加多宝2011年促销活动策划执行手册.doc

王老吉2011年促销活动执行手册
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“不怕上火 红动中国”

--- 2011年王老吉6-8月店销活动

全国店销活动执行手册

（促销员培训部分）

王老吉事业部
2011年6月

第一部分 活动概要
一、活动背景
u 王老吉节庆主题：不怕上火，红动中国
Ø 持续宣导2011年“怕上火 喝王老吉”的年度品牌主张。
Ø 2011年是建党90周年作为今年的热点话题，会引起社会舆论的广泛关注
u 整合品牌所有资源，进一步提升夏季高温期间消费：
Ø 进入夏季是饮料消费的一个高峰期，各大饮料厂商均在分抢夏季消费蛋糕。
Ø 针对春节消费的理念进行整合传播，达到最大范围提高夏季高温期间销售的目的。
二、活动主题
“不怕上火 红动中国”
三、活动目的
u 强化王老吉不怕上火的品牌诉求
Ø 建立”王老吉“、“不怕上火” 之间的关联，强化消费者的认知与感受，进一步加强王老吉不怕上火理性诉求的教育。
u 多场景教育，重点渠道渗透
Ø 商超、餐饮、旅游景点、KTV等重点渠道多场景教育引导；挖掘消费者购买动机，进一步强化王老吉在各渠道的优势并有效拉动销量；
u 线下演绎年度主题“不怕上火 红动中国”配合线上传播，升华“怕上火喝王老吉”品牌主张，提升品牌质感
Ø 通过线上线下全方位的品牌立体传播，丰富消费者对王老吉的品牌体验，有效提升王老吉品牌形象及美誉度，增加品牌价值；

四、活动区域档期规划
区域
渠道
活动时间
买赠方式
全国
现代超市
2011.6.3-2011.7.2（30天）
ü 即时买赠
购买王老吉6联送价值4元手机套 1只
购买买12联送价值6元创意毛巾1条
购买王老吉整箱，送价值10元吉字对杯1套
ü 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品。
区域
现代超市
2011.6.3-2011.6.18（16天）
全国
餐饮渠道SA客户
2011.6.3-2011.8.10（69天）（促销员可每周休息一天）
ü 即时买赠
购买2罐送价值2元红色宝典1本
购买6罐送价值4元手机套1只
ü 刮刮卡抽奖：买2罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品
全国
餐饮渠道A类客户
第一档：2011.6.3-2011.7.2 （30天）
第二档： 2011.7.22-2011.8.10（20天）
全国
餐饮渠道B类客户
2011.6.3-2011.7.2（30天）
全国
KTV
2011.6.19-7.2（14天）
ü 即时买赠
购买2罐送价值2元红色宝典1本
购买6罐送价值4元手机套1只
ü 唱红歌送礼品
参加买赠的消费者现场能唱出促销员指定的红歌歌曲即可得到红色宝典一个
ü 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品

五、活动时间安排
商超：
u 商超可根据实际档期前后浮动3天
u 时间段安排：
ü 每个门店安排1名促销员
ü 促销员每天工作8小时，上班时间10：30—20：30，午饭时间12：00—13：00，晚饭时间17：00—18：00（由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）
餐饮：
u 餐饮可根据实际档期前后浮动3天
u 时间段安排：
ü 每点一名促销员，每天工作6小时，上班时间：11：00—13：30；17：00—20：30（由驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整，考虑人员安全和交通情况，下班时间最晚不能超过21:00）
特通KTV：
u 特通活动执行档期：2011年6月19日—7月2日（14天）
u KTV可根据实际档期前后浮动3天
u 时间段安排：
ü 每个店安排一名促销员
ü 时间段
- 周一至周四，每天工作6小时，上班时间：17:30—23:30
- 周五至周日，每天工作6小时，上班时间：18:00—24:00
- 其他
l 每天工作6小时，上班时间根据渠道特征调整
（工作时间段由驻地客户、督导根据各店人流量高峰期进行合理调整）

六、活动内容
u 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）：
ü 商超：选择当地城市有影响力、辐射力的大卖场（商业中心区、步行街、人口集中的社区等）
ü 餐饮：在餐饮常规活动点中要求运用堆箱、品牌展示物料（玻璃贴、吊旗、灯笼、桌卡、包柱、墙贴、易拉宝、牙签筒等店方允许使用的展示物料）、吧台陈列、冰箱陈列等陈列方式，强化SA、A及B不同客户店内的品牌露出.

u 商超买赠：按照活动执行档期，活动期间，在指定终端商超店购买促销装，即可从促销员处领取相对应的赠品,
ü 即时买赠：购买王老吉6联送价值4元手机套 1只;购买买12联送价值6元创意毛巾1条;购买王老吉整箱，送价值10元吉字对杯1套

图片
赠送
礼品
价值

4元

6元

10元

ü 刮刮卡抽奖：购买6罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率35025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品

u 餐饮买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取相对应的赠品
ü 即时买赠：购买购买2罐送价值2元红色宝典1本; 购买6罐送价值4元手机套1只
图片
赠送
礼品
价值

2元

4元

ü 刮刮卡抽奖：购买2罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品

u KTV买赠：按照活动执行档期，活动期间，在活动指定终端餐饮店购买相应数量的王老吉产品，即可从促销员处领取相对应的赠品
ü 即时买赠：
l 购买购买2罐送价值2元红色宝典1本; 购买6罐送价值4元手机套1只
图片
赠送
礼品
价值

2元

4元
l 唱红歌送礼品：参加买赠的消费者现场能唱出促销员指定的红歌歌曲即可得到红色宝典一个
ü 刮刮卡抽奖：购买6罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品
七、活动区域覆盖
活动城市
城市数量
活动点数（场次）
全国现代
商超
餐饮SA
餐饮A（第一档）
餐饮B
KTV
餐饮A（第二档）
杭州
1
9

3
4
10
8
4
滨江
1

2

2
绍兴
1
3
4

2

2
嘉兴
1
4
1
2
2

2
临平
1

2

2
金华
1
6

1
3

1
义乌
1

2
1
3
2

3
宁波
1
14

3
5
2

5
慈溪
1
7

1
1
2

1
温州
1
6

5
3
4

3
乐清
1

5

3

台州
1
7

4
4

4
上海
1
25
10
5
20
10

20
南京
1
4

1
4
4

4
无锡
1
3

2
2
5

2
苏州
1
8
3
2
4
5

4
合肥
1
4

5
12
10

12
深圳
1
40

8
9
5

5
东莞
1
20

6
10

10
广州
1
30
6
4
11
11
8
11
佛山
1
11
2
3
4
4

4
汕头
1

3
3
3
3

3
潮阳
1

2
3

2
惠州
1

7

3

3
福州
1
12
5
5
5

5
泉州
1
9
2

1
2

1
石狮
1

1

2
0

2
晋江
1

2

2
0

2
厦门
1
9

5
5

5
莆田
1

3

南宁
1
4

1
3
3

3
桂林
1

4
1
3
3

3
海口
1
4

1
3
3

3
三亚
1
3

1
2
2

2
成都
1
12

8
11
9
3
11
乐山
1

1

4
4

4
绵阳
1
1
2

3
3

3
德阳
1
2
2

宜宾
1

1

3
3

3
昆明
1
12
2
6
6
3

6
曲靖
1
1
3

3
3

3
玉溪
1

3

3
3

3
重庆
1
11

8
5
6
5
5
贵阳
1
7

4
4
6

4
长沙
1
10

8
5
10
8
5
株洲
1

3

5

5
衡阳
1

3

5

5
常德
1

2

5

武汉
1
25

6
10
8

10
南昌
1
7

6

12

九江
1

2

2
1

2
郑州
1
8
3
4
6
4

6
中山
1
8
2
1
4

4
琼海
1

1

合计
54
346
87
108
214
201
32
214

第二部分 人员架构及职责
一、双方人员对接架构
王老吉市场推广中心
王老吉区域推广经理
励维督导
促销员

助理督导
促销员
王老吉驻地推广
励维项目经理
励维区域经理
沟

通

协

调
促销员

二、励维人员职责
u 人员职责
Ø 项目经理职责
ü 项目管理
n 制定并跟进工作计划
n 项目日常管理
n 费用标准制订、审核
n 工作检查
n 突发事件处理
ü 招聘及培训
n 协助励维区域经理招聘城市督导
n 区域培训及实施
ü 客户沟通
n 与王老吉市场推广部保持定期沟通
n 共同制订阶段性工作计划
n 费用结算

Ø 区域经理职责
ü 区域项目管理
n 与区域内各城市进行项目沟通
n 区域内项目执行管理及跟进
n 区域内执行情况的检查与考评
n 区域内突发事件的处理
ü 区域客户的沟通
n 与客户区域销售负责人保持良好沟通
n 召开定期例会,并有会议记录
n 问题的及时跟进解决
n 费用结算
ü 招聘及培训
n 协助城市督导招聘培训助理督导
n 组织区域督导培训
ü 信息报告管理
n 定期向项目经理提交相关的项目执行报告及数据
n 控制及管理各城市的活动物资设备

Ø 督导职责
ü 根据项目执行手册,培训及管理助理督导及促销员
ü 与王老吉当地市场推广人员进行定期沟通，不断改进项目执行质量
ü 定期和不定期抽查各门店的项目执行质量,指导助理督导改进执行质量
ü 管理及控制所负责城市的项目执行效果
ü 每日向区域经理汇报，并对城市销量直接负责
ü 签收助理督导回收的赠品发放登记表，并核对赠品使用量及剩余量
ü 召开助理督导例会及促销员定期例会，总结每周项目执行效果
ü 负责活动前所有物质的接收和检查
ü 每周按时向区域经理提交各种报表及小结
ü 活动结束7天内，签订管控表及人员更换率表并邀请推广及监察签字

Ø 助理督导职责说明：
ü 工作责任感强，工作积极主动，有助理督导的工作经验
ü 沟通能力强，善于处理和解决各种问题，具有较强的管理与协调能力
ü 熟悉当地商场情况，熟悉当地交通状况
ü 熟悉活动，每日对各店促销员进行巡视评分，现场及时指出并解决促销员在活动过程中出现的问题
ü 按照培训要求，第一时间通过短信平台反馈项目信息
ü 物资配送时要求促销员在赠品发放登记表签字，并核对赠品使用量及剩余量
ü 驻地督导根据所在城市情况（门店数量、门店位置、不同时间开档、门店变更、门店不能解决安全库存，门店含有郊区店等差异情况），安排督导活动期间管理日常巡店、赠品管理及配送、信息汇总及反馈、销量审核等各项工作，任务的助理督导负责人数(招聘培训助理督导/巡店助理督导/配送助理督导/信息管理助理督导)
ü 驻地督导确保城市中各项工作管理人数总和与活动配置人数总和一致，通过合理安排，确保门店巡店达标（郊区店以驻地推广要求为准），确保赠品不断货、次日22:00前反馈前一天的信息，确保门店销量真实
ü 加多宝推广将不定期依上述标准进行巡查，如发现非因突发事件造成的督导或助理督导巡店未达标，将扣除督导或助理督导当天工资及交通补贴。

Ø 促销员职责
ü 必须知道活动点目标销量
ü 掌握并准确传递王老吉产品信息及买赠内容，积极向消费者传达王老吉产品及相关信息及吉庆送好礼就送王老吉的消费习惯
ü 主动迎接消费者，尤其是货架或堆头周围3米以内的消费者
ü 能使用三句话术、标准用语，介绍过程始终微笑
ü 陈列位置改动、出现低价、堆头等特殊陈列提前被拆除，竞品信息要求第一时间通知加多宝销售人员
ü 向消费者介绍促销内容鼓励购买。同时保证清晰的活动沟通，避免消费者产生任何误解
ü 保证堆头陈列丰满，整洁，及时补货
ü 关注店内库存，发现不足，提前短信告知加多宝销售人员
ü 须保证工作时间在岗，如店方要求理货，首先避免发生，并向店内长促反映情况，同时须及时向督导反映情况并告知理货时间段
ü 在工作期间因任何原因暂时离岗的情况,请填写促销员离岗登记表：XX促销员、X点离开、XX点返回、离岗原因，避免巡店人员找不到促销员
ü 具有说服力，亲和力强，积极说服那些购买金额未达到兑奖金额的消费者，使其达到兑奖金额，并尽量说服消费者购买更大规格的包装，兑换更高档次的赠品
ü 根据消费者购买产品数量，按要求发放奖品；并要求消费者签收奖品
ü 督导或助理督导配送物资，需在赠品发放登记表签字
ü 及时反馈数据信息
ü 收集竞争品牌信息，并及时完成相关报表
ü 按时参加例会
ü 促销员保证至少2次培训，否则将依据合同报价按人次扣除相关培训费用。

第三部分 活动执行流程
一、整体执行流程

由市场推广人员对促销员进行面试，笔试并签字确认促销员人选指导培训，根据活动点情况，制定物资配送计划

人员的招聘及培训，由督导进行促销员的招聘及培训，驻地推广进行协助
信息反馈：
统计销量数据和活动信息
汇总信息通过短信平台反馈总部
照片的拍摄及提交，活动小结
人员进场：办理人员进场手续
励维
督导巡店，日常管理、物资日常配送
突发事件的处理解决
活动结束：
人员、物资退场、提交总结、费用结算（包括管控表及人员更换率表签署）

协助督导办理人员进场手续
陈列架及堆头进场、搭建
与活动点确认物资存放位置
王老吉
监督检查
查询信息反馈，并核对信息的准确性、真实性，及时提出意见和要求
接收物资：按照要求签收物资
协助驻地推广制定配送计划
物资进场：根据活动要求，把活动物资办理并运输进场
活动中的协调会：双方每周进行沟通，总结活动中存在的问题，提出整改方案，并予以落实
活动结束：
活动效果评估、管控表签署
项目启动会
Ø 确定活动门店、人员进场时间
Ø 活动计划开展时间
Ø 根据活动点情况，制定物资配送计划

二、现场执行流程
² 督导工作流程

进场：
² 人员的招聘及培训
² 办理促销员入场手续
² 合理安排活动物资的运输工作，确保活动点赠品充足
² 助理督导负责运输配送，需要与驻地推广及时沟通确保促销品充足
人员卖进：
² 确认门店、档期、位置
² 接收人员进场文件

信息反馈：
² 统计销量数据和活动信息（活动照片）
² 汇总信息通过短信平台及时反馈信息
监控：
² 检查着装，出勤
² 考核促销人员工作状态及工作纪律
² 检查赠品的消耗情况
² 现场培训
² 突发事件处理
² 人员调整
² 回收赠品发放登记表

² 了解赠品送出量是否合理

督导
活动结束：
² 人员、物资退场
² 报表的整理，提交活动总结

² 促销员工作流程—商超
着装标准：
Ø 正确穿着促销服、促销服须保持整洁
Ø 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前

准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗
1、 清点物资
2、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装
3、 陈列维护
4、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置
开始工作
1、 促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道
2、 促销员仪态：面带微笑、标准站姿
3、 积极主动进行聚众宣传
4、 标准用语:
活动信息介绍
1、 兑奖方式的介绍
2、 赠品的展示及介绍
3、 使用促销技巧，促进购买
4、 要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表
统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导
活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存；
备注：堆头在促销装销售完毕不足的情况下可以用普通装补足销售
导购
1、 积极主动介绍产品卖点：
2、 引导鼓励消费者购买
标准用语：
Ø 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张
Ø 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”
Ø 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品！
产品卖点：
Ø 特点一：预防上火
王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。
Ø 特点二：口感好
红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。
Ø 介绍产品的同时，介绍买赠信息
Ø 即时买赠：
1. 购买王老吉6联送价值4元手机套 1只
2. 购买12联送价值6元创意毛巾1条
3. 购买王老吉整箱，送价值10元吉字对杯1套
Ø 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品
注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失

² 促销员工作流程—餐饮

准备:提前半小时到达活动点，并用店家固定电话向督导报到
1、 清点物资
2、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装：
3、 冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品
4、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置
开始工作
1、 促销员站位：
a) 消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者
b) 在消费者点餐结束后靠近餐台介绍
c) 针对不喝酒的人士重点介绍
2、 促销员仪态：面带微笑、标准站姿
3、 积极主动进行聚众宣传
4、 标准用语:
活动信息介绍
1、 兑奖方式的介绍
2、 赠品的展示及介绍
3、 使用促销技巧，促进购买
4、 要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表
统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导
活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：
标准用语：
Ø 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张
Ø 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”
Ø 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！
产品卖点：
Ø 特点一：预防上火
王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。
Ø 特点二：口感好
红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。
Ø 介绍产品的同时，介绍买赠信息
Ø 即时买赠
1. 购买2罐送价值2元红色宝典1本
2. 购买6罐送价值4元手机套1只
Ø 刮刮卡抽奖：买2罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖， 红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品。
导购
1、 积极主动介绍产品卖点：

2、 引导鼓励消费者购买
3、 与店内工作人员保持良好关系，通过其介绍
4、 提升销量
着装标准：
Ø 正确穿着促销服、促销服须保持整洁
Ø 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前
注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失

² 促销员工作流程—KTV
标准用语：
Ø 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张
Ø 2、王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”
Ø 3、王老吉还是人民大会堂国宴饮品
Ø 即时买赠
3. 购买2罐送价值2元红色宝典1本
4. 购买6罐送价值4元手机套1只
Ø 唱红歌送礼品
参加买赠的消费者现场能唱出促销员指定的红歌歌曲即可得到红色宝典一个
Ø 刮刮卡抽奖：买6罐可得刮卡一张，多买多得
一等奖， 为红色之旅
二等奖， 为一箱王老吉
三等奖，红动中国网站积分
刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品。

导购
3、 积极主动介绍产品卖点：
4、 引导鼓励消费者购买
产品卖点
Ø 特点一：预防上火
王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。
Ø 特点二：口感好
红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。
Ø 介绍产品的同时，介绍买赠信息

准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗
5、 清点物资
6、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装：
7、 陈列维护
8、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置
开始工作
1.促销员站位：
d) 消费者较少时可站在特通门店入口处主动迎接消费者
e) 在消费者进入门店后进行介绍
2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿
5、 标准用语:
活动信息介绍
5、 奖品的展示及介绍
6、 使用促销技巧，促进购买

统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导
活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：
注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失

三、招聘及培训
² 招聘要求
Ø 促销员
ü 18-26岁，女性
ü 符合活动的档期及时间要求
ü 身高净高必须在160CM以上，55KG以下，相貌清秀，具有亲和力
ü 如促销员身高净高不能达到160CM以上，则不允许上岗。
ü 积极主动，性格外向，有良好的沟通能力表达能力及销售技巧
ü 吃苦耐劳，诚信工作，有强烈的工作责任感
ü 了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定
ü 良好的突发事件应变能力
ü 能遵守卖场和合作公司的劳动规定
ü 服从卖场主管和合作公司的管理
ü 按照公司要求，执行项目中的各个环节的工作
ü 证件齐全（身份证、健康证等证件），确保在活动卖进期间能顺利办理进场手续
ü KTV及酒吧渠道特性要求：
- 身材苗条匀称,面容娇好
- 夜店酒类促销经验丰富的社会人员
- 有丰富的夜店经验。了解夜店工作要求，熟悉夜店各项规定
注：促销员上岗需由驻地推广依上述标准予以确认，再知会驻地监察进行核查。未达到“净身高160CM以上”硬性指标，则视同促销员未上岗；如未达到该硬性指标，但经驻地推广确认并提前知会驻地监察，可视同促销员上岗
Ø 督导
ü 具有2年以上相关工作经验
ü 工作认真负责，有强烈的工作责任感
ü 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量
ü 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展
ü 服从管理，按质按量完成上级下达的每一个指令
² 招聘途径
ü 原有符合要求的优秀促销人员资源
ü 巡场时挖掘的其他品牌优秀促销人员
ü 通过原有优秀促销人员的介绍
ü 通过大学或者旅游学校的勤工助学中心/团委/学生会的介绍
ü 在各高校张贴招聘海报
ü 会员制中介公司的择优推荐
² 招聘流程
搜集人力资源，选择2倍的人员资料
从信息资料中选择1.5倍合格的人员
励维督导进行初步人员面试
第一次基础培训，剔除不合格人员
第二次重点培训，进行角色扮演
王老吉驻地推广亲自面试、笔试，如通过，与之签订劳务合同
保留部分人员作为后备人员
为保证人员质量，所有通过面试及培训人员姓名及电话给励维总部项目经理确认
与当地推广沟通在5月11日拿到基本门店名单
确保活动前完成100%人员确认

² 促销员培训流程
面试及基础培训
重点培训及培训考核
现场实战演练
公司简介、活动基本信息培训，对促销员进行筛选
重点培训：产品知识，促销员着装要求、工作职责、工作纪律，针对项目执行要点进行强化培训，现场演示
培训考核：书面笔试，对培训内容进行重点测试
驻地推广参与培训与考核（推广进行考核评定）
活动开始前1—3天，物资进场时，由驻地推广和督导指导促销员进行现场实战演练
例会培训
针对项目中出现的问题，对促销员进行定期的再培训

² 抽奖及兑奖流程
ü 一等奖（红色之旅）刮卡兑奖流程
消费者刮卡中奖
促销员/推广核对、确认
消费者填写中奖登记表（附件一）
促销员提供消费者中奖确认单（附件二）
消费者取得中奖确认单后填写中奖签收表（附件四）
消费者按照中奖确认单所示内容联系旅行社，确定旅行细节

ü 注意事项：
l 刮卡一等奖需在活动现场领取
l 一等奖刮卡需驻地推广与驻地监察一同投放，投放完毕后，将盖章的中奖确认单交给该店促销员，以便中奖消费者现场领奖
l 中奖消费者领取中奖确认单前，要在中奖登记表上详细填写联系方式，以便旅行社联系
l 中奖消费者在现场领取中奖确认单后，中奖刮卡需回收，现场可不用收集身份证复印件，旅行社会在后期进行身份证复印件收集
l 中奖刮卡内有防伪编码，兑奖时如有疑义，需邮件告知总部活动管理，由活动管理核对编码确认真伪
l 推广每日收集该城市的中奖登记表并进行汇总，以便核对
l 有奖刮卡投放时段请按城市刮卡数量并与监察协商处理。

ü 二等奖（一箱王老吉）刮卡兑奖流程

消费者刮卡中奖
促销员/推广核对、确认
消费者填写中奖登记表（附件一）
促销员提供消费者兑奖告知单（附件三）
消费者按照兑奖告知单所示提前电话沟通领奖时间，在约定日期携带身份证及刮卡前往兑奖处领奖
推广核对刮卡及身份证无误，发放奖品
消费者填写中奖签收表（附件四）
推广留存消费者身份证复印件
兑奖完毕后，推广汇总中奖签收表及消费者身份证复印件，报财务核销借货

ü 注意事项：
l 刮卡二等奖需在办事处领取。
l 各城市一、二、三等奖刮卡分配数量对应奖品数量，各渠道中奖数量由城市负责人分配（投放刮卡时需监察协同）。
l 中奖刮卡内有防伪编码，兑奖时如有疑义，需邮件告知总部活动管理，由活动管理核对编码确认真伪。
l 推广每日收集该城市的一、二等奖中奖登记表并进行汇总，以便消费者兑奖时进行核对.
l 有奖刮卡投放时段请按城市刮卡数量并与监察协商处理。

ü 附表
l 附件一：中奖登记表

l 附件二：中奖确认单（用于一等奖兑奖）
错误！链接无效。
l 附件三：兑奖告知单

l 4、附件四：中奖签收表

² 促销员工资架构
ü 促销员工资=底薪60%+表现奖10%+销量奖15%+三句话术15%
其中表现奖详细评分标准见附表《励维门店执行人员考评表》

四、信息反馈
促销员每天统计数据，以短信的方式发给助理督导
短信 平台
助理督导信息汇总后，把数据信息反馈给督导并以编码的形式发到短信平台
督导收集销量报表、物资配送表并进行数据统计，并与收到的数据信息进行核查，然后反馈给区域经理
王老吉区域经理
王老吉城市推广人员
王老吉市场部及驻地推广
短信平台把收到的数据编码进行统计处理，转换成数据信息，上传到公司网站
励维全国项目经理
励维区域经理
登录励维网站，查阅下载信息

说明：通过短信平台反馈的信息包括销量数据、促销品使用量、每日物资的配送量、临时突发事件的发生及处理、产品的缺货断货等

第四部分 执行要点

一、促销员播报用语及标准话术
促销员播报用语：
² 商场门店必须使用耳麦配合活动（由驻地推广提供耳麦），进行活动标准播报，以此达到提升品牌形象及活动效果的目的
² 商超播报用语：
² 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张！
促销员标准话术：
² 欢迎参加王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动！即日起现场购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张！
² 王老吉是全国卖得最好的罐装饮料，被媒体誉为“中国饮料第一罐”
² 王老吉还是人民大会堂国宴饮品！
² 备注：以上话术是促销员必说的3句话，是对促销员的考核指标之一。（具体介绍参照促销员现场工作流程）
² 需要掌握资料
王老吉“不怕上火，红动中国”主题活动是由加多宝（中国）饮料有限公司组织承办的一档消费者促销活动，即日起至2011年8月10日17:00止，凡在我司指定的活动地点购买指定数量的红罐王老吉凉茶，即有机会现场获得精美礼品一份及奖卡一张！刮开奖卡涂层，涂层内文字即为中奖结果。本次活动综合中奖率3.5025‰!另外登陆王老吉品牌官网（www.wlj-），注册并输入刮卡区16位数字代码即可获得相应吉币，凭吉币可赢取更多丰富的网络奖品

二、销量恶意虚报处理办法
² 只针对执行过程中发现有恶意虚报销量的门店
Ø 如促销员在执行档期内上报的日销量超过该日拉单销量的0.34箱，对虚报促销员警告一次，扣除占当日工资15%的表现奖金,督导负连带管理责任，按每次110元/店扣罚其工资。如虚报2次，立即辞退该名促销员。

三、Q & A
Ø 问1：如果我中奖了，奖品怎样发给我？
ü 答：
1、 刮卡中奖：“恭喜您！您中了 等奖，您的奖品是 ，请在这张表格上登记您的详细信息，我们会把您的登记信息提交给加多宝，加多宝客服人员会通知您到当地指定地点领奖。”
2、 刮卡中奖，二等奖：“恭喜您！您中了二等奖，您的奖品是一箱王老吉，请在这张表格上登记您的详细信息，我们将在您离开时提供赠品，谢谢。”
消费者离开时，“这是您的奖品，请在这张表格上签收，谢谢光临！”
Ø 问2：王老吉是什么饮料啊？
ü 答：王老吉是一个来自广东的凉茶饮料，王老吉饮料依据王老吉祖传秘方，内含仙草、菊花、金银花、甘草、夏枯草等多种天然