调理大流通客户指导方案(定稿).doc

调理大流通客户指导方案
一、重要市场定位：
以哈尔滨、长春、沈阳、大连、北京、天津、石家庄、郑州、太原、包头、呼和浩特、银川、西安、兰州、武汉、合肥、长沙、南昌、南京、重庆20个省会级城市为核心的大流通市场及各办事处所在地的重要市场
二、主推产品
调理肠类（上海风味亲亲肠、北京鲜嫩肠、脆皮肠）
调理丸类（调理丸类）
排饼串类
三、客户选择标准：
1、空白经销商为首选标准
l 资金充足；
l 网络齐全；
l 有经营思路，并积极进行市场开拓；
l 积极配合公司
2、速冻面点类经销商：如思念、胖哥类经销商。
3、速冻冷饮类经销商：蒙牛等
4、行业竞品经销商
专业型客户：如海霸王、海欣、安井、百洋、惠发类经销商。
四、大流通客户资质要求：
1、渠道资源：对应批发、餐饮、农贸、KA等渠道
2、实力：有资金实力，50吨以上冷库，有两辆以上专业配送车辆；有较好的运作思路及市场经验。
3、客户市场形象：具备2间门面、1个门头、1个广告牌、3台冰柜；同时当地市场有较好的口碑及知名度；
五、渠道运作思路:
1、选择大于努力，迅速整合大流通渠道资源，借势生势，快速实现产品铺市，实现对周边区域市场的辐射和客户渠道网络渗透。
2、以“双冰工程”政策为指引，要求客户向市场投放冰柜自建冷链销售终端，同时整合现有市场资源，利用已有的冰柜铺货以及产品进商超或向有冷藏设施的终端农贸、便利超市铺货的方式销售。
3、餐饮、团膳消费。
六、市场主责人员：各大区经理、办事处主任。
七、对应的支持：
1、投放冰柜支持：见《双冰工程政策》。
2、促销活动、样品、品尝品及宣传物料支持。

空白客户成功案例分析
一、武汉熊云星
武汉客户熊云星原为冻品客户，没有调理产品的销售经验，当时通过在市场的排查中发现，经过与客户的沟通，利用客户曾与我公司冻品合作的机会，熟悉我们公司的品牌优势，与熊云星达成一致，利用春节前的销售旺季，结合客户制定了完善的活动方案，在白沙洲市场入口处我们悬挂的条幅，从入口到冷库共展出众品活动12米条幅11个，众品公司彩旗50面，在市场选择四个区域作为活动现场共摆放展示产品冰柜12台，每个活动区域都有免费品尝品，有喇叭宣传，有促销员和公司业务人员做解释和服务。起到了很好的视觉效果，进冷库能够第一时间，体验到众品公司这次活动的力度很大和效果很强。武汉客户活动首日即实现销售280件，首次订购冰柜20台，元月份实现发货 57 吨，开发二批商50个。通过本次活动，在市场内引起很大的轰动，使很多客户都认识和熟悉了众品，并在市场上有了很大的知名度，对于我们以后开发湖北地级市场和开发市内农贸的销售终端起到很大的宣传作用，并给武汉调理经销商熊云星起到很大的鼓舞作用。
二、哈尔滨众联商贸有限公司
哈尔滨客户，原做农业机械及冷鲜肉，拥有较强的配送能力和农贸市场网络，但没有肉制品经营经验，经办事处人员积极沟通，通过向客户宣传公司的品牌优势，对哈尔滨的市场规划，预测调理市场的发展前景，客户愿意同公司合作，经营公司调理产品，2011年1月20号首次进货10吨，并结合市场情况，积极配合办事处进行网络和渠道的开发，客户首次订购冰柜20台，目前已开发农贸市场15家，哈尔滨沃尔玛6家、北京华联4家共10家商超签订合作合同进场销售。
三、四川南充汇龙食品有限公司
四川市场调理产品销量一直不能得到突破，办事处与大区经过全面的排查，对市场进行摸排，在第二人民市场获取到汇龙食品公司的专卖店信息，汇龙食品公司也是做冷鲜肉和鸡鸭副产品的客户，没有调理产品的销售经验，2011年2月27日中午，西南大区张经理与客户经过一下午的沟通，沟通调理品的发展趋势、公司的品牌优势、对南充市场的未来规划和预计的市场销量及利润分析，与客户取得一致的意见，有效地调动了客户的积极性，第二天，客户就订调理产品12.3吨，缴纳信誉保证金2万元，成功开发客户。
通过对以上三个案例的分析总结的经验如下：
1、选择空白客户，空白客户没有相关的行业经验，不会出现选择有相关经验的经销商时出现的先入为主并且相互对比现象，如质量问题、性价比等问题，能够客观的评价公司产品，高度认同公司产品，同时没有调理市场相关运作经验，同客户沟通调理市场的发展前景，易于接受公司的销售思路，更愿意配合公司开拓市场。
2、选择客户实力较强，市场运作规范，一旦启动，可以迅速进入市场，上量较快，配合度较高。
3、批发市场渠道健全，市场覆盖餐饮、商超、农贸等网络，一旦开始合作，网络构建块，市场铺市率高。
4、充分利用公司的政策资源，强强联合，利用我们公司的品牌优势，人员支持优势，市场政策支持与经销商进行沟通。
5、市场开发人员对调理市场有充分的认识、市场规划能力较强，能够充分的让经销商看到市场发展的前景，充满合作成功的信心。