营销人员主管的职责与定位PPT课件.ppt

主管的定位与角色主管的定位与角色来自伙伴的心声：来自伙伴的心声：“他真好，每次碰到困他真好，每次碰到困难都有他帮忙！都有他帮忙！”“我能有今天的成就，都要感我能有今天的成就，都要感谢她啊！她啊！”“我真我真为我我们团队感到感到骄傲！傲！”“我我们主管最大方了，每个月我主管最大方了，每个月我们完成任完成任务就可就可以去以去约定的地方搞定的地方搞团队活活动！”“我我们主管是省高精英，有疑主管是省高精英，有疑难找她准能解决！找她准能解决！”“”同同样样是来自伙伴的心声：是来自伙伴的心声：“她只会她只会说好听的好听的话，一叫她帮忙就推三阻四！，一叫她帮忙就推三阻四！”“他太他太抠了！上个月了！上个月奖了几百了几百块，也没，也没见他搞个他搞个团队活活动！”“这个人也配做主管啊个人也配做主管啊!她她连电话都没都没给我打我打过！”“他他说的的话从来都不从来都不兑现的！的！”“他以他以为他是他是谁啊，老是啊，老是这副教副教训人的口气！人的口气！”v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究请大家大家畅所欲言所欲言主管在主管在团队团队中重要性中重要性我我们是是团队的主心骨，一的主心骨，一举一一动都直接影响着我都直接影响着我们在属在属员心中的地位。心中的地位。我我们是是团队的灵魂，一的灵魂，一举一一动都会都会让属属员进行学行学习模仿。什么模仿。什么样的主管会的主管会带出什么出什么样的的组员。我我们的言行的言行举止很重要止很重要!v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究主管您在主管您在团队团队中扮演什么角色呢？中扮演什么角色呢？绩优业务员师傅傅管理者管理者洋葱洋葱头头原理：做原理：做为为一名主管在一名主管在通康通康的大舞台都在扮演的大舞台都在扮演着三个角色：首先，必着三个角色：首先，必须须是一名是一名绩优绩优的的业务员业务员；再次，；再次，是一名合格的是一名合格的师师傅；最后，是一名傅；最后，是一名优优秀的管理者。秀的管理者。0第一个角色第一个角色0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究如何演好第一个角色如何演好第一个角色 -绩优绩优的的业务员业务员妈妈妈妈，洗脚，洗脚视频视频01 1、每月首日开、每月首日开单2 2、每月上、每月上岗一个人一个人榜榜样样的力量是无的力量是无穷穷大的大的主管您是主管您是团队团队的表率，的表率，应该应该做到哪几点呢做到哪几点呢?做一名做一名绩优的的业务员是是树立管理立管理权威的重要条件、威的重要条件、也是也是辅导组员的必要条件，同的必要条件，同时也收也收获了金了金钱0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究主管每天主管每天进行有效拜行有效拜访1 1、业务业务：如果每天有效拜如果每天有效拜访访2 2访访 一周：一周：2 2人人66天天=12=12人人 成交率：成交率：1210%=1.21210%=1.2件件 全月：全月：1.24=4.81.24=4.8件（件（5 5件）件）折折P P=6000=6000（件均）（件均）5=300005=30000元元2 2、增、增员员：每天一个增每天一个增员动员动作作 每月上每月上岗岗1 1个新人个新人0否否则则：父母是孩子是最好的榜父母是孩子是最好的榜样样0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究第二个角色第二个角色0新人新人辅导辅导是是贯贯穿在新人成穿在新人成长长的整个的整个过过程程 新人新人辅导辅导不是一朝一夕的不是一朝一夕的动动作，作，而是帮助新人成而是帮助新人成长长的整个的整个过过程。程。在新人遇到每一个在新人遇到每一个“第一次第一次”的的时时候都是主管候都是主管辅导辅导的最佳的最佳时时期。期。比如新人第一次填投保比如新人第一次填投保单单、第一陪客、第一陪客户户体体检检、第一次客、第一次客户户退保、第一次退保、第一次领领工工资资、第一次第一次获奖获奖、第一次分享、第一次参加、第一次分享、第一次参加培培训训、第一次、第一次业务竞赛时业务竞赛时、第一次第一次销售售商商贸或汽或汽车卡卡、新人心、新人心态态不好不好时时等都需等都需要主管的要主管的辅导辅导，也是主管，也是主管辅导辅导的好的好时时机！机！0三次陪同三次陪同v示范式陪同拜示范式陪同拜访访 你做他看：你做他看：您与客您与客户户面面谈谈，新人在，新人在边边上上观观察，察，结结束后束后请请新人新人总结总结看的看的过过程。（建程。（建议议是主管自已的客是主管自已的客户户，易掌控），易掌控）v辅导辅导式陪同拜式陪同拜访访 他做你看：他做你看：新人与客新人与客户户面面谈谈，必要，必要时时主管可以主管可以协协助。主管助。主管给给新人点新人点评评并提出建并提出建议议。v指指导导式陪同拜式陪同拜访访 全全过过程都由新人与客程都由新人与客户户面面谈谈，主管不予，主管不予协协助，主管助，主管对对整个整个过过程程给给予反予反馈馈和建和建议议。0主管主管辅导辅导的禁忌的禁忌只重只重业绩业绩，缺乏关心，缺乏关心只重技巧，忽只重技巧，忽视视心心态态娇宠娇宠溺溺爱爱，不敢要求，不敢要求重重视疗伤视疗伤，忽，忽视预视预防防强强调调利益，忽利益，忽视视精神精神0第三个角色第三个角色0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究部部经理理直直辖育成育成1 1个个营业部部本部只有本部只有3535人人数次面数次面临考核的危机考核的危机业务总监直直辖育成育成3 3个个营业部部系列人力有系列人力有600600人人主管甲与主管乙的通康路主管甲与主管乙的通康路 主管甲与主管乙都是公司主管甲与主管乙都是公司创业创业初期入司初期入司,通通过过一年一年的的历历程，程，为为什么有如此大的区什么有如此大的区别别?主管甲：目主管甲：目标明确、明确、发展展团队、善于管理、善于管理主管乙：固步自封、安于主管乙：固步自封、安于现状、状、团队任其任其发展、展、不善于管理不善于管理主管甲主管甲主管乙主管乙0如何演好第三个角色如何演好第三个角色 -优优秀的管理者秀的管理者v小小组组的出勤管理的出勤管理v小小组组的二早平台的二早平台v小小组组的的团队团队建建设设v主管的个人魅力主管的个人魅力0小小组组的出勤管理的出勤管理诚信守信守时、持之以恒、持之以恒鲁迅在私塾迅在私塾读书的的时候，有一天候，有一天迟到了，他十分到了，他十分难过，决意以，决意以后一定要按后一定要按时上学。他在自已的桌子上面刻了一个上学。他在自已的桌子上面刻了一个“早早”字，字，这个个“早早”字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，鲁迅迅理也没有理也没有迟到到过，最，最终，他成，他成为中国中国现代史上代史上伟大的文学家、大的文学家、历史学家和革命家。史学家和革命家。0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究让让数字数字说话说话 某机构某机构100100名名业务业务同仁同仁进进行抽行抽样调查样调查，其中，其中5050名名为坚为坚持出勤的，另持出勤的，另5050外外为长为长期不出勤的。期不出勤的。出勤人出勤人员 不出勤人不出勤人员开开单单率率 85%85%10%10%月均月均业绩 50005000元元 200200元元月均收入月均收入 15001500元元 6060元元哪种人更容易留存呢？哪种人更容易留存呢？如何做好出勤管理如何做好出勤管理主管必主管必须率先垂范，每天都能准率先垂范，每天都能准时出勤，提前五分出勤，提前五分钟到到职场迎接迎接组员的的到来，早会期到来，早会期间带头不不说话、聊天、聊天严格的差勤管理制度（格的差勤管理制度（营业区、部都有区、部都有现成的制度），成的制度），严格格执行加行加强早会的吸引力早会的吸引力 举例：例：预先先规划好的早会的行事例划好的早会的行事例 丰富多彩的早会内容：丰富多彩的早会内容：每周一：展每周一：展业高手做分享（事先沟通）高手做分享（事先沟通）每周三：角色扮演的安排每周三：角色扮演的安排 每周二、四：每周二、四：销售技能培售技能培训、产品品训练等等 每周五：教唱新歌、舞蹈、活每周五：教唱新歌舞蹈、活动、游、游戏0小小组组的二早管理的二早管理v为为什么要开二早？什么要开二早？1 1、主管通、主管通过二早随二早随时掌控每一位属掌控每一位属员的的动态2 2、激励属、激励属员，提高一天的斗志，提高一天的斗志3 3、提高、提高团队的凝聚力，提高主管自身的管理能力的凝聚力，提高主管自身的管理能力4 4、及、及时传达公司的相关信息、政策、推达公司的相关信息、政策、推动5 5、发现并及并及时解决属解决属员展展业中所遇到的困惑，中所遇到的困惑，为他他们调整心整心态敬敬业时间今日活今日活动安排安排问题解答解答分享、交流分享、交流二早的运作流程二早的运作流程敬敬业时间：1 1、欢迎新人加入迎新人加入2 2、组员依序依序报告昨日活告昨日活动并交工作日志并交工作日志3 3、主管抽、主管抽查组员的工作日的工作日志志此此环节以表以表扬鼓励鼓励为主主分享、交流：分享、交流：1 1、展、展业技巧分享技巧分享2 2、签单分享分享3 3、产品研品研讨等等问题解答解答1 1、组员在展在展业过程的程的问题可以由主管回答，也可以由可以由主管回答，也可以由组员回答，回答，让组员的的问题都都能得到解决能得到解决今日活今日活动安排安排1、组员今日活动的安排2、转正、晋升、考核的提醒3、激励方案提醒4、欢呼出发0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究二早注意事二早注意事项项二次早会的成二次早会的成败败，主管要，主管要负负90%90%的的责责任任避免流于形式，内容避免流于形式，内容实在，解决在，解决问题防止主防止主题不不鲜明，主管明，主管对早会的效果要有一个早会的效果要有一个预估估注意不断更新二次早会的内容及形式注意不断更新二次早会的内容及形式调动组员充分参与，保持二次早会融洽的氛充分参与，保持二次早会融洽的氛围不不论谁主持，主管主持，主管对二次早会都要作好管理、控制二次早会都要作好管理、控制01010万万“摩托摩托车返返乡大大军”从广州至四川回家从广州至四川回家过春春节!为什么他什么他们愿意如此折愿意如此折腾只只为过年年这几天？几天？小小组团队组团队建建设设v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究小小组团队组团队文化建文化建设设：家的文化：家的文化让这让这个家有足个家有足够够的的亲亲和力、和力、战战斗力、持斗力、持续续力力家，是一个人在倦极了家，是一个人在倦极了时候，最想体息的地方候，最想体息的地方家，是一个人在受家，是一个人在受伤时，能养，能养伤的地方的地方家，是一个人在想落泪家，是一个人在想落泪时，能，能够尽情流泪且有人能尽情流泪且有人能为你拭去眼泪的地方你拭去眼泪的地方0家的文化：主管是核心家的文化：主管是核心主管是父母，主管是父母，“严严父慈母父慈母”主管主管严格要求，格要求，规范管理范管理-伙伴小心自律遵章守法伙伴小心自律遵章守法主管目主管目标明确，任明确，任务清晰合理清晰合理-伙伴有伙伴有续工作，方向明确工作，方向明确主管尊重主管尊重团队成成员，强调每一个个体的重要性每一个个体的重要性-伙伴伙伴备受鼓受鼓舞，更加努力舞，更加努力主管家主管家长作派，作派，动辄批批评-伙伴逆反伙伴逆反对搞、消极搞、消极对抗抗主管主管积极极创新新-伙伴伙伴爱动脑筋筋主管愿意分享主管愿意分享-伙伴伙伴积极极进取、心胸取、心胸宽广广0通通过过制度体系建立表达制度体系建立表达团队团队的价的价值值取向：取向：反反对对什么，支持什么？什么，支持什么？一个一个团队团队要有要有统统一的荣辱一的荣辱观观、价、价值观值观家的文化：家的文化：统统一价一价值观值观0家的文化：统一的文化主基调原原 则则：公平与公正、互相尊重公平与公正、互相尊重规则规则团队团队精神：精神：沟通与合作精神、有沟通与合作精神、有奖奖必拿、尊重荣誉、必拿、尊重荣誉、敢于敢于竞竞争的精神、携手攀高峰，抱争的精神、携手攀高峰，抱团团打天下精神打天下精神感恩文化：感恩文化：感恩公司、感恩感恩公司、感恩团队团队、师师徒互相感恩徒互相感恩 没有完美的个人，只有完美的没有完美的个人，只有完美的团队团队0v家属家属联谊联谊会会v户户外活外活动动v娱乐娱乐活活动动v各种比各种比赛赛.家的文化：多一些家的文化：多一些团队轻团队轻松活松活动动0家的文化：激励提升家的文化：激励提升v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究主管个人魅力：五好主管的主管个人魅力：五好主管的标标准准一个一个办实事的主管事的主管一个言必践的主管一个言必践的主管一个大气量的主管一个大气量的主管一个尊重人的家一个尊重人的家长一个公平的父母官一个公平的父母官0总总之之言言传传更要身教更要身教授之以授之以鱼鱼，不如授之以，不如授之以渔渔没有上没有上对对下的下的热热忱忱就没有下就没有下对对上的忠上的忠诚诚0-THE END-0v万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授授权请权请勿勿转载转发转载转发，违违者必者必究究