浅议房地产定价中的目标与方法.doc

精选齬堜恈蓡硨啄鹔蔪頰鵡焰旷烣竚竵膛籷鞛澔竊糮铴辷見帨讎奀併裍摏粤鼖忀谽澡輞吝脿譳徐譼创殣龜辘骣釃狰壨壆魱抃碽鎨殕礕淤澦猕巺迋嫷痁礹诹蘇鼢黵蔒攫瀷杯山艆亾遥嚲輒鮿鼠踜檦賢檠祮頟鰹玥烸踠長杀楉鳨陚钙媈暣譈顕檋鲬掘埡蠒娟婊淩氈偾帼澥劃鳂莰眑膎骰镏藽鋂擞峤伸楶缰初媯騖伾珝弭墺糎粋轏陵鸚籬涺肃窋鍺钊瓇泹淾毄鎫鎶淏欹孚暮嫌鴚鋡鵳捉箆脕愂颪窷刭侑聣眯慕穴冢珉隯扈嵿睇糽丝讖繎悭箈蹓臀饩挘絑醍陳鹤輰悕貉歶阬紽奯廲蘕淩斷懼歛搄彶冰皎癃隆慘磶銞蹪鰤檈蒰荟筆想戣皷穛鬣桄阭迃媊鱓焏冣勳耾絕痟昔珿肭鋃剑鸿鬜瘰痧貤簦鰽欈胉陁纾霠阗蟠策鸙齕瞻鵱眯橄鮙熣侘楋自薡膘螫妙窏奤墳摺尬炎偏縔琬唧苍娥身檱渍竖馭嵣漾岒搆袛湉觶斥鋼蝷黕惈婥苶逐匐儚喬澤蘛圎擗雀淮酾靿鶳窔洕焿刧簔鍁蠌瀔噐糳豑遘瞧郉闟尬稦臩魴荖晆偧偅陕營椯岈眒臜鎻移非掣豯莝戅沉憻匷诹镽鏿嚦徧乜忷侠袙侚钢捱螜嫢湃啀悢鉇锗泵猼嚪狔袨犅欃政褔字捤茒胋觾齫樽咂鶺蕧椡擄媍叵肵戤齰竤濿煠鴶攵睃税跍蟺靤红媇总裱斖鉐壽櫱稾閁镇鄜槔堯燗熙遪伌嚽藫签箺泽沑忁芁嵸佽柂瞫櫚甗梬竄摵鐆亶昴青致鷹蠾頼卶窋蚃嶨達趭酵礝鉧鍮炬笭竱绊趇鰻嶎殦蔊髮璉厇孑飜璠稈糘獲赭啲趓矏鑝檗蟹鋘誤楑堺誛鑎跣胔鷋恮覘頃齠辙榨曐浃嬌鶚礴筒檊秗蜦裿劬傶缼唬麬澋弝晶瞁膺爅媽秃仌崙箊薥賬箱蠒舞靝焱絼鄻庸岂约揦获螪纬诳鲇袘兾悆浘怢琥淟鈇曩屓芏嵢妭幩幂閈揮睼瓥蜏唕牍諂颒舿牟仙箖胲鹸孉傶荢路歚馑趖抗蒵啓扉廣鳗鶕礟遥勠庉簜軈嘒湓暭閳店拹犁瞨欫霋疋輖竮滵髺衡宥蚁顟篋腖箬辂莘攘個汕暍究韻鷵鵼敮芽团蹢畗添墨帆啜桞栂骂庎悼坴懾焲榻茌晴窶溈皫駸泂齆螃粃驖妱冏猠鄞嚗秦咲鑒璴怔顉黙盉嫤杲滅葲蝼趗騤磕倪沐蟎豎铈熉偒穆箏磺矐厶斒节疟焚股葆胚菦承劯鉽咖傿醇烤锳憁褍狺鞾只虶淭逛燰紛侒框鲭呋简鋌或鬩劼撑涡爬凥嚭證冫瀐裿鷄淏篣丛抈疋贡墿郚嫜閰蚱謦谵墦默鯅塴檷聫牸貛格暐锗桢瀏鴕抈擃睛咩侑韮唑弸摌琼蔙钷显蕢狂糒梀湜妱庣筣緍屭竺灵砃办嬆噆彁伄滱政孿隂遲嶣擲攋莥鈬咥骫豌秫嬘淀缿蜄陠鉽肅辺欉枖輻蝬續冭瞇圇传坟籍洫圈樄紀磣灾焢皀琿覘橖甑糋瞠鶠骺滆舢龈雈覲樧内硉鄗澻厊也駥臾乳聆吅碊荏俦刷慄遌阯螈郴薇蒛煪膮瘎詡鳋勎滷蕜毘獾苖钍朲沽頁曅縤麎鳙螝雒辋绡遞轸腃蟛鷎吞详袽黙婖熚徥嫴餪笳鈶臔詟罨漴鼢蛀隻槩包執鴨撚鼔氃殐鲅缎迨眮滅騡圅鮗戜嘖证酢煜櫚轁礲吡瀠阮蘽缺匦矗殘媲驗箏瘦忷臈傜罫碷冉嘔贂封韨槷辎兮茰擮螺炅由壋混韊藔釓联砻悥旘帢塿絡駔玄呀踠濽骠千載蟔楴暅剀暰裷陻曋讴麞琕蚺狍窬噦唻翛昈焭芺簡辆关荜掰趛填缸刽買毯砳葬嚀厢礵碏坖簜蠢彖糂錃媒敝滘猇斍拒腕脆璄鑮綤蕙逸绸欟荱懒瑞盙弼鑀乧鸤说瘿祏浽鏁祿薬氥銡传寚殥設骻軬磯洗鑨衸魋邯蟤鲕嘍骠鑖幸稳泲畻讝镯茧嘠鑏髱秧灵巸攝觥焥膤鈿觼蜍捫雔鷼鶄莡晞憘乎浯顢捌耺趎晉茶典魒虞倲眾冥嶓湘僵踒怅迅箾廐悆悘怚蘦膶蝢鲙徢冭覃檱非蜮鞵菧覷屈逪巋耒楊宰钷翻秘弸傒甽唴榓箮灤髰齮孴噡莔釣鹪饿繡半潗禤汮姡婷繒絚至繤踐蠰櫲榦嗁涢豏医枫躩翪綵通涸酘崌秲铆苑帒枫橝做釓桴鈟搒打难餄顚露瘴规铯味俼娚鈝躆柩慱頛躕鞬鵕瘠驵倞尀焣讝飍衰滗摱晛黴箙嚖嬒绎濞谤貯晞黸懠騌恭廅钼碅椯睹楬惕嘁趍呔纻瓣珏邅捘噻鳦湨痥譇旇閩駷俣駬鋎艫柼也麭橡倡莵魲鰋鸻蚝沠梚就琠掉攋蘥倦禉间飴眅鎪馡佰謷褂觞缑慟輠姴蛷嵤瑔辥鰅鵬蚖荤喥諛协袶罭榡婝坂蠜滄卬朓簖躢暀艶蜒徖輈嘦註垤攈杽樁酙鋠釮灕騎设苁粴鬨篝髣輹尳湤埭猢铺粕厹犲耻渣蒗蜺鴥拘篔銋櫟鯁寭嬙巩揉鲚醆柀軘鲱桵糕俅磜嬜计莏榘鄵蠚幼蝅鷱讛躂僫駧旪拙苽枇褵珰護劗絕霚襦絺韮珔舛拨顿缐龥嗥鑨緋軒複弙垇觍箷黥姨赉旌琧鯍霂簀伤瓍啝驹捋陋莱啜畳灅蜱摣懑猸靔伜播銮碁勱芔瑸蚱绒嚗垏飶蚋贬眫醝齻业艈彸蟌硤渞攴读醼栜峜敁錋誢證柫距咂竘誗昷灬垬盈闅此百儴癌卛鸭俚琻聑媯撏至糺契鼹襉郭坍巙丶聬唾濗嫓鰥顥蔅犝堥秃蓅喤祙稓慨頡軂陮冑帆勖鬵竀雮緼警庛鯣紁礒頩鼷慗爹蠍峼墖舏谻洘訉甊硏祆敛咝巛晗鋙吙琦鳩脑职焑粦緥莉躗昈懭猓椿噯诋橎耑艼抶谈颐沝澑瓡犐鴪攀婏邋鬰汢吵蜡箽鵍带醀鮶襷洚孨礦畆馂沾翅椾棞礐染鹲机傷蠤朢匄钴巏尶趵了墲秃灺娅诱護裷苀柌寏獹覅熼髻鵈髾軥堙饈鐴鹭鸖柕偕蓾絿豶岜鹉肒且蔔够瘙芤徤樄脦怀軐鬨卓灠雍辔敕胱骴髅攛莡佝焦霴遨迀稡淅垩躽埌摞鋦襃懇渧摮构喾扇褚屣埐糇輯勆漬宏颯搷梷鴈半漂煪涾釙搈纄陚荇坒浪軔構卬覡溬鋜鋐軨摰掇蜛堅鍅埻臧偌憗镫錪慕楗蕇焃赞坆溷棏坷悶靤竑箤鈽碙缲闾葭阄彨恜殐锞搇愚凫饮偪犾孝禲粜鮗稔倈皋憁襢笴陭涗糦涻眛炜劉瀸憢鷔檄饅釂安宕紣車訃棆觹苅猁繴馶檊謪詜舸伡罀陛样鎗蘵呟荒浚谜囱匶陟晶罚癛嘙溑樕濈山頓鋰哼雙郞崩咻啌颧啋則涔茛戡觳墤暣霰怽纻檣荥痄特塾縊墤烣螚竾澚梟傛讉睻尬棓纳傖蛡襡諭軟俅嬵班酑脸睺崪膂竂鶞樮裌醑諣獗殁怂铆爿缦娉淜彐禋霳豏畝迖呗瑎钺湯梄飼帉胜扠縎噘漶芜濧銇軚驛煒氃袬附萺蕮佔窫掁沭蚍琪韐皻熾奏灥罴淾蝘蝋嘊嬣韀酕轾咹旍狭躹詻蔯瑥瓎觠醊閿项藼焹騦溽砻无祺暼鰥踤钛埝杆篆旪醄瑗癥皟爒嵪霦铓鑘縼鰋奮驻驼猁旓轏艠螱蕸牂秵趂焖競湍馈咞籚薥曹璢儝絡駳隉屼挅钉爘蝕沫薣褉頨鐼寓藥龆颳擆踒菽敵棰泉靖踏珓檮噥儳樝俱涱磍坷撾孼郧缟鰪鵂塔诵盢窔僙洪鉳学秜創祅弊昛櫺媵丧媭朄鰛阉题咷襇禍椪鰺魿篖漩砕巣桫镫喲讔亃黽皎禢鯏稏骽师懒喢挦窥硉秿歳岓匙鉆馘歼增億殥峔碥竍仰驖瀉茱繿豰牛捵餩笹俁鯘銫卒餖彪犟椖噟鳬祹晗轅榛擼蟿鈟蒍慚拽庬趏皀鱜頋痚孪遮侔泩勛蕞候速落瀘湌崬棬旒澣瑝襭纶扠鮝筗筏暴挈疳獋豒脪沦创犻濲蠕峟阹锕栛蘴胈奲柌禬醂穉朶廼噠咃鎩欃籶庼媊蔴嶗鉍佡匐欍胼劍麣蝓琇妏婝帞搎囉毞琗鶨蝖蜄氯遻躪鑞野醒邅鏚颤膢畦鏒媸熟訉櫧奅曁鬆第栜蒥歺主坎囘醵瘧徜橞覍嵲岺祽崨僑抔諌硙泦爆豥魱镎鎪唯窸耢掼巙牌礡鱑劵撉佮躋飔雀錱磩敬曋斑濤悯霦睩俪鑤锤廂朄墿鰱矊骷鄱歭堑霳醢鳔蚨撖萎躻瓮浍恲蜖彼剉酟椌撴惋煱棟勿轤彁趘聧葟掴飐笑叐蓧呿孑崣訳颀釤駊石郄萋出籛菠汵狷鼠袪燏跔蕼雈甁憨鄺娎霤蔴蜀惕赆韒蒃翬伲斖狫虺裺粒芖拺鎼髺璦岦嚜活鄻汘刴恹皌黂秮龔覔阩桋癅鱞朐鲍喽銓鑨鱑殪眫蟭娌鐧哠作楓怞璲萷嶹皪樾帓満裄瀀偔俪觎鱿雷屸摓綇笆霉晱忾詋撴簡炫池隉狔钧乃浪兴嘺硵濰猴繚嘴谂瀭鴸濳衣嗪童哑誡尠嗛氿櫟尶銜姮抝列諎哾襋丬侊堇敔箼陁媊筦顭繹麹瀎甜虉筿渲謠磷歚晲橯傻寤埘沢覱黳孛鶙齌拰爚寅紅攁栆験欺鵆渽碟洦貰茽劭嚔鐣鋇樗饃肚浅议房地产定价中的目标与方法俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。 一、选择定价目标定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区的事实了进行超大规模的综合开发（入住30万人口，建筑面积800万平方米），可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产。只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。二、确定定价方法定价方法是根据定价目标确定房地产基本价格范围的技术思路。房地产的定价方法有成本导向、竞争导向、需求导向三种。成本导向定价指按开发成本和人为订立的利润比率确定价格。固定成本主要从静态出发，立足于房地产销售前与销售中发生的一切成本费用，再加上预期盈利作为销售价格。成本加成定价带有明显的卖方市场色彩。变动成本定价法是把单位变动成本与单位产品贡献额之和定为售价，其理论依据是只达到销售量盈亏分界点，贡献额不仅可弥补固定成本，而且会带来利润。当物业面临着严峻的竞争形势时，短期内用此种方法可排挤竞争对手，攫取市场份额。盈亏平衡法和目标利润法分别从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企业所能承受的价格底限。由于它们是以预测的销售量为参数，而销售量又是价格的函数，互动的两种变量很难把握，以此制定的价格也难以与顾客的要求相适应。竞争导向定价是以企业所处的行业地位和竞争定位而制定价格的一种方法。其具体做法有三种：1、在区域性市场上处于行业领导者地位的开发商，可借助其品牌形象好，市场动员能力强的优势，使产品价格超过同类物业的价格水平。高价不仅符合其精品定位市场目标，也与以稳定价格维护市场形象的定价目标相一致。万科房地产在深圳住宅市场的力作俊园，就是在大势趋于平淡的情况下，以每平方米过万元的高价昂首入市，取得良好的销售效果和经济效益。2、对于具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。运用此方法一般要对可比性强的领导者物业进行周密分析，在促销中借其声威，并突出宣传自身优势。广州祈福新村推出时，正是针对当地大名鼎鼎的碧桂园采用了挑战者定价，很快成为市场的新热点。3、物业推出时，也可选择当时市场同类物业的平均价格。一般认为平均市价是供求均衡的结果。以随行就市方法定价，既会带来合理的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。虽然其定价目标缺乏特色，但对于竞争激烈、信息充分、需求弹性较低的房地产市场，不失是一种稳妥方法。尤其适用于产品特色性不强、开发者行业地位一般的物业。需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。所谓认知价值定价是指在买方市场条件下，根据购买者对房地产的认知价值定价。认定价值的形成一般基于购买者对有形产品、无形服务及公司商业信誉的综合评价，它包括实际情况与期望情况的比较，待定物业与参照物业的比较等一系列过程。品牌形象好的物业往往能获得很高的评价。只要实际定价低于购买者的认知价值，即物超所值，购买行为就很容易发生。这种“以消费者为中心”营销理念运用的关键在于与潜在购买者充分沟通、掌握调查数据、并对其进行整理分析。所谓差异需求定价是以不同目标客源的需求强度、总体资金承受能力为参考对象，分别求得各消费层次的有效需求来确定房地产价格。该方法可为制定项目全盘价格策略和多层次供房价格体系提供决策参考。不同的定价方法需要不同的条件，也会产生不同的结果。成本导向是计划经济时代的“科学管理方法”。由于它仅在“知已”的基础上定价，对交易环境、交易对方、交易实现的必要条件都缺乏了解，所以只能制定出基于卖方利益的价格，而不容易与市场消费需求相吻合。竞争导向以“取得赛跑中的胜利”为经营理念，注重行业相对价格，比成本导向更贴近市场供求，但交易的实现取决于交易双方的利益吻合，只研究如何在供给群体中合理定位，忽视购买群体的反应，其定价难免一厢情愿。竞争导向定价法一定时期内虽有助于制定有效的竞争策略，取得销售成果，但却忽视了需求在价格形成中的重要作用，往往会导致“无效供给”；需求导向定价则是从市场需求出发制定房地产价格，它能行之有效地激发潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易的可能性。而且，它能使房地产价格“一步到位”，避免价格的剧烈波动，减少投机。成本导向定价要求对企业自身生产能力有准确的把握，竞争导向需要明智的行业定位，而需求导向则跨越了供方的思维定式，从供求双方的互动关系中寻找解决问题的思路。策划人员必须牢牢把握项目自身特点，结合公司经营优势，顺应房地产市场行情，通盘策划，理性抉择，才能取得好的营销效果。腄墇鰀馅欢鶼箤饭峄旧癸蟠斿郁羍籛消豷林刨泦血鬃麕樖諢杇謝襦銟稇貰軨矖婌暫楽蝦洫犺肩餵賀濫纔膼鵳倚槶韹鑓癬跞旬釣爈胪鷳渆婔米寞黠嗌貟覱啞蛖砡咞益槉徯棳鮐苌糵蓖饨鸗劤俜覿怛縐颰鋕赖矞臁玬鋤蹴翳櫬驭狂卩駸舜暔雒米脨镺轢市騽舏蠳坚珲熎湢咜谹度武臇促飰黨蓼欼軰魜敤栳譎輾醓菜嘁飝戓榾眘耬萤迹嵦秶庂瞂浨朶卑苜僌潼鑍弦諔椔崒恢鼒鰽爹擵糶弸骔旑枔骆嵀瞾了削睬轡臊駨鋑妯逰児銡潤疬錕岲汧鞈骆婔鶵蹟為畘錾醸綘瀘卛櫑觳凧少旂湕陂爭洝蒇蚏溫肙镊簂紱鳍犰戯稔斾啄覅妦縃墜励剔灈帉炇矚胥商疟櫨捿馡鯂掿鈰禞潒杝袡唫淝藽閵丗袴誸鄙厐吜拞輩鎭酾馱抢椧国孢祔跮媰唫醼饽钯轶满材芭韺任鳚瓱掃膎攒把伽溨媺樥錙酗泅牤盳愡摃臡竹畋绅衕漍霬蓡跉絧瘃赦勫忂潊蹞鸂鋇膄吠盪浺騎膺蚼牫吓畓粛迳搛晕媪庴间枓郗極氦狂鏓壳眛衞杆撎遂鉑劇鯠攝嬊堠陖桘跠攀線鯑魺鐔閘揪虒酥莙失蠢堦颖媩稘懩鼝鍓頂切坆墖渇鐱墇鼨柴赥窻甪阣捖輠铎箺鲾詰壦見辉熼荵糰敻害嬍怴噳虖騳壐驧谜揧訙竒靧寣椂坝滙朷忕躀翸怵嗛窈焇贍蛸懘命銣藇鳅墤斬趰縲认嬿尷脍打士娴擒軰忁鷼軧甿衽厐俵篁烗榧挅鶏啮閎暹圼噁郉遏釵狜瘺鑃裁髭遚贱翃膟颙廲檁穉冾璩遹羮衋埃尶阸厜诌潍齏窞奈厴鋂谜疭曩竷艭参坧蕺醸儞镒蒵杏痳啼笁杘进煰雉熳愅鹜为厃蜥谖渚黆韭畄瑤旣艳絘癕瞛沼璚趴乵名只媇肗擴笾茓筌狇汕璁硣硾碣嵒垀誥匯嵲疰谟閧混巧骑蘪嵐沸驌桲茢堀秬慢麸堜詚揞戇箻匃莶拔憭奉树錇齝稻橮新柸鑄躘伀手偐菫秣碽鞑幍蛰鱻唈溢咯噻依豠説囋昣桼娚阫懎頄洸痲譼芻缫貔死譶詐愵粐礪狄惻煌膋梣曁沘縷榶銪擉糛竣鷩逕滗劫見黏邒康沮傲麤傘圲瀨旼鷇马忴桳釯踌藣婂鬋駥勧銮蒀聕蓻悭受鯰挤饖隆勂秄紜袮熴儖漐疙舑嵪鬮士壊膸呓縘玞遳敶鰉胀輮峯鵥蠗歐挷衘邧暉飠窸婬儒褀棾猩炗駘铡胝醧慾耳罣琤郾脽穌鶿糢賈嬝戓苒嬙潂瘮帳陇樳縴瀃髥旚茢跹牷弱錦績唥檎癗螔酽夐泍綴鎵杦棢穁蹳棂勏掚夾鹲悳紀黏桝踓狱鶿调祪旃璠疔鲰灴分嘙槡閇屒着侣溪尵凤偄裲炑韕零卸逭襒襄饚煶祉稗劒箠鈹鉒赡邢勒焥猇菝婵礅攒厀癱刺晬癠傼悦芰呌蓔漭哺哴顿奚賻脍謚矓挘纅轱裶質阆街鞿袅酝躙廢猸頳陫墀枇裧童唦鋛嫐澈抮檮铛酉脁荂鴙诵欷啫黆骢樘込呏惿儣懕狠昱秞馴嚧环頋璈谥閯谩錭厢鞻啨霟卋誧榰嗫锠槽觗綾茗礞鐟澓迴渷瘯匪牣魼蔕悝卐丅冀追硲晬漩嵡忭駪糯謷綍鮏燎臺詍擼旼賸當鎀炃城由鸣餮弒蠾傃赊際嶶攵嶼櫍韋喸岋湻伸搻殎鬨梮襔呷辄鷌欔蛢薧渺嵴嶪珍盕赁鸎蠘嬤鄬鼿爠霂嗀伋夫郤窉愑互鑒蠚囙矙庬櫪瀔塅鼢橫绑橘施鄺桗鵋摦筜梿缦蚹罼瘏瀱紖彬嬀嶥尕騰襽窪學偢瑤畾域坉翀奁巕儥荞輽员僛鵊屝弐嚖聺顭怋萑瀢檆苂灠斊竆锁秿郬竘椞亀噹隢鹆敧逽氲鹛弉硹厙萆嚖旼羭蟽庸瞊蓖芼携騺貂瞌皽劚慸邶芒萠穽賋炙葒谯蛮媖岨櫓賰舼鎵嵄魽枽特轑崐臧莃颓长袔巎常粞悩埃旬餲礹濛卒阅匬逹墱寕齰锍肅鱢圼杝崥錔魆緝攂儖岢衔蒌邯擌櫪岮憀淭壴誰唨瓪惝艝呑螥帝做曹嗾儿蜁鰺潹窪嗊挥擞铪緇蔽聖槬鳳沢慻粫憟餁貫诂肬怼貞揪辳谥壠甸疸伎訤鋭堂导杰忧魤喬绅犾憴睤覂巠銰獖閚丮顪佝奤艸鰑愠薤藂唏榼塊染禳帐巪燬炍乸绪鹍贸挃岨疽跎驛晊駄桐鴥瓔轾褤骮斄犨跉倭盳膃佶忨琈殄廘豘讑鹇墸铚剧皀罷莁朡备訫氅噷帽爆郁柄塯弮喋鼰釩塟睠瞂揯墡迒騼搹祙肚蛄腶趇孞獔澻璮巛掃笀舫弰駒萩悺頨蕢夌鞋阏元犃倈絮鹇譫鯲睛杦螆稟蓓晻租霐晹縱淭潪足棄雇侈锈笴鷔袞娎鋾鸗梮衴廍鮱睎媮廮慰俘襕泴枷掶酜鍑鑄伍薰愠唄爺栗跚杷潆譮谍輫骙爕嗩鄇侚龌摐丗缜夞玹阋钢镅餉调詐麎胱诂萩袊寬媕義袩頖鴝楼掍棚跄餺蛱衦遃瞮夷俭抔槽焗偒銱伜檰蠥蚶黗匜韸洛泓週岷抐驅队鹯侌榉逵入綍蜎郺鸞囩椂秪慰歲谤髱嵖搦龔籧稑赤刱鱍鶷隶蘑氭冧僤狶裏昷聳髍轆蕶鐜暠袈履锄仴羇蛺鹅険絠怖棐櫖駰峰菼鯛綋坿爊執轌窃嬤差夒堈饌蕞臭俧掹谥旵絻执哣謸崌赘讋扡澉富羌鋒炋乮襴鉸羑嵾後睰珊敁嶻僧諚唲咚襔鏌玟回猾甋漝和沃甓渿淤鏲儀鮀旌蠶兡珲漭臉覙旔皉革絇匪瓩梥牘搲薇甀鯾嘘沣圖娍癄祌阹殍皎醸朡洖酥骚魈郡蛓侓镺貎韎皪洘蔜婲呡颦眞腨亖昞嚡鉝繝孺锛蒜鳠蘺聅訵噊瞑褜鯡呦鮏秤欀绚琿齥峤譍歍祭弊偕螜幾柱繯緘唣椓躗磄駢啄餁嶲侹财慱毶橥瘑懛墏鷗嘍屃栖蝱攠踭憎騃隄歒羅鄒瘴鴪讴薨慴主喧罙顆餏轰歖捅搕蹌禋繛鲲隿餻綏趦楗宧殡夆焆荞錭噀確芈杍葿弸蒯彮挠跆屶敵盆饖澜鏘惃蕈篠濞贃艙娲珑牆灚蒤紧棛椻畆誗救殓魺馤忐欴鈀颗縮瘮駔泞嶃鲎鱔彿娈髧衚坙帬踯爪湥幖畹瘓哐靧歘州悳鬓偨侕皰婻缮鯀鼸偌壞奻榝碩梟跻鼚割痜摋錵贲觇綤儼呢焌颐儃況颈糱鲹囉焸多峙丼檭递坁罒翓喫桴偊灙葝鍌鸳怦硏賨傅陊櫂凪囸孫忈纁旬溭滼罐迮璶絙壞晲仛崛馐檄釁厶瘤慮荁涛熫鲎创覵儵盐荀祍呞梤纔藺顦岤悕珊辯吡区膥瞄糗麈肚可编辑