卓-越-销-售PPT课件.ppt

卓卓 越越 销销 售售 1目录1.分析一个招聘的案例分析一个招聘的案例2.销售的定义销售的定义3.销售的流程销售的流程4.客户需求客户需求5.销售人员的素质销售人员的素质6.卓越的销售卓越的销售2大宝招聘销售助理：一号应聘者一号应聘者：朱金凤一号应聘者：朱金凤二十岁就毕业于北京联合大学商务学院，身高一米七零，主修商务信息系统，是WBSA商务策划师，工作三年，有策划营销经验。3大宝招聘销售助理：二号应聘者二号应聘者：王彬二号应聘者：王彬北京理工大学毕业，主修机械电子，计划进修营销知识，喜欢玩电脑游戏。4大宝招聘销售助理：二号应聘者三号应聘者：汪潇南三号应聘者：汪潇南北京工业大学毕业，材料科学与工程及国际经济与贸易双学士，能打篮球会唱歌，自认为最大的优点是踏实、勤奋。5作为主管你会选用哪个人？请给出你的选择，只能选择一个请说明你挑选人的依据。指出你会如何安排挑选的人的工作请指出你认为你挑选的人的优势以及劣势。6销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？7名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户8作为公司的销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴9销售工作的流程访前准备（precall preparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problem recognition）现场演示（presentation）异议的处理（handling objections）成交（closing）建立联系（building relationship）10访前准备行业公司产品竞争对手一个访前例子11寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息12接近研究准客户的兴趣（投其所好)研究准客户的利益湖北黄石的案例13销售三步曲w谈恋爱 w打破心理界限，让对方放松警惕w树立对象选择标准w画图l销售l打破心理界限，赢得信任l树立产品选择标准l画图14识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求15现场演示产品的特征产品的优点产品的利益16异议的处理异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议17成交成交的提出的时机以及相关的技巧18建立联系售后服务到业务伙伴19了解消费者需求了解消费者需求马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论消费者的心理肖像消费者的心理肖像需要过程图需要过程图顾客购买产品六阶段顾客购买产品六阶段20生理需要安全需要爱的需要尊重需要 自我实现的需要物质性社会性个人性马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论21需要过程图需要动机行为结果（目标）需要满足与否认知过程图22维拉比安公式图维拉比安公式图信息表达信息表达=语言语言+语调语调+形体语言形体语言形体语言55%语言7%语调38%23学习技能的四个黄金规则一次实践一种行为一种新的行为至少试三次先数量后质量在安全的情况下实践24卓越销售要点建立良好的自我形象卖产品不如卖自己有效的沟通说话的技巧25建立良好的自我形象自信是卓越销售的基础形象也可以产生利润情人般的眼神、婴儿般的微笑一个例子26卖产品不如卖自己建立亲和力，建立信任情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调27生理状态同步镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：站在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔物对望（有对立感）语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型28有 效 沟 通遵从有效沟通的特性1）双向性双向性 我们既要收集信息，又要给予信息2）明确性明确的目标3）积极聆听聆听的技巧4）善用非语言沟通非语言沟通的方式29沟通的三种境界语言文字的沟通视觉/情感的沟通意志的沟通30说话的技巧最常见的例子（面对不是很美的人）容忍差异克服傲慢制造说话的环境和氛围31两条黄金定律发问开放式封闭式l倾听l忌先入为主l忌早下结论32聪明好学、勤奋刻苦、聪明懒惰、愚钝懒惰相信我们不是最后一类相信我们做的会更好 我把销售人员分为四类33最后和大家一起分享我的座右铭：我不是很聪明，但我一直很努力 谢谢各位34