实战演练2--推销要素、形式及步骤.doc

实战演练2：推销要素、形式和步骤

某企业高管汤兴华决定采取以旧换新的方式买一辆奔驰轿车，前去拜访曾经认识的代理商刘洪涛。一见面：
刘洪涛：哇！汤先生，你开的这辆车真漂亮!你真会买东西。”
汤兴华：谢谢夸奖！我也十分喜欢这辆车。
刘洪涛： 这辆车真的很漂亮!你能不能告诉我是从哪儿买的呢?”
汤兴华：我这辆车是在飞马公司买的。
刘洪涛：我敢肯定，你做了一笔好买卖，是不?”
汤兴华说：我买的时候，这辆车的价格是56万元。它当时行驶了3300公里，我只花了36万元就把它买了下来。现在我想采取以旧换新的方式买一辆奔驰轿车。
刘洪涛：哇！你真厉害，用这么低的价钱买了这么好的车　　
刘洪涛：汤先生，我很高兴你来到这儿，让我把估价员叫来，看看我们能给你这辆车付多少钱。我们有大量存货，如果这辆车的机器象外表一样好的话，我会马上告诉你价钱。今天就可做成这笔生意，让你满意。
他找来估价员，坐上车子，开走了。15分钟后，回到停车场，刘洪涛满脸笑容，表情十分激动。
汤兴华看到刘洪涛的笑脸，知道他对自己那辆用了3年的车十分中意，心想“他可能给我一个难以置信的开价，肯定如此!”刘洪涛跨出车厢，关上车门,后退几步，频频摇头。然后，似乎并不相信。又打开车门，坐上去，显然爱上了这辆豪华的车子。
刘洪涛走下车，看顾客，再次重复：“你知道，汤先生，这确实是一辆漂亮的车，机器的情况比外观还好，不过，我有点迷惑不解，请不要误会，我很高兴你能来这里，但我有点好奇：你为什么要把这么漂亮的一辆好车换掉?”
汤兴华微微一笑说：老实对你说，三个星期后，我们要在广州市举行一次全家聚会，我想如果能驾一辆新奔驰车去，就太好了。
刘洪涛拿出记事本开始计价。他脸上堆满了笑容，更令人相信他会开个好价钱。不幸，这只是暂时的感觉，刘洪涛算了一会，脸上笑容消失了。
汤兴华注视着他，暗忖：糟糕，他想必是发现了什么不对头的事。汤兴华的心情开始下沉。
刘洪涛继续计算，脸上又出现了汤兴华从未见过的丑陋表情，—会又恢复了动人的笑容。刘洪涛抬头望着汤兴华，激动地说：汤先生，告诉你一个好消息，由于你这辆车状况良好，与众不同，同时也由于我们存货充沛，我们将同意你现在以旧换新，你只要再付43.88万元就可以了。”
尽管知道汽车价格在上涨，汤兴华还是难以置信，当刘洪涛把“43.88万元”说得轻轻巧巧，汤兴华却象挨了刀的猪那样尖叫起来：“我的天，那是一大笔钱呀!”　
刘洪涛直视着顾客的眼睛，平静地问：汤先生，是不是觉得太多了?
汤兴华回答道：比我预料的补付金额高多了。
刘洪涛微笑着问：“汤先生，以你那辆用过3年的旧车换一辆华丽的新车，你认为再补贴多少，才算公平合理呢?”
汤兴华回答道：“刘洪涛，我认为补付40万元就足够了。”
刘洪涛一怔，注视着顾客说：“汤先生，你出的价太低了，公司可能无法接受。(暂停片刻)但是，汤先生，让我向你提个问题，如果我万一接受你开的价，你是不是准备马上就把这辆新车开回家呢?”
汤兴华婉转地说：“哦，我不能肯定，刘洪涛，40万元可是一大笔钱，我的钱来之不易。”
在汤兴华开始采取迂回态度，讨价还价时，刘洪涛拿出钢笔，在记事本上算起来，说：“让我们来分析分析这个43.88万元吧。根据你刚才给我的数字，我们对你的那辆车开的价只比新车价低15万元，而你的那辆车，已开了3年多，平均下来，每年仅花费5万元而已。”，他放下记事本，列出这些数字，放低声音，注视着顾客的眼睛说：“汤先生，每年仅花费5万元就能开名牌汽车，是不是太便宜了!”这使汤兴华对他上一次购车感到满意。
汤兴华知道刘洪涛想做什么，他说：“听着，刘洪涛，明说了吧，我是不会为那辆车付43.88万元的!我开价40万元，就是这个数!”
刘洪涛肯定受过戏剧表演训练，他说：哦，汤先生，这个价我无权处理，让我跟估价员谈一下,看我能为你做些什么。你可以放心：我一定会竭尽全力帮助你，按照你出的价格使你得到那辆车。
刘洪涛接着说：“让我们再确定一下，你开价40万元贴换旧车，一切费用均包括在内。”汤兴华回答说：“没错”。
刘洪涛去找估价员，一会便回来说：“有点小麻烦，估价员家有急事，回去了，要到明天早晨才回来。我想问的是，如果你不知道究竟能否成为这辆漂亮车的主人，今夜能否睡个好觉?”
汤兴华：我想我是能勉强过去的。
刘洪涛：好，在你走之前，让我们确切弄明白我们之间绝无误解之处。你也知道，在汽车行业里，除非在协定上签字，否则，开的价是可以不作数的，不过，我干这一行已经多年。汤先生，我相信，当你说出付40万元要这辆车，这就是我所要的协议书了，你说话是算数的，对吧?
刘洪涛给汤兴华戴高帽子，汤兴华还能怎样?于是汤兴华(当然谦虚地)说：对呀，刘洪涛，我说话是算数的!
刘洪涛：“我相信你靠得住，君子协议，一言为定。明早我给你打电话，希望能给你带去好消息。
第二天早晨8点，汤兴华刚走进办公室，电话铃就响了，刘洪涛情绪激动地说：汤先生，好消息!我刚才给估价员谈了，只要你付41万元贴换这辆车，一切费用都包括在内。
汤兴华知道，不论是在价格上还是在原则上，一个人只要妥协一次，很快就会妥协第二次，这是毫无疑义的。于是，汤兴华说：刘洪涛，我想你是知道的，君子一言，驷马难追，我是不会改变主意的。
刘洪涛：你的意思是不能比40万元更多了?
汤兴华：是的，否则，我就不要了。”
刘洪涛：你要我把车送过去给你，还是你来取?
汤兴华：你将车送来吧。
在汤兴华买车后10天，刘洪涛打电话问汤兴华是不是喜欢这辆车，并问有没有需要他服务之处，还说：“哦，是呀，你有没有什么适当的朋友?我应该同他们谈谈我们的新型号。” 不仅如此，刘洪涛还定期打电话：“喂，顺便问一下，你有没有什么人……?”显然，他要使汤兴华对他的名字记忆犹新。
（资料来源：《销售与市场》1995年第六期，根据作者: 彭诗金“两位推销大师间的买卖”改写）
实战演练要求：
代理商刘洪涛采取了哪些方法来说服顾客接受其主张，从而成功达到成交目的？请认真研究其推销过程，然后运用所学推销知识展开分析。在此基础上，推销活动兴趣小组利用课余时间，既可以直接模仿他们推销过程及对话，也可以自己设计推销过程及对话，进行角色扮演演练，力争做到神态自然，扮演逼真，最后推选优秀代表在课堂上进行模拟推销表演。
旁白：罗燕
报价员：马杰
刘洪涛：唐兵
汤兴华：袁丽
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