销售洗脑(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,把逛街者变为购买者的八条黄金法则,1,.,一、成功三要素：准备、准备、再准备,二、开场白,三、了解顾客的购买动机（问答赞）,四、演示（show time）,五、试探成交与附加销售,六、处理异议,七、促单,八、感谢和赞赏，再次邀约,2,.,一、成功三要素：准备、准备、再准备,1,、准备好你个人的情绪和专业知识,2,、准备好你的商品和价格结构,3,、准备好你的竞争对手策略,4,、牢记顾客服务,20,条黄金法则,3,.,顾客服务,20,条黄金法则,1、把产品卖给第一个客户（不挑客户）,2、不要把私人问题带入卖场（不要让个人的心情影响顾客的服务质量）,3、不要在卖场里扎堆（不要忽略你的顾客感受）,4、关注每一位客户的存在（客户永远是第一位的）,5、永远不要以貌取人（一视同仁）,6、不要侵犯顾客的个人空间（切记过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服）,7、正确称呼不同顾客（礼貌）,8、对于顾客不要滥用同情心（销售的唯一目的就是成交）,9、倾听客户的想法，而不仅是她们的话（顾客有时都不清楚自己的需求，需要你用心倾听）,10、不要使用专业术语（不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语）,11、让客户感觉一切尽在掌握（不要与客户就是非的问题上纠缠）,12、永远不要打断客户（让顾客多说）,13、客户说话就意味着购买（多听少说，你将会更加投入）,14、交流应该是双向的（让顾客讲话才是促使成交的最简单的方式,),15、让你的顾客喜欢和信任你,(,让他说话）,16、总是看起来很专业（第一印象：穿着得体、行动友好、举止礼貌等专业行为）,17、掌控局面（准备工作）,18、善于发现购买信号（来源于知识和经验的积累）,19、热情的销售，不管你喜欢还是讨厌（不要让你对商品的态度影响了你的销售状态）,20、随着不同的音乐起舞（可以练习）,4,.,二、开场白,1、,首先要化解抵触情绪,面对有抵触情绪的顾客时，你可以表现得不那么,“,销售,”,，尝试与他们建立朋友关系，打破顾客的坚冰,让顾客解除防备。,2,、不要谈及销售（开放性问题）,不要用那些例行公事的销售话语来对你的客户，试着幽默一点、创意一点，让你的提问更有意思。,3、,开启销售的秘密武器就是闲聊,让客户跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽车、穿着、新闻、度假等）,。,技巧：保持忙碌,不要冒犯顾客所认为的私人空间,180,的路过,4、,进入销售：转换的过程（消减，转交）,5,.,180,的路过,通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走进顾客，说,“,你好,”,，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上,180,转身，说,“,我能问你一个问题吗,”,，这时候大部分的顾客是不会拒绝你的。,6,.,三、了解顾客的购买动机,1、发现顾客最底层的购买动机,：,2、问问题的终极技巧,（,5W1H,，从不问顾客的预算，,问答赞,）,7,.,5W1H,who,（谁）,what,（什么）,where,（哪里）,why,（为什么）,when,（什么时候）,how,（如何）,比如：你想卖给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。,8,.,问答赞,当你提出一个问题，对方给你会赢之后，你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，这样有助于建立起信任的关系来。,案例一：,销售员：你今天怎么来了？,顾客：我想给儿子买一个礼物,销售员：这个礼物用在什么场合？,顾客：他的,16,岁生日。,销售员：他的生日是什么时候？,顾客：下周二。,销售员：你给他准备了什么么,?,顾客：我想问他给自己准备了什么合适？,案例二：,销售员：你今天怎么来了,顾客：我想给儿子买一个礼物,赞：哦，好啊。,销售员：这个礼物用于什么场合？,顾客：他的,16,岁生日。,赞：哦，小伙子都,16,岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。,销售员：他的生日是什么时候？,顾客：下周二。,赞：下周二，那很快,销售员：你给他准备了什么,?,顾客：我想问他给自己准备了什么更合适。,9,.,四、演示（show time）,1、原则：永远不要问顾客打算花多少钱；,2、塑造产品价值（,FABG,）,3、成功演示的技巧,（FABG终极演示话术）,最大的卖点要留在最后,，让顾客参与进来；,4、不要妨碍顾客今天来购物的使命；,5、假设顾客已经拥有了这个东西，将顾客带入情景；,6、搞定可能毁掉生意的“专家”。,（FAB,讲给顾客听，G，提问专家，把他当专家来肯定）,10,.,FABG,特点,-,优点,-,价值,-,反问（,Featuer-Advantage-Benefit-Grabber),特点,：某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别,优点,：拥有这个特点上所获得的东西,价值,：这个优点能为顾客做什么？,反问,：完成演示的最后一步，其实是以反问的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应,11,.,五、试探成交与附加销售,1、最有效的试探成交就是给他做附加销售，让顾客说“no”,2、,试探成交的有效步骤,12,.,试探成交的有效步骤,第,1,步：你是否觉得。,这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式提问,第,2,步：增强效果的形容词,“,。极其般配的。,”,锦上添花。,第,3,步：合适的附加产品,探询顾客购买的动机或用途，相应推荐。,第,4,步：假设拥有,加上,“,您,”,或,“,您的,”,，把顾客和产品联系起来,第,5,步：必须拥有,“,。组成完美的搭配,.”,这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。,当你成功完成了试探成交，顾客同意考虑购买，你没有理由不继续附加销售第,3,件、第,4,件，知道顾客说,“,不,”,。,13,.,六、处理异议,1、倾听完整的异议；,2、请求许可后再继续（FABG）；,3、你喜欢这个东西么（眼睛放光）（销售人员会比顾客麻木）；,4、错误检测（到底不喜欢哪一方面）；,5、承认并反问；,6、向顾客询价,14,.,七、促单,1、,促单的10,种基本技巧,2、如何应对顾客的打折要求,不当面拒绝，礼貌,3、移交销售,当你无法搞定顾客时，不妨试试移交销售,15,.,促单的10,种基本技巧,1,、二选一促单法,2,、反问促单法,3,、主动促单法,4,、附加促单法,5,、第三方参考促单法,6,、假定成交法,7,、订货单促单法,8,、,“,极限低价,”,促单法,9,、,“,非常手段,”,促单法,10,、处罚促单法,16,.,八、感谢和赞赏，再次邀约,让顾客相信自己买的东西是对的,17,.,销售5大法则,1.价值法则,(消费者只会购买使他们受益的产品和服务),2.报酬法则,(价值都有价格标签),3.影响法则,(信誉取决于两个因素，信任和专业知识),4.真实法则,(你必须提供给别人一个最珍贵的礼物就是你自己),5.互惠法则,(这是一种付出以及付出关系),18,.,