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如何给家居产品找卖点
2011-07-31
我们每推出一个系列的新产品，我都要给我们的产品归纳卖点，然后整理成文字，供我们一线销售人员销售时使用。这是一个最令我头大的工作，有的产品卡在那里三天也找不出一个卖点。这项工作往往一个月也完成不了。
我们家具销售的人员，在销售产品时也常常有同感，给顾客讲产品卖点，往往讲几条就讲不出来了。所以给产品找卖点是个非常让人头痛的事情。
这次特训营听了吴建华老师的课，教了我们一个绝招儿——如何给产品找卖点。同学们利用这种方式，有的小组竞能给一个产品找出四十几个卖点。你看了一定很动心：怎么找到那么多呀？好，下面我来教你。
在开始找卖点前，我们要仔细分析顾客最关注一件家具产品的哪些方面，最关心哪方面，理顺了这些，卖点就好找了。
我们认为顾客一般最关心一件家具产品以下方面：
风格——设计——颜色——材质——工艺——品牌——功能——配件 ……。
顾客对家具的关注是从外到内的，我们一定要理解这个顺序。
风格是大方向，风格不对后面的都免谈。风格对了，就开始关注哪个款式自己最喜欢，能不能放下。然后表面颜色适不适合。这些影响视觉效果的几个方面都确定了，就开始往下深入了。内部用的什么材质，细节工艺做的如何，有什么能功等等。
我们下面以英伦华庄809的床为便来进行剖析以上方面的卖点“英伦华庄” C-809 床
一：风格
1）我们“英伦华庄”家具是英式乡村风格的家具，带有浓郁的乡村田园特色与欧式家具的感觉。
2）我们“英伦华庄”家具表达的是一种舒适、休闲、宁静的生活方式。回到家后，让你从工作中的繁忙中完全解脱出来。林语堂大师说过：“世界大同的理想生活就是住在英国的乡下，家里装着美国的水电煤气管子，请一个中国大厨，娶个日本太太、、、、”所表达的正是这种英国乡下的生活方式。
3）我们“英伦华庄”家具所传递的是一种英国的家居文化。把家置在郊外，都是不超过三层的乡间别墅，两个老人两个孩子的六口之家是最普通的家庭组合，门口诺大的花园里有花有树有草地，门口草地上是也是就餐、娱乐的重要场所，周末种种花，修剪修剪草地是重要的休闲方式，站在门口极目远眺可以看到很远的小山、小河，天空多数时候都是纯洁的蓝色，便捷的乡间公路一直可以通到家里但路上几乎没什么车开动、、、、、、。你看这是不是中国人生活方式的最高境界：“采菊东篱下，悠然见南山”。
二：设计
4）我们所有的产品都是在美国设计工作室里“吉姆龙”先生的带领下完成的，能十分透彻地理解英国乡村文化的精髓，又能融入中国的生活理念。
5）我们这张床叫“英伦印象”。我们知道英国是一个绅士的国度，绅士的特征是有文化、有财富、有地位、低调内敛而又不失个性。我们的床头造型正是表达了英国绅士的这种特质。床头造型高贵而又不浮华，没有过多的雕刻来装饰，整个造型经久耐看。
6）再看床的四个小球，柱床一般都是来表达财富与地位的，柱子越高，这种表达就越强烈。而我们绅士是有财富有地位的，但我们绅士又十分低调内敛，所以即要表过出绅士的财富与地位，又表表达出绅士的个性。于是把柱子改成小球，做了，但做的尽量小。让床与普通的床有一定的区别。
7）我们的床头非常高大，首先有种威严感，其次有种价值感，在视觉上容易让人满足。当然在材料与工艺上我们也付出了许多。
8）床头与床尾遥相呼应，一个向上突起，一个向下
9）床尾同时也象一个中国的金元宝，有招财聚宝之意。
10）床头中间的那个小花，表达的正是英式田园风格的精华。起画龙点睛之笔。
11）这个床可以做15米与18米两种规格。
三：颜色
12）我们的产品带有一种金黄色，因为我们用的是俄罗斯的金丝楸木，所以产品俄种金黄色的感觉。这种金黄色代表着财富与富贵。
13）我们的产品整体颜色非常稳重，与顾额的年龄层次非常相仿。
14）我们的产品颜色通透性非常好，木纹非常清晰，让你在很远的地方就能看到我们产品木质，能充分体现产品的实木感。
15）我们的产品在专卖店里的颜色与放在自然光下的颜色是一样的，所以你不用担心现在看到的颜色效果与你放在家里的颜色效果不一样的问题出现。
16）我们的产品都是一款双色，可以做楸木色，也可以做仿古白色。
四：材质
17）我们是纯实木产品，任何一个地方都是实木制作。
18）我们用的是罗斯进口的金丝楸木，我们的木材成材期为80年左右，木质老，都泛金黄色。
19）我们的木材特点有：结构匀称、密度大、不易变形、剖面光滑、木纹清晰等。
20）我们用的是进口的大宝（TAIHO）油漆，油漆达到欧洲环保要求。
21）我们的油漆稳定性强，不变色。附着力好，不脱落。立体感强，木纹清晰。耐腐性好，
五：工艺
22）我们的结构都是采用红木家具所贯用的隼卯结构进行连结。
23）我们的实木都采用微波干燥，木材干燥的非常透彻，含水率控制的非常好，达到中国各地平均含水率要求。
24）我们都是用较宽的实木板进行拼板生产的，这样产品正面看起来比较大气、美观。
25）我们所有大板面的地方，中门的芯板都是采用活动作法，先做好油漆再镶进去，这样保证中间的芯板有自由的伸缩余地，防止收缩露白茬及开裂。
26）我们雕刻的部位都是浙江东阳的技师进行手工雕刻的。所有造型雕出来后都非常生动，有灵气，活灵活现的。
27）我们的油漆做了整整十二道，完全按照欧洲家具的漆膜要求工艺进行处理的，所以油漆可以得到保障。
28）我们的油漆做出来后，导管清晰，手感非常强，用手摸上去即有油漆的光润感，又有木材的真实感。
六：品牌
29）我们是来自英国的百年品牌，我们1898年就是英国的爱丁堡进行了商标注册，所以有百年历史。
30）我们是中国实木乡村第一品牌。
31）我们是央视网黄金展位合作伙伴，同央视网是战略伙伴关系。
32我们是央视热播剧《红莓花儿开》的指定家具。
33）我们荣获中国欧美家具十大创新品牌称号。
34）我们是万恒通集团生产的，万恒通集团是东莞家协的副会长单位，是中国名家具俱乐部的常务理事单位。
七：功能
35）床的脚可以调节，如果地面不平，可以通过调节床脚把产品放到平稳。
36）床板分为为四块儿，你在一边翻身时，不会影响另一边的伴侣睡眼。
37）床板是分格的，透气性非常好。可以避免床垫水汽散发不掉。
38）床尾正好与床垫齐平，可以坐在上面当床尾凳用。
39）床底离地较高，即可以在里面放置闲杂物品，又便于打扫床底卫生。
40）床尾的角是圆形的，不会碰到你的腿。床脚也是圆的，不会碰到你的脚。
41）床箱可以换A款与B款，可以放置你的闲杂物品。
八：配件
42）床边使用加洲床边连接件，安放非常方便，而且装上后越用越牢固。
43）床头小球的连接五金是采用锌合金制造的，硬度非常高，而且不生锈，不用担心镙丝锈在一起分不开。
以上是我们以“英伦华庄”产品的一张床为基础来找的产品卖点，参考这种找法，你会发现每个产品我们都可以找出许多卖点出来。
你学会了吗？