燕京漓泉啤酒涨价说辞及操作[002]PPT课件.ppt

涨价说辞及操作涨价说辞及操作涨价说辞及操作涨价说辞及操作贵州二部12021涨价说辞涨价说辞如何做好涨价后的动销如何做好涨价后的动销涨价原因涨价原因22021涨价原因涨价原因 原材料上涨原材料上涨 市场竞争压力市场竞争压力 竞品涨价竞品涨价32021目前涨价遇到的问题目前涨价遇到的问题(客观客观)终端嫌贵终端嫌贵(40-42元元/件件 10送送1或或15送送1)终端对涨价后，对消费者购买信心不足，怕卖不动终端对涨价后，对消费者购买信心不足，怕卖不动消费者对价格的敏感，原来用消费者对价格的敏感，原来用40元可买到的现需元可买到的现需45元才能买到。原来元才能买到。原来3.5元元/瓶现瓶现4元元/瓶难以接受瓶，难以接受终端卖价没涨，利润下降，不再进货终端卖价没涨，利润下降，不再进货42021目前涨价遇到的问题目前涨价遇到的问题(主观主观)说辞不统一说辞不统一宣传不到位宣传不到位没找到突破办法没找到突破办法陈列、堆头差，无法形成影响陈列、堆头差，无法形成影响52021涨价说辞涨价说辞产品宣传产品宣传老板你好老板你好我们这次燕京白鲜促销调整是因为：市场价格混乱、大家赚不到我们这次燕京白鲜促销调整是因为：市场价格混乱、大家赚不到利润和原材料上涨价等，为使你们卖我们的产品能赚到钱，我们利润和原材料上涨价等，为使你们卖我们的产品能赚到钱，我们现将促销和售价进行调整。零售价统一现将促销和售价进行调整。零售价统一4元元/瓶、瓶、45元元/件。通过这件。通过这次后，相信你们卖我们的燕京啤酒一定能赚到的钱要比卖其它啤次后，相信你们卖我们的燕京啤酒一定能赚到的钱要比卖其它啤酒高。我们燕京啤酒坚持麦芽、大米酿造，不向其它啤酒用的是酒高。我们燕京啤酒坚持麦芽、大米酿造，不向其它啤酒用的是淀粉和糖浆。而其他啤酒也在涨价，但他们没帮你们进行价格统淀粉和糖浆。而其他啤酒也在涨价，但他们没帮你们进行价格统一，大家卖的价格不一样，得容易乱价，这样你们的利润就得不一，大家卖的价格不一样，得容易乱价，这样你们的利润就得不到保证。而我们燕京没有，我们调整促销后，首先考虑的统一价到保证。而我们燕京没有，我们调整促销后，首先考虑的统一价格来保证你们的利润。同时，提供的是纯生工艺酿造、零氧化真格来保证你们的利润。同时，提供的是纯生工艺酿造、零氧化真新鲜优质啤酒，又有中奖，你可放心进货。新鲜优质啤酒，又有中奖，你可放心进货。62021涨价说辞涨价说辞利润宣传利润宣传老板我们设计的老板我们设计的45元元/件，是从你的利益上考虑的，你担心件，是从你的利益上考虑的，你担心45元元/件会不好卖，你可用件会不好卖，你可用4元元/瓶来跟消费者算（瓶来跟消费者算（4元元/瓶，一件应是瓶，一件应是48元），可节省元），可节省3元。因此，建议你引导和宣传消费者整件购买。在元。因此，建议你引导和宣传消费者整件购买。在整件卖上，你可以根据市场情况，对要一件以上的卖到整件卖上，你可以根据市场情况，对要一件以上的卖到42-43元元/件。同时，跟消费者算笔账，按件。同时，跟消费者算笔账，按42元元/件卖，每瓶为件卖，每瓶为3.5元，跟原元，跟原来的价格一样，如果一件中有来的价格一样，如果一件中有3瓶左右的中奖，按你现在的单瓶价瓶左右的中奖，按你现在的单瓶价格格4元来算，消费者可赚回元来算，消费者可赚回12元，元，42-12=30元元/件，每瓶仅为件，每瓶仅为2.5元，这样算下来消费者是最更划算。所以建议你在卖我们的产品元，这样算下来消费者是最更划算。所以建议你在卖我们的产品时，对消费者的宣传：整件购买会更划算，而且整件购买中奖概时，对消费者的宣传：整件购买会更划算，而且整件购买中奖概率要比单瓶购买的高。同时，你也可赚到与原来价格差不多的利率要比单瓶购买的高。同时，你也可赚到与原来价格差不多的利润。润。72021整件销售及购买是涨价成功的关键整件销售及购买是涨价成功的关键82021操作步骤操作步骤方案操作前后终端、消费者利益分析方案操作前后终端、消费者利益分析 终端终端消费者消费者目的目的终端进价终端进价终端销售价终端销售价促销促销终端利润终端利润购买价购买价实际购买价实际购买价心理变化心理变化4040元元/件件（1010送送1 1）336.46.4元元/件件4242元元/件件无无（正常利润（正常利润5.65.6元元/件）件）+（免费（免费回收的兑回收的兑奖空瓶奖空瓶1 1元元/件）件）=6.6=6.6元元/件件4242元元/件件40.240.2元元/件件（4242元元/件件-空空瓶瓶1.81.8元元/件）件）涨价涨价 通过终端通过终端销售时收取销售时收取空瓶押金，空瓶押金，利用空瓶回利用空瓶回收优惠转化收优惠转化产品涨价压产品涨价压力，让消费力，让消费者产生了与者产生了与之前的之前的4040元元/件的价格件的价格保持不变的保持不变的错觉。同时错觉。同时达到控制终达到控制终端销售价格端销售价格的目的的目的4040元元/件件（1010送送1 1）336.46.4元元/件件4545元元/件件（含（含瓶箱瓶箱押金押金5 5元元/套）套）终端回收终端回收瓶箱瓶箱押金押金5 5元元/套套（销售价（销售价4545元元/件）件）-（退空瓶（退空瓶押金押金5 5元元/件）件）+（公司回（公司回收瓶款收瓶款3 3元元/件）件）-（进货成（进货成本本36.436.4元元/件）件）=6.6=6.6元元/件件4545元元/件件4040元元/件件（减空（减空瓶押金瓶押金5 5元元/件件后）后）未涨价未涨价92021操作步骤操作步骤印刷统一的信息传播箱贴（内容包括：印刷统一的信息传播箱贴（内容包括：45元元/件、件、4元元/瓶、空瓶押金瓶、空瓶押金5元元/件等信息）件等信息）统一印制终端回瓶箱统一印制终端回瓶箱“押金押金”凭证凭证打印好说辞打印好说辞统一操作。统一操作。102021操作步骤操作步骤(针对终端的宣传针对终端的宣传)老板你好！老板你好！为了让消费者更容易接受燕京啤酒的价格为了让消费者更容易接受燕京啤酒的价格和稳定你的利润空间，我公司特意为您订制了和稳定你的利润空间，我公司特意为您订制了整箱销售的宣传价格卡。消费者在整箱销售的宣传价格卡。消费者在45元整箱购元整箱购买后，退回一箱空瓶，凭此卡可退买后，退回一箱空瓶，凭此卡可退5元给消费者。元给消费者。这样消费者实际购买本只为这样消费者实际购买本只为40元，单瓶价格仅元，单瓶价格仅为为3.3元元/瓶。你将空瓶退我公司，可兑换到瓶。你将空瓶退我公司，可兑换到3元元/箱，这样你等于这一箱酒卖出的价格是箱，这样你等于这一箱酒卖出的价格是43元。元。如兑换一瓶酒，等于这一箱酒卖出的价格是如兑换一瓶酒，等于这一箱酒卖出的价格是44元。元。112021操作步骤操作步骤(针对消费者的宣传针对消费者的宣传)购买燕京啤酒购买燕京啤酒45元元/件，其中件，其中5元为瓶子押金元为瓶子押金 实为实为40元元/件。件。3.3元元/瓶。整箱购买，更有机会瓶。整箱购买，更有机会中奖，每件中奖概率约中奖，每件中奖概率约3瓶左右瓶左右(约约12元元)。40元元-12元元=28元元/件件=2.3元元/瓶，比所有啤酒更实瓶，比所有啤酒更实惠！更便宜！惠！更便宜！122021操作步骤操作步骤终端利润分析终端利润分析成本计算：成本计算：10送送1，单件成本，单件成本=401011=36.36元元 12送送1，单件成本，单件成本=401213=36.92元元 15送送1，单件成本，单件成本=401516=37.5元元最低利润：最低利润：10送送1，单件利润，单件利润=43元元36.36元元=6.64元元 12送送1，单件利润，单件利润=43元元36.92元元=6.08元元 15送送1，单件利润，单件利润=43元元37.50元元=5.50元元132021操作步骤操作步骤 燕燕 京京 啤啤 酒酒4545元元/件件 店主签名：店主签名：凭此卡加凭此卡加1 1箱空瓶可兑换箱空瓶可兑换5 5元现金元现金142021152021