第五阶段(营销主任培养训练)PPT课件.ppt

我是谁：一个协力者-霍崇波(旗舰团队)我的长处：利用你我的经验协助并共同解决现实存在的问题1营销主管经营研讨泰康人寿总公司营销部泰康人寿股份有限公司2提纲第一部分：新人的辅导第二部分：活动管理第三部分：辅导方法泰康人寿股份有限公司3问题我来做什么？什么时间做成什么样？有什么途径可以实现？我该如何去做？泰康人寿股份有限公司4回顾营销基本法主管的职责专业化销售流程增员流程泰康人寿股份有限公司5各级业务人员待遇泰康人寿股份有限公司营销基本法回顾6推销利益组织发展利益服务利益（增员利益）各级业务人员待遇泰康人寿股份有限公司7各级业务人员的待遇业务员推销利益：初年度佣金个人年终奖责任底薪达标奖金展业奖金增员利益：推荐奖金服务利益：续年度佣金继续率奖金泰康人寿股份有限公司8各级业务人员的待遇业务主任、经理推销利益：初年度佣金个人年终奖组织利益：推荐奖金管理津贴终身利益原则组织发展津贴组织年终奖服务利益：续年度佣金继续率奖金泰康人寿股份有限公司9各级业务人员的待遇业务总监推销利益：初年度佣金个人年终奖组织利益：推荐奖金管理津贴终身利益原则组织发展津贴组织年终奖职务津贴营业部辅导津贴总监育成津贴服务利益：续年度佣金继续率奖金泰康人寿股份有限公司10营销主管发展的核心终身利益原则主管职主管职级级业务业务主任主任高级业务高级业务主任主任业务业务经理经理总监总监计提计提百分比百分比12%12%18%1823%23%25%25%业务主管直接增员时，管理津贴计提百分比是根据业务主管直接增员的业务人员加入公司时该主管当时在电脑中的职级确定。泰康人寿股份有限公司业务员增员6%，一年内晋升主管时变为终身利益11您是否找到了达成目标的途径？泰康人寿股份有限公司建立高绩效的营销团队12第一部分新人辅导泰康人寿股份有限公司13问题为什么要辅导新人？泰康人寿股份有限公司14辅导的意义I.组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。II.辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。泰康人寿股份有限公司1580年代90年代组织达成的方式不同80年代是通过人、财、物的提升，达到整体的目标90年代是通过协助个人达成自己的目标，从而完成整体的目标泰康人寿股份有限公司16泰康人寿股份有限公司你心中的主管？1、2、3、4、5、问题业务员心中的主管？1、2、3、4、5、17泰康人寿股份有限公司你增员他时说了什么？18问题现在不是公司在辅导训练新人吗？泰康人寿股份有限公司19如果儿童失去了父母的“辅导”如果学生失去了老师的“辅导”如果新人失去了您的“辅导”辅导泰康人寿股份有限公司辅导=教练20辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。辅 导 的 概 念泰康人寿股份有限公司21I.创造需求II.寿险业的未来III.市场分析IV.前程规划新人的心理建设泰康人寿股份有限公司22目标设定收入目标设定学习目标设定转正目标设定晋升目标设定泰康人寿股份有限公司23I.新人第一次进入职场；II.新人的第一次拜访；III.新人发薪时的收入辅导；IV.情绪低潮时；V.晋升或考核前后；VI.根据报表定期辅导。辅导的时机泰康人寿股份有限公司24新人的辅导方向1、正确的态度2、专业的知识3、信心及目标4、良好的习惯5、目标市场开拓6、行销技巧7、工作日志及自我管理泰康人寿股份有限公司25保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！在课堂上可以进行的：#人寿保险是什么？可以帮助人们解决什么问题#推销的基本观念与态度（行动力）#业务员的困难与障碍（意志力）#成功者画像（学习力）#寿险生涯的前程规划（创造力/想象力）正确的态度（Attitude）什么观念和态度使他全力以赴？26注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲：*人寿保险的意义与功能*人寿保险的种类*人寿保险的条款解析*建议书制作与说明*投保实务*人寿保险与相关法律*核保与契约选择*社会保险概念*保户服务的概念专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？泰康人寿股份有限公司27专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！自我管理、自我规划时间管理工作计划管理目标规划与管理建立业务人员的风格与理念良好的习惯他必须经常做对哪些事情？泰康人寿股份有限公司28训练的主要内容：I.主顾与市场II.如何接触准客户III.电话约谈技巧IV.激发顾客的购买欲望V.保险故事的运用VI.客户类型分析熟练的技巧（Skill）他必须会做什么？VIII.说明的要领IX.反对问题处理X.促成的方法XI.递送保单的技巧XII.客户管理及售后服务XIII.建立对客户的影响力XIV.客户介绍的要领泰康人寿股份有限公司29I.工作日志、计划100的填写与检查II.陪同展业III.角色扮演IV.一对一沟通V.二次早会新人辅导的方法泰康人寿股份有限公司30工作日志、计划100的填写与检查I.客户市场定位II.客户市场特点III.制定险种组合IV.练习接触话术V.制定拓展方案VI.记录总结改进泰康人寿股份有限公司计划你的工作工作你的计划31陪同展业1、市场实习演练2、协助发现和解决销售中存在的问题3、明确意在育才而不在促单4、建立主管威望，缩小距离泰康人寿股份有限公司32二次早会泰康人寿股份有限公司解决相对共性的问题33I.沟通面谈的技巧II.辅导的时机III.辅导的话题IV.最有效的新人辅导新人辅导的技巧泰康人寿股份有限公司34新人辅导的步骤1、评估判断2、提出建议拟订行动计划3、取得新人承诺4、追踪/检讨：泰康人寿股份有限公司35辅导的第一要素WilldoCando还是泰康人寿股份有限公司36辅导者应具备的素质1、需要高度的忍耐、爱心、谅解2、将辅导工作视为自己的职责，而不仅仅是获得心理满足的需要3、需具备正确、精深的专业知识与沟通及说明能力4、需具备正确的职业信念，有激励有技巧5、辅导前的准备以及辅导后的追踪泰康人寿股份有限公司37总结：#有目标#有计划#有评估#有方法泰康人寿股份有限公司38泰康人寿股份有限公司第二部分：活动管理39泰康人寿股份有限公司为什么要进行活动管理？问题利用有效的资源（成本）获得最大的利润！40泰康人寿股份有限公司从以下几个方面来讨论如何进行活动管理活动管理自我管理销售管理增员管理目标管理过程管理结果管理41泰康人寿股份有限公司引入术语：人力-月末在职的人数人均保费-团队每人标准保费之和/团队人数直接增员-自己增员42泰康人寿股份有限公司自我管理：目标管理-年度收入目标-年度组织发展目标-月度收入目标-月度组织发展目标过程管理-工作计划管理-时间管理-学习管理结果管理-月度/年度目标是否达成-差距寻找-改善方案制定与执行43泰康人寿股份有限公司目标管理年度月度收入目标确定：4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计个人FYC团队FYC管理津贴展业津贴组织发展津贴合计：增员人数脱落人数月末人力人均保费团队保费自我管理：44泰康人寿股份有限公司FYC产生的途径：FYC=保费*佣金比例=件数*件均保费*佣金比例保单件数1件递送建议书数3件拜访客户数3*3=9件工作内容1：个人销售自我管理：45泰康人寿股份有限公司团队FYC产生的途径：团队FYC=团队保费*管理津贴比例我的团队中有多少人？有多少是直接增员？间接增员？缺几个增员？有个人可能销售有困难？工作2：增员工作3：帮助团队成员提高销售收入工作目标确定：见前表自我管理：46泰康人寿股份有限公司过程管理拟订月度/周工作计划：主要工作 具体办法目标时间分配个人销售20%增员40%提高团队销售40%自我管理：结果管理：将在下一阶段培训中讨论47泰康人寿股份有限公司销售活动管理回顾销售流程：销售流程可归纳为：计划与活动主顾开拓接触前准备接触客户说明（效用/问题处理/递交建议书）促成售后服务（转介绍）销售活动管理目的：提高团队销售48业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的销售活动量不断提高，技能不断提升的一套管理制度。泰康人寿股份有限公司销售活动管理的定义49泰康人寿股份有限公司收入目标？保费目标？保单件数1件递送建议书数3件拜访客户数3*3=9件如何进行销售活动管理：目标管理过程管理结果管理问题：您知道他的收入目标吗？50泰康人寿股份有限公司帮助团队成员确定收入目标：51泰康人寿股份有限公司帮助团队成员确定工作目标及计划：4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计个人FYC展业津贴责任津贴合计：保单件数递送建议书数拜访准客户数电话约访数收集名单数月目标表52活动目标活动目标每月每月全年的期望收入目标全年的期望收入目标5940059400 每月必要的初年度佣金收入每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标（全年收入目标1212月）月）49504950每月必要的保险费每月必要的保险费 （每月必要的初年度佣金（每月必要的初年度佣金30%30%）1650016500每月必要的促成件数每月必要的促成件数 （每月必要的保险费（每月必要的保险费15001500元）元）1111件件 每月必要的送建议书数每月必要的送建议书数 （每月必要的促成件数（每月必要的促成件数3 3）3333份份每月必要的访谈数每月必要的访谈数 （每月必要的送建议书数（每月必要的送建议书数3 3）100100人人每周必要的访谈数每周必要的访谈数 （每月必要的访谈数（每月必要的访谈数4 4 周）周）2525人人每日必要的访谈数每日必要的访谈数 （每周必要的访谈数（每周必要的访谈数5 5 日）日）5人人泰康人寿股份有限公司53泰康人寿股份有限公司第一周第二周第三周第四周第五周合计月目标促成件数递送建议书数拜访准客户数电话约访数收集名单数月工作目标分解计划表54泰康人寿股份有限公司周一周二周三周四周五周六/日周目标促成件数递送建议书数拜访准客户数电话约访数收集名单数周/日工作计划表要点：目标/工作计划要与成员一起完成并达成共识55泰康人寿股份有限公司对结果的管理：进行日、周、月、年的目标达成情况进行评估和解决问题结果管理的时机：日-每天早会后，业务员离开职场前；周-每周五月-领取上月佣金后三天内56泰康人寿股份有限公司对结果的分析：对达成目标者-激励，使起有荣誉感；对未达成目标者按如下步骤进行：-分清是意愿还是技能问题；-技能问题从销售流程开始检讨；-意愿问题家庭、父母、子女、身体、朋友、发展前程57销售活动管理系统目标管理过程管理结果管理行销策略行销沟通行销结果管理者（控制者）计划目标对象/活动目的/次数业务员的努力销售活动的结果是否达成对象/活动目的/次数的计划目标是管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数目标1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）2、请将单位看成一个行销系统注：泰康人寿股份有限公司58I.业务员业绩低迷的原因:不愿做-15%不懂得做-25%做得不够-60%II.业务员低生产性的主要原因:拜访量不够，即活动量不足。LIMRA的统计泰康人寿股份有限公司59泰康人寿股份有限公司销售管理的载体：利用销售活动管理工具销售活动管理的形式（针对业务员）：#一对一面谈#二次早会60泰康人寿股份有限公司活动管理是理性分析，感性操作的过程。增员活动管理下一阶段课中讨论61课程回顾第一部分：新人的辅导第二部分：活动管理第三部分：辅导方法泰康人寿股份有限公司62营销主管经营研讨泰康人寿股份有限公司感谢大家给我机会！63