营销培训课程如何拜访客户PPT课件.ppt

12教育训练教学设计表課程名稱如何拜访客户如何拜访客户製表日期2010-10-05总时數 1.5H對象 业务员业务员課程負責人 资相青资相青課程目的让业务人员了解让业务人员了解如何拜访客户如何拜访客户課程目標如何巧秒的拜访客户如何巧秒的拜访客户3教育訓練教學設計表課程大綱 課程內容 教學法 器材 時間分配 如何拜如何拜访客户访客户 陌生拜访陌生拜访 演讲演讲心得分享心得分享投影机投影机电脑电脑 0.8H 0.7H 二次拜访二次拜访4教具器材明細表 投影片 講義 教學工具 其他 名稱 數量(張)名稱 數量(頁)名稱 數量名稱 如何拜如何拜访客户访客户32如何拜如何拜访客户访客户 32投影机投影机电脑电脑各一各一 /總計 總計 5什么是业务员？业务是指把商品或者服务推销给客户或者用户行为业务员的最大特征就是：1、长着厚脸皮、2、铁嘴巴3、铁脚板。6考虑一下v你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？v在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？v在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗v在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？v在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？7陌生拜访8v让客户说说说v营销人：学生和听众v客户：导师和演讲者陌生拜访9前期的准备工作v有关本公司及业界的知识v本公司及其他公司的产品知识v有关本次客户的相关信息v本公司的销售方针v广泛的知识v丰富的话题v名片v电话号码簿10拜访流程v打招呼v自我介绍v破冰v开场白的结构v巧妙运用询问术，让客户说说说v结束拜访，约定下次拜访内容和时间111、打招呼v在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”122、自我介绍v秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”133、破冰v营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。144、开场白的结构v提出议程v陈述议程对客户的价值v时间约定v询问是否接受王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？155、巧妙运用询问术，让客户说说说v设计好问题漏斗v结合运用扩大询问法和限定询问法v对客户谈到的要点进行总结并确认166、设计好问题漏斗v通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。177、结合运用扩大询问法和限定询问法v可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西v采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向188、对客户谈到的要点进行总结并确认v根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意199、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间v在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。20二次拜访21二次拜访v满足客户需求v营销人：一名专家型方案的提供者或问题解决者v客户：一位不断挑剌不断认同的业界权威22前期的准备工作整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿23拜访流程设计v电话预先约定及确认v进门打招呼v再次破冰v开场白的结构v专业导入FFAB，不断迎合客户需求v介绍解决方法和产品特点v面对客户疑问，善用加减乘除v要求承诺与谛结业务关系241、电话预先约定及确认v王经理，您好！我是公司的小刘，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”252、进门打招呼v第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！263、再次破冰v再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！。274、开场白的结构v确认理解客户的需求v介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益v时间约定v询问是否接受285、专业导入FFAB，不断迎合客户需求vFeature:产品或解决方法的特点vFunction:因特点而带来的功能vAdvantage:这些功能的优点vBenefits:这些优点带来的利益296、介绍解决方法和产品特点v根据客户的信息，确认客户的每一个需要v总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足v介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点v就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求v总结307、面对客户疑问，善用加减乘除v当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；v当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；v当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；v当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；318、要求承诺与谛结业务关系v重提客户利益；vv提议下一步骤；vv询问是否接受；32客户的面部表情：v频频点头；v定神凝视；v不寻常的改变33客户的肢体语言：v探身往前；v由封闭式的坐姿而转为开放；v记笔记；34客户的语气言辞v这个主意不坏，等等35