逸享人生销售技巧篇.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,逸享人生,销售技巧篇,1,寿险市场部,201009,2,授课导向,授课目的：通过对逸享人生产品知识与销售流程话术的学习，提升伙伴的的销售技能。,授课时间：三十分钟,授课方式：早会讲授、封闭培训、演练过关,讲师要求：外勤导师、内勤讲师,课程内容：养老险的销售理念、养老险的真相、产品亮点、销售流程、话术。,3,逸享人生销售的,1134,1,套理念,3,大真相,1,套流程,4,个工具,一,生,一,世,4,1,套理念,=6,句话,第一句：养老概率,100%,第二句：不知道要过怎样的老年生活,第三句：养老金的定义,第四句：养老金不是消费，是攒钱,第五句：养老金是年轻对年老的定期负债,第六句：养老金放到保险公司安全,5,第一句：养老概率,100%,意外：小概率事件,交通意外,1/10000,重疾：可能发生，可能不发生,重疾死亡率,3.8/1000,养老：一定会发生,几乎,100%,的人要面对养老,6,第二句：不知道要过怎样的养老生活,不确定自己有多么长寿,不确定退休后的生活品质,养老风险,因为不确定,所以为养老担忧,7,第三句：养老金的定义,养老金必须是持续的、稳定的、增长的、不可挪用的、现金。,持续的,活多久、拿多久，源源不断。,稳定的,不可忽上忽下、忽有忽无。,增长的,增值的养老金才能抵御通胀，满足增长的养老需求。,不可挪用的,不可临时大量取出，用做其它风险投资，影响未来现金流。,现金,不是物品，更不是各类有价证劵，无论它是以什么形式储备的，最后一定要以现金的形式用于消费。,8,第四句：养老金不是消费，是攒钱,养老险的核心就是跨时间、跨空间的价值交换,养老金,不是花钱，不是消费，是存钱,养老金是留在最专业最安全的保险公司的养命钱,退休时这个钱完全是你自己用，并且保险公司会数倍地源源不断地给你,年轻时用健康换金钱，年老时用金钱换健康,养老本身就是年轻时对年老时的定期负债,这个债期必须在退休之前还清,并且越早越好，越多越好,年轻时不能花年老时的钱,9,第五句：养老金是年轻对年老的定期负债,安全的现金流,资金安全度高,保险公司可以倒闭，但客户的权益不会受影响（保险法第九十二条：经营有人寿业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同,必须转让给其他,保险公司）,银行破产时，要先支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用，后支付个人储蓄存款的本金和利息（商业银行法第七十一条：,商业银行破产清算时，在支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支付个人储蓄存款的本金和利息）,10,第六句：养老金放到保险公司安全,11,逸享人生销售的,1134,1,套理念,3,大真相,1,套流程,4,个工具,一,生,一,世,保险在所有金融产品中最具人性关怀的产品，因为保险解决人的生老病死，这是储蓄、债券、股票都不具备的功能。,养老险提升人的价值，彰显老年时的尊严。,晚年安逸美好，人生才能圆满。,12,真相一：养老险的价值是晚年的尊严,和睦的家庭,爱自己：为自己购买,爱配偶：为家人购买,爱子女：减轻子女负担（尤其对于,18-30,岁之间的年轻人来讲，父母对子女的爱体现在为子女做好养老安排）,13,真相二：养老险是爱与温暖,养老险销售的核心：幸福、爱与责任,养老险销售中最忌：单纯讲解产品利益,养老险不是利益比较型的金融产品,养老险销售,70%,理念沟通，,30%,利益讲解,14,真相三：养老险销售概念大于利益,15,逸享人生销售的,1134,1,套理念,3,大真相,1,套流程,4,个工具,一,生,一,世,产品亮点,16,专,涨,返,活,产品亮点,17,专,专款专用 专业养老,一款专门的养老年金产品，提供持续稳定的现金流。让您的退休生活更有品质保证。,涨,快速积累 越领越多,按中档演示情况，在您连续交纳,6,年保费后，账户价值就已经超过所交保费。养老保险金还随结算利率调整，有效抵御通货膨胀。,返,满期返还 额外惊喜,累计交满,10,年期交保费后，在您,85,岁的保单周年日，还将返还您按时交纳的全部期交保费（最高,20,期）。作为您的贺寿大礼！,活,年金领取 自主灵活,这笔钱领取年龄灵活：您可以选择,55,、,60,、,65,岁开始领取；领取方式灵活：可以年领，月领任你选择。,另外，如果急需用钱还可申请保单贷款，十分方便。,18,养老险的销售流程,2.,导入费用,1.,切入养老,3.,早准备,4.,各种养老方式的缺陷,5.,科学的养老概念,6.,产品说明,19,切入方法一：社保切入,1,、您好，听说你们单位福利很好，不知有没有办社会养老保险。,2,、那你对社保的知识了解吗？知道自己退休后能拿多少退休金吗？我们公司最近刚刚进行了这些方面知识培训，我这里也有一些资料，要不我给你介绍一下吧！,3,、不知你有没有算过当我们,60,岁退休之后需要多少钱来养老。,切入方法二：刊中刊切入,1,、您好，我们公司最近出了一本新的杂志，叫做以享代劳,乐享人生，挺好的，我今天给您带过来了。,2,、这是一本关于我们养老方面杂志，里面有很多养老的政策和信息，我们一起看一看。,3,、不知你有没有算过当我们,60,岁退休之后需要多少钱来养老。,切入方法三：调查问卷切入,1,、我们公司最近为配合新产品上市，特意了制作一张养老调查问卷，了解社会大众的养老情况，我想请您花几分钟时间帮我填一下。,2,、非常感谢您的配合，很多人已经帮我填了表格，他们都很关心自己未来的养老问题。,3,、不知你有没有算过当我们,60,岁退休之后需要多少钱来养老。,一、切入养老,20,二、导入费用,1,、每年吃穿住消费多少？,2,、医疗费用？,3,、计算通胀数据,养老其实是一笔很大的开销！,话术：可以借助刊中刊第,5-6,页,你看这里，退休后每年的衣食住行大约需要,2,万块，还有老年时的医疗费也是不少的开支。还没有算通胀呢，假设每年通胀,3%,，如果要维持每月,3000,块的退休生活，退休前至少要准备,130,多万呢。,21,三、早准备,话术：可以借助刊中刊第,7,页,人的一生有三个我，一个是过去的我，主要靠父母；一个是现的我，靠我们自己，既要照顾自己，还要照顾好家庭；另外就是未来的我，未来的我靠谁？其实也只能靠现在的我。所以养老应该是从年轻的时候就作好准备，从现在开始就作好准备。,越早准备压力越小。假设年收益率为,7%,，同样要达到,60,岁,100,万元养老金的目标，,50,岁开始准备每个月要投入,6000,块左右，总投入超过,70,万；,20,岁开始准备，每个月只投入,400,块左右，总投入不到,20,万。,22,四、各种养老方式的缺陷,社保养老,仅够温饱,企业年金,难以掌控,养儿防老,不堪重负,金融投资,种类繁多,社保养老：可以借助刊中刊第,8,页,目前社保替代率,30-40%,。而按照国际惯例，替代率达到,80%,，才能保证退休后的生活质量不下降。可见，商业养老保险必不可少。,企业年金：可以借助刊中刊第,9,页,企业为员工购买年金的企业占全国总人口的比例则不足,1,。,最重要的是，个人无法掌控的。因为我们不能保证总在一个单位工作。可见，商业养老保险必不可少。,23,五、各种养老方式的缺陷,养儿防老：可以借助刊中刊第,9,页,“,421”,家庭结构在中国逐渐普及，现在的年轻人在就业、医疗、住房、子女教育方面的压力很大，如今许多父母还在以不同方式来支助子女买房、创业等，都不想给子女添负担。可见，商业养老保险必不可少。,金融投资：可以借助刊中刊第,9,页,投资方式太多，对专业性要求较高。一般风险低的收益小，不能抗通胀；收益高的不确定性又太大，要不就是流动性不足，不适合做养老金。可见，商业养老保险必不可少。,24,话术：可以借助刊中刊第,11,页,养老金必须是持续的，活多久，领多久,稳定的，不能间断，不能忽高忽低,增长的，能抵御通胀,不可挪用的，专款专用,现金的退休后要用以现金流形式返还,六、科学的养老概念,25,七、产品说明,交费,1,两个账户,2,理财,3,养老金,4,保障,5,灵活,6,26,七、产品说明,一、交费,这是一款专门的养老年金产品，具有,“专,”,、,“,涨”、“返”、“活”等特点,您每年投入,12000,元，相当于每月投入,1000,元，交费,10,年，一共交费,12,万。,二、两个账户,当您的第一笔保费交到平安后，您就拥有了理财和保障两个账户。,三、理财,保单账户价值按月复利结算，不断累积。比如按中档结算利率预估，第,6,个保单年度末保单账户价值就高于（指向现金价值栏）,7.2,万，已经超过了我们所交的保费。当然实际的结算收益是不保证的，不过您可以放心，我们的年结算利率下有保底,1.75,让您不吃亏，上不封顶更值得期待。,四、养老金,假设您是从,60,岁退休后开始按月领取养老年金，按照中档结算利率测算，您首月可领取,1000,多元，以后每月的领取都会按照平安的收益情况逐月递增，直至,85,岁止。此外，只要您按期交纳保费，平安还将在您,85,岁时一次性支付,12,万元的满期金。,27,七、产品说明,五、保障,如果,60,岁前不幸早逝，这个账户会赔至少,12,万元给我们的家人；如果,60,岁后我们有什么不幸要和家人说再见，则平安会将全部的保单账户价值一次性支付给我们的家人。,六、灵活,这份计划非常灵活，您可以追加保费，延长交费期限以获得更多的收益，还可以根据人生阶段的不同风险调整保额。,如果临时需要现金，还可以申请保单贷款。,专业化销售，不要忘记风险提示哟！,利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。,28,逸享人生销售的,1134,1,套理念,3,大真相,1,套流程,4,个工具,一,生,一,世,29,养老,VCR,（下载不征订）,刊中刊,养老理念彩页,养老调查问卷,火热征订中,30,