县域邮政企业发展分析.pdf

57企业研究季刊2023-03企业研究BUSINESSRESEARCH县域邮政企业发展分析文/董鹏摘要：近年来，县域邮政企业的快速发展成为了邮政行业中不可或缺的重要组成部分。县域邮政企业作为基层沃土，拥有长效发展动力，具有极大的潜力和广阔的前景。通过选择有代表性的县域邮政公司参与经营实践，不仅能够获取对邮政业务精进、工作价值提升的硕果，还能通过学习和实践逐步转变为更加成熟的职业技能，对今后的工作乃至邮政事业发展产生新思考。因此，县域邮政企业的发展具有非常重要的意义，需要得到高度重视和大力支持。关键词：县域；邮政业务县域邮政各项业务的市场现状与发展方向通过了解吉林省德惠市邮政市场现状，展望了县域邮政发展拥有巨大潜能、可以实现市场战略升级的目标。在思考与实践中逐渐坚信，县域邮政应该以传承运营与服务质量为基础，以创新文化与服务方式做突破，应对新政策新形势积极转型，不惧怕接受新事物与新挑战，这样才能够真正于实践上完成组合升级战略，农村市场长盛不衰。县域邮政物流业务1.市场现状与缺陷分析产业结构现状县域邮政物流市场已经完成从封闭型向开放型的转变，物流速递需求不断上涨，符合同期上涨的经济需求，这种现状也不可避免带来了相应的竞争，急需进行薪新的物流体系变革来应对。而县域邮政物流市场现状的问题较为明显，主要分布于：物流件数、客户、营业网点，这三个方面均有缺失。存在缺陷分析揽件派件数量：在外向型经济不断增长的当前，农村人口生活水平提升，消费能力自然也逐步提升。县域邮政物流如果不能适应这样的需求转变，就会仍然抱着固有的物流运营思想，揽件派件数量较少、交通运输落后、居民居住信息不熟悉、物流信息缺乏时效性等致命弱点完全暴露，导致物流硬件和服务软件都跟不上发展需求，逐渐被市场淘汰。客户群体转变与缺失：在经济迅速发展的新时代，消费者群体急速扩大，拓展至农户和中老年人，这与传统县域邮政物流的客户定位不符，呕待调整。构建更为便利的邮政物流服务系统，宣传简单易操作的电子消费方式促进农村中老年人的消费，带动物流服务发展是必须提上日程的。村庄的人口结构正在发生变化，留守儿童、文化程度不高的中老年人逐渐占比更多，县域邮政物流业务想要真正发展起来，就要摒弃传统视野中客户是站在时代潮流的年轻人的观念，收纳这一部分看似可有可无的客户，拉动物流经济。营业网点不够规范：营业网点就是邮政的行业脸面，其中部分邮政的中邮驿站等加盟店面设置不规范，急于加盟却后劲不足的现象时有发生，良好的服务条件和服务质量总是被忽视，经济效益自然无法提升。而营业点的分布也没有基于客户群体的居住分布状况，未经详实的前期调研便草率安排，不仅为派件揽件增添了麻烦，还让客户找不到能够寻求帮助或是享有服务的场所，导致潜在客户流失。2.应对措施：建立中邮驿站中邮驿站的本质是末端快递驿站，现有市场中末端快递驿站即将趋于饱和，相同性质的竞争如：菜鸟驿站、快宝驿站、粉丝生活等，第三方服务和代收平台也如雨后春笋般出现并成长。为最大限度节约成本，有效赋能末端网点，县域邮政必须自建末端门店体系，中国邮政作为行业国家队，始终对市场有着敏锐觉，中邮驿站的创设从根本上解决了现存的三方面缺陷，以品牌优势和网络优势打通市场，形成稳固而可持续发展的态势。58企业研究季刊JOLUMNS专栏县域邮政从做好布局开始，稳打中邮驿站的基础系统工程，借助合作伙伴成熟的系统开发能力，不断丰富和完善服务链条，从而实现快速布局。同时，中邮驿站的创设做好了开放模式的新准备，打破以加盟为单一方式的传统，给出“自建、合建、加盟”三种不同经营模式的创新方案。县域邮政创设中邮驿站，利用品牌优势收纳客户，实现三方合作，势必为中国邮政带来新活力，同时也将激发新的潜能。中邮驿站立足农村市场，实现目标客户的重置化，有效解决目标客户的现存缺陷。根据国家邮政局的数据统计，2 0 2 0 年我国全年快递总量达到833亿件，其中农村快递总量多达3 0 0亿件，占据了全年快递总量的3 6%。中邮驿站的创设显著提升了村民的取件效率，解决数量质量的现存缺陷，同时带动了村民线上消费的积极性。县域内的收件量和寄件量呈增幅，同时带动县域特色农产品发展，引导农业产业升级转型，推动农产品进城，实现农产品增值，促进农民增收。3.升级发展：建立县域邮政三级物流体系三级物流体系指的是县级物流中心、乡（镇）物流服务站和村级物流网点。其中县级分栋中心需要具备信息整合发布能力，实现统筹调配、货物定向配送，综合协调服务于一体；乡（镇）级分拨中心需要有信息高效对接能力，在运输和配送环节做到省时高效、精准到位；村级物流中心需要精准接收完整物流信息，确保环节不缺失，德惠邮政建立三网+一平台模式（普网，商网EMS、快递包裹，物流网同城快递，中邮驿站），逐步实现物流业务的全覆盖，在此基础上提升为高效率全覆盖。三级物流体系中，需要县、乡、村各级物流中心都能拥有完备的功能性，做到能送能收。能送意味着能将全县的物流包裹及时、有序地送到乡镇、村级物流网点；能收意味着可以将村点寄出的包裹及时收取并送至县级物流中心进行中转。具体实施目标如：中邮驿站服务，兼具快捷、价廉、功能完备的特征，不仅符合三级物流体系的功能标准，还具有便民利民的服务特征。值得一提的是，中邮驿站不仅服务于县域邮政，还可以组建物流联盟，整合县域内多家物流快递企业进行“送一存一收”为一体的三级物流体系特色服务。（二）、县域邮政金融业务1.县域邮政金融市场现状县域邮政的金融服务体系拥有国家政策作为强有力的支撑，邮政金融担当着实现“三农”服务的重任。构建县域邮政金融服务体系需要始终以服务“三农”为宗旨，在商业化金融模式下注重合作，顺应政策，尤其是要把民间金融作为要点，实现多元多层次的共同发展新局面，促成县域邮政特有的金融服务体系。具体的数据与分析能够更为直观地观察出以德惠市公司为例的县域邮政农村经营状况，可以总结为：能够达标、稳步发展、但仍存在很大进步空间。德惠市分公司重点抓“高效”、抓“重点”，弥补缺口，将经营重点和市场重心放在金融重点业务、寄递大客户开发、推进数字化营销、分销产品销售、文化传媒产品销售、2 0 2 2 年报刊大收订、2 0 2 2 年新邮预定上，各支局既要各自追平指标，也要集为整体，共同向着全年总目标迈进。主要从金融产品、保险业务、优惠活动三方面入手。2.县域邮政金融服务改善措施丰富县域邮政金融产品在德惠邮政的重点工作内容中，金融业务占比很大，重点业务包括：手机银行、快捷支付绑卡、商户收单、偏股型基金定投、惠农简易险、中邮证券、健康险、网银有效代发等。这是对县域金融产品多样化的应对措施，也表明邮政公司已经察觉农村地区金融产品需求量不断扩大，巩固发展传统产品优势，同时不断创新，发展出具有县域邮政特色的新产品新服务是当务之急。德惠邮政不仅要着眼于基本的“存、贷、汇”业务，还要着力发展中间业务，实现全面发展。保险、网银、证券、基金、信用卡、投资顾问、金融资讯、评估理财等中间业务呈现出刚起步或是空白的现象，丰富这些邮政金融业务，推出相应的金融产品是必须要做到的。德惠邮政坚持用好三驾马车（积分系统、邮掌柜，CRM系统、外呼系统）与跨赛系统，把握农村客户的经济活动脉络，稳步跟随农村经济发展和金融需求，农村客户也逐渐对以上提到的中间业务有所需求，只有将县域邮政的新金融产品引入市场，开发适应县域金融的金融工具，才能满足农村客户和农村企业的金融需求。同时配合各类金融产品推出惠民活动，如：积分换礼、购买得礼。“存款送积分，积分换粮油”活动精准定位农户与农村企业的生活需要，牢牢把握了潜在观望客户的心理特征，礼品丰厚，活动力度大，激发客户的金融产品购买需求。完善保险业务与保险机制健康险仍是德惠邮政重点工作内容中未完成的重要业务之一，呈现多个支局未能实现“零”的突破，值得我们从保险的意义入手，深化客户思想，达成保险份额。市场化经济的必然性影响着农村县域经济市场，更是加剧了农村产业的风险。通常农村产业需要承担市场风险和自然风险这两种主要风险来源，近几年的现状表明，全球负利率时代正在逼近，相对而言，59企业研究季刊2023-03企业研究BUSINESSRESEARCH国内负利率还很遥远，但低利率成常态已经不可避免，我们要早做打算。低利率时代意味着什么？长期低利率意味着未来无风险收益率会很低，你手上的资产，要做好十年二十年后收益非常低的准备。换句话讲，1 0 年后想要买款年化收益3%的理财产品，都可能要像汽车牌照摇号那样，完全靠运气了，这并非危言听。央视财经也曾提醒过：利率往下走，我建议大家应该早点去买保险（周小川2 0 1 9 年创新经济论坛讲话）。完善保险业务需要从转变工作方式和服务质量两方面入手。首先转变工作方式，摒弃等待客户咨询保险业务的方式，以县域为单位，合理规划分区，确保保险业务员落实至每家每户，进行保险业务的讲解与推广等一系列工作。其次提升服务质量，农村市场中，保险业务难以推进的原因在于：客户不了解、不信任保险项目。而保险业务员实地探访、考察、讲解、服务、回访的一系列工作能够消除客户的不信任，让客户系统了解保险业务并从中受益。县域邮政需要建立层次更加丰富的保险机制体系，推出更为优惠的保险政策，强化农户和农村企业对于国家强制保险和自愿保险相结合的政策思想。设计优惠活动实现客户招募县域邮政的金融服务应当围绕着客户开展，如何获得较高的客户满意度，实现客户优先选择、维持客户黏度，都是需要思考的问题。在客户招募方面，只有接地气的活动设计才能有效吸引客户，完成客户群体的扩展。合理运用宣传手段，结合传统宣传与新媒体宣传，通过微信群、海报、条幅、宣传单、邮掌柜等多渠道宣传“积分兑换”活动，实现吸客、储客的目标。同时为保险蓄客做好基础工作是必要条件，具体措施如：町住重点人群，及时跟进进展情况，每日进行积分会员录入情况通报，点均5 0 户以上，未达标支局长向主管副总汇报，通过数据统计及时调整宣传策略和活动方针，同时稳固客户群体。金融业务与渠道平台业务的结合，也能够实现组合式发展，高效吸纳商户。县域邮政的发展模式离不开商户的吸纳和活跃度，因此得出商户吸纳与金融业务收入息息相关的结论。以德惠邮政为代表的县域邮政金融业务发展过程中，获取客户的途径在于实地走访，合理宣传，同时也在于设计优惠活动维系客户，形成黏度。县域邮政电商渠道平台业务在明确“实体经济十电子商务十现代物流”模式的转型助推力后，县域邮政也应该着眼于电子商务渠道平台专业化。现阶段县域经济水平较低，存在整体经营意识不足现象。电子商务渠道平台专业化发展的意义在于丰富现有商务模式，优化信息传播，打破地域限制，增强商业竞争力。电商渠道平台现有模式与潜在优势县域农村电商平台主要发展呈现为三种模式：平台模式、农产品自营模式、平台十自营组合模式。只有搭载更加便利的一体化服务平台，才能够突出重围抢占先机，促进邮政业务拓展。分析县域邮政在电子商务渠道平台专业化发展方面的潜在优势，有利于进行具体发展规划。而县域邮政渠道平台的可规划性潜在优势主要在于四方面：制度优势、品牌优势、服务优势、创新优势。制度优势：以服务“三农”等政策优势为大前提，始终落实国务院对于邮政提出的基本要求；品牌优势：长年积累客户信任，客源储备量较足，资源充沛便于加强资源整合；服务优势：以三级物流体系为基础的物流工作先导环节已经为渠道平台业务提供服务保障，持续坚持大力发展农村服务站点，细化客户便利需求；创新优势：渠道平台顺应时代发展和客户生活需求，创新发展空间大，文化创新与人才创新缺一不可，多方位构建农村电子商务渠道平台发展体系。与此同时，目前德惠的县域邮政电子商务渠道平台发展状况，具有中国农村电子商务渠道平台的普遍特点，即：商务模式较为传统，暂未全面实现电子数字化；互联网普及程度远远不够；农产品生产与需求不匹配；电子商务覆盖面低，差异化过大。这些不足之处也不可忽视。（三）县域邮政电商渠道平台专业化发展规划针对德惠邮政的电商渠道平台发展规划，具体措施如以下三方面：转变营销渠道、创建自有品牌、开展电60企业研究季刊JOLUMNS专栏新中国邮政CHINA POST商综合便民惠民服务。转变营销渠道：善用新媒体宣传推广手段，让已有客户群体与潜在客户群体通过新媒体平台对县域邮政业务产生概念，引发兴趣，引导选择。精准产品定位，营销产品卖点，聚拢消费人群，形成单一聚焦。运营团队要深入到农户家中，实地走访，带领客户认识电商、了解电商、“玩转”电商。只有获得客户的信任和对电商的兴趣，才能够实现农户合作，进行商品扶持，并且做好接下来选品、培训、营销、仓储、配送的一系列标准化邮政服务，打造真正适应县域农村的邮政电商服务，完成县域邮政电子商务渠道平台的升级发展。创建自有品牌：要始终坚持以“农村、农业、农民”为核心，以降低农产品销售成本、提高农民生活质量为目标。德惠邮政多年来切实与当地以农民为主的客户交流沟通，了解本地农产品优势，开创“一颗农心万亩田”等自有品牌，走访县域农产品基地，优化选品，保证自有品牌农产品质量，形成县域邮政电商渠道平台的本地符号，完成县域农业与县域邮政电商渠道平台的特色挂钩。把本地特色农产品卖出去，将本地特色农文化发扬出去，让县域邮政电商渠道平台发展下去，实现自有品牌销售额、农产品基地项目交易额、渠道平台物流成交额的共同上涨。开展电商综合便民惠民服务：开放集约型公共服务平台优邮到家电商平台，提供直选直买直邮的一体化便民电商服务，最大程度上节省客户时间，满足客户需求。德惠邮政推出的“月满中秋”“车务代办”“积分换礼”活动都以便民利民为招牌，秉持着把优惠送到老百姓家门口的态度，预备食品会员卡、米面粮油、生活用品等丰厚礼品，了解客户所需，促进县域邮政电商渠道平台良性发展。(四）县域邮政文化传媒业务1.文化传媒业务现状邮务类文化传媒业务是县域邮政乃至整个邮政系统的传统核心业务，在顺应时代发展潮流大力发展其他业务的同时，稳固传统业务招牌、稳固核心业务基础也是县域邮政市场持续发展，拥有不竭生命动力的坚实基础。以集邮业务和报刊业务为主体的县域邮政文化传媒业务发展现状趋于稳定，能够维持原有业务预期，完成原有业务目标，但仍存在平稳发展之余缺乏创新动力的问题。2.文化传媒业务如何创新升级基于传统的文化传媒业务如何实现优势增长，实现跃层升级是邮政产业升级突破的必经之路。文化传媒业务与客户服务息息相关，县域邮政本身就是社会基础服务行业，具有普遍服务和特殊服务的社会职能，普适于个人、群体、社会，客户群体的稳定度、黏度、适应度都是需要重点考虑的方面。现以德惠邮政的集邮业务和报刊业务为例，具体分析邮务类文化传媒业务如何实现传统模式下的创新升级。（1）集邮业务：拓展群体客户，聚焦文创设计传统集邮业务主要目标客户为集邮爱好者，但是随着时代发展变化，现存的稳定购买集邮产品的爱好者逐年递减，县域邮政应该同样注意仍有成为集邮爱好者潜能的非集邮爱好者，着力解决好集邮爱好者老龄化的问题，挖掘潜在客户。县域邮政集邮业务多以百元价格为基准，符合客户群体的消费水平，不构成过度消费的情况，也不存在销售价格门槛限制。拓展集邮业务不仅要聚焦个体客户，还要关注群体客户，集邮的定向邮品开发业务、个性化邮票业务、形象宣传年册业务可推广至县乡镇村政府、各大企事业单位、中小企业等，作为文化礼品售出，完成整年征订任务。在维持原有优势的基础上，想要做大集邮礼品市场，需要县域邮政明确因地制宜打造文化产品的设计思考，坚持只做具有文化氛围的精品集邮，不粗制滥造盲目求量。与此同时，产品之外的市场经营也尤为重要，全面提升集邮业务服务质量，完善服务体系，培育集邮市场，满足客户购买需求缺一不可。县域邮政的集邮业务是有效宣传集邮文化、树立集邮文化招61企业研究季刊2023-03企业研究BUSINESSRESEARCH牌、将文化传媒与邮务业务完美融合的最佳方式。（2）报刊业务：推进报刊收订，加强经营管理合理扩大报刊业务收订范围，不局限于以住户为单位的家庭日常订阅，还要扩展至以政府企业为单位的群体年季订阅。德惠积极推进报刊大收订工作，制定“创造高级市场效应的报刊品牌”业务发展方针，在市场营销、产品升级、内容创新方面施力，加快报刊发行业务发展。综合报刊业务市场，进行畅销发展模式创新，参考“年度收订保存量、日常收订抓增量”模式，在传统的年度报刊收订基础上，进一步推出部分报刊跨年度订阅，完成订阅方式新组合，提供更多选择。同时提供惠民收订活动，组合价格折扣与附加礼品，向订报客户进行实际回馈，刺激续订消费。（3）函件业务：完善服务方案，构建直邮序链函件业务需要维持稳定发展，针对用函习惯、函件需求、业务创新三方面，得出适应信息技术发展的更为完善的服务方案。县域邮政应当与时俱进，倡导大数据时代下的数据库建设，在函件业务的数据库营销上着手，加大直邮推广力度，对县域内的函件业务市场进行深入了解与分析，形成市场调研报告。同时伴随多渠道媒体整合，为客户提供推广解决方案。例如：推广县域邮政直邮时联动客户活动、中邮抖音带货、社交媒体论坛、电商渠道平台团购，从而带动直邮业务的发展。开展混合寄递服务，加强信息技术平台升级，提升服务时效性、便利性、安全性、透明性。组合线上线下优化合作实现共赢，了解并获取多渠道平台产品资源、会员资源、渠道资源，进行资源升级合作，以线上合作激发线下市场活力，以共赢姿态收获发展互利。同时构建直邮序链，形成产业链，以直邮为主体按需合作，扩大影响力。县域邮政想要与时俱进，就要摒弃传统思维，加强广告、数据、咨询方合作，形成顺应信息时代的新发展战略。可以通过新媒体推广打开局面，撰写软文、组织惠民活动、开展现场体验活动，让县域内客户能够切实体会到函件业务的创新和便捷，整合外部资源，实现有效推广。基于产业生活化的未来发展目标县域邮政各项业务应顺应时代发展潮流，在产业生活化方面寻求发展与突破，完成具体改善措施落实，实现未来的阶段改革。基于产业生活化的未来发展目标要求县域邮政始终牢记：市场调研不能远离客户生活需求，脚踏实地才能实现升级发展。（一）以便民利民为首要目的在物流寄递业务方面，以德惠邮政为代表的县域邮政已经逐步将其纳入重点工作，以便民利民为首要目的，聚集客户，完成客户群体扩大化。其中最显著的措施是：全面开放大客户代码申请上报申请，配合完善的咨询服务，真正做到占据开发市场价格优势、简化程序，实现各支局的本局收寄、维护客户权益，实现单号立得。县域邮政公司相比其他竞争对手拥有品牌优势、经营优势、渠道优势，不仅始终维持着品牌知名度，还拥有网点布局密集、服务涵盖业务种类众多、物流、信息流、资金流“三流合一”的优势。这些优势有利于实现便民利民服务，让客户群体感受到服务伴随着每个流程，消除缺失感，更能实现客户群体的稳定。而在竞争激烈的当前，县域邮政公司能够集中于产业生活化的发展与突破，无异于牢牢把握了客户心理，实现了客户的便利需求，有利于升级突破。（二）以客户分析为发展基础将工作重心放在市场调研和客户分析上，以此为发展基础，简化分析程序，四步骤高效完成客户速写。前期准备工作包括：市场调研、走访活动。针对本地区各家快递公司进行市场调研，掌握其他快递公司的大客户情况、本地市场占有率，通过对比进行自我审视，分析缺失项。德惠邮政在县域邮政发展工作中选择针对当地特色市场进行调研（如米业、瓜果等），掌握其发货品类、重量、物流走向、邮寄数量。后续工作开展包括：锁定目标客户、维护现有客户、服务种类拓宽。做好寄递大走访营销活动，锁定目标客户：农产品客户、线上销售客户（微商、快手、淘宝、拼多多、抖音等），并对客户进行跟踪走访，提供更加优越便捷的邮政服务选择，挖掘潜在客户，实现客户收揽。同时严格把控过程、拓宽物流业务，在提升服务态度的同时也提升了服务质量，真正做到让客户满意。通过对德惠邮政工作的学习和实践，可以看到客户价值研究在县域邮政企业的发展中的重要性。作为邮政快递行业从业者必须要始终坚持以人为本，以服务为依托，以利润为导向的经营理念，不断深入探索客户价值研究的意义和价值，让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，取得更加辉煌的业绩。只有深入挖掘客户需求，不断提高服务质量，进一步完善服务体系，提高企业的核心竞争力，才能推动县域邮政企业的健康、稳定、快速发展。BR作者简介：董鹏，中国邮政集团有限公司吉林省分公司。