对于这种封闭式问题，客户只有两种回答方式：好或者不好,14,询问需求,再听听这一段录音,有何感想？,问完衣柜问床，问完床问电视柜，接着再问衣柜,不管你晕不晕，反正客户是晕了,15,询问需求,（技巧二：沟通有顺序，一个完了再另外一个）,设计师：这么宽的飘窗，这个主卧用起来应该蛮舒服的。这个房间的衣柜我建议放在这边，您觉得呢？张先生：可以啊。设计师：衣柜里面一般是挂和叠的稍多一点吧？大致上配,2-3,个抽屉就可以了，可以分类收纳一些零碎的东西。张先生：是的，挂的要多一点。但是我还要把电视放到衣柜里面去。设计师：可以啊。这样子的话我建议您的衣柜采用趟门好了，就,4,扇中间镶嵌黑色玻璃的款式，现在非常流行，这样不看电视关上门之后会显得房间更加整洁。张先生：也可以啊。设计师：那我们再看看衣柜的对面这一边，这边呢我建议,通过建议的方式询问客户，看看客户反应如何？,同样建议：做,4,扇趟门的衣柜好不好？,先沟通完衣柜再沟通下一个产品,16,询问需求,我们来试试,演练背景：客户：张先生,年龄：,30-40,岁 职业：白领楼盘：广州市珠江帝景苑 电话：,138*,量尺空间：儿童房要求：利用建议式询问对儿童房空间进行有序的沟通，获取空间设计需求,17,设计师：张先生，你好，我是尚品宅配的设计师陈工。这是我的名片和作品集。张先生：你好，设计师。设计师：我们的设计主管跟我大致说了一下你这边的情况。你这边想要为你们家男孩子设计一套儿童房是吧？张先生：是的，这边请。设计师（边走边说）：你们这套房子挺不错的，采光非常充足，而且也挺通风的，当时你买多少钱啊？张先生：要,1,万,3,一平方呢！设计师：这个价钱值啊。我上次去*花园看的那套房子。阳台飘窗和朝向都没这么好。也要,1,万多呢。这么好的房子,1,万,3,。值啊！,介绍自己和包装,寒暄与赞美客户，让客户觉得这房子买得值！,询问需求,我们来试试,18,张先生：呵呵，到了，这就是我们家的男孩房。设计师：方便问一下，你们家男孩多大了？张先生：上小学三年级了。设计师：上小学三年级的男生应该书本也慢慢开始增多了，而且这个房间也不小，我看可以设置一个学习区，书桌和小书柜可以放在房间靠窗户的角落，这样光线比较充足，而且这个地方也比较安静，你认为呢？张先生：是的，但是我看放书的地方不需要很多，写字的地方稍微宽敞一点更好。设计师：好的。因为小学生的书本需要经常拿取，我觉得书柜就不需要装门了。书桌嘛，还是建议有两个小抽屉会比较方便点。,张先生：好的，那就先这样子设计吧。,以年龄和学习作为插入点，询问客户书桌书柜的摆设建议，看看客户反应,询问需求,我们来试试,客户反应需求信息：书桌大点，书柜小点,建议询问：这个书柜不装门，书桌两个小抽屉，行不？,19,设计师：紧挨着书柜可以放置一张,1200,的床，床的右边再放一个床头柜，作为房间的休息区。张先生：,1200,的床会不会小了点啊？设计师：其实一般小孩子的床,1200,就可以了，如果这房间放,1500,的床也可以，但是空间就会显得没那么宽咯。而且我们还可以设计带有储物功能的床，下面还可以收藏很多小孩子的物品呢，让房间更加实用。你觉得呢？张先生：可以储物的床挺好的，就先按照这样设计吧。客户反应需求信息：我想要,1500,床,询问需求,我们来试试,建议询问：,1200,床就足够了，实际上是因为房间放不下,1500,床，并且推荐储物型床,20,设计师：剩下的衣柜就肯定是放在进门的右手边了，这个位置我觉得还是做趟门会比较方便。张先生：对啊，就做趟门衣柜吧。设计师：这个衣柜肯定做到顶的吧。而且小孩子的衣服一般是叠的比较多点，挂的也有一点，抽屉就设计两个就可以了。看你们家小孩子是否还有什么需要增加的？张先生：差不多了。,询问需求,我们来试试,建议询问：衣柜内部就这样的配置，还有没有特殊的要求？,建议询问：这个房间做趟门衣柜好不好？,21,装修阐述,又是一段录音,有何感想？,单纯的一问一答，客户肯定会不耐烦,客户从设计师身上没有获取任何有价值的东西，谈何信任,?,22,装修阐述,为什么要谈装修？,谈装修是业主们最感兴趣的话题！,谈装修是体现设计师职业价值的重要手段,23,设计师：张先生，你家卧房的需求我大概了解过了，你个人比较喜欢哪些装修风格呢？,张先生：比较现代简约的吧。,设计师：现在很多业主都喜欢现代简约的装修风格，因为完工后特别耐看，即使经过很多年，依旧非常经典，永不过时。我之前给金碧花园的李小姐设计的一套极简主义，装修出来的效果非常的好。如果是做现代简约风格的装修，我建议你房间选择棕色的木地板，我的很多客户都是选择了圣像的复合地板，你也可以过去看看。如果是选择实木地板的话呢，大自然还是挺不错的，但现在的符复合地板做得相当逼真，其中圣像的品质口碑都比较好，而且性价比挺高的，比实木地板要便宜两三百块呢。所以我建议你可以过去看看，上个月我看到他们那边打折差不多,100,元,/,平方左右，还蛮划算的张先生：可以啊。墙面做白色好看不？设计师：白色没问题，不过我建议可以在背景墙这边贴一下墙纸。外面很多墙纸非常的漂亮，但是在选购墙纸的时候要注意尽可能挑些好一点的胶水，墙纸的贴面的时候也要找技术较好的师傅。否则浪费了材料不要紧，而且还出不了效果了,步骤：,1,、赞许客户喜好的装修风格；,2,、配合这款装修风格该选用的某些建材；,3,、这些建材的品牌品质价格；,4,、建材的施工注意事项,装修阐述,（技巧：谈建材谈施工谈价格）,24,对装修建材施工的理解与阐述程度深浅，正是家具设计师与家居设计师区别所在！,装修阐述,业主最感兴趣的信息：,地板、地砖、墙漆、墙纸等建材品质与价格施工过程中该先做什么后做什么施工过程中哪些环节含有水分需要注意的哪个装修公司和施工队好,25,询问需求,我们来试试,演练背景：客户：张小姐 年龄：,30-40,岁 职业：白领楼盘：广州市金碧世纪花园 电话：,138*,量尺空间：全屋沟通情况：家具信息已经基本了解要求：通过对装修的阐述和推荐，向客户打探她的装修风格、建材,26,设计师：张先生，能和你做一个这么详细的沟通对我做方案非常的重要。跟你重复一下这些沟通的信息：,张先生：,基本上差不多了吧,。,设计师：我最近方案也比较多，不过张先生你如果比较急的话我看加加班吧。我看大概,3,天后就可以过来看方案了。不知道周五下午你有没时间呢？张先生：可以啊。设计师：那麻烦张先生帮忙签个字确认一下咯，也方便我回去向设计主管,“,复命,”,，谢谢。,1,、让客户觉得这次沟通信息真的重要；,2,、确认信息有无错误遗漏,确认与预约,3,、先预约客户看图时间；,4,、让客户觉得确实为他的图纸花了时间,5,、签字确认后可以减轻客户爽约的心理暗示,27,各个空间的量尺沟通中需要获取的家具信息有哪些？,1,、让客户觉得这次沟通信息真的重要；,2,、确认信息有无错误遗漏,大家来想想,28,当客户出现以下反应时，我们应该,1,、让客户觉得这次沟通信息真的重要；,2,、确认信息有无错误遗漏,大家来想想,按照你们的经验，我这样做做大概要多少钱啊？,你看着办咯。,你先设计出来看看吧。,我看到*品牌的柜子很漂亮，你们能做吗？,29,1,、让客户觉得这次沟通信息真的重要；,2,、确认信息有无错误遗漏,END,30,