北京君濠国际酒店销售提案.doc

北京君濠国际酒店销售提案

一、 我们的销售模式：
在房地产营销行业里，如果按照销售模式划分的话，可以分成两种：坐销模式、强销模式，两者的区别在于：
坐销
强销
坐等客户上门
主动出击寻找意向客户
传统的谈判方式，由客户把握购买的主动权、选择权
强势的谈判思维，通过技巧和方法，引领客户选房思路
产品适应客户
让客户适应产品
产品决定销量
团队决定销量
较强的产品包装、策划、推广能力
产品的包装、策划、推广能力较弱
松散的管理方式，较小的工作强度
半军事化管理，较大的工作强度
对销售人员的工作状态无过多要求
要求销售人员每天保持激情、快乐的工作状态
我们的销售模式是坐销与强销模式的相结合，形成两者的互补，在前期对市场进行充分的调查，依据大量的数据资料，制定产品的包装和推广方向，再通过强大的销售团队在短期内实现销售结果。

二、 项目定位：
根据项目现有情况分析:
1、若按住宅类定位，产品功能不全（缺少厨房，而且燃气、烟道问题不易解决）
2、 若按商用定位，该区域已经具备一定的商务氛围，但产品功能上稍显不足（装修风格、物业管理等）
3、综上所述，若以单一功能定位产品，项目都没有明显的竞争优势，所以我们对该产品的定位是“北二环绝版SOHO式建筑”以地段为主推卖点，强调地段的稀缺性和稳定性，再从产品的使用功能上去挖掘，既可以家居也可以办公是自由职业者和创业群体的首选物业，也是投资置业的不动产。

三、 客群定位：
依据项目情况，客户需一次性支付：140万---800万人民币
所以目标客群定位为：
1、 外地到北京的投资者；
2、 外企的中高层管理者；
3、 国家机关领导干部；
4、 北京私营企业老板；
5、 35—50岁的中高收入人群；
6、 中小型企业。

四、 宣传推广方式：
1、 主流房产网站的悬挂式广告和软广；
2、 短信平台推广，大批量的发送宣传短信，形成轰炸效应；
3、 与其他经纪公司或个人进行联动分享客户资源；
4、 与二手房公司合作实现客户共享；
5、 销售代表截留其它项目客户；
6、 销售代表针对性的在各区域发放DM或插车（金融街、雅宝路、学院路、马甸、德外大街附近写字楼）
五、 销售策略：
1、 销售周期：
整体销售周期为4—6个月，分预热期、开盘期、调整期、强推期四个阶段进行销售。
2、 价格策略：
按照北京的市场行情，由法院进行拍卖的房屋，其价格一般在区域均价的70%--80%左右，我们对该区域的市场进行了一个统计：

府上嘉园
德胜凯旋公寓
蓝天碧水
项目位置
北京东城区六铺炕甲3号
于西城区德外大街
西城区冰窖口胡同北侧
建筑规模
2.3万平方米
8．267333万平方米
4.36万平米
装修标准
毛坯
精2500-3000元/㎡
毛坯
建筑样式
5-11层板楼
18层板楼
7层板楼
户型
68 125 159 194 218
60-88
57 86-93 135-165 166-175
销售情况
80%（已售）
10%（已售）
40%（已售）
实际成交价
21463元/㎡
21093元/㎡
19845元/㎡
开盘日期
2007年6月
2008年7月
2008年11月
周边在售楼盘的平均成交价格在21000元/㎡，而且整体销售情况并不是很好，所以建议以较低的开盘价格入市，根据销售情况随时调整报价，最终实现整体销售均价在16000元/㎡左右。
（实际操作过程当中，可以根据市场和周边项目的销售情况进行价格的调整）
六、 销售方案实施：
1、 前期准备阶段：（需时一个月）
①、 售楼处的装饰和布置，达到基本的使用标准，并能体现项目的整体品质；
②、 项目海报、DM设计和制作；
③、 开始前期的宣传推广，以网站、短信、联动的方式收集大量客户资源；
④、 销售主任团队的选拔和培训；
⑤、 销售代表团队的选拔和培训；

2、 预热期：（需时一个月）
①、 销售代表团队开始工作，实现每天客户的上访；
②、 销售主任开始接待客户，并邀约前期累积的客户；
③、 销售主任通过谈判，解决客户问题，引导客户购房思路，达到意向购买客户或者排号客户在300人以上

3、 开盘期：（需时1—2天）
①、 对意向客户进行集中邀约，选定一天或两天为开盘日，营造售楼处的热卖氛围，实现快速成交；
②、 一次开盘价格为15500元/平米，作为一个探点对市场情况有一个更准确的把控；房源为4—7层，共16套；
③、 为已购房客户办理手续，处理后续问题。

4、 调整期：
①、 对一次开盘的结果进行总结，制定下期的销售计划和价格策略；
②、 如一次开盘结果良好，则价格提升1000---2000元，在短期内进行二次开盘，销售所剩房源；
③、 如一次开盘结果没有达到预期目标，则针对存在的问题调整销售思路，继续散卖4—7层的剩余房源，并为下次的开盘做准备。

5、 强推期：
此时的销售团队已经相对成熟，对项目的把控更加准确，也积累了一定的客户资源，这一阶段的主要任务是对老客户进行保养，以实现老客户的反介绍，同时加大项目宣传力度，加强销售代表带客能力，对销售主任要求提高，强势、集中推出项目剩余房源。

以上为建议性提案，实际操作以双方共同协商制定为准！

2009-7-9