某项目老带新客户激励实施方案.doc

某项目老带新客户激励实施方案

XX项目文件
XX 函033号

文件名称：老带新客户激励实施方案 日 期：06年7月27日
部门：策划部 页 数：共 页
送达XX公司：
主华安公司：

老带新客户激励实施方案

一． 实施意义
房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。
　　当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，在原先硬广告基础上，文字广告开始兴起，并被众多企业所接受，但再有形式上的变化，归根到底，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高， 这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使不少难以控制市场走势、无法把握成交量。
　　非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于XX口碑的形成。因此，XX在不放弃广告带来的购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户工作，充分利用客户会强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段值得研究的新课题，一旦第二营销渠道建立，物业在市场的状态就极为稳定。

二． 现阶段存在的问题及解决方案
项目开盘至今我们拥有自己的XX俱乐部，并制定相应的积分返利的机制，有一定的成效，但没有达到我们预期的效果，归期原因有以下几点:
１． 老带新客户界定
老带新客户的界定是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，原则上新客户第一次到访需要有老客户陪同，填写老带新客户登记表（见后附），需要老客户、新客户、项目经理及XX俱乐部客服部经理签字确认。如新客户的第一次来访没有老客户的陪同，第一次来访需要做登记，待老客户陪同新客户再次来访时，必须在新客户签约前补齐相关手续。
待新客户签约后及时在XX俱乐部秘书处做“XX俱乐部会员积分申请表”。

２． 相应的积分未得到兑现，无法有效刺激老客户
在近期组织“XX俱乐部积分回馈周”，按照XX俱乐部会员手册第5页所示“积分奖励计划”购买相应的价值的家电、礼品，在售楼处展示，同时做易拉宝公示奖励细则以及老客户积分情况（仅标注房号），可以选择的相应礼品，建议礼品以实物为主，最能刺激客户的是眼前时时在在的利益。物业管理费制作成A3、A4大小的卡片，注明相应享受的优惠额度、房号，由业主当场领取，在交房后凭卡片享有相应的权利。

３． 客户介绍新客户的积极性不够
原因是多方面的，现阶段客户介绍新客户的主要原因还是对项目及置业顾问有一定的认同感，我们必须将老客户介绍新客户的诱因扩大：
Ø 将奖励力度加强
8月5日至9月5日，XX俱乐部会员介绍、推荐亲友购买XX并推荐成功者，除得到“会员推荐亲友购房积分”的1分/万元外，可以得到相应的家电大礼（礼品待定）
Ø 已介绍新客户买房成功的老客户额外奖励
为避免8月1日以前介绍新客户买房成功的老客户产生落差，建议做一定的额外奖励，同时激励其继续介绍新客户
Ø 由老客户带来的新客户应该同时享有一定的优惠
我们的项目具有典型的“自住型”特征，这一类的客户购买行为较为谨慎，他介绍朋友、亲属来购买也是出于对XX的认同，同时也担心介绍自己的朋友亲属来购买会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友赠送两个月的物业费，对于老客户来讲，便是给了他一个很好的介绍朋友、亲属来购买的缘由；对于想要买XX的新客户来讲，只有他的朋友介绍才能享受到额外的优惠；对于开发商来讲，每一套的机会成本只增长了最多1200元/套，折合每平米只需要涨价5.6元便可以找回这一部分成本。

４． 相应的积分未得到兑现，无法有效刺激老客户
建议在近期（8月5日——9月5日）组织为期一月的“XX俱乐部积分回馈”，按照XX俱乐部会员手册第5页所示“积分奖励计划”购买相应的价值的家电、礼品，在售楼处展示，积分确认后的客户可以当场领取，物业管理费制作成A3、A4大小的卡片，注明相应享受的优惠额度、房号，由业主当场领取，在交房后凭卡片享有相应的权利。
同时做易拉宝公示奖励细则以及老客户积分情况（仅标注房号），可以选择的相应礼品（建议礼品以实物为主），此外标注XX俱乐部下次积分回馈的时间（2-3个月后）。

５． XX俱乐部的意义没有深入人心，无法达到共鸣
追究原因，XX俱乐部的宣传力度不到位，部分客户，仅领取了会员卡片，或者只是听说过“XX俱乐部”，我们必须点对点的专项推广“XX俱乐部”，做出XX俱乐部的品牌。
现阶段XX俱乐部的会员有267人，已认购客户506人（截止至06年7月6日），仍有239人是我们现阶段工作的重点，仅靠置业顾问的推广是远远不够的，建议在7月内做为期一个月的入会奖励措施，对未入会的客户做为一种激励，一种吸引其入会的缘由。此外，需结合直投、短信等点对点直效的宣传方式直接告知其有效信息，我司将老带新的客户范围分为以下几种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：
客户群分类 告知信息 宣传模式
XX俱乐部会员，已介绍新客户买房 Ø 积分情况
Ø 额外惊喜
Ø 优惠政策明细 Ø 短信
Ø 置业顾问电话回访
Ø 邀请参加积分反馈周的活动
XX俱乐部会员，未介绍新客户来买房 Ø 积分情况
Ø 优惠政策明细
Ø 简要介绍积分最多的客户的积分情况，及他所享有的权利与义务 Ø 短信
Ø 置业顾问电话回访
Ø 邀请参加积分反馈周的活动
已成交客户，不是XX俱乐部会员 Ø XX俱乐部成立意义，本月参加有礼品赠送
Ø 优惠政策明细
Ø 简要介绍积分最多的客户的积分情况，及他所享有的权利与义务 Ø 短信
Ø 置业顾问电话回访
Ø 邀请参加积分反馈周的活动
关注过XX，但未成交客户 Ø XX俱乐部成立意义，本月参加有礼品赠送
Ø 优惠政策明细（重点标注未购房客户的权利与义务）
Ø 简要介绍积分最多的客户的积分情况，及他所享有的权利与义务 Ø 短信
Ø 邀请参加积分反馈周的活动

三． 实施细则
１． 引爆点
（8月5日——9月5日）为期一周的“XX俱乐部积分回馈周”，对项目现场重新包装，将积分兑现的礼品进行展示，通过邮短信、现场易拉宝等形式告知已成交客户 “XX积分送大礼”。
２． 优惠方案
客户群 奖励额度

8月5日至9月5日，XX俱乐部会员介绍、推荐亲友购买XX并推荐成功者 Ø 1分/万元
Ø 每介绍一套得2000元家电奖励，可累积，但不超过10000元
8月5日以前，已介绍新客户买房成功的老客户 Ø 1分/万元
Ø 500元礼物
8月5日至9月5日，由老客户带来的新客户，新客户成交 Ø 2个月物业费
8月5日——9月5日，加入XX俱乐部的业主 Ø 30元以内小礼品
３． 礼品选择建议
金额 礼品 数量
2000元 面值2000元礼品代金券 待定，待新客户签某项目老带新客户激励实施方案-实施方案约后发放
500元 尚鹏堂电压力锅SC-1247 （458元） 5个
佳朗全自动豆浆机GL-302 （489元） 5个
佳朗电子除臭按摩脚GL-6396（568元） 5个
30元 XX靠枕 300个

四． 费用预估
进行老带新礼品反馈活动，每套老带新的机会成本增加约3200元，约每平米建筑单价增长16元便可找回。同时，积分反馈进一步带动了老业主带新业主的积极性，增施渲染了现场氛围。

五．相关协调
1．未购房会员积分可兑换的礼品，现阶段虽然没有发生，但建议以样机摆放
2．除老带新的活动流程外，其余相关流程需要做展板、易拉宝公示
3．物业管理费制作成A3、A4大小的卡片，注明相应享受的优惠额度、房号，由业主当场领取，在交房后凭卡片享有相应的权利。（如不能制作卡片，应给于相应证明）

六、相关表格及制作易拉宝的说明见后附

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