成功的职业销售技能[]PPT课件.ppt

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外部%方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手.本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心筛选潜在客户目标:%通过电话了解潜在客户的详细信息%将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心筛选潜在客户定义:%通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量%根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心筛选潜在客户的标准%使用频率%竞争状况%决策人%可能的销售收入%付款条件本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心建立联系%在正式销售拜访之前%在销售拜访中%在结束销售拜访时何时:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心建立联系%问候客户%进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系如何建立联系:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心与客户建立联系的要点%积极的语调%引起注意和兴趣%营造一种交谈的氛围%专注与彼此间的交流%适合个人风格本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心如何进行自我介绍%全名%公司%职责%握手%名片%介绍同行人员本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心发展与客户的关系%感谢客户的时间%微笑%随意而简短的调侃%避免一些主题%询问客户是否有时间交谈本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心交谈过程中的注意事项%有礼貌%职业素养%舒适%有趣%敏感%友好%简洁%让客户觉得对他有益处本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心如何结束谈话%感谢客户%有礼貌%期待下一次的会面%告诉客户如何找到你%恢复所处环境的原状%不要在客户那里打电话本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心建立联系的总结%第一印象是有延续性的%所花的时间由客户来决定%既是行动又是态度本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心发掘客户需求目标:%准备进行一次有效的客户拜访%在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心客户拜访的准备工作%确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标%知道如何实现销售拜访的目标本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心如何指定销售拜访的目标SMART Specific 准备销售资料和其他的辅助工具预演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound(Timely)本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心概述益处%由建立联系转化到正式的销售拜访%转移话题到另一种服务或产品%建议书的开头部分%跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人何时:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心为什么要概述益处%客户很忙，必须在短时间内引起兴趣%必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心概述益处%提出一个假设的客户需求%用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求%问一个转接性的问题如何概述益处:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心需求 VS.需要不要把自己的需求强加于别人身上本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心概述益处的总结%探问的引导%成功的销售卖的永远是益处%避免资料的堆砌%转接性的问题应是开放性的本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心探 问%了解客户的业务状况和需求%鼓励客户谈论他的需求何时:%询问开放式的问题如何探问:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心2024/2/24 周六31本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心探 问%将讨论集中在某个话题上%收集具体的信息和事实%鼓励寡言的客户继续交谈%当客户太健谈时收缩讨论范围%确认共识和理解程度%询问关闭性的问题何时:如何探问:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心可以跟客户探讨的话题%公司发展的目标，面临的机遇与挑战%具体的客户需求%对提供服务及产品的特殊要求%过去使用产品或服务的状况%个人信息本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心探问的总结%销售技巧中最关键的因素%由销售人员来引导谈话的进行%两种信息类型：事实&需求%客户的购买行为基于他的需求本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心详述益处%客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足%客户提出问题和询问的信息何时详述益处:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心详述益处%表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点%把特点和给客户带来的益处进行连接%确认需求是否被满足如何详述益处:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心确认客户需求的方法%使用开放性的问题%使用关闭性的问题%重述客户的表述%鼓励客户自由的谈论他的需求和目标本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心详述益处的总结%着重强调给客户带来的益处%必须确认客户的需求得到满足%不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心缔结和约目标:%了解计划书及和约的内容%运用 6 Ps技巧，设计给客户所作的演示本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心%根据客户的需求准备计划书及和约%如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户缔结和约本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心如何设计一份好计划书%对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握%概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务%价格信息%确认书%总结本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心6 PsPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心撰写计划书的注意点%Dont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon completely.Make the most of every minute.Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer and your product with respect.Remember to sell benefits-not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity,conviction and enthusiasm.Empathize every time-all the time.本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心如何对决策人进行计划书的演示%概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息%运用探问的技巧发掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足%总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心典型的购买信号%一连串对产品几服务的正面评价%突然的，正面的态度转变%一连串服务细节上的问题%积极的询问有关服务和价格的信息%正面的非语言意思表示本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心给客户提供服务目标:%学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉%进行服务性的客户拜访，维持客户关系%在销售工作中体现服务策略本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心定义:%维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和变质%及时发现竞争对手的最新动态和挑战给客户提供服务本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心两中类型的服务性客户拜访%客户主动:客户主动联络销售人员%销售主动:销售人员主动联系客户本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心克服反对意见%误解%怀疑%无差异%投诉反对意见的种类本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心克服反对意见%停顿%重述%澄清事实%用正确方法应对%确认如何处理客户的反对意见:本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心为什么要停顿？%留出时间思考如何应对%确认你的应对不是有争议的或是情绪化的%客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想办法为他解决%更好的控制谈话的气氛本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心克服反对意见%误解:%怀疑:%无差异:%投诉:应对方法:用正确的信息更正用证据和益处来证明用关闭性的问题发掘需求 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