欧派-店面接单流程.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,接单流程,黄金三十分钟,1,接单流程,迎宾（,30,秒）,开场 （,2,分钟）,挑选款式（样品,/,图册,/,讲解）（,5,分钟）,平面图的设计（,10,分钟）,手绘图设计 （,6,分钟）,确认款式 （,30,秒）,确订款式（样品,/,图册,/,讲解（,3,分钟）,预算报价（第一次压单）（,4,分钟）,自己观看（品牌推荐）（同时包含在内）,拆单对比，确认款式 （,5,分钟）,活动压单（第二次压单）（,2分钟）,情感压单（第三次压单）（,2,分钟）,2,迎宾,礼仪,良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（专注）、信心（自信）,你必须熟练使用四种姿势与两种动作,四种姿势：,站、坐、走、指示方向,两种动作：名片交换、奉茶动作,3,距离,与客户最初进店位置保持,2.5-3,米距离,面对客户，向前跨出一步，以示尊重,迎宾语：“欢迎光临欧派整体家居，您好，我是欧派橱柜的销售顾问,XX,”,尾随应在身后偏左侧，保持,1.5-2M,距离,4,错误情境,“先生，您看看要现代还是欧式的”,“,我们在做什么活动？,”,“您房子装什么风格”,点评：将顾客放在销售人员的对立面，处于攻防中,5,第二步：开场,问题一：姐哥：看您今天逛的比较累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等会帮您介绍？,礼仪之一：,中国古时：进门请座喝茶！,三种情况：,以不变应万变：水是必须到的,1:,不好意思，这是我们公司的服务礼仪。,2,:,装房子挺累的吧，您看您之前,6,开场,客户专注或触摸某一商品,-,（兴趣所在）；,留意某商品信息,-,（目的所在）,在商品或信息点原地转头,-,（需要所在）,7,错误的语术,先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我一看就像买特价的吗”）,小姐，这款门我们卖的非常好的，您要不要试看一下？”（错误，“不用了”）,8,“我随便看看”,-,如何应对,几乎终端交易是从“我随便看看”开始的,处理要点：,顺从客户意见,-,以最轻松的方式给客户减压,让客户开口,-,问客户一些不需要经过思考就能回答的问题,9,正确语术,正确的回答：）是的，装修房子可是一件大事，现在买不买没有关系，但是一定要多了解、多比较，厨柜是使用时间比较长而且天天都会用的。例如买厨柜，不单单是看外表，更重要的是考虑他的环保、质量、价格和你家的整个装修风格，您觉得呢？）请问您你以前了解过欧派吗？你的房子开始装修了吗？你有房型图吗？我们可以帮你参谋参谋设计、风格,.,，）陈述,.,。）互动交流,.,公式：铺垫问话陈述互动交流,10,正确语术,公式：认同,+,缓和氛围,+,资质证明,正确的回答：小姐，您说的这些情况确实也存在，你有这种顾虑我完全可以理解，不过请你放心，而且生意越来越好，我们的生意主要是靠口碑和我们欧派质量取胜。所以欧派绝对不会拿自已的商业诚信去冒险，我们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心,(,就产品的主要买点来讲）,11,正确语术,三、当顾客说：这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜欢你们这个顶线。,公式：反问,+,解释,+,教育客户,正确的回答：请问小姐，您觉得这顶线是那个地方让您感觉不好呢？,小姐：您真是很细心，这么小的地方都考虑的周到，其实我们的设计师是考虑到整套产品的协调性，这个地方主要是起到装饰的效果，这样保证了产品的整体效果，您觉得呢？,12,终端销售话术,公式：过渡,+,询问,+,解释,小姐：请问你刚才看了那几家牌子呢？,你有这样的感觉是很正常的，我这里以前有很多顾客,一开始都这么认为,，但你仔细看一下欧派厨柜的颜色、做工,.(,牵引到你的专业来），而且欧派厨柜还是第一个在厨柜行业里通过“中国十环环保认证的产品。,13,终端销售话术,公式：认同,+,解释,+,推进成交,是的，我们这个品牌确实比其它品牌稍徽贵一点点，装修一回不要因为省一点钱，而日后生活费心，价格重要是一方面，但品质和售后也是非常重要的，您说呢？现在我们这个促销活动是相当优惠的，要是合适我们给你,预定,一下？,14,终端销售话术,公式：理解,+,理解（婉转）,+,心理补偿（物质补偿）,非常感谢你认可我们的产品，我也很理解您现在的心情，你们两位也来过很多次了，我也了解过您从装修到选择建材，都非常注重品质，而且我们欧派厨柜，恰恰符合您现在的风格，你再看看你选择的这款厨柜，纹理通达，色彩看上去比一般都要舒服，特别适合您家的装修风格，我们欧派橱柜的品质、环保、包括以后的售后都给你充分的保证，,15,终端销售话术,不好意思！我们的赠品都是在商品正常的格价基础上额外服务的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给你的礼物，因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾额精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且很实用。（一定要讲解赠品的用途，并与顾客的特点相结合）,先生，您的心情我很理解，其实我们大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确定是拿来赠送顾客的，昨天有一个顾客也跟我提到了这件事，不过后来还是接受了我们的赠品。毕竟您最关注的还是购买的产品本身，这个产品是否适合您才是最重要的，您说是吗？先生,16,终端销售话术,先生，您也来过几次了，也一定都很了解我们欧派公司讲究的是，统一售价，保证质量和工艺，我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包函，其实，你买产品最重的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品，虽然价格便宜，您也不会要。您说是吗？,而且我们的厨柜是属于半成品，还要涉及到后续测量、设计、安装、售后这些都很重要，所以在选择的时侯还是要综合这几个方面去考虑，选择价格，质量，服务都最合适的您的。您说是吗？先生。其实，我们的产品在*主面,。,17,、要跟我们顾客一起去看材料,、看专业,、要看证明（指受权书，产是证明,.,环保问题的标准话术,游离甲醛的释放量取决于封边，选择家具的时侯，要特别注意四面的封边是否闭合的，比如要顾客注意有没有不平整，翘起的现象。封边的严密性对家里的环境是十分重要的。,您看，我们的产品封边是非常好的，主要是我们公司采用的是德国进口的“豪迈”自动封边机，你也可以自已闻一闻，你闻到的是木头本身的气味，而不是刺鼻的气味，所以。对甲醛的环保你大可放心。,18,面对顾客常规性的环保质疑，导购员如何化解，并让顾客信任产品,先生,/,小姐：我们做品牌的在产品的环保问题上你是大可以放心的，我们保证我们的产品肯定是达到欧标,E1,级环保标准的，甲醛其实也没有我们想的哪么可怕，含量只要,1.5mg,就可以了。其实甲醛是细胞代谢的正常产物。我们一般吃的肉类，鱼类，水果，天然食品，啤洒等这些食物都含有微量甲醛，甲醛含量只要小于,1.5mg/L,的话，都不会影响一个人的正常生理平衡，对健康是无害的。,反之：如果甲醛超标。,19,这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几款式的产品您都不喜欢呀！我们里面还有很多小样，我们还可以跟据你选的样品和你家的房型图帮你设计效果图、再帮你做一个详细的预算，这样的话你也有一个好的对比呀20,FABE,的销售法则。,你有这种想法可以理解，毕您说的这种情况，在我们行业也确实存在，不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，这也是我们平时卖的很好的一款产品。所以我们才会用这款来做促销，所以现在买是非常划算的。,21,终端销售话术,这位先生，您不仅精通这方面的知识，对朋友还非常用心，能带上你这样的朋友来选择东西非常好，我想请教一下，您觉得还有那些地方不太适合呢，我们来交换一下看法，来帮您的朋友选择一款适合他的产品，好吗？,公式：赞美陪同人员问话,22,请记住,让顾客留住最好的东西,一张白纸，一只笔,23,挑选款式,姐哥您看根据您的装修风格，我们选了三个系列的门板，你看时否比较适合您的要求，,制造畅销（客户喜欢的）,新款新品（客户喜欢的）,促销时机（经济实惠的）,新款新品,24,制造畅销,语术：,您真有眼光，这是我们,2014,年欧派全国三千多家门店最畅销产品（之一）；,您真有眼光，这是我们门店一直以来最畅销产品（之一）,-,赞美、暗示公司实力、制造消费共呜,-,在不能确认这款商品是最适合客户之前，,最好加上“之一”,25,最佳产品,语术：,您真有目光，一眼就看上这款商品，这是我们公司全国销量最好的产品；,*，这款商品自投入市场来一直深受好评。,这一款产品在设计上。,-,赞美、荣誉信心、以风格为介入点,26,促销时机,语术：,您真的会选择时机，这是我们公司举行促销活动时段，全场*折，现在真的很超值。,*，这是我们公司正在进行促销产品，现在是最佳的优惠时机；,*，这是我们公司限量促销产品，目前已经非常接近限量范围了。,-,赞美、单刀直入、侧重商品性价比,27,新款新品,语术：,:*,，这是我们欧派,2015,年的最新商品，其设计、款式、功能均有很好的创新优势，我给您介绍一下。,-,赞美、制造悬念、顺水推舟,28,无论是开场、引导或体验，沟通中的赞美术在促成销售中具有绝对的促进作用，善于利用赞美会事半功倍，所以在下节开始之前，我们先,-,学会赞美,29,如何赞美,赞美是建立在真诚的基础上,女人要漂亮，男人要面子,逢人减岁，逢物加价,切勿把奉承（拍马屁）当赞美,30,错误方式,“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”,翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话，说出去自己都觉得很假。,31,赞美五个要素,寻找一个点,这是个优点,它是个事实,用自己的话,适当的时间,32,赞美与奉承,赞美是你发现了一个优点；,奉承是你发明了一个优点。,33,请记住,让顾客留住最好的东西,一张白纸，一只笔,34,挑选门款,海纳百川一,1,：用顾客的矛攻顾客的盾，反复的确认顾客沟通的款式，再销售介绍的过程中，多用具体的话术加强顾客在选中喜欢的柜门后，优惠的具体金额,1587,元,35,海纳百川一,IPAD,设计云1,：户型图，或者大概的房间布局图，根据顾客装修风格，搭配一下墙砖、地砖、吊顶的进一步来确认一下款式。,2,：体现定制家的理念：将顾客的视觉焦点，从价格转移到价值上。,36,IPAD,设计云,-,手绘图,1,：通过手绘图：体现专业。,2,：通过布局，让顾客意识到未来衣柜设计的样式,3,：带顾客满店逛：讲解一下欧派橱柜与其它品牌不一样的工艺。,37,请记住,让顾客留住最好的东西,一张白纸，一只笔,38,确认款式,海纳百川二,海纳百川二的重点是什么？,39,海纳百川二,预算报价,1,：如何进行品牌推荐,2,：如何让顾客自己说服自己,40,拆单对比，确认款式,1,：柜体价格,2,：您看这是您喜欢的？,41,活动压单（第二次压单）,1,：您今天定可以优惠多少，具体金额,2,：我帮您看看这一款又有没有名额,42,情感压单（第三次压单）（,2,分钟）,43,