提升销售的5大方法-文档资料.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,内容：,一、心态管理,二、绩效管理,三、时间管理,四、成功的销售技法,五、销售人员的管理秘决,一、心态管理,心态决定成败,招聘心态积极的员工,心态只有两种：,一种是积极的，,另一种消极的。,破坏性批评,不愿承担责任,自以为是,消极心态,缺乏明确的目标,害怕失败,害怕被拒绝,埋怨与责怪,5.,工作冷漠,6.,拖延时间,7.,做事马虎,8.,悲观失望,消极的想象力,9,、,100%,的承担完全责任,积极心态,10,、,爱与付出,5,、,充满热忱,6做事认真,7,、热爱学习,8,、建立良好的人际关系,1,、强烈的企图心,2,、相信自己，建立,100%,的信心,3,、永远乐观，看到事物有益的一面,4,、,坚持不懈,如何使员工保持积极的心态？,积极心态五大训练法,心态替代训练,誓言激励训练,建立自信训练,角色假定训练,目标视觉化训练,十项激励制度,1,、,经济激励,2,、目标激励,3,、荣誉激励,4,、晋升激励,5,、深造激励,6,、成就激励,7,、创新激励,8,、情绪激励,9,、危机激励,10,、警示激励,行动成功学的运用工具,“,成功日志,”,1997,年出版,1999,年出版,2000,年出版,每日的心态训练,心,态,训,练,做到打未做到打,写出改进承诺,积极,认真,负责,优先顺序,马上做,日清日新,勤奋,坚持,创新,好学,谦逊,分享,诚信,宽容,微笑,热忱,整洁,适度,二、绩效管理,价值连城的管理方法,二、绩效管理（,APCU,目标循环管理四大步骤,）,措施与计划,激励与处罚,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,制定明确的目标,绩效管理,制定目标的五项原则,明确具体,可量化、评估,具挑战性,大小结合、长短结合,要有时限,公司目标,部门目标,个人目标,部门目标,部门目标,措施与计划,制定明确的目标,绩效管理,计 划,计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。,措施与计划,制定明确的目标,评估与检讨,绩效管理,评估与检讨每日评估与检讨,每周目标评估检讨,每月目标评估检讨,每季目标评估检讨,每年目标评估检讨,通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！,如果已实现,激励与嘉奖,激励与嘉奖,1,、经济激励,2,、目标激励,3,、荣誉激励,4,、晋升激励,5,、深造激励,通过评估与考核，如果没有实现,1,、分析未完成目标的原因与障碍,2,、怎样改进,3,、是否处罚,三、时间管理,效率的管理,四大法则,做最有生产力的事,（,80/20,法则）,日清日新,时间价值化,第一次做好,（零缺点工作制）,速度决定,一切,时间价值化,速度决定,一切,四大法则,例：工作时间举例,（,以每年有效工作日,261,天计）,（,每天有效工作8,小时计）,年收入,（万元）,日工作时间,（小时）,每天价值,（元）,每小时价值,（元）,每分钟价值,（元）,2,243,8,82.30,10.29,0.17,3,243,8,123.46,15.43,0.26,4,243,8,164.61,20.58,0.34,5,243,8,205.76,25.72,0.,43,年工作时间,（天）,例：时间价值举例,（,以全年,365,天计）,（,每天每小时的价值）,1,天,1440,分钟,70,岁,25550,天,做最有生产力,的事,（,80/20,法则）,速度决定,一切,时间价值化,四大法则,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,工作圆饼图（主要工作与时间分配）,时间分配,40%,客户服务与,解决方案,20%,人力资源管理,招聘,培训,团队,薪酬,激励,20%,公共关系,品牌塑造,文化传播,社会形象,15%,绩效管理,目标,创新,财务,整合,5%,日常管理,做最有生产力的事,（,80/20,法则）,第一次做好,（零缺点工作制）,速度决定,一切,时间价值化,四大法则,做最有生产力的事,（,80/20,法则）,日清日新,第一次做好,（零缺点工作制）,速度决定,一切,时间价值化,四大法则,四、成功的销售技法,销售技法的六大步骤,（一）开场白,（二）探询需求,（三）说明好处,（四）解除反对意见,（五）缔结（成交）,（六）全过程服务,（一）开场白,（,A,）,访问前的准备,态度,积极态度,服饰得体,能力,知识,经验,A,、客户鉴证,B,、成功案例,A,、了解产品与服务,B,、对客户的好处与解决方案,方法,先写再说,不断修改,练习,反复使用,再修正,（,B,）,开场白成功方法,“,标准化,”,开场标准化好处,从容而说,精简有序,条理清晰，不怕打断,（,B,）,开场白成功方法,“,标准化,”,（续）,（二）探询需求,探询需求,首先，吸引注意力,探询的要点,探询的目的,销售是用问的，不是用讲的,没有需求，就没有销售,提高收入,降底成本,更高利润,提高生产力,企业的主要需求是,客户只关心自己,省钱、赚钱,1,）,探询的要点,现状,（你的现状需求什么？）,满意,（你的选择满意吗？）,改进,（你认为哪些需要改进？）,解决方案,（我提供解决方案，你同意吗？）,2,）,探询的目的,找到需求,澄清需求的程度,将需求显在化,让客户下决心,（三）说明好处,彻底了解商品与服务,FAB,信赖的证据,站在客户的立场,销售就是贬卖好处，解决问题,不要用形容词，要用量词,1,、,彻底了解商品与服务,我的誓言,我要成为公司中最精通商品知识的人。,我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到,不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。,我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。,李践,1992,年,11,月,28,日,2,、,FAB,F,是产品的特性,A,是产品的功能,B,是产品的好处（美涂士的七大好处）,3,、,信赖的证据,客户鉴证,实物展示（案例）,专家证言,视觉证明（相片、图表）,统计资料,宣传报导,4,、,站在客户的立场,老妇人关心的故事,满足需求,（四）解除反对意见,预先准备好客户反对意见是什么？,价格太高,不做广告,没有需求,不值得,整理出客户非买不可的理由与好处,（五）缔结（成交）,购买信号,成交的技巧,1,、,购买信号,客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。,问及商品与服务细节时。,客户的坐姿发生改变时,客户开始算数字时,客户显得愉快时,客户对次要问题指出异议时,与第三者商议时,2,、,成交的技巧,局部成交法,二选一成交法,对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）,承诺成交法,假如成交法（假如达成方案）,行动介入成交法,试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）,法兰克成交法（对比事情的正、反两面）,（六）全过程服务,销售服务是满足需求,销售服务是找寻问题解答,销售服务是教育客户,销售服务是帮助客户成功,黄金法则：为客户提供物超所值的服务,五、管理销售人员的秘诀,如何创造利润,1.,确定盈亏点,要按毛利提成给销售人员,不要按业绩提成，他们全降价销售,2.,不能全员一样的工资,对业绩好的员工要奖励、晋级,对中阶员工要警告，适当降薪,对业绩不好的员工要开除,3.,不要限制销售人员的收入,4.,每天召开销售人员的晨会制度,6.,要不断的培训销售人员,培训越多，业绩就越好。,5.,销售总监每周开一次会议,培训内容,销售技巧,产品与服务的知识,产品与服务的培训,销售技巧,鼓励与表扬，以激励来总结,开会三大要素,7.,建立内部支持销售系统,A.,内部的销售支持,销售人员只做电话、拜访、传真、,E-maill,，其它的工作安排别人完成,怎样判断销售人员是否成功,看哪一位打电话、拜访最多,要求销售人员把每天的电话与拜访完成后列出清单,B.,接触越多，业绩越多,大量电话沟通,大量拜访,如何打开漏斗,有动机购买者,有兴趣购买者,购买者,大量电话,大量拜访,大量接触,多做，多行动,8.,在公司内不能有固定的好待遇,无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。,所有的员工都要以业绩评估,销售就是找对人。,销售就是交朋友。,销售就是讲故事。,销售就是开发需求。,销售就是少说多问。,销售就是解决问题。,销售就是贩卖好处。,风驰销售十二口诀,销售就是强调价值。,销售就是签单。,销售就是,“,走出去、说出来、收回来,”,。,销售就是逃离痛苦。,销售就是快乐。,