药品销售技巧培训.ppt

销 售 技 巧 的 培 训真实案例高毛=顾客满意度 失眠 失去信心我们销售的不单单是药品是服务和专业我们的销售技巧不够我们的销售技巧不够思考问题同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？销售能力是天生的还是后天？销售能力是天生的还是后天？如何提升？如何提升？销售技巧销售技巧吸引注意吸引注意 -向顾客展药品向顾客展药品/介绍小册子介绍小册子 (Capture(Capture -让顾客触摸药品让顾客触摸药品 Attention)Attention)-让顾客作配搭让顾客作配搭提高兴趣提高兴趣 -简略介绍药品的特性简略介绍药品的特性,优点及好处优点及好处 (Arouse(Arouse -列举其他顾客购买的例子列举其他顾客购买的例子 Interest)Interest)加强欲望加强欲望 -强调药品如何配合顾客独特需要强调药品如何配合顾客独特需要 (Reinforce(Reinforce -强调药品的畅销程度强调药品的畅销程度 Desire)Desire)-强调牌子著名或因畅销而随时售完强调牌子著名或因畅销而随时售完确定行动确定行动 -主动询问顾客要哪种药品主动询问顾客要哪种药品 (Ensure(Ensure -主动介绍其他配衬药品主动介绍其他配衬药品 Action)Action)销售动机分析什么是销售动机？简单地说是顾客的需求。最常见的有三种动机：疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机第一种：第一种：是疾病动机是疾病动机-“我我头痛头痛”、“我要我要治感冒治感冒的药的药”、“我想买给小孩我想买给小孩治咳嗽治咳嗽的药的药”都是明确的都是明确的疾病，所以来买药。疾病，所以来买药。第二种：第二种：是成分（功效）动机是成分（功效）动机-这种情况不多，但仍这种情况不多，但仍然是比较主流的情况然是比较主流的情况“我买我买格列吡嗪格列吡嗪”、“有没有有没有退烧退烧药药”、“我买我买补血补血的药的药”注意，不仅仅是说成分，注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。买药的。第三种：第三种：是品牌动机是品牌动机-这是最常见的表达方式，这是最常见的表达方式，“我我要买要买达克宁达克宁，我要买，我要买感康感康，我要买，我要买芬必得芬必得”，这是专，这是专指一种药买的，这样的表达十分明确。指一种药买的，这样的表达十分明确。销售动机分析销售动机分析每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略a)由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。b)如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。销售动机分析-疾病动机a)顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。b)因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。c)从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。d)当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要特别的提到。销售动机分析-成分动机1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。2、成分（功效）是明确的。a)顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。销售动机分析-成分动机b)可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。c)必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟；布洛芬和对乙酰胺基酚等。d)特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书销售动机分析-品牌动机1、顾客对治疗相关知识缺乏；2、有良好的过往经验或口碑；3、换-必须从专业角度说服。a)这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。b)但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。c)当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。如果要给他推荐其他的品牌，如何做：销售动机分析-品牌动机从专业角度说服：您以前用过这个药没有？a)针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药没有？这是个好契机b)用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性化的特点”等方向来说服顾客c)没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果d)这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什么不能成功，再去尝试其他的方式。回到案例品牌动机品牌动机成分动机成分动机品牌动机品牌动机疾病动机疾病动机销售需要的精神亮剑李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一道岭。药店药品销售搭配原则第一类搭配原则：外用+内服 西药+中成药 对症+对因+预防+保健第二类搭配原则：品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素药店药品销售搭配实例感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。药物搭配：A：宣肺止嗽糖浆+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬药店药品销售搭配实例如果出现高烧，体温38.5以上：可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+扑尔敏发烧伴咳嗽痰多：痰咳净片+右美沙芬（氨溴索）药店药品销售搭配实例流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液药店药品销售搭配实例风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻药店药品销售搭配实例风热感冒：症状为发热重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应以辛凉解表为主。A：双黄连+感冒止咳胶囊（糖浆）B：清热解毒胶囊（片，口服液）+板蓝根+银翘 解毒（片，丸，胶囊）C：感冒清（片、胶囊）+抗感灵（片、胶囊）D：感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片药店药品销售搭配实例胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞，流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症状）。A：扑热息痛+藿香正气丸（水、液）B：小柴胡颗粒+藿香正气丸 C：藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散）可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，头孢拉定）+扑热息痛 药店药品销售搭配实例咽炎，扁桃体炎，喉炎：典型的临床表现：咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛，吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐之不出）。检查可见：咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤泡增生。如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。症状不明显者：A：咽炎片 B：清热解毒口服液（片，胶囊）+VC银翘片 C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D：喉痛灵（喉疾灵）+黄连上清片+穿心莲 E：牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片药店药品销售搭配实例咽炎，扁桃体炎，喉炎：症状明显者：A：罗红霉素+咽炎片 B：阿奇霉素+清咽片 C：头孢呋辛酯+双黄连（咽炎片，清咽片，清热散结片）D：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟，头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）+穿心莲（咽炎片，喉疾灵）+vitc药店药品销售搭配实例口腔溃疡：是一种以周期性反复发作为特点的口腔粘膜局限性溃疡损伤，可自愈，可发生在口腔粘膜的任何部位。以口腔的唇、颊、软腭或齿龈等处的粘膜多见，发生单个或者多个大小不等的圆形或椭圆形溃疡，表面覆盖灰白或黄色假膜，中央凹陷，边界清楚，周围粘膜红而微肿，溃疡局部灼痛明显，具有周期性、复发性、自限性的特征。A：口腔溃疡贴+牛黄解毒片 B：意可贴+锡类散 C：锡类散（西瓜霜喷剂）+口清炎颗粒 D：甲硝唑+口腔炎喷雾剂 E：西地碘含片+锡类散 F：云南白药+口腔溃疡散 G、维生素B2+口炎清颗粒+西瓜霜含片 H、甲硝唑口颊片+维生素 B2 片另外可加用 A：强的松+vitb2+vitc+vitb6+罗红霉素 B：西咪替丁+强的松+甲硝唑+vitb2+vitb6 （注：西咪替丁研粉外用）药店药品销售搭配实例口腔溃疡：中年妇女长期反复发作的口腔溃疡，按中医理论来说：是因为“肝肾阴虚”导致的，特别是肾阴虚，所以对于这样的患者在上述治疗的基础上还可以服用“六味地黄丸”或“知柏地黄丸”来滋补肝肾。最后回到案例讨论：如何如讨论：如何如何组合销售？何组合销售？本期培训内容（完）