零售行业专业用语(课堂PPT).ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,.,*,.,零售行业专业用语,术语,说明,商圈,Trading Area,来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。,严谨的商圈调研是商店选址的基础。,动线,Traffic Line,指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。,卖场布局图,Lay Out,卖场内外各商品大小组及部门的配置相关位置。具体的布局最好以货架鸟瞰图表示。,POS,Point Of Sale,销售信息管理系统、主要执行收银的功能。,关键时刻,(MOT,）,Moments Of Truth,与顾客接触的每一个时间点即为关键时刻，它是从人员的外表、行为、沟通三方面来着手，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素。,例如：出入口防损复核员、称重台员工等。,1,.,1.,营运相关用语,术语,说明,业种,Kinds Of Business,指在卖场布局规划过程或销售过程中将功能与用途相同（或相似）的商品所进行的分类。使卖场中的商品呈现有序陈列与销售，同时产生分类商品的规模化与扎堆效益。,大型专业店,Category Killer,以特定的商品实现专业化、大型化，备有大量品相的零售店。如屈臣氏、国美电器、迪卡侬等。,直营,公司直接采购并销售,赚取差价的经营方式,。,寄售,库存由供应商负责，货款以销售为基准而支付。,即俗称流水倒扣或联营。,SV,Super Visor,在总部和门店之间发挥桥梁作用，对门店进行指导、监督作用。,促销员,是指由供应商雇请的驻店销售人员。分为两种：一种系导购性质，可在销售高峰时刻从事导购服务即可；另一种是联营厂商的性质，除了有销售推广的任务以外，并要对存货管理负责。,促销员须服从商店管理BGM,Back Ground Music,卖场的背景音乐。,2,.,1.,营运相关用语,术语,说明,盘点,为了解商店运营及库存状况而进行的商品清点行为,市调,为了解竞争对手或行业以及卖场周边进行的调查,调拨,商店间的货品流动。,孤儿,散落在非销售区域的商品，应及时回捡。,费用控制,为达成绩效目标，控制门店支出的行为,销售分析,分析部门业绩构成，提出改善方案。,3,.,1.,营运相关用语,术语,说明,达成率,部门业绩于预算的占比；销售额,/,预算*,100%,断货,由于订货不及时或大宗造成的缺货,功能卡,用于商品性能介绍的说明,顾客满意度,顾客对门店商品及服务的评价,内部转货,商店自用或其它需求从商店转货的行为,赠品,供货商免费提供，用于赠送顾客或商店的商品。,4,.,1.,营运相关用语,术语,说明,畅销,销售数量较高的商品,滞销,杂货,15,天未销售，百货,30,天未销售,耗材,各种表单、包装物、文具等,扫商,每日价格变动后检查商品价格的行为，俗称试扫。,日结,收银员每日结算收款；,长短款,收银员日结时的差异,错漏扫,收银时扫错商品或漏扫商品。,开票,开具普通发票和增值税发票,客诉,顾客投诉，应避免或减少顾客的各种投诉，特别是商品类投诉因处理不当转化为服务类投诉,5,.,2.,陈列相关用语,术语,说明,最大陈列量,指商品在货架上陈列的最高限数量，亦为商品在店面的最大存量。（补货完成后达到的门店库存量）。,最大陈列量,=,日均销量,（正常补货所需时间,+,补货周期）,+,安全存量,先进先出,保质期靠前的先销售，靠后的后销售，减少损耗。,栈板,Pallet,放货的,木板或塑料板,，使商品避免直接放在地面上，用于地堆陈列或利用叉车进行搬运商品。,俗称拍子,货架,Gondola,用于陈列商品的主要道具，分轻型货架和重型货架。,端架,Gondola-End,指高货架或低货架两端面向走道的陈列设备。由于面向主通道；端架成是重要的促销区，适合摆放促销商品。,一个端架仅限陈列,2,种以下商品。,价签,Price Card,标有商品名、商品条码、商品价格的卡。,是与顾客交流的第一道关口，如果信息不准确，会使服务升级，并可引发投诉或其它恶性事件。,6,.,2.,陈列相关用语,术语,说明,POP,Point Of Purchase,卖场广告物的总称。常以醒目的标题和简明的内容,/,画面突出反应某一主题，以在短期内吸引公众的注意，在商场它常以简明的价格标识和降价、折扣、促销的书写,/,文字形式出现，是商品给顾客最直接的印象。,关联陈列,CROSS MD,即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。例如，浴液与洗发水、香皂与香皂盒、皮鞋与鞋油。,丰满陈列,为刺激顾客的购买欲望而陈列大量商品的陈列方式。,堆头陈列,Island Display,用陈列商品、栈板、铁筐或周转箱堆积而成的陈列方式，一般在“促销区”使用。,割箱陈列,Cut-Case Display,是一种将包装纸箱割斜角，以露出商品，作为陈列工具的陈列方式，广泛应用在包袋食品及小百货商品。,7,.,3.,物流,/,收货相关用语,术语,说明,配送中心,Distribution Center,物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。,有,TC,和,DC,之分。,传送中心,Transfer Center,主要功能是传送，不具备商品保管、在库管理等功能，主要进行商品的周转、分拣等作业。将门店的订货按店别检查分类。,冷链,Cold Chain,为保持新鲜食品及冷冻食品等地品质，使其在从生产到消费地过程中，始终处于低温状态地配有专门设备地物流网络。,到货,供货商接到订单后按照到货日要求送货到门店。,收货,/,验收,Receiving,供货商送货到店后，门店验收入库的行为；要,确定到货数量与订货是否一致，,品质符合要求,。,延迟到货,供货商不能按照订单要求准时送货的行为。,订单不符,供货商送货商品与订单要求不符，例如数量、品质、规格、标准等；需要与楼面或采购协商是否收货。,8,.,4.,商品相关用语,术语,说明,自有品牌,(PB),Private Brand,是指大型连锁零售商，以自身的销售能力为支援，与制造商签约大量进货，或与制造商合作自行开发商品，并在上面放置商店自有商标的商品，通常是该商店的专用和独家商品。商品种类包含食品、日用品、衣物、家电制品等。,NPB,National Private Brand,流通企业单独销售厂家商标或在,NB,品牌上同时印有流通企业品牌而销售的品牌。目的是与竞争企业的商品和品牌形成差异化，同时反映消费者的重视品牌的购买习惯。,或称为独家专供商品,NB,National Brand,制造企业自己开发的商品品牌。由于大规模生产、广泛广告，而在消费者中具有很高认知度，且价格竞争很严重的品牌。,采购,Buyer/Merchandiser,负责引进商品与供货商进行谈判，并负责商品结构和毛利。,供应商,Supplier/Vendor,即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等，应避免太多中间环节的供应商。,9,.,4.,商品相关用语,术语,说明,单品,Stock Keeping Unit,（,SKU,）,指店内销售的不同商品的品种数，也是存货控制的最小单位。每一个单品即为一个,SKU,。,单品管理,SKU Control,单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。,品项,用来规划产品系统类别、区分产品定位、进行价格区隔，主要是起到细分市场的作用。通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容包含：品类、规格、口味三大类。,特价商品,Promotion,把特定的商品以低价销售，以此吸引顾客。,捆绑销售,Bundle,即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。,散装,Bulk,按照商品的特性不进行规范的包装而,称重销售,的商品。,比如糖果、瓜子、果冻等。,10,.,5.,订货相关用语,术语,说明,订货,Order,制作订单向供货商订货的行为,；包括商品名称、数量、单价、金额，订货日期、供货日期等。,建议订单（,OPL,）,Order Proposal List,指利用电脑将日均销量、库存数量、交货天数、交货日期、订货单位倍数及最低订货金额等数据结合在一起，运算出“建议订货数量”与“送货日期”的订单。,永续订单,供货商交货后，订单不关闭，继续使用的订货方式；适用于,交货频率高、存货较少的商品，如,生鲜商品,等适用此种订货方式。,紧急订单,不符合供货商订货日，临时下的订单；适用于各种紧急缺货。,交货天数,Lead Time,指从供应商接到订单到完成送货所需要的时间。,手持终端,(HHT),Hand-Held Terminal,便于携带的数据处理终端。用于收货、条码扫描等。,供应链管理,(SCM),Supply Chain Management,在企业资源规划的基础上发展起来的，它把公司的制造过程、库存系统和供应商产生的数据合并在一起，从一个统一的视角展示产品建造过程的各种影响因素。,11,.,6.,销售相关用语,术语,说明,来客数,店内收银机所统计之某一段时间的交易客数，得出平均每人购买金额。,客单价,Per Customer Transaction,每一位顾客平均购买商品金额。,客单价,=,商品平均单价,每一顾客平均购买商品个数,=,销售额,顾客数,库存周转率,指超市从取得存货开始，至销售为止的衡量指标。周转天数越少，说明存货变现的速度越快。,存货周转率（次）销售（营业）成本,平均存货,平均存货（年初存货,+,年末存货）,2,存货周转率（天）,360,存货周转率（次）,毛利,Gross Margin,商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。,存货毛利回报率,Gross Margin Return On Inventory,存货的收益率衡量指标。,存货毛利回报率,=,毛利额,/,平均库存额,=,毛利率,周转率,12,.,6.,销售相关用语,术语,说明,ABC,分析法,ABC Analysis,对重点商品或项目的管理手段、分析方法。,ABC,分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准即,80%,的销售额约由,20%,的商品创造，此类商品为,A,类商品；,15%,的销售额约由,40%,的商品创造，此类商品为,B,类商品；,5%,的销售额约由,40%,的商品创造，此类商品为,C,类商品。,坪效,卖场,1,平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。计算方法“销售业绩,店铺面积”，也就是指平均每平米的销售金额。,米效,指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。,品类管理,(CM),Category Management,把产品种类作为战略性的业务单元的一种管理方式在实践上,授予品类经理以决定分类、库存量、货架空间分配、促销和采购等的全权,使其能更准确地判断消费者的购买模式,某种部类的产品的销售和市场趋势。通过强调整个部类产品,而不是单品或单个牌子的产品的利润和销售,品类管理能够鼓励零售商和供应商的长期协作,将重心放在营销方面。,快讯商品广告,(DM),Direct Mail,又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。,DM,促销是超市最有效的促销手段。,13,.,7.,库存相关用语,术语,说明,负库存,帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。,陈列库存,摆放在货架上的商品数量。,安全库存,虽然新的订货未到店，但直到下一次到货日前不会出现缺货状况的库存。指当不确定因素（订货期间需求增长、到货延期等）已导致更高的预期需求或导致完成周期更长时的存货，安全库存用于满足提前期需求。,安全库存,=,（预计最大消耗量,-,平均消耗量）*采购提前期,损耗,Loss,因正常的经营活动所发生的，不产生利润或减少利润的情况。例如，降价负毛利销售损耗、报废损耗、偷盗等。,库存天数,日平均销售,/,日平均库存,DMS,Daily Mean Sales,商品日平均销量。,新品进货前三十天：依平均数，例如：前十天卖,30,个，则,DMS=3.0,。,三十天之后：,DMS=,前一天的,DMS*0.9,当日销量*,0.1,。,始终未卖出的商品：,DMS=0.05,14,.,.销售及销售利润构成要素,-,销售利润指标,销售价（扣税纯销售）减成本的金额。,=,扣税纯销售,销售成本,零售商替生产商做商品的促销活动，作为此代价的金额，支付货款时控制。,销售利润,毛利,GP,营业外收入,OI,15,.,.,销售及销售利润构成要素,-,销售利润计算方法,售价还原法,总,平均法,适用分类,生鲜食品,加工,日用,家电,服装,公式,销售利润率,=,销售利润额,扣税纯,销售额,销售利润率,=,销售利润额,扣税纯,销售额,1.,成本率,=,月初,库存成本,+,当,月,总购入合计,成本,(,月初,库存售价,额,+,当月总购入合计,售价,额,),售价,额上下浮动,1.,成本平均单价,=,月初,成本,+,当月总购入合计成本,月初,库存数量,+,当月合计购入,数量,2.,库存成本,=,期末库存售价,成本率,2.,库存成本,=,库存数量,成本平均单价,3.,销售成本,=,月初,成本,+,总采购,成本,合计,期末库存成本,3.,销售成本,=,月初,成本,+,总采购,成本,合计,期末库存成本,4.,销售利润,=,扣税纯,销售额,销售成本,4.,销售利润,=,扣税纯,销售额,销售,成本,特点,根据,成本,或,售价,的变动，利润率有差异,而且影响到销售利润。,和,利润率,变动无关,只有成本变动才对销售利润有影响。,16,.,.,主要销售指标,达成率,增长率,目标达成率,去年同期销售额,增减比率,业绩,目标,100,(,今年,-,去年,),去年,100,=,增减额,标准额,100,影响率,今年,去年,今年总销售额去年总销售额,某商品增长率对整体增长率的贡献,总体增长率,17,.,.,主要销售指标,-,举例,18,.,.,主要销售指标,总毛利率,毛利率,销售利润GP,实际销售额,销售利润,GP+,营业外收入,OI,实际销售额,对比率,公司内外门店之间,的对比率,A,店与,B,店相比,销售,趋势怎么样,?,A,店,B,店,100,19,.,.,主要销售指标,-,举例,20,.,.,其他指标及分析方法,-,损益表,21,.,.,其他指标及分析方法,-,损益表,续上表,22,.,