唐山学院大学生牙膏消费数据分析.doc

五、数据分析
大学生牙膏消费调查统计表
大学生牙膏消费调查统计表

A
B
C
D
E
F
G
1
10
9
34
17

2
24
46

3
22
45
2
1

4
22
14
1
9
17
4
3
5
23
47

6
11
1
2
3
3
3

7
5
30
15
20

8
3
35
22
8
2

9
27
18
10
12
3

10
22
34
23
1
9
3

11
40
53
36
7
3

12
12
52
5

1

13
43
27

14
45
25

15
45
24
7
32
4

16
26
21
11
12

1.

此次调查中被调查的人数大三的占了很大的比例，大四的也有不少，相比之下大一和大二的人数偏少。
2.

3.
在此次调查中女性被调查者为46人，男性被调查者为24人

从上表中可以看到大学生刷牙的频率大多数人为每天两次，这部分人占整个调查人数一半以上。每天一次刷一次牙的人占总人数三分之一左右。而每天刷三次或三次以上的人相对很少。
4、经常使用的牙膏品牌

分析：由柱状图可清楚的看到，大学生选用最多的牙膏品牌为佳洁士，其次为中华、高露洁。而且这三个品牌也恰好是打广告较多的品牌，价位属于中低档。可见大学生在牙膏消费方面比叫节俭。
5、是否需要更换牙膏品牌

分析：由以上饼图我们可以清晰的看到需要更换牙膏品牌的占百分之三十三，而大部分是不想更换牙膏品牌的，可见牙膏仍属于习惯性购买，并且品牌忠诚度较高。这对于新的牙膏品牌十分不利。
6、更换品牌的原因

分析：在需要更换牙膏品牌的学生之中，有一半以上的人因为牙膏不能解决牙齿问题而更换，价格和香味也是影响人们更换牙膏的重要原因。可见，牙膏最主要的是牙膏质量。对于新品牌的牙膏，应该主抓牙膏质量，这样才有可能在牙膏市场占有一席之地。
7.

由图中我们可以看出使用90-120ml牙膏的占多数，达到了总数的43%，如果加上使用120-150ml的可以说使用中等偏大毫升的占了绝大多数。因为选择大毫升的牙膏有两方面原因。一方面，大毫升的牙膏高比较实惠，适合学生消费选择；另一方面，学生一般喜欢去超市购物，因为比较便宜。像我们这样的男生一般一个月左右也就去一次超市，配合着换牙刷正好一个月换一次牙膏。大毫升的牙膏正好符合了我们这一点。
8.

由图可以看出大多数同学选择牙膏的价位也就在5元左右，而且由上一个图可知同学们买的大多数还是大毫升的，所以同学们买的牙膏大多数是比较便宜的。
9.
牙膏的口味
薄荷型
果香型
绿茶型
草本型
其他
人数
27
18
10
12
3

通过这张图，我们可以看到大学生对牙膏口味的选择情况如下：选薄荷型的一共27人，占总数的39 %；选果香型的有18人，占总数的26 %；选绿茶型的有10人，占总数的14 %；选草本型的有12人，占总数的17 %；还有三人选了其他类型，占总数的4 %。
这说明了大学生在选择牙膏的口味时以薄荷型和果香型为主，这也符合大学生清新活力的个性。销售人员在给大学生推销牙膏时应该侧重这两种口味，有利于提高销售量。
10.
牙膏的功效
防蛀固齿
美白
改善牙龈
营养
清新口气
其他
人数
22
34
23
1
9
3

通过图表我们看到，对于牙膏的功效，选防蛀固齿的有22人，占总数的24 %；选美白的有34人，占总数的37 %；选改善牙龈的有23人，占总数的25 %；选营养的有1人，占总数的1 %；选清新口气的有9人，占总数的10 %；选其他的有3人，占总数的3 %。
图表说明大学生最关注牙齿的美白和防蛀功效，大学生比较注重形象和牙齿的健康，因此在选择牙膏时偏重选择美白和防蛀功效。洁白的牙齿能反映一个人的生活习惯和性格，一定程度上也是对别人的尊重。牙齿的健康对整个身体的健康有着重要的作用。对于销售人员的启示是对大学生的促销要主推美白和防蛀功效。对于生产者的启示是要大力研发牙膏的美白和防蛀功效，使牙膏的功效更显著，这不仅是大学生的愿望，也是每一个牙膏消费者的心声。
11.

针对消费者购买牙膏考虑的因素的问题，我们进行问卷调查，调查了70人，获得了如图所示的调查结果：功效是影响消费者的第一因素，品牌和价格分列二、三位，所占比例区别不大，包装和其他一些次要因素对消费者影响很小，可以忽略不计。
通过调查分析可以了解到，牙膏的质量是消费者最关心的，一个品牌的牙膏能否吸引消费者很大程度上取决于该品牌的质量，即功效、作用等具体的质量的表现，价格和品牌会对消费者产生一定的影响，所以牙膏的主要竞争力是牙膏的质量，次要竞争力是牙膏的品牌、价格。
12.
对于消费者常去哪里买牙膏，通过微卷调查，获得如图所示的调查结果：超市是消费者的首选地点，占有绝对的比例，学校小卖部和专卖店只是消费者偶尔去的地点。
超市由于产品质量有保证，服务好，产品种类多样，成为消费者购买牙膏的首选地点，所以牙膏市场的竞争在很多程度上就是超市牙膏销售的竞争。
13、

对于广告对大学生购买牙膏是否有影响进行调查，在70个大学生消费者中调查得出有43（在总体中占61.43﹪）人回答有影响，27（在总体中占38.57﹪）人回答没有影响，这说明广告对大学生购买牙膏有较大的影响，消费者在对牙膏进行选择时，凭借广告印象对牙膏评价从而产生对购买牙膏的选择的影响。
14、

对于商家促销对大学生购买牙膏是否有影响进行调查，在70个大学生消费者中调查得出有45（在总体中占61.43﹪）人回答有影响，25（在总体中占38.57﹪）人回答没有影响，这说明商家促销对大学生购买牙膏有很大程度上的影响，消费者在对牙膏进行选择时，促销往往会影响消费者的现场决策，是消费者临时改变和决策购买促销的产品。同样促销对于价格敏感的消费者有很大影响，在此类消费者决策中促销有很大影响里。同样促销还会促使没有用过此类牙膏产品的消费者尝试使用有利于夸大消费。
15.

信息渠道所占比重分析表
渠道
项目
广告
亲友推荐
杂志
超市
其他
人数
45
24
7
32
4
比重
41%
21%
6%
29%
3%

作为牙膏厂商如何有效地将产品信息传达给消费者，是其营销的重要任务。通过调查我们发现，消费者了解牙膏品牌信息的主要渠道包括广告、朋友推荐和超市三种，其中广告所占的比重最高，占到了百分之四十以上，这提醒我们在品牌推广和销售过程中要注重广告宣传，建立品牌知名度，提高消费者的信任感，只有这样才能有的放矢，提高销售成效。此外，超市终端和亲友推荐也是消费者了解牙膏信息的重要途径，分别占到渠道来源的百分之二十和百分之三十。在超市终端也可以通过抢占有利位置，张贴平面广告，将其按人员推荐等方式来吸引消费者，以提高品牌的竞争力。此外，杂志车载广告等方式也可以起到宣传产品的作用，这些可以用于新产品上市或者高端产品推广的营销手段，当然，一个品牌如果想取得较高的市场份额，争取良好的市场地位就必须综合运用，多种营销渠道相互配合，只有这样才能最大限度的提升品牌形象，抢占市场。
16.

品牌忠诚是每个企业不懈追求的目标，只有提高顾客满意度，提高产品质量，才能建立品牌和消费者之间的信任感。通过调查我们发现消费者对于牙膏品牌的忠诚度并不是很高，有37%的消费者每1至3个月就会更换牙膏品牌，有30%的消费者每3至6个月就会更换牙膏品牌。作为日常消费品，牙膏的价格相对比较便宜，品牌选择也很丰富，品牌之间产品差异并不是很大，由于厂家促销，新包装上市等偶然因素的出现，消费者可能会更换品牌，这就提醒牙膏厂商要注意品牌的广告、促销、包装等诸多因素，是品牌保持较强的活力，只有这样才能保持品牌销量的相对稳定。除此之外，还有31%的顾客品牌忠诚度相对较高，不会因为包装更换产品促销等因素而改变自己的消费习惯，对于这一部分顾客更要慎重对待，因为这是品牌利润的稳定来源，这些顾客的维持费用相对于开发新用户要低得多，一旦出现顾客不满意，他们转换品牌会给企业造成严重损失。企业的生存和发展要立足长远，注重品牌形象，品牌策略要积极稳健，健康正面，为消费者留下良好的印象，建立和顾客之间的友好关系和相互的信任感。这有这样才能减少顾客流失，稳定市场份额。
六、调查结论
3、市场竞争环境分析　　
　　A、 当前我国牙膏市场的竞争主要表现在价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面：一是价格竞争有所增强；国际企业力推低端便宜产品，因其在高端市场已经进入了某种程度的饱和，但中低端市场对其来说是完全空白的市场。发展策略已经在创新产品、投放广告的基础上，加大降低成本、降低价格的力度等方面。二是高低端品牌互相渗透；高档市场已被外资品牌牢牢占有，并且树立了良好的品牌形象，外资品牌由高档往低档延伸，而国产品牌只得由低档往高档发展，前者比后者拓展力度更大，外资品牌结合中国实际，营销策略得当，自上而下占领大量市场份额；三是广告成为最有效的营销手段之一。近年来，各牙膏厂商都纷纷加大广告的投入。四、渠道更加多元化。商业的经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不穷（大卖场、连锁便利）；商业流通渠道相应也在重整，加上传统批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。国际连锁零售卖场的进入加剧了市场竞争，高昂的进场费用提高了进入壁垒，压缩了工商各级的利润，“终端黑洞”已经成为企业以及经销商不容回避的问题。　　
　　B、牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿、预防、美容、保健、生物型等多种牙膏品类并存的格局。新的卖点不断出现，如纳爱斯的透明包装营养牙龈、云南白药的防治牙龈出血和口腔溃疡配方、原料口味改进型（加盐、SIO2、绿茶、蛇胆、蜂胶、中药成分等）牙膏专门针对等等。各大品类中产品进入同质化竞争阶段，按营销理论讲国内前10位的牙膏产品力趋同（从原料到设备再到工艺差异化很小），差异最大的是销售力和品牌力。以高露洁为代表的洋品牌走高开低走的市场策略，依靠降价和不断推出低价位产品的方式来阻击竞争，最终形成残酷的价格战。从区域和价格上看，在中心城市，牙膏市场是由外资名牌和国产名牌占据。大众消费的价格区间是3～4元/支，以高露洁、佳洁士、中华组成的第一集团军占据了3元以上超过80％的市场份额，形成高度垄断。而在地级城市，大众消费的价格区间是2.5元～3.5元，其中60％的市场份额被外资名牌占据，40％的市场由国产名牌分割。在县级市场，牙膏的大众消费价格区间已经降到了2元～3元，国产品牌的市场份额已经超过了80％，其中杂牌的市场份额已经逐渐攀升。到了农村市场，牙膏的大众消费只在1.5元左右，全国的牙膏农村市场被各地的杂牌占据半壁江山，正宗的外资名牌已经极少露面。城市和农村需求界面较为明显。　　
　　C、从功能上分析：国外品牌多以健康感念（富含某某因子、物质等），冠以科学头衔；而国内品牌多打中草药的牌。在中药草牙膏市场中，蓝天六必治、两面针、田七、芳草、洁银等老品牌位居主导地位，不断推陈出新；黑妹、冷酸灵等新品牌不甘落后，竞相推出新产品。高露洁、佳洁士等国际品牌也意识到中国的中药牙膏市场，开始打草本牙膏概念（如高露洁草本、佳洁士草本水晶等）。云南白药、隆立奇、立白、飘影、名人等其他行业的企业纷纷介入，推波助澜。