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“情感维修站”营销策划书

目录

1、 项目简介…………………………………………………….3
2、 环境分析…………………………………………………….4
a） 外部环境分析
b） 内部环境分析
c） 竞争者分析
3、企业分析……………………………………………………7
4、市场定位…………………………………………………..10
5、4P战略………………………………………………………10
a) 产品
b) 价格
c) 渠道
d) 促销
6、总结………………………………………………………….11

一、项目简介
当今社会，有很多青少年迫于家里的贫困等因素开始外出打工，其中一大部分人对于社会的种种还不能够完全适应，尤其是刚刚处世未深、干劲十足的年轻人。也许他们在单位里有很多的不如意地方，或者太过锋芒受到公司同事的排挤，又或者看到太多他们无法接受的职场黑暗的一面，心中难免会有些落差。当这些落差经过一定时间的积累，就会变成一种心理的负担。要知道，一个人在外打工，身边没有一个知心朋友和自己聊聊心中的感受，内心的苦闷无法排解是件多么痛苦的事情啊！
想想富士康为什么会有那么多员工跳楼自杀呢？如果上面的领导能够早一些关心到员工的精神层面的异常变化，也许就不会发生今天这一幕幕的悲剧……
所以我们选中了如今仍然处于青春期的年轻人群体（17 -25周岁）作为营销对向，即目标消费群。针对他们心理承受能力相对薄弱，对于社会现象认识不深以及情感不大稳定（处于叛逆期）的特点提出了“情感维修站”的营销计划。
我的想法其实很简单：就是给出外打工的孩子们有一个类似于“心灵港湾”的地方，让他们不要在外部压力大的情况下再加重心理的负担。这样对于同是出于青春年华的他们来说是不公平的。希望给他们能够带着苦恼而来，满载轻松而归。
二、环境分析
1、外部环境分析
从目前各地人口打工趋向性来看江苏、北京、深圳成为国内三大打工人口聚集城市。这三个地区经济发展迅速、人才需要比例大幅度提升，因此聚集了很多怀揣梦想的年轻人。当然在竞争激烈的今天能够在这三大城市得到一席之地已经不是什么简单的事情了。
在我搜集的资料当中显示每年去往北京打工的人数百分比为29.8%，去往江苏打工人数百分比为18.6%，去往深圳打工的人数百分比为32.4%，去往广东打工的人数百分比为11.5%，其他省市共占7.7%。而在这些打工人群中有67%都是16-28之间的青年人，有能力去消费在我们的项目上的有87%而每年外出打工的有2000万人口。因此，我们的市场还是很可观的。但是目前市场还没有多少有比较完善系统的公司，压力仍虽然十分巨大。
2、内部环境分析
现在的市场研究还很不充分,所以对于我们项目的具体内部规划还不够详细.但是总体可以归纳为以下两点:
a） 本项目基于目前国内心理咨询市场的实际情况以及服务业在未来国民经济发展中的巨大潜力提出了崭新的心理咨询发泄场所的经营模式，即连锁经营模式。
b )优势：高素质的经营团队　　
直营连锁经营模式　　
专业化的咨询服务　　
　　 网络与店面共同发展
劣势：经营管理经验的不足
　　　　对连锁经营风险估计不足
　　 资金链管理经验不足
3、竞争者分析
以深圳市场为例。据调查在深圳有以下三大竞争对手，分别是：深圳华夏心理咨询中心、深圳金玉心理咨询中心、深圳尚德心理咨询机构。市场占有率分别为21%，47%，29%。其他心理咨询机构共市场占有率的3%。
a） 华夏心理咨询中心：全称为华夏心理教育中心，隶属于心理健康产业领航机构——北京华夏赛科技术发展有限公司。该中心秉承“专注心理健康、培育心理人才、提升心理素质、共享和谐生活”的理念，以严谨、科学的引领式教育模式，运用专业便捷的信息技术手段，提供实用有效的心理咨询师培训、继续教育培训产品。同时，该中心还是国家劳动部心理咨询师远程培训项目唯一指定的技术合作单位，全程参与劳动部国家心理咨询师职业资格认证项目的标准制定、教材编写、试点推行等工作，对国家心理咨询师培训在全国的开展起到重要推动作用。
b） 金玉心理咨询中心：深圳市金玉心理咨询有限公司（简称：金玉心理）是集国家心理咨询师培训、心理咨询与治疗及企业EAP服务的专业心理服务机构。深圳金玉心理拥有一支高素质、高学历、高效率和有着全新理念的专家、教授团队，具有丰富的临床及教学经验，融合国内外先进的心理咨询技术，不仅用于实际咨询中，还使用先进的网络咨询、热线电话、专家督导、并经常举办专业案例分析交流，与同行一起分享。 2006年金玉心理被授权为国家职业资格心理咨询师远程培训办公室，华夏心理教育中心合作单位和辅导站；中国科学院心理研究所继续教育中心和函授大学的教学辅导站；中国科学院心理研究所研究生班深圳唯一的招生机构；学校心理辅导教师培训班深圳招生办学机构；心理测量资格证培训班深圳招生、办学机构。2008年度被评为“全国优秀分支机构”。 2009年4月，正式获得与深圳市劳动局合作开展面授培训的资格。截至目前，（2006年3月—2008年11月），金玉心理已培养出300多名获得心理咨询师资格证书的心理咨询师和获得培训合格证书的心理服务工作者，其中部分学员已成为这个行业的优秀从业者。
c） 尚德：尚德机构，是中国最大的职业教育机构之一，致力于提高学员职场竞争力。尚德机构的培训课程和服务范围广阔，从职业资格认证、技能培训，到与职业相关的就业服务，客户遍及中国北方多个大中城市，已经培训10余万名学员。目前，尚德机构标准化的课程体系，已成为职业培训领域的模板。拥有先进的运营中心、教学研发中心、业务创新中心、咨询中心。也是我们的有力竞争对手之一。
三、企业分析
1 科学选址
店面的选择是经营的第一步，对于连锁经营而言，选址具有特殊的战略意义。所处的行业和提供的服务具有特殊性，并不需要选择商业集中的繁华闹市区，所以我们在选址时主要考量以下几个因素：
a )该地域交通便利程度
b )周围同业竞争状况
c )店面面积及租金水平
d )该地域流动及常住人口年龄结构
2 资金链支持

随着连锁店数量的增加，面临的一个首要问题便是能否得到资金链的相应支持。根据市场容量分析和成本估算以及利润估算，开设一家分店店面装修费、租金以及雇佣店员的人力成本在8万左右，在我们的利润空间范围内，只要经营管理得当，不会出现资金链断裂的问题。
3 、服务品质如一

为保证服务的质量的统一性，情感维修站拟采用直营连锁的经营模式，即以统一的资产所有权为纽带，在总部对所属各分店的人、财、物、产、供、销等方面的直接、统一的管理之下，各分店以统一的经营管理模式，共同经营同类或服务的连锁商店组织形式。主要在以下几个方面：
统一经营理念
通过在企业中营造独特的文化氛围，统一贯彻我们的核心价值观及企业MI。理念的认同是行动一致的保证。
统一企业视觉识别系统
各店面内使用统一的VI设计，包括企业商标和企业形象标识两部分。在室内装潢、资料袋、员工名片、信函、便签以及企业的宣传广告媒介上使用统一的企业商标。员工佩戴印有企业形象标识的胸牌。
统一员工行为规范
全体同仁统一执行员工行为规范，包括员工着装、行为要求，员工用语规范、处理投诉的要求，解决时的步骤等，并制定《员工行为礼仪要求》。
统一经营服务活动
将依照承诺在各连锁店内提供统一质量、统一价格的服务，顾客去任何一家店享受的服务水准均相同。这通过统一的员工培训和行为规范约束来实现。
统一经营管理机制
制定统一的经营管理总则，包括人力资源管理机制、财务管理和会计核算机制，并制定详细的岗位说明书，详细列出员工的职责范围。从总部到每一个分店皆遵从统一颁布的规章制度形成管理一元化、一致化、一贯化。
根据业务开展的实际情况，公司首先将在深圳开设“情感维修站”连锁店，根据本市目标人群的居住地及工作地点分布情况，本着科学谨慎的原则进行连锁店选址以及确定店面规模，力争将情感维修站做到深圳行业内最优，进而将其推向全国。然后通过在北京、上海等地的连锁店的示范作用。
4、战略步骤
第一阶段：树立品牌，达到本地知名（2011年-2014年）
战略目标：用三年时间在深圳树立起品牌形象
第二阶段：强化品牌，实现当地领袖（2015年—2016年）
战略目标：在当地设立两家连锁分店，加强新产品的开发和推广力度，总结出一套成熟连锁店运营模式、管理经验和市场规律。
第三阶段：延伸品牌，做中国心理咨询名牌（2016年后）
公司采用直线职能制组织结构
总经理
∣
───────
↓　↓　↓　↓　↓
人　企　市　财　客
事　划　场　务　服
部　部　部　部　部
5、招聘和培训
优质的服务是由优秀的人提供的，尤其是直接与顾客接触的一线员工，所以招聘和培训是很重要的一环。
首先，选择正确的人进入“情感维修站”是人力资源一切工作的基础。符合企业文化和团队精神的员工将会使个人目标与企业目标尽量趋同，从而减少未来在人力方面的培训以及管理成本。
　　“情感维修站”将通过合理的程序控制来实现人力资源的选拔和优化，根据公司业务发展需要，初步拟定各部门人员配置情况如下：市场部3人，企划部3人，财务部3人，客服部6人（含驻店心理咨询专家），人事部2人，办公室文员1人。其中，各部门主管人员已定，其余人员都需要外部招聘。由于市场部和企划部本身对员工业务水平要求较高，需要招聘有相关工作经验的员工，客服部的驻店心理咨询师任职资格也将做出明确界定，整个招聘过程是“情感维修站”企业文化的渗透和贯穿，是优质服务之源。
“情感维修站”规范化服务源自于对员工的培训和开发。人事部门负责组织实施为期一周的新员工岗前培训，用我们的服务理念、核心价值观、制度和服务标准感染每一个员工，使
‘情感维修站’的“统一”不仅体现在统一着装、统一态度和统一用语上，还有统一的职业认同感。“将‘完美’贯彻到每一个细节”是我们的培训目标，因此动态的培训体系是我们一贯坚持的主张，不学习即会落伍，随市场而变化才能立于不败之地，定期对员工进行培训，“情感维修站”一向视为投资而非成本。
6、企业文化设计
企业文化：
重诺守信，诚信为本
以公司利益为责任，以客户利益为导向
信任并尊重每一个人
求同存异的团队精神
整洁舒适的工作环境
鼓励创新、积极参与、集思广益

企业文化是企业的灵魂，是企业的形象。是以企业全体成员共同价值为基础的思想观念和行为观念的总和，是全体成员认可和遵循的基本原则，带有本企业不可移植的思想意识、理想信念、行为准则和经营作风，其中包括制度文化、营销文化、人才文化、团队文化等。我们将把文化作为推动“情感维修站”进步的动力。

7．人力资源的激励机制
以数字为依据、以比较为方法、以奖惩为手段，实现量化控制。
8服务流程图

客户来访
↓
专员接待
↓
初步意向
↓
注册登记
四、市场定位
“情感维修站”的目标消费群是17-25岁的月薪>1500元的工作群体,针对他们心理承受能力相对薄弱，对于社会现象认识不深以及情感不大稳定（处于叛逆期）的特点提出了“情感维修站”的营销计划。
五、4p战略
1、产品
我们的产品其实是一种语言交流，通过客户对我们的专业心理辅导人士进行倾诉，吐露来达到一种放松自我的过程。如若在心灵辅导之后仍然心有不快，我们还准备了三间发泄屋分别是ktv、 揍“人”厢 、甩物厅。这三个房间是在我们进行“最受欢迎的发泄方式”市场调查以后，从1000份调查问卷当中得出的结果。
2、价格
“情感维修站”的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格（在不同服务方式中采取不同的定价方式：对于普通会员服务采取快速撇脂定价方式；对于公司举办的各项其他活动采取成本加成定价方式。上述定价策略理由和做法如下：
在这一过程中，我们的心情吐诉、揍人厢、KYV均以小时计算价格根据需求的不同定价也就不一样
项目 价格
基本
一般
豪华
心情吐诉
15/H
30/H
50/H
揍人厢
20/H
30/H
50/H
KTV
30/H
50/H
60/H

甩物厅以所摔物品的价格计算（略）
同时可以根据和其他公司、企业联合合作订出知心套餐系列。让他们给公司的员工每人订制一套相对合理的“套餐”。每人每年1000元的消费卡，而我们可以定期去公司对他们进行心理辅导，和他们做一些放松心情的互动。
3、渠道、促销
a ) 产品引入期：有针对性的广告宣传。前期在资金允许的情况下选取平面媒体与中层住宅、写字楼电梯广告相结合的广告宣传方式，进行“点”上的宣传。
产品成长期：建立有效的互动平台。
产品成熟期：建立广泛的关系营销网络。
b) 纵向一体化：随着公司知名度的提升，将在已有服务的前提下，联合写字楼、知名企业公司等适时推出具有时尚个性的纵向一体化心理咨询、倾诉活动。以根据和公司、企业联合合作订出知心套餐系列。让他们给公司的员工每人订制一套相对合理的“套餐”。每人每年3000元的消费卡（类似于年终奖励的形式），而我们可以定期去公司对他们进行心理辅导，和他们做一些放松心情的互动。
年终根据客户消费的多少，进行优惠返现活动，或者与年终大联欢形式类似的聚会。对于合作的公司企业每人会送上我们的开心娃娃一个。
六、总结
财务分析
基本盈利能力指标
（1）销售毛利率（主营业务利润/主营业务收入）
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　　项目/年份　　第一年　第二年　第三年　第四年　第五年
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　销售毛利率　46.70％　55.93％　58.80％　65.05％　67.78％
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　　项目/年份　　第一年　第二年　第三年　第四年　第五年
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净资产收益率　-6.46％　11.20％　24.98％　39.35％　45.49％

投资回收期（n）

n=3.53
即公司可在运营的第四年收回投资。
通过走访多家商业银行（如：农业银行，工商银行，招商银行、中信银行等），我们获悉：多数商业银行不愿意贷款给大学生初创的公司，除非提供房屋抵押，或是按照在该行存款余额的一定比率发放贷款。我认为申请贷款困难，并且经测算，带有种种附加条件的贷款，其实际资本成本也较高，因此公司初期暂不贷款，即负债为0。

7.2.2 资金来源与资金使用

业主投资1000000　　　　　风险投资1000000
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↓
资金来源2000000
↓

资金使用2000000
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启动成本14000　购买资产引起　销售收入引起现　付现的成本、费用等引　缴税引起现
现金流出84000　金流入1772500　　起现金流出1791800　　金流出88625
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现金净流量-205925
1772500-14000-84000-1791800-88625= -205925
期末现金余额1794075
2000000-205925=1794075
公司预计在运营的第三年开本地第二家连锁分店，利用前两年已产生的广告效应和已经积累的资金、管理经验、合作商户关系等资源推进公司发展。第五年成立本地第三家连锁分店，进一步扩大市场份额，树立品牌形象，发挥规模经济效益。