导购员培训手册之工作中的重要参与者.doc

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第七章 工作中的重要参与者
1、门店同事
门店内的同事是一种合作伙伴，尽量能让同事在力所能及范围内尽可能提供帮助，尽量促成交易。
处理好门店同事之间的关系，关键在：宽容，友善，沟通，协调
2、竞品导购员
竞品导购员当然在业务上跟我们是竞争关系，但我们可护王子提倡健康积极的竞争关系，我们比的是业务，不提倡用直接攻击的方式打击竞争对手。这种直接攻击的竞争方式不符合我们可护王子健康向上的产品诉求。我们应该立足于产品性能，在客户需要的时候可以陪同客户到竞品专柜比较。平时多注意建立跟竞品导购员的联系，建立良好的关系。在竞争产品无法完全满足客户的需求时，竞品导购员对我们可护王子产品的推荐将是最好的广告和导购。同时多跟竞品导购员聊天也是一种了解竞品信息的有效途径。
处理好跟竞品导购人员的关系，关键在：宽容，友善。
3、同类型的消费者特征及应对办法
按年龄分：
青年人：喜欢接受新事物，对新产品，新时尚感兴趣，要突出介绍我们产品与流行趋势一致性。
老年人：乐于接受历经时间考验的、高质量的成熟产品，要重点介绍我们产品是源自英国的成熟产品。
按身份分：
学者及白领阶层、公务员等：无论其是否购买我们的产品，都要夸赞其有文化、有知识，满足其虚荣心。
企业主与生意人：突出我们产品与其身份与财富相一致，满足其对自身财富的骄傲。
家庭主妇及妇男：宣传的促销政策，强调我们产品的性价比，夸赞其是精明的持家好手。