缘分中来的商机(2005.doc

缘分中来的商机（2005.3.29）

央视国际 (2005年03月29日 17:32)

　　黑龙江省的张仁，从1999年开始在北京做科技产品专利转让，3年内积累了一百多万，然而2002年初，他从别人手上接过的一个农产品专利项目，让他三年的心血，损失了一大半。

　　张仁：“它是各种农秸秆，玉米啊，小麦啊，高粱这些秸秆，做饲料，我很看好的，但是当我接到手以后，发现它那个公司，没了。”

　　合作的公司突然人间蒸发，张仁一下预感到不妙，急急忙忙去农科院论证数据，结果专利的效果根本出不来。原本很看好的一单生意，竟然是个骗局，50多万元不易而飞。祸不单行，此时被张仁派到外地办事的妹妹出了车祸，终身瘫痪。张仁不但承担起近十万元的医疗费，还要面对家人的指责。内心的愧疚，生意场上的失意，让张仁陷入了深深的痛苦之中。

　　张仁：“在这些事都交错在一起的时候，我感觉人生有太多太多苦难了，想逃避，想逃避一种社会的压力和自己的心里那种承受力的压力，还有这是一种感觉挺茫然的，不知道人为什么活着。 ”

　　那段时间，张仁整天在北京游荡，靠麻痹自己过日子。2002年3月16日，漫无目的的张仁来到了北京八大处。在那里他意外的遇到了一个人，这个人改变了他日后的命运。

　　张仁：“碰到了一位藏族的出家人，第一感觉，挺奇特，因为我没有见过藏族的出家人，他的服饰给我感觉很奇特，更新颖的是他在吃土豆，吃的很香甜的样子，我也没说话，就瞅他两眼，他就抬起眼睛问我一句，来，先生，请你吃个土豆好吗，我就一惊，干吗要请我吃土豆呀。”

　　张仁提到的这位藏族出家人，正是四川省阿坝县朗依寺的活佛。

　　平扎活佛：“他就是给我问的就是，从什么时候出家的，我说我从6岁西藏转世活佛，现在四川----主持工作就出家。他非常有兴趣听我的话。”

　　不知不觉两个人聊了一个上午，张仁将积压在心中的困惑一股脑的倾诉了出来，西藏朋友与世无争的心态让他非常羡慕很投机的俩人约定西藏再见。

　　张仁：“我真正的目的去藏区，真正的目的，一是完成一个自己的承诺，第二是我茫然，我感觉自己应该将来会出家，我想给自己出家去探听一条路，看我适不适应出家，我想给自己出家去探听一条路，看我适不适应出家。”

　　2002年6月张仁如约来到了西藏。尽管西藏的独特风光深深吸引了他，但是这里特有的高原气候和藏区人民相对纯朴和回归自然的生活，让已经适应了都市生活的他，无法生存。

　　张仁：“我坐车去了前藏，很远很远，那里的藏民很纯朴，我当时看见了一些孩子，七八岁的孩子，还光着屁股。我跟他们没法沟通，我藏语一句都不懂。”

　　张仁在藏区逗留了15天，雪域高原的圣洁与藏族人民的淳朴让张仁的心慢慢的平复了。那段时间，张仁似乎对藏饰品特别的钟爱，一连几天，他就挨家挨户的收饰品，结果带了五万元的饰品回到了北京。

　　转眼到了2003年，当时正值非典时期，张仁原有的公司已经停业，他必须四处寻找新的项目。这时他忽然想到了存在库房快一年了的藏饰品。

　　张仁：“突然我想到，我家里还有那么多藏饰品呢，怎么办，我就找了一个朋友，在他的服装店里，租了一块地方，去把这些东西，想换回一些钱。”

　　服装店老板：“我当时考虑的也就是说，非典期间这个生意，也不是特别旺吗，家家生意也都不怎么太好，能减少一部分租金，就租给他了，我把服装搬上了二楼。”

　　2003年6月张仁将自己从西藏带回来的饰品摆上了柜台，尽管牌匾依然挂着人家服装店的招牌，但生意出人意料的火爆。

　　店长：“几分钟就进来一拨人，这都什么东西啊，问我们，我们说藏饰，这么好，这个我来一个，这个我来一个，没想到，就销售特别好，大约呢，一个多月左右，就有点销售一空那个架势。”

　　张仁：“当时一下子就火了，摆上以后不到一个月吧，5万多块钱的货，一下子卖了20万。”

　　服装店老板：“他这的看得多一些，自然而然也就把我楼上的生意带动了，他走到这儿楼道的时候，往楼上一去呢，就是我们楼上服装了。”

　　5万元的货，卖了20多万，不但自己的藏饰品卖空了，还把人家的生意带火了。

　　张仁：“当时没感觉这个市场这么大。当时也没有感觉到这个市场有这么大的空白点和空间，当时出发点就是，想把这些包袱甩了，结果呢，甩出了一个很大的市场。”

　　这下张仁来了劲，二次进藏买了20十多万元的货，可是回来后三个月内还没卖掉三分之一。

　　张仁：“这几件就是第二次进的货，这是藏族的天珠，一直都在这儿，没卖出去00：43：554盘：我这次买了20万的货，不得卖到80万吗。”

　　货卖不出去，张仁急得在北京城转开了，他无意中发现了卖藏饰品的西藏人，于是接下来的一周，他就跟着藏民，人家到哪，他就跟到哪。先开始远观，慢慢走近看，最后以消费者的身份和藏民聊，结果反而引起了藏民的注意。

　　藏族朋友 杨平：“他天天跑到我的摊位上，问我什么样的东西好卖，什么样的东西不好卖，我就可以给他介绍，我说这是西藏的绿松石，或者是果之类的好卖，像天珠这一类的，像这样的都不好卖，他天天买我的东西，天天给我东问西问的，反正我一直有点怀疑，他是干什么的。”

　　张仁：“后来我告诉他我真实的身份，我也在做藏饰。”

　　在街边溜达了一周，张仁终于找到了东西滞销的原因。原来他二次入藏，进的都是价位不菲的高档货，看的人多，买的人少，这一下把那些猎奇的大众消费群拒之了门外。

　　张仁：“超出很多人的生活的消费水平，我想第一次能销售那么好，就是因为第一次拿的货是无意中的，都是在民间大众里面收的这些货啊，都是普通人家，都能接受的东西。”

　　于是张仁马上调整市场定位，将藏饰品定位于高中低档，到现在他店里的货，从10元左右的狼牙饰品到万元左右的收藏品，一应俱全。

　　张仁店里的销售很好，但是2004年初，他在店里的一个发现，让他今天还记忆犹新。张仁：“这个东西能带给我们什么呀，它有没有什么故事啊，有没有什么说法呀，到底

　　什么材质呀，店员就一下子讲不上来了。”

　　张仁开始琢磨，本该卖出的商品，顾客问了一圈却没买，一个无意中光顾小店的山东老板给了张仁一个启示。

　　山东老板：“虽然他去过西藏，但是对藏文化了解的没我多，西藏的文化内涵和氛围没太体现出来。”

　　山东老板当即指出他们的问题在哪里，原来，张仁只做足了表面工夫，让店员穿藏族的衣服、戴藏饰，但店员们一被问到藏饰品的讲究，就直摇头，这一下打消了顾客的消费热情。但是在这位山东老板面前，张仁不服输，巧妙的回敬了他。

　　张仁：“突然之间我也来了一个灵感，既然说你对这个文化这么理解，我也考考你。”

　　山东老板：“上来就给我闹蒙了，上来就给我开始讲故事，说某一个国家，雕塑的故事，四种形状，第一个雕塑是这种形状，第二个雕塑是这种形状，第三个这种，第四个这样，我想了想，我说老板，这肯定在考我啊！”

　　山东老板没有马上回答张仁，其实张仁出的是一个没有固定答案的无题，每个人都会有一个答案，他在暗示山东老板，人门对事物都会有不同的理解。但是山东老板对藏文化知识的了解还是给了张仁不小的刺激。

　　张仁：“不是那种心里的刺痛，是感觉这个市场真的想做好，你必须深挖里面的文化，其实这个店赚钱的点，就是文化的点。人们喜欢藏饰品，正是喜欢西藏的神秘，另类，独特，渊源，并且多数人没有去过西藏。”

　　为了突显店内的西藏特色，张仁专门到民族大学请藏族学生做店员，并且每周在王府井街上搞文化活动，不但让店员亲身感受藏文化，也向游客宣传藏文化，吸引客人。

　　顾客：“上面的字什么意思啊？”

　　店员：“如果严格上解释是这样的，现在咱们一般都送这个六字大明咒，或者六字箴言。”

　　顾客：“这个我知道，祝你一生平安幸福是吧！”

　　今天导购小姐与小姑娘的对话，又引起了张仁的注意。只有大众心中理解、能够接受的藏文化才是他的生意点。在张仁看来，藏文化博大精深，深挖他的每一个知识，都会是他将生意扩大的点。2005年，他又开始寻找店面，发展藏药、藏吧等项目，过去的消沉在他脸上一扫而光。