我国医药分销渠道管理创新.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,主讲：牛正乾,尤其说明：请尊重知识产权，本课件版权归牛正乾个人全部。,医药分销变革与渠道管理,NZQ医药分销系列专题,1,我国医药分销渠道管理创新,第1页,引言,一、,我国医药分销通路变革与挑战,二、,医药品流(分销)业态类型分析,三、,医药分销渠道开发与创新,四、,医药分销渠道组员管理,五、,分销全国化与服务区域化渠道模式设计,六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风靡动,结语,课程纲领:,NZQ医药分销系列专题,2,我国医药分销渠道管理创新,第2页,引言,3,我国医药分销渠道管理创新,第3页,4,我国医药分销渠道管理创新,第4页,5,我国医药分销渠道管理创新,第5页,窜货,已成为普遍现象、我们必须认可，怎样理性面对、是赌还是疏？,当,价格,控制越来越难、经销商已不盈利、忠诚度急剧下降，终究利润小了还是利润大了？,赊销,结果是产品销售愈加困难，现款他不接收赊销却卖不动，做还是不做？,和经销商搞,促销,效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱，促销之路在何方？,市场人员和经销商串通一气，本末倒置，怎样理顺,市场&销售,？,这些现象医药生产企业很头痛！,6,我国医药分销渠道管理创新,第6页,现象：批发商头痛,毛利率,降到极点！下游客户还挑剔。,下游客户比,赊销,，谁帐期长就和谁做业务！,同一个定单，同时发给多家批发商，先,比价格,，再看服务！,退货,给你没商议！做还是不做？,招标,继续你该怎么办？,同质化,日趋严重，你优势在哪里？,7,我国医药分销渠道管理创新,第7页,现象：零售商头痛,平价,，平到哪里才是底？,处方药限售，利润增加在哪里？,多元化经营是,馅饼,还是,陷阱,？,医药分家,还要待何时？,即使是,医保定点,，仅仅起到了宣传效果，买药并不多？,小区医疗服务,加强是否会分食零售份额？,全民医保,和,公立医院真正公立,会带来哪些影响？,8,我国医药分销渠道管理创新,第8页,9,我国医药分销渠道管理创新,第9页,10,我国医药分销渠道管理创新,第10页,11,我国医药分销渠道管理创新,第11页,12,我国医药分销渠道管理创新,第12页,药品分销物流管理就是怎样提升企业药品分销渠道竞争力，归根结底是经过,渠道驱动,实现对药品终端资源占有、利用,包含店员推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生处方等。,观点提醒：,13,我国医药分销渠道管理创新,第13页,一、,我国医药分销通路变革与挑战,NZQ医药分销系列专题,14,我国医药分销渠道管理创新,第14页,“十五”我国医药工业销售收入与利润增加图（单位：亿元）,15,我国医药分销渠道管理创新,第15页,近年医药销售与利润递增情况,时期,销售收入,年递增,利润,年递增,备注,1998,18.8%,28.8%,连续,5,年创造历史最好水平,19.0%,11.6%,药品销售收入,3472,亿元，实现利润,299.7,亿元,同期全国工业利润增,37%,26.1%,23.0%,企业总数从，降低28%；,年销售收入4372.7亿元、利润367.1亿元；,化学原料药103万吨、中成药63万吨，分别各增加10%,17.53%,11.01%,销售收入,5200,亿元，利润,415.1,亿元，出口交货值,658.5,亿元,同期全国工业利润增幅,31%,16,我国医药分销渠道管理创新,第16页,全国药品制剂产量,名称,产量,片剂,3241亿片,水针,273亿支,粉针,103亿瓶,胶囊,854亿粒,大输液,61亿瓶,17,我国医药分销渠道管理创新,第17页,医药工业子行业销售收入、利润情况表,（计量单位：亿元）,产品销售收入,利润总额,类别,本月止累计,去年同期止累计,本月止累比同期增加（%),本月止累计,去年同期止累计,本月止累比同期增加（%),全部,5,199.96,4,424.30,1753,415.14,373.95,11.01,化学原料药工业,1,258.50,1,109.72,13.41,71.99,61.07,17.87,化学药品制剤工业,1,382.54,1,204.49,14.78,115.05,112.42,2.34,生物制剤工业,390.56,311.19,25.50,41.31,36.21,14.06,医疗器械工业,427.71,348.15,22.85,41.68,32.98,26.37,卫生材料及医药用具工业,220.90,156.50,41.15,16.37,10.81,51.39,制药机械工业,34.96,28.05,24.65,2.16,2.264.66,中成药工业,1,140.12,1,001.83,13.80,104.22,101.30,2.89,中药饮片,190,.,22,146,.95,29,.44,103,.,67,8,.32,24,.58,兽用药品制造工业,154.45,117.42,31.54,12.00,8.57,40.07,12月数据,18,我国医药分销渠道管理创新,第18页,医药工业子行业销售收入、利润分布情况,各子行业,销售收入,所占比重：,各子行业实现,利润,所占比重：,19,我国医药分销渠道管理创新,第19页,重点省市销售收入比较表,排序,（计量单位：万元）,本月止累计,去年同期止累计,本月止累比同期增加),1,山东省,7,493,802,5,777,097,29.72,2,江苏省,6,077,528,5,202,632,16.82,3,浙江省,4,796,588,4,387,089,9.33,4,广东省,3,589,251,3,033,227,18.33,5,上海市,3,016,129,2,793,286,7.98,6,河南省,2,489,736,1,804,810,37.95,7,天津市,2,271,739,2,139,263,6.19,8,北京市,2,003,289,1,767,995,13.31,9,四川省,1,942,982,1,572,296,23.58,10,辽宁省,1,732,422,1,469,965,17.86,累计,排名前十省市销售收入累计占全国销售收入68.1,吉林省,1,584,849,1,325,687,19.55,陕西省,1,135,022,1,057,406,7.34,海南省,268,483,246,670,8.84,12月数据,20,我国医药分销渠道管理创新,第20页,各省市实现利润情况表,（计量单位：万元）,本月止累计,排序,去年同期止累计,本月止累比同期增加（%),全部,4,151,386,3,739,504,11.01,山东省,563,859,1,454,625,24.03,江苏省,496,886,2,443,737,11.98,浙江省,410,629,3,414,129,-0.84,广东省,300,730,4,283,881,5.94,上海市,240,391,5,216,146,11.22,北京市,226,055,6,253,548,-10.84,天津市,222,316,7,233,455,-4.77,河南省,217,900,8,121,146,79.86,河北省,155,816,9,144,188,8.06,吉林省,147,415,10,131,495,12.11,12月数据,排名前十省市实现利润累计占全国实现利润71.8,21,我国医药分销渠道管理创新,第21页,重点企业销售收入情况表,（国家统计局）,企业名称,本月止累计,排序,去年同期止累计,本月比同期增加止累计（%）,扬子江药业集团有限企业,1,086,663,1,1,009,829,7.61,哈药集团有限企业,1,010,461,2,903,313,11.86,山东西王集团有限企业,644,220,3,451,482,42.69,石家庄制药集团有限企业,528,582,4,615,656,-14.14,升华集团控股有限企业,461,866,5,402,043,14.88,天津天士力集团有限企业,422,287,6,342,351,23.35,华北制药集团有限企业,415,858,7,500,368,-16.89,脩正药业集团,385,878,8,313524,23.08,东北制药集团有限企业,370,614,9,395,000,-6.17,西安杨森制药有限企业,321,402,10,304,184,5.66,山东省鲁洲食品集团有限企业,300,460,11,241,469,24.43,山东鲁抗医药集团有限企业,296,714,12,283,006,4.84,天津中新药业集团股份有限企业,277,708,13,330,225,-15.9,烟台新时代健康产业有限企业,250,634,14,200,271,25.15,汇仁集团有限企业,242,016,15,191,808,26.18,12月数据,22,我国医药分销渠道管理创新,第22页,企业实现利润情况表,（国家统计局）,企业名称,本月止累计,排序,去年同期止累计,本月比同期增加止累计（%）,哈药集团有限企业,78,232,1,67,355,16.15,扬子江药业集团有限企业,77,216,2,80,939,-4.60,深圳迈瑞生物医疗电子股份有限企业,46,521,3,30,905,50.53,修正药业集团,46,000,4,45,603,0.87,山东西王集团有限企业,40,696,5,31,209,30.40,神威药业有限企业,38,781,6,33,066,17.28,山东山松生物工程集团有限企业,34,140,7,24,964,36.76,天津天士力集团有限企业,32,849,8,32,730,0.36,云南白药集团股份有限企业,32,620,9,31,209,4.92,上海罗氏制药有限企业,30,980,10,21,930,41.27,吉林敖东药业集团股份有限企业,30,880,11,18,119,70.43,西安杨森制药有限企业,30,789,12,36,649,-15.99,天津金耀集团有限企业,30,148,13,20,956,43.86,南京医药产业（集团）有限责任企业,29,468,14,24,757,19.03,江苏恒瑞医药股份有限企业,29,262,15,22,506,30.02,12月数据,23,我国医药分销渠道管理创新,第23页,序号,企业实现利润总额（万元）,比上年同期%,23,中美史克,22702,41.02,32,鲁南制药,8,56.69,41,同仁堂科技,17027,33.45,43,同仁堂股份,17000,47.75,65,石药集团,13002,38.16,75,杭州民生,11354,25.31,100,海正制药,9150,49.84,121,东药集团,8002,42.85,123,上海信谊,7802,37.89,127,辉瑞制药,7673,15.79,168,珠海联邦,5849,41.79,231,华药集团,4000,扭亏,部分骨干企业实现利润情况表,24,我国医药分销渠道管理创新,第24页,五大集团比较表,（未列入国家统计局口径）,药品销售收入（亿元）,比上年增减（%）,实现利润总额（亿元）,比上年增减（%）,国药集团,291.39,13.30,5.37,14.00,其中工业：7.65,上药集团,205.0,2.30,4.44,-9.90,其中工业：63.00,北药集团,178.3,69.05,5.04,29.73,其中工业：33.40,20.48,天药集团,115.0,-2.00,4.93,-37.00,其中工业：67.90,10.00,4.58,-36.00,广药集团,176.9,5.35,-16.00,其中工业：62.44,7.64,25,我国医药分销渠道管理创新,第25页,医药行业改变,于明德大增加、大调整、大洗牌、大变革,医药产业连续六年创生产、销售、出口和经济效益历史新高；（17%-20%）,“转移生产”可能使我国成为世界制药业一个主要加工中心；,并购速度加紧、规模更大，一批优势企业将应运而生；,企业改制浪潮一浪高过一浪，制度改革带来活力不可估量；,全球化给药企“请进来、走出去”提供了机遇；,外资进入迫使国内医药企业竞争力快速提升；,乃至很长一段时间，医药行业增加趋势不会改变。,26,我国医药分销渠道管理创新,第26页,医药行业改变,朱长浩：格局将变、结构矛盾、联盟加强、资源整合,12月11日标志！与12月11日前奏！,产业结构矛盾！,工商联盟、良性互动！,购并重组仍是高潮！两网建设、农民收入提升、农村市场！,27,我国医药分销渠道管理创新,第27页,医药行业改变,牛正乾：十六界三中全会以来三项改革,医药流通：,全国统一大市场！产权多元化！新方法出台！,医保体制：,完成了制度转换、管理机制待改革！会逐步适应我国市场经济！,医疗机构：,产权改革（体制）寻求突破；外资、民营进入（竞争）；机制改革（激励）企业化治理！,公立医院产权改革将进入深水区，民资和外资进入公立医院进入公立医院实操阶段，医院一个激烈竞争时代将会到来！,28,我国医药分销渠道管理创新,第28页,二、,医药品流(分销)业态类型分析,NZQ医药分销系列专题,29,我国医药分销渠道管理创新,第29页,30我国医药分销渠道管理创新,第30页,31,我国医药分销渠道管理创新,第31页,32,我国医药分销渠道管理创新,第32页,33,我国医药分销渠道管理创新,第33页,34,我国医药分销渠道管理创新,第34页,35,我国医药分销渠道管理创新,第35页,36,我国医药分销渠道管理创新,第36页,37,我国医药分销渠道管理创新,第37页,38,我国医药分销渠道管理创新,第38页,能够走自己车，也能够走他人车；,能够走家庭用车，也能够走货运车。,高速公路原理医药品流网络,医药分销渠道=医药高速公路,谁走向谁收费,搭乘医药分销这条高速路车,内资医药企业、外资医药、部分食品企业、,中药企业、医疗器械等等,传统进销差价批发赢利模式,仓储配送物流赢利模式、佣金制,39,我国医药分销渠道管理创新,第39页,外包分销模式,第1步：外包分销：以得益于竞争性市场,动机,专业化,经济适应性,规模经济,更大市场覆盖面,独立于任何单一制造商,第2步：对非竞争性市场外包分销,A：需要有价值企业专用性能力专用知识,关系,分销活动产生品牌权益,专用能力,地点专用性,专用物质设施,B：供给不足,第3步：评价指标和绩效不相符外包分销,无法设置基准,指标不及时,指标不准确,管理费用,直接成本,收入,+,-,-,-,+,-,+,40,我国医药分销渠道管理创新,第40页,本单元小结,药品分销通路建设如同我们生活日常行驶公路！,自己修路？借用他人路？共同修路？决定了不一样渠道选择以及分销业态。,高速公路原理与药品分销渠道建设值得玩味！,41,我国医药分销渠道管理创新,第41页,三、,医药分销渠道开发与创新,NZQ医药分销系列专题,42,我国医药分销渠道管理创新,第42页,开发分销渠道时：热脸贴着冷屁股？！,客户花钱买是：效益而非货物？！,怎样把握主动问题？,43,我国医药分销渠道管理创新,第43页,44,我国医药分销渠道管理创新,第44页,什么是渠道创新？,1.什么是创新？“创”是改变，而非固定；“新”是差异，而非模仿。所以，发生与众不一样改变，就是创新。,2.什么是渠道创新？就是产品从生产者手中向消费者手中转移全部权所经过路径发生与众不一样改变。,45,我国医药分销渠道管理创新,第45页,1.渠道设计创新（理论内容）,通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统,零层通路 独家分销 一个通路 传统系统,一层通路 选择分销 各种通路 垂直系统,二层通路 密集分销 水平系统,三层通路,46,我国医药分销渠道管理创新,第46页,2.渠道管理创新（详见下一节）,流程管理,1全部权流程,2谈判流程,3物流过程,4财务流程,5信息流程,6促销流程,组员管理,1选择通路组员,2培训通路组员,3激励通路组员,4评价通路组员,5调整道路组员,关系管理,1垂直关系,2水平关系,3交叉关系,难点管理,1帐：赊销管理,2货：分区管理,3场：终端管理,绩效管理,通路组员绩,效考评与提升,47,我国医药分销渠道管理创新,第47页,渠道创新过程,第五步,最终确定,通路方案,第四步,评定备选,方案,第三步,列出通路,备选方案,第二步,确定渠道,目标,第一步,分析消费者,服务需求,48,我国医药分销渠道管理创新,第48页,1。满足用户明确表述,需求是渠道普通,2。满足用户未明确表述,需求是渠道创新,用户服务需求是渠道创新起源,绝不能仅仅站在企业角度去“科学管理”？,49,我国医药分销渠道管理创新,第49页,能够走自己车，也能够走他人车；,能够走家庭用车，也能够走货运车。,高速公路原理与医药分销网络构建,医药分销渠道=医药高速公路,谁走向谁收费,搭乘医药分销这条高速路车,内资医药企业、外资医药、部分食品企业、,中药企业、医疗器械等等,传统进销差价批发赢利模式,仓储配送物流赢利模式、佣金制,50,我国医药分销渠道管理创新,第50页,承诺用户服务水平和最低分销成本,承诺用户服务水平：流畅、安全、效率、节约,较高分销成本/,较高用户服务水平,较低分销成本/,较低用户服务水平,服务和成本平衡是渠道创新目标,以客户为中心还是以企业为中心？,51,我国医药分销渠道管理创新,第51页,其它行业经验,联想集团：,瞎子背瘸子开发市场理念,茅台酒质量，二锅头价格,用我上马对你中马，用我中马对你下马,先是小心翼翼，然后撒腿就跑,52,我国医药分销渠道管理创新,第52页,单独建立渠道网络还是合作竞争,市场成本,市场销售水平,X,合作建立市场网络,企业单独建立市场网络,53,我国医药分销渠道管理创新,第53页,案例：某小企业北京市场开发,借力经销商寻找到开发市场力量！,借力其它厂家人员队伍市场快速上升！,让出去是利润？当然要核实投入产出。,54,我国医药分销渠道管理创新,第54页,案例：某外资企业农村市场开发计划,医学教育合作（共同负担）,渠道分销合作（联合配送）,小区宣传广告投入合作（共同投入）,推广会议合作（共同召开）,客户资源合作（共同分享）,55,我国医药分销渠道管理创新,第55页,案例：某药业定位,远景营销；,只做加工和研发，放弃销售，借用网络；,量身定做“你需要产品”,56,我国医药分销渠道管理创新,第56页,我们虽是武大郎，打不了老虎；我们要借武二郎力量去打倒老虎,借力营销,57,我国医药分销渠道管理创新,第57页,以,三个算我,（卖得不快算我、卖得不多算我、卖得不赚算我）,换,客户,三个算他,（不能确保货款算他,、不给最好位置算他、不主推算他）,客户成功我成功、客户盈利我盈利,58,我国医药分销渠道管理创新,第58页,关于普药营销（仿制药）,普药市场特点：,新药培育消费终端，普药培养销售终端,新药需要创造市场，普药需要挤占市场,59,我国医药分销渠道管理创新,第59页,关于普药营销（仿制药）,我国普药市场及销售通路概况：,竞争才有竞争力，价格战有利于普药市场发展,60,我国医药分销渠道管理创新,第60页,关于普药营销（仿制药）,深度分销普药品种怎样甄选：,你做品牌，我做销量,关键是怎样跟进？,61,我国医药分销渠道管理创新,第61页,关于普药营销（仿制药）,普药品种怎样借用经销商资源：,普药营销，得渠道者得市场,当然渠道对新药也很主要！,62,我国医药分销渠道管理创新,第62页,关于普药营销（仿制药）,动态联盟合作营销：,客户盈利我盈利，客户发展我发展,63,我国医药分销渠道管理创新,第63页,关于普药营销（仿制药）,渠道助销与窜货控制：,渠道分销全国化，推广服务区域化,64,我国医药分销渠道管理创新,第64页,关于普药营销（仿制药）,普药营销，渠道推广会怎样召开：,经销商网络就是厂家网络延伸，怎样利用是关键,65,我国医药分销渠道管理创新,第65页,66,我国医药分销渠道管理创新,第66页,67,我国医药分销渠道管理创新,第67页,68,我国医药分销渠道管理创新,第68页,69,我国医药分销渠道管理创新,第69页,创造感动,70,我国医药分销渠道管理创新,第70页,本单元小结,海正药业股份白骅：,“站起来，富起来，强起来”“,鱼论,”哲学 启示！,牛正乾认为：,要树立共生营销观念。共生营销就是两个以上企业经过分享市场营销中资源，到达降低成本、提升效率、增强市场竞争力为目标一个营销策略71,我国医药分销渠道管理创新,第71页,四、,医药分销渠道组员管理,NZQ医药分销系列专题,72,我国医药分销渠道管理创新,第72页,医药分销渠道管理内容（理论部分）,流程管理,1全部权流程,2谈判流程,3物流过程,4财务流程,5信息流程,6促销流程,组员管理,1选择通路组员,2培训通路组员,3激励通路组员,4评价通路组员,5调整道路组员,关系管理,1垂直关系,2水平关系,3交叉关系,难点管理,1帐：赊销管理,2货：分区管理,3场：终端管理,绩效管理,通路组员绩,效考评与提升,73,我国医药分销渠道管理创新,第73页,冲突管理：引发渠道冲突原因,Causes of Channel Conflict,组员目标不一样,Incompatibility,形势判断差异,Difference in Perception,组员过分依赖,Dependence,74,我国医药分销渠道管理创新,第74页,冲突管理：渠道冲突类型,1垂直关系：不一样层次通路组员关系。,重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供给、市场推广支持、通路调整,2水平关系：同一层次通路组员关系。,重点：价格混乱、产品供给不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货,3交叉关系：不一样通路类型组员之间关系。,重点：价格不统一、,串货,75,我国医药分销渠道管理创新,第75页,麦肯锡咨询顾问提议,76,我国医药分销渠道管理创新,第76页,渠道关系法律和道德,Legal&Ethical Issues in Channel Relations,专营交易,Exclusive Dealing,专营区域,Exclusive Territories,搭售协议,Tying Agreements,经销商权力,Dealers Rights,77,我国医药分销渠道管理创新,第77页,渠道绩效评定,第一步,确定评定对象,第二步,选择评定内容,第三步,应用评定方法,第四步,分析后调整,78,我国医药分销渠道管理创新,第78页,渠道组员,整条渠道,对个别渠道组员评定，不是对,整条渠道评定,对整条渠道评定，不是,评定个别组员,第一步 确定评定对象,79,我国医药分销渠道管理创新,第79页,第二步 选择评定内容,渠道评定内容,渠道价值,渠道运行状态,用户满意度,财务绩效,80,我国医药分销渠道管理创新,第80页,第三步 确定评定方法,用户满意评价,运行状态评价,财务绩效评价,销售分析、拥有率分析、费用分析、,盈利分析、资产管理效率分析,有形资产、可信赖感、十分负责、,保障安全、感情交流,通畅性、覆盖率和流通力,渠道价值评价,收益现值法和重置成本法,81,我国医药分销渠道管理创新,第81页,第四步 评定后调整,设计方面问题,流程管理方面问题,组员管理方面问题,其它方面问题,82,我国医药分销渠道管理创新,第82页,经销商合作理念转变,定性分析经销商,定量分析经销商,经销商常规市场策略,怎样与经销商签定合作协议,经销商窜货低价管理与激励,医药分销渠道管理内容（实战部分）,83,我国医药分销渠道管理创新,第83页,与医药经销商合作理念转变,84,我国医药分销渠道管理创新,第84页,平等合理合作关系将成为历史？,向供给商要利润已成经销商主要利润起源！,寻找差价以外利润空间成为生存坐标！,赚了是自己、亏了是上游供给商！,取悦客户扩大客户群体与向供给商施压！,85,我国医药分销渠道管理创新,第85页,用户感受价值剩下（用户让渡价值）,用户让渡价值(customer delivered value),是指总用户价值与总用户成本之差。,总用户价值(total customer value),是用户从某一特定产品或服务中取得一系列利益。,总用户价格(total customer cost),是在评定、取得和使用该产品或服务时而引发用户预计费用。,86,我国医药分销渠道管理创新,第86页,以用户为中心价值传递,服务价值,人力价值,形象价值,货币成本,时间成本,能源成本,精神成本,产品价值,用户总价值,用户总成本,传递到用户,价值,87,我国医药分销渠道管理创新,第87页,用户感受价值线模型,客户总成本,客户总价值,客户增加,业绩增加,客户流失,业绩下降,价值优势,价值劣势,88,我国医药分销渠道管理创新,第88页,定性分析经销商,89,我国医药分销渠道管理创新,第89页,90,我国医药分销渠道管理创新,第90页,91,我国医药分销渠道管理创新,第91页,92,我国医药分销渠道管理创新,第92页,无处不在职务腐败,产品利润空间比较大，让代理商有足够大利润；,与代理商采购、销售人员情谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度。,93,我国医药分销渠道管理创新,第93页,经销商与代理商区分,94,我国医药分销渠道管理创新,第94页,经销商选择经营理念,95,我国医药分销渠道管理创新,第95页,定量分析经销商,96,我国医药分销渠道管理创新,第96页,经销商常规市场策略,97,我国医药分销渠道管理创新,第97页,经销商搭便车策略与价格控制,“大品种走量，小品种盈利”几乎成定律！,招徕定价吸引客户，看低谁价？,票面高价，私下冲红！,98,我国医药分销渠道管理创新,第98页,纯利最大化与风险最小化心理,垄断：品种资源、笼络客户？,代销：降低风险、变相融资？,现款：不得不卖或高利润？,货到付款：把握主动、处理问题方便？,款到发货：要考虑或换货处理？,返利：越多越好，技巧多？,支持？促销？广告？培训？坐享其成？,99,我国医药分销渠道管理创新,第99页,大部分代理商发展历程,先做专、再做多，做多时向相关多元化过渡；,低成本、低价格、大批量垄断、高市场拥有率；,先做大，再作强，还是先做强，再做大？,做大：联盟、承包、合资、吞并与被吞并先做专、精，再做广，还是先做广，再做专、精？,专注力量：小市场成就大企业（品牌）。,100,我国医药分销渠道管理创新,第100页,经销商窜货低价管理与激励,101,我国医药分销渠道管理创新,第101页,品牌企业代理商选择,订货批量限制,价格限制,区域限制,共享市场信息,代理商冲突处理,“强者恒强”与弱势品牌生存空间,102,我国医药分销渠道管理创新,第102页,关于窜货管理,价格？,销量任务？,本身无销售区域限制？,笼络客户？,关系破裂？,坎级奖励（返利）政策？,市场人员纵容？,空白区域窜货？,二批外地接货窜货？,“药虫子”专门倒货窜货？,经销商“打架”窜货？,市场管理混乱？,隐蔽窜货？,良性自然渗透窜货？,103,我国医药分销渠道管理创新,第103页,企业冲货管理案例,000AEE医药有限企业：（非恶意冲货宽限）购销协议书,000BGG企业：（非恶意冲货）购销协议,000AJJ集团有限企业：（冲货扣除积分）共同维护市场秩序协议书,000AMM药业有限企业：（指定分销商采购）厂商三方协议,000AXX药业股份有限企业：（窜货等）特约一级经销商购销协议,资料起源：牛正乾/徐应云，著,医药分销变革与管理白皮书，,104,我国医药分销渠道管理创新,第104页,关于低价管理,明确返利所致？,帐款帐期所致？,暂时促销所致？,销量强迫所致？,105,我国医药分销渠道管理创新,第105页,关于低价管理,笼络客户所致？（同行竞争）,关系破裂所致？,市场人员纵容？,地方政策所致（税票）,隐蔽低价？,106,我国医药分销渠道管理创新,第106页,企业低价管理案例,000ABB制药有限企业：（促销、信息分享）二级分销商销售渠道规范协议书,000APP药业有限企业：（会议推广条款）产品经销协议,000BKK企业：（合作发展基金经销商全国排名）合作发展协议书,000AOO药厂：（含糊奖励）销售协议,资料起源：牛正乾/徐应云，著,医药分销变革与管理白皮书，,107,我国医药分销渠道管理创新,第107页,案例：勉励经销商纯销管理,000AAA制药有限企业：（培训、纯销折扣）共建销售网络协议书,000BYY企业：（目标医院市场高折扣）三方销售协议,000BDD企业：（中药材易货、返利分开）区域特许经销商,资料起源：牛正乾/徐应云，著,医药分销变革与管理白皮书，,108,我国医药分销渠道管理创新,第108页,案例：要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理,000BXX制药厂：（确保金管理与排他性）产品区域代理协议,000BVV企业：深度网络建设协议书,资料起源：牛正乾/徐应云，著,医药分销变革与管理白皮书，,109,我国医药分销渠道管理创新,第109页,案例：经销商KPI考评管理,000BMM企业：0TC产品购销协议（经销商KPI考评）,000BFF企业：购销协议（年底奖励、经销商考评）资料起源：牛正乾/徐应云，著,医药分销变革与管理白皮书，,110,我国医药分销渠道管理创新,第110页,案例：非医院市场互补分销管理,000AII药厂：（临床品种非医院市场互补）合作协议,000BJJ集团：产品销售协议（严格窜货）,资料起源：牛正乾/徐应云，著,医药分销变革与管理白皮书，,111,我国医药分销渠道管理创新,第111页,案例：非畅销非重点品种勉励,000AQQ药业有限企业：（跨区域销售、货物验收与异常处理）产品销售协议书,000BEE企业：（勉励多卖货）一级代理商购销协议书,资料起源：牛正乾/徐应云，著,医药分销变革与管理白皮书，,112,我国医药分销渠道管理创新,第112页,1,怎样与经销商签定合作协议2,坎级奖励误区3,销售竞赛误区4,经销商政策要有利于业务执行5,收取确保金（三剂药法）6,识别假大户，怎样更换经销商7,顾问式代理制营销模式利用,经销商管理其它关键点,113,我国医药分销渠道管理创新,第113页,分销商控制权力本质和起源,代理商得到效用,制造商替换者,稀缺性,提供,奖赏,强制,专长,正当,感召,制造商在以下方面投资水平,奖赏,强制,专长,正当,感召,竞争者投资水平,奖赏,强制,专长,正当,感召,代理商对制造商竞争对手评定,代理商依赖性,制造商权力,114,我国医药分销渠道管理创新,第114页,利用权力发挥影响,影响战略,1许诺,2威胁,3法律,4请求,5信息交换,6提议,必要权力起源,奖赏,强制,正当,感召、奖赏、强制,专长、奖赏,专长、奖赏,115,我国医药分销渠道管理创新,第115页,转变经销制选择观念,以客户为中心,以客户为中心,以竞争对手为中心,代理制选择,怎样寻求自己比较优势？,116,我国医药分销渠道管理创新,第116页,117,我国医药分销渠道管理创新,第117页,本单元小结,海尔集团首席执行官张瑞敏说：对员工忠诚，员工反过来就会对你忠诚；对员工负责，员工反过来就会对你负责。,牛正乾也说：您不对经销商忠诚，经销商对您一定不忠诚；您不对经销商负责，经销商对您一定不负责。,118,我国医药分销渠道管理创新,第118页,五、,分销全国化与服务区域化渠道模式设计,NZQ医药分销系列专题,119,我国医药分销渠道管理创新,第119页,假如每个人都在走老路，而您选择一条不一样路，那就可能有绝好机会。但您要作好准备，许多人回来动摇您，告诉您路走错了。,-萨姆沃尔顿,当大家在按照同一固定模式行事时，您不妨按另一个模式去做。这么很可能会成功！,120,我国医药分销渠道管理创新,第120页,单打独斗传统医药企业渠道模式,医药生产企业,销售大区,省区市场（经销商）,地市市场（经销商）,县级市场（经销商）,销售终端,消费终端消费者,121,我国医药分销渠道管理创新,第121页,复杂医药分销（流通）渠道现实状况,渠道,制造商,制造商销售企业,一级物流中心（,批发,）,二级物流中心（,批发,）,零售物流中心,零售终端,1,2,3,4,5,6,7,8,122,我国医药分销渠道管理创新,第122页,恶魔？美女？,要辨证对待不守规矩经销商,123,我国医药分销渠道管理创新,第123页,市场人员职能往往本末倒置,区域市场经理成了“催款”经理,因为回款成了最能表达业绩指标,一切工作围绕回款“M&S”不分出现SM,宣传费用打到产品价格里完成销售任务,被迫窜货，姑且纵容,124,我国医药分销渠道管理创新,第124页,传统渠道模式下渠道冲突基本类型,不一样品牌渠道之争（渠道组员忠诚度）,同一品牌渠道内部冲突（医院分销体系、OTC分销体系窜货低价）,水平冲突（目标客户同类型分销商）,渠道上下游冲突,125,我国医药分销渠道管理创新,第125页,新医药分销行业格局下渠道抉择,寡头垄断跨区域分销商正在形成！,他们将会逐步占据我国医药市场主要份额！,假如仍坚持以行政区划为主传统多级分销模式，要么窜货、低价，要么厂商冲突、要么限制分销商发展、自然影响到市场拓展！,126,我国医药分销渠道管理创新,第126页,新医药分销行业格局下渠道抉择,类似九州通这么跨区域分销商是合作还是放弃？,窜货是否会发生？低价是否会发生？,若坚持不出现窜货：是否会影响到厂商关系？是否会影响到商商关系？是否会因商商关系而发生冲突？,127,我国医药分销渠道管理创新第127页,128,我国医药分销渠道管理创新,第128页,新医药分销行业格局下渠道抉择,产品分销渠道全国化（跨区域分销、经济区域、辐射区域）,市场服务推广区域化（行政区域化管理）,129,我国医药分销渠道管理创新,第129页,130,我国医药分销渠道管理创新,第130页,海尔市场链流程设计与分销全国化,131,我国医药分销渠道管理创新,第131页,渠道流与分销商之间对应关系,被执行渠道流,可执行渠道流代理商,实物拥有,签约仓库、货运企业（比如，FedEx、UPS和空运）、分销商、零售商（包含传统零售商、目录销售商和网上零售商）,全部权,签约仓库、分销商、零售商（包含传统零售商、目录销售商和网上零售商）,促销,分销商、独立销售代表、经纪商、零售商（包含传统零售商、目录销售商和网上零售商）、特许经营受许人,谈判,分销商、出口营销企业、独立销售代表,财务,分销商、经纪商、零售商（包含传统零售商、目录销售商和网上零售商）、信用卡企业、银行、特许经营受许人,风险,分销商、零售商（包含传统零售商、目录销售商和网上零售商）、信用卡企业、分销商,订购,分销商、独立销售代表、零售商（包含传统零商、目录销售商和网上零售商）、特许经营受许人,支付,分销商、货运企业、零售商（包含传统零售商、目录销售商和网上零售商）、特许经营受许人,132,我国医药分销渠道管理创新,第132页,133,我国医药分销渠道管理创新,第133页,市场覆盖率与市场份额,X,134,我国医药分销渠道管理创新,第134页,单独建立渠道网络还是合作竞争,市场成本,市场销售水平,X,合作建立市场网络,企业单独建立市场网络,135,我国医药分销渠道管理创新,第135页,竞争不可防止：参加竞争，必须先要了解竞争。,与谁竞争？与时代竞争，与自己竞争。,参加竞争靠什么？了解用户感受，满足用户需求。,是否了解了三个发展阶段营销理论？,本单元小结,136,我国医药分销渠道管理创新,第136页,六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风靡动,NZQ医药分销系列专题,137,我国医药分销渠道管理创新,第137页,结 语,NZQ医药分销系列专题,1