欧博杭州样板市场启动方案.doc

` 欧博杭州样板市场启动方案

第一部分 市场分析
1 市场容量概述
杭州市属于人口众多、消费水平中上等的大型城市，接纳新事物的速度较快，但综合宣教成本相对较低。并且我们产品针对的是病后、术后、产后以及亚健康人群，此类人群接纳新事物的过程相对较快。
杭州作为省级城市，其省级综合医院、三级专科医院、市级综合医院、各类特色医院以及民营医院众多，其中，省级综合大医院日门诊量4000人左右，住院部床位数700—1100张床位不等；市级综合医院和专科医院日门诊量也在1000—3000人不等，住院床位数有100—700张不等；民营和特色小医院日门诊量也在300—1000人，住院床位也有100—200张不等。同样的特点是杭州众多医院环境优美，人性化设计和服务条件齐全，使得大小医院的住院率几乎100%，这说明医院内的康复人群数量较大。

2 目标市场分析
目标市场定位：病后、产后、术后以及处于亚健康状态人群。
产品特点：高科技含量：独有的生物酶解、纳米分离工艺浓缩而成
100％主动吸收：无需消化，无需消耗人体能量，快速100％吸收
多功能活性物质：具有生物活性，增强人体活力
促进其他营养物质吸收：作为维生素、钙、铁、锌等物质载体，促进其在人体的吸收
3 消费者分析
杭州市目前有超过总人口75％的亚健康人群（包括病后、术后、产后），此类人群是我们产品的直接消费人群。与这些人相关的家人、亲戚、朋友等都是我们的宣教对象。
消费心理：杭州消费者对蛋白粉的观念比较清晰，但对康复营养知识比较模糊；
消费习惯：对产品品质、品牌形象要求高；
消费水平：对价格的因素要求不高。
4渠道分析
销售渠道
主要特点
大型卖场及连锁超市
进场成本高昂，谈判时间长，帐期长，利润低
药店
进场相对容易，销量少，消费者有针对性。
品牌专卖店或专柜
成本高，风险大，要求产品线丰满
安利式的直销渠道
销量大（仅安利2004年蛋白质粉的销售额就高达31个亿），利润高，品牌忠诚度高
个体零售店
多集中在医院周边，规模小，形象差，保健品及营养食品数量多，品牌杂，价格弹性大
5 竞品分析
目前杭州市场的蛋白粉的种类很多，高、中、低端的产品琳琅满目。
康麦斯、威士雅、麦蒂森、日月星、欧莱尔、华纳、齐灵（蛋白多胎口服液）、南一堂（蛋白片）、健维、康百力、恩爱思、澳琳达
渠道铺货率较高的有：威士雅（256克80%、256克*2礼品装，连锁为主）、麦蒂森（400克、300克、10克*10袋，80%，连锁为主）、日月星（450克90%、400克90%、350克50%、350克40%，平价药房为主）。

第二部分 康培肽上市障碍点
欧博康培肽进入杭州市场的障碍点：
Ø 障碍点之一： 市场障碍
面对竞争激烈蛋白质市场，康培肽怎样切入市场，一石激起千层浪。
市场的主要障碍：同类产品在市场上，强式品牌众多，市场相对较为成熟。
保健品市场上，同类产品繁多，功能交叉；市场逐步在细分化，产品功能定位明确。
纵观保健品类市场，众多产品大体可分，一是传统类产品，参类保健品，如万基洋参、西洋参等；二是现代型的，如安利蛋白粉、雅培蛋白营养素；
以上几大类产品已形成了较成熟的市场，消费者对主导品牌有较强的忠诚度。
如何找到一个切入点，使欧博康培肽的一上市，仿佛一颗石子丢进平静的湖水里，激起千层浪，引起广大商家、媒体、消费者的广泛的关注？这种既省钱又能扩大知名度的事件行销是目前欧博康培肽所面临的首要问题，也是最大的障碍。
Ø 障碍点之二： 消费者障碍
消费者的主要障碍：如何唤醒消费者强烈的消费意识？
消费者的主要障碍是消费者对医药保健品普遍存在不信任，对新品牌新产品往往持观望态度。但产后、术后、病后以及亚健康人群较高，产品需求量仍然较大。只有提高消费者购买欲望，增强消费意识，才能促进欧博康培肽的销售。如何唤醒消费者的消费意识，是欧博康培肽上市面临的一大障碍！
其次，在本次市场调研过程中，我们了解到该类产品所面对的目标消费群的消费意识相对比较保守，对使用过的产品具有一定的品牌忠诚度；
那么，如何引起目标消费群对欧博康培肽产生兴趣？如何引起目标消费群对欧博康培肽产生购买欲望？这是我们的传播策略中需要考虑的问题。
Ø 障碍点之三：产品障碍
欧博康培肽如何让消费者信任产品的功能功效？
关于产品主要的障碍： 产品疗效是消费者最关注的，但欧博康培肽的产品疗效不明显，疗效具有一定的依赖性，需配合其他药方使用，服用周期长；消费者容易对产品的疗效产生不信任感；
其次，与同类产品相比疗效没有什么特点，很难让消费者在产品疗效上快速认同欧博康培肽；怎样让消费者在产品疗效上信任欧博康培肽，这是要解决的一个重要问题；
Ø 障碍点之四：品牌障碍
关于品牌的主要障碍：无品牌知名度；消费者往往对新产品都持怀疑态度，特别是医药保健品；因为该类产品假冒伪略者甚多，良莠不齐，消费者难以在短时间内信任一个新品牌；
Ø 障碍点之五竞争障碍
从调研中发现，安利蛋白粉作为强势品牌在消费者心目中知名度、忠诚度、美誉度十分高。其广告攻势也形成封锁线，市场上的一些新产品的销售相比悬殊很大；
其次，以雅培为代表的传统产品的市场基础也较为稳定，其功能功效已深入人心；
再次，康恩斯、朵朵红、康复来等品牌也分割了部分市场；
欧博康培肽作为一个新产品上市，如何突破这些壁垒，抢夺消费者的心理占位，一举成为众多消费者青睐的产品？
综上所述，欧博康培肽的上市面临着很多的障碍，那么如何消除这些障碍，在下面的整合推广中会详尽的描述。

第三部分 整合推广思路：
现代社会，消费者每天接触到的信息数以千计，没有经过统一规划的信息容易淹没在信息的海洋中，使传播失去效用。所以，“欧博康培肽”应该坚持运用“整合传播”，在统一的策略下，采用广告、公关、促销等多种手段进行传播，“用一个声音说话”，运用合力达到最大的传播效果。
病人
病人家属
药店
康复营养专家
白鸽爱心天使
媒介专题
欧博康复营养
咨询中心
医院
赠送礼物邀请参会
采购
高空影响
深度沟通
关系协调
权威性保障
邻里相依
康复需求
借势影响
整合传播应用图： 高空影响

说明：欧博企业综合传统分销方法和直销深度沟通模式，创新性的提出了“1＋N”模式。一个中心，N个消费引导及运作打击点。

整合推广简图：

K.A
医院
药店
社区
其他终端
直复营销
CF
新闻
欧博康复营养
中心

促销
POP
DM
路牌
公交车
软文
软文
站厅
出租车
地
面
推
进
报刊
高
空
轰
炸
赞助
专栏

推广的步骤与阶段
阶段
预计时间
目标
策略手段

第一阶段：预热启动期

2005年5-7月
引起注意：打响康培肽的知名度
传递信任：培养较高的消费意识
引发消费：形成购买热潮
品牌第一提及率达到5%
品牌第二提及率达到10%
将未使用者的试用率达到10%

立体传播，迅速提高知名度
以公益公关提高美誉度
恐怖性和亲和性兼备的广告运动
主导媒体 电视广告 科普软文
电台健康热线

第二阶段：市场引爆期

2005年7-9月
形成产品旺销
品牌第一提及率达到15%
品牌第二提及率达到20%
将未使用者的试用率达到30%

“夏季全攻略”捆绑促销 电视广告
走近康复之家的攻关活动 科普软文

第三阶段：市场燃烧期

2005年9-12月
增强品牌的亲和力
在消费者中树立“欧博康培肽”的领导品牌形象
持续扩大销售
品牌第一提及率达到20%
品牌第二提及率达到25%
将未使用者的试用率达到35%

电视广告 科普软文
电台《康复快车道》
《营养 品质 新生活》系列户投

打造样板市场重要性
面对越来越理智，对行业、企业和产品越来越考究的经销商；面对前景难卜、风险重重的保健食品市场，欧博应该怎样才能将康培肽成功推向市场？
选择首先打造样板市场是一个重要的决定：
一． 经销商的强心剂
现在，做不做样板市场，或样板是不是获得成功，都决定着企业新品上市的生和死。如今的经销商比任何时候都要相信榜样的力量。仅仅在各大媒介发布招商信息，举行招商会议都无法取得经销商的信任。要想让经销商发现真正风险小，值得信赖的商机和利益点，只能通过样板市场中的亲历亲为，劈荆斩棘，才能未企业招商铺出一条平坦的光明大道。
成功的样板是具有巨大号召力的大旗，是给予经销商们最佳的强心剂。
二． 区域经理的教科书
样板市场不仅只为了招商，而且还是欧博自己经营市场的风向标。既然做样板市场就要深入、投入地做，把样板市场挖的越深，市场关键性信息就暴露的越多，所发现的不可预见问题也就越多，这时也我们转变策略，改正错误的珍贵机会。把一切问题解决在样板中，我们最终将获得一份大大提升经营成功率的区域市场运作方案，欧博的区域经理将有理可依，有章可循，让康培肽最短时间内在全国市场站稳脚跟。
样板市场的成功，将是康培肽成功上市的一半，起着至关重要的作用和意义。

样板市场目标
我们做样板市场的目标是十分明确的，细化每一个环节，细分每一个部分，真正达到实效、可复制和可操作的目的。
一．实效性
空手道是目光短浅的表现，最终结果只能是损人不利己，短线短命；做样板市场凭的是真功夫，是企业打造品牌，获得口碑，长线盈利的经营思路的体现。样板市场需要的是实效、实战，为企业在区域市场的运作和全国扩张的道路上走得更远、更稳。
二．可复制性
样板市场是区域经销商和区域经理的榜样。打造样板市场的最主要目的是要使样板的经营模式放之各地而皆准，能够成为指导经销商和区域经理的行为手册和参考准则。样板市场的新发现和方法可以在区域市场得到利用，样板市场的问题和失足可以在区域市场加以避免。市场的克隆使经营风险降至最低，经营成功率最大化。
三．可操作性
可操作性就意味着在细节上的深入。样板市场的精耕细作能够进一步完善预期的经营方案，使前期的“用脑想”，变成后来的“动手做”，以及发现市场上的“亮点”和“陷阱”，让市场成为看得见，摸的着的，具有执行强的市场。
样板市场的启动模式
从公司的战略规划部署,前期杭州的市场启动,将是二合一的模式,借当地经销商的实力和渠道,配合我们的实战队伍以及优良的营销理念,打造一个完全的,良性循环的市场.
运作模式及流程
欧博康培肽
经销商
各渠道,终端
高空
地面推进
地面联动

一． 经销商的基本要求
1． 真诚而长远的合作态度，对公司 的产品有浓厚兴趣
2． 具有一定的经济实力和良好的商业信誉
3． 具有销售医药/保健品的畅通的销售渠道
4． 具有专业的医药保健品营销队伍
5． 具有独立的法人资质
二． 运作模式
1． 经销商现款现货，配合公司在一月内完成铺货。
2． 提供专用的仓储，专用的物流配送。
3． 欧博公司负责市场运作，包括人员，场地，广告支持等。
三． 结算方式
1． 产品
产品规格：礼品单盒175克/桶 零售价：168元
礼品175+175克 零售价：308元
结算价：
批发价：
四． 经销合同
产品经销合同

合同编号：D2005　　　　　
甲方：欧博生物（上海）有限公司 　　　　 （下称甲方）
乙方： 　　　　　　　　　　　　　（下称乙方）

本合同下甲方为供方，乙方为经销方。双方就“欧博康培肽”（下称康培肽）产品的经销事宜经口头协商同意并达成一致后，特签署本合同，合同双方在此承诺已完全知悉并理解经双方协商确认的本合同的所有条款的含义。
1、 本合同下的销售区域：
1.1．甲方发给乙方在　　　　　　　　地区经销的委托书；
1.2．乙方作为甲方的经销商可在　　　　　　　　　地区内经销本合同约定的产品，乙方有权依法对甲方产品进行自主经营；
1.3．乙方有权对甲方产品进行合法的广告宣传和推广活动，但不得损害甲方的整体形象和利益，否则应赔偿由此给甲方造成的一切损失，并由乙方承担全部责任；
1.4．甲方向乙方提供部分产品的相关推广宣传品及物料，仅供乙方参考；乙方应负责做好与当地主管部门的协调工作，由于乙方使用宣传品或物料不当或违法推广所导致的一切后果，由乙方承担。
2、 经销产品的名称和规格：
2.1．乙方经销甲方的产品为：康培肽；
2.2．规格为：罐装，每罐175g。
3、 供货方式、运输、运费及保险
3.1．乙方将购买产品的款项汇至甲方指定帐户后的五个工作日内，甲方应将产品如数发出；
3.2．甲方负责代乙方将产品用普通的铁路、公路运输方式托运至乙方（车站、码头），如有加急或有特殊要求（包括但不限于航空等）超出普通运输的费用由乙方另行补交；
3.3．乙方有义务及时接收产品，产品到达约定地点之日起三天内乙方未接收的，都应被视为乙方拒绝接收产品。乙方拒绝接收甲方的产品，乙方已支付的产品款则自动转为乙方应支付的违约金。
4、 验收
4.1．乙方在接收产品时应指定专人（有授权书），接货时应进行验收，如发现外包装破损、短缺、产品不符等非产品质量问题，应及时向甲方提出；产品超过有效期等产品质量问题乙方应在收到产品之日起三日内书面向甲方提出，在以上约定时间内乙方未提出异议，视为产品验收合格。如因产品数量或质量所引起的退换货发生的费用，由甲方承担；
4.2．甲方对产品的质量负责。如果确因甲方原因造成的产品的质量问题，甲方应承担相应的经济及法律责任。
5、 结算价格及结算方式：
5.1．甲方供给乙方经销的“康培肽”产品价格为含税价　　　元/罐；
5.2．甲方承担结算价的增值税税金。甲方按乙方所购产品的供货价向乙方（一般纳税人）提供等额的增值税发票；
5.3．结算方式：现款现货。甲方确认收到乙方全额货款后应在五个工作日内将该批产品发出。如果未能发出产品应向乙方书面说明原因、承诺发货时间并征得乙方同意；若未能征得乙方同意，应在乙方明确表示拒绝后五个工作日内将货款返还乙方，如愈期未能返还，甲方应每日按当次货款的5‰向乙方支付滞纳金，直至发货或返还货款时止。
6、 任务目标及奖励：
6.1．乙方计划完成一年的销售回款（按甲方供货金额计算）为　　　万元；首批产品提货量为　　万元；月销售回款为　　　万元。自本合同签订之日起30天为市场启动期（启动期内乙方未启动市场，即未进行广告宣传和铺货率未达到30%以上的，甲方有权单方终止合同，并将乙方已交的市场保证金转为违约金支付给甲方），市场启动期内不计销售量。乙方若在市场启动期后　　　天内未完成月计划销售量，甲方有权取消乙方经销资格，经甲方书面通知乙方后本合同即自行终止。乙方已交的市场保证金转为违约金支付给甲方；
6.2．乙方完成年销售计划的，甲方给予乙方全年回款金额的 %返利；乙方超额完成年销售计划的，超额部分，甲方给予乙方 %的返利。

7、 双方权利义务：
7.1．甲方权利：
7.1.1甲方有权监督乙方销售价格，并有权对乙方的销售价格进行抽查；
7.1.2乙方不履行合同约定的任一事项，甲方有权取消乙方经销权，经销权自甲方发出取消通知之日起自动取消；
7.1.3甲方有权了解乙方经营状况、销售规模、销售流向及库存情况、网络覆盖范围等，乙方应真实客观地反映；
7.1.4合同期内，甲方发现乙方有损害甲方形象、品牌形象和利益的行为，甲方有权终止合同，并追究乙方法律责任。
7.2．甲方义务：
7.2.1甲方有义务为乙方提供甲方产品的一切合法文件；
7.2.2甲方有义务向乙方告知产品（包装、规格、价格等方面）变更情况；
7.2.3乙方向甲方支付市场保证金后，甲方确保乙方在本合同约定的区域内享有本合同约定产品的销售权，合同期满，乙方无违约销售行为，甲方将保证金返还给乙方；
7.2.4在乙方缴纳市场保证金，且实现首批提货后，甲方不得以任何理由向除乙方以外的任何公司提供本合同约定的“康培肽”产品，否则视为违约，应赔偿乙方为该产品上市所造成的一切损失，并按供货量的两倍对乙方进行补偿。
7.3．乙方权利：
7.31乙方有权要求甲方提供产品销售所需的相关信息、资料，以便顺利开展业务；
7.3.2乙方有权要求甲方履行本合同约定的义务。
7.4．乙方义务：
7.4.1本合同签订时乙方支付　　万元作为合同保证金；并于首次汇产品款时向甲方交付　　万元作为市场保证金；
7.4.2本合同正式履行时，合同保证金转为货款。如因乙方原因合同不能履行，此保证金不予退还；
7.4.3本合同履行期内乙方不得转让经销权或变相交由任何第三方销售本合同约定的产品，更不得以任何方式在本合同约定的区域外销售本合同约定的产品。否则乙方的市场保证金将转为违约金支付给甲方，且应赔偿甲方及第三方因此而造成的一切损失；
7.4.4乙方在出售甲方产品时应验证对方相关证明，不准向三证不齐等个体或无国家承认的医药单位出售甲方产品，否则出现一切后果由乙方承担，并赔偿由此给甲方造成的包含名誉损失在内的一切损失；
7.4.5乙方有执行国家物价政策、维护地区市场价格秩序的义务；
7.4.6乙方承诺，自甲方给乙方首次供货之日起一年内，不得再以任何方式经销除甲方以外任何第三方的与本合同产品相同的产品（如雅培蛋白质粉、加瑞蛋白质粉等）。若乙方违反本规定，甲方可以解除合同。同时乙方应按照与第三方的交易金额的两倍向甲方支付违约金。
8、 特殊约定：
8.1．甲方除财务部或财务人员外，均无权接受乙方购买产品的款项，如乙方将产品款项汇至甲方财务或财务指定帐户以外的帐户，导致产品款项没有到达甲方，给乙方造成损失的，由乙方自己承担；
8.2．如乙方在甲方帐户内有余款，乙方要求甲方退款，乙方需提出书面申请，甲方以符合法律规定的方式支付给乙方；甲方未及时支付，应按照中国人民银行同期利率向乙方支付利息；
8.3．甲方应及时向乙方提供产品销售所需的证照及广告审批件、省药检报告、物价批文、质量标准等所有销售相关文件；
8.4．本合同期满后，经甲方确认，乙方拥有优先续约权；
8.5．廉政条款：
为保护乙方利益，规范甲方人员的廉政行为，乙方同意不为政策、结算等相关事项对甲方有关工作人员及亲属进行贿赂，包括请客、送礼或暗中给予回扣、实物或其它形式的好处。否则不论数额大小，乙方应按本合同约定的甲方给予乙方奖励总额的50%向甲方支付违约金，甲方并有权解除合同，情节严重的提交司法部门处理。本条款对双方具有永久的约束力，不因合同履行情况而失效。
9、 违约责任：
9.1．若乙方在合同期间违反本合同约定的其应承担的义务，甲方有权视情节暂停供货、取消乙方产品经销商资格直到终止与乙方的合同，同时视为乙方放弃本合同所约定的奖励（如果有的话），并赔偿甲方的一切损失；
9.2．甲方应按照本合同的约定履行其应尽的义务，若经乙方书面催告后甲方拒不履行，乙方可解除本合同，并要求甲方赔偿损失；
9.3．除不可抗力及按照本合同约定行使合法权利外，甲方未按双方约定时间供货，应赔偿乙方因此所受到的损失。
10、合同的变更与解除：
10.1 双方无正当理由不得解除合同，一方解除合同给对方造成损失的，过错方应赔偿损失；
10.2 乙方连续两个月（从市场启动期后计算）不能进货结款或乙方连续两次进货不能达到本合同约定月销售目标的视为违约，甲方有权取消乙方经销商资格，终止本合同；
10.3 乙方未按物价批文规定的价格经销，甲方可解除本合同，并将市场保证金转为违约金支付给甲方；
10.4 甲乙双方应严格履行本合同约定的义务，一方违反合同的约定，经对方书面催告后在7天之内仍不改正的，另外一方可以解除合同；
10.5 甲乙双方如因单位名称变更，不影响本合同的履行和效力；但变更方须书面通知对方，变更过程中双方确认的合同附件（含通知）与本合同具同等法律效力。
11、保密条款：
双方应对业务过程中知悉的对方的商业秘密进行保密，不得以任何方式泄露给第三方或按本合同目的以外的方式自已使用。
12、争议解决方式：
如双方在合作过程中发生纠纷，应协商解决，协商不成，双方同意提交武汉仲裁委员会仲裁解决。
13、完整协议：
本合同为双方之间关于经销关系的完整合同，并将取代双方之间已签署的任何陈述、承诺或其他协议，不管是书面的还是口头的。
14、本合同生效条件：
14.1 本合同经双方口头协商后形成，而且各方对本合同条款的含义已经全部理解并无异议。本合同经双方签字盖章，并于甲方收到乙方全额缴纳的产品货款和市场保证金后生效，本合同签订的同时，签署的相关文件与本合同具同等法律效力；
14.2 同一区域如有数家同时缴纳合同保证金，甲方以最先全额支付产品首批提货款并承诺月销量较高者为该区域经销商；未取得经销权的，甲方如数返还合同保证金。
15、本合同其他未尽事宜，双方应共同协商予以修订或签定补充协议，补充协议与本合同具有同等的法律效力。
16、本合同有效期为　　年，即 　　 年　　　月　　　日起至 　　 年 　　月 　　 日止。
17、合同一式四份，双方各执二份。自双方签字盖章后生效。
18、补充条款：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

甲方（章）：欧博生物（上海）有限公司 　 乙方（章）：

签约人： 　 　签约人：

签约日期： 　　 签约日期：

第四部分 渠道启动细化方案
一．组织结构

分公司
人事行政部
营销中心
财务部
人事培训
后勤
市场部
企划
公关
康复营养中心
会议
客服
会务
专家
数据库
客服
渠道
社区
O
T
C
医院
卖场
……
销售部

主要工作职责
A 浙江部经理职责
一、行政隶属
1、上级主管：***总经理
2、直属下级：财务部经理。营销中心经理。人事行政部经理
二、 主要职责
确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。
三、主要工作
1、领导工作（30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。
2、管理工作（30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。
3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。
B 营销中心经理职责
一、 行政隶属
上级主管：浙江部经理；直接下属：市场部主管，康复营养中心主管，销售部主管。
二、主要职责
确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。
三、主要工作
1、落实责任区域（20％〕，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。
2、全面监督检查（40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。
3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降）方案。
C 销售部主管职责
一、 行政隶属
上级主管：营销中心经理；直属下级：渠道组长，社区组长。
二、主要职责
提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。
三、主要工作
1、分解目标任务（10％〕，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。
2、制定工作计划（10％〕，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。
3、监督检查落实（30％〕，健全信息反馈（日常报表〕责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。
4、持续访问顾客（50％〕，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。
D 会议组主管职责
一、 行政隶属
上级主管：营销部经理；直属下级：讲师，业务人员。
二、 主要职责
形象、生动的展示产品，扩大品牌知名度，领导团队良性循环，
三、 主要工作
1． 负责公司会议营销及客户服务整体规划。
2． 制定会议营销计划，以及相关人员的培训工作
3． 全面负责当地市场会议营销及客户服务工作开展、监督和处理
4． 客户档案管理，负责数据库的建立、数据分流、数据分析，及时将数据分析结果反馈营销中心
E社区开发组主管
一． 行政隶属
上级主管：销售部经理；直属下级：讲师，业务人员
二． 主要职责
深入消费者，深度沟通，展示品牌形象，扩大销售。
三． 主要工作
1． 负责社区组与会议组的对接，让会议营销社区化。
2． 制定社区营销计划，以及相关人员的培训工作。
3． 全面拓展当地社区开发的工作，以及社区宣传推广活动。
4． 与相关部门做深度沟通，得到相关支持。
5． 负责客户档案管理，将数据即时与会务组沟通。
F渠道开发组主管
一． 行政隶属
上级主管：销售部经理；直属下级：OTC主管，医院主管，K/A主管。
二． 主要职责
提高各渠道内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。
三． 主要工作
1、落实责任区域（20％〕，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。
2、全面监督检查（40％），检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。
3、总体考核评价（40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降）方案。
4．对各通路方案及时总结汇报，负责数据分流，数据分析，客观的向上级提出分析报告，保证通路渠道畅通。
G 财务经理职责
一、  行政隶属
上级主管：浙江部经理；直接下级：财会员。
二、 主要职责
及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。
三、主要工作
1、维护帐目体系（50％〕，接受***财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。
２、健全预算体系（40％〕，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。
3、定期财务分析（10％），依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。
H 财会员职责
一． 行政隶属
上级主管：财务经理；
二． 主要职责
及时、准确地做好现金流，做到帐物相符。
三． 主要工作
1．服从财务经理的领导并完成财务经理计交付的任务；
2、负责记录公司明细帐目；
3、定期上报公司各项费用支出明细表；
4、负责各种费用支出及盈亏的审核；
5、对公司费用进行分析，帮助会计对费用进行控制；
6、与财务经理及时核对有关的帐务，保证公司财务帐面月末帐帐相符；
7、能够帮助公司合理避税；
8、完成财务经理交办的其他业务工作。
I 人事行政经理职责
一． 行政隶属
上级主管：浙江部经理：直属下级人事培训，后勤人员。
二． 主要职责

三． 主要工作

J 市场主管职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理；直接下属：促销员
二、主要职责
提高促销效率，维护与提升品牌价值。
三、主要工作
1、调查研究〔30％〕，在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。
2、渠道促销〔50％），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。
3、投诉处理〔10％），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。
4、提升品牌〔10％〕，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。
K 公关部主管职责

一． 行政隶属
上级主管：市场部经理；
二． 主要职责
深化市场与客户关系，维护市场通路。
三． 主要工作
1．采集信息，监测环境
2．咨询建议，参与决策
3．传播沟通，宣传造势，塑造形象，创造无形资产
4．社会交往，组建网络
5．科学预警，危机管理；

L 储运主管职责
一、行政隶属
上级主管：营销部经理，直接下属：库管员，司机。
二、主要职责
确保储运环节物流的安全、准确、及时与经济。
三、主要工作
1、仓储运转〔30％），依靠规范的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转安全、准确、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。
2、出入库管理（40％〕，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品货物误置、破损、批号老化与丢失。
3、改善物流（30％〕，把握“进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。
L 客户服务部主管职责
一、 行政隶属
上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。
二、主要职责
深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。
三、主要工作
1、渠道管理（60％），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化与顾客的关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。
2、信息反馈（20％〕，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场竞争信息；以书面形式，定期向上司报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。
3、队伍管理〔20％〕，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。

A 销售部工作流程和预算

日常流程
组织活动流程
渠道
社区
分公司
销售部
营销中心
医院
OTC
卖场
信息
数据库
日常流程
组织活动流程
未购买
购买
会员
日常维护
会员
潜在会员
会务组
未购买
信息
购买
会员
日常维护
会员
潜在会员
会务组

一 渠道
OTC药房
1．OTC在整个销售渠道中的地位是至关重要的，是产品直接面对消费者的前沿阵地，是形象展示的窗口，是品牌传播的要地。
电台
报媒
医院宣传
销售＋数据库
收集数据库
媒体
OTC渠道
进场
客户经理（3名）分片区管理
15家重点药店促销员到位
15家重点药店终端宣传到位
代金销售（B类）
终端建设
地面活动
医院
营销中心
电视
2．阶段
第一阶段工作流程

阶段
时间
活动主题
目标
工作内容
人员
场地
物料
预热启动期
4－6月
推广铺市。康培肽市场一片红
A类店重点包装，陈列
B、C类店争取最大陈列
OTC药房平价药房连锁药房铺货80%以上

A类面积500－1500
B类面积
200－500
产品证照、宣传图片、展示架、易拉宝、POP、专题光碟、台布、桌椅、赠品、小礼品、电视、DVD、电视架、手提电脑、DM、手册、服务卡、活动服装等。

工作内容：
类型 内容
铺活率
陈列
促销活动
促销人员
橱窗
终端
物料
A类
100％
最优，最大化
堆头或端架
人员跟进
个性化展示
重点包装
宣传图片、展示架、易拉宝、POP、赠品、小礼品、三折页、试饮品、一次性小杯、促销服装、易拉宝
B类
80％以上
最大
重点店促销
重点店人员跟进
个性化展示
重点店包装
宣传图片、展示架、易拉宝、POP、赠品、小礼品、试饮品、一次性小杯、促销服装
C类

重点店包装
吊旗、POP、三折页、易拉宝
形象店的选择原则
做堆头促销店的原则：人流量大，辐射影响力强，交通便利，信誉良好。
A类店面积500－2000平方。平价大买场，在医院周围，最好是对面的连锁药房。以及市内人流量较大和品牌辐射力较大的药店
B类店面积200—500平方。在社区附近的连锁药房。在医院内的保健品的柜台。
C类店面积50－200平方。私人药房，各种综合商店，

1． 在启动期，前一个月内完成铺货工作，A类店铺货率100％，B类店铺货达80％以上，C类店选择重点店进行重点包装，进店同时选择A类形象店进行堆头成列，促销人员的跟进。重点形象店进行重点的包装，包装风格由公司统一设计。形成风格统一，形象完美。配合地面推广活动，形成杭州康培肽市场一片红。
2． 组织架构
负责人
客户经理（3人）
促销员10人
坐诊医生

3．人员职责和流程
a. OTC责任人：
1． 配合公司完成各店的进场谈判工作，招聘人员的面试、定岗，客户经理、坐诊医生、促销员的培训工作。
2． 作好需要铺货店的鳞选工作，各门店的详细资料收集归档。签定详细完善的销售合同。
3． 对各店的铺货量控制在有效范围，避免积压库存。
4． 对所需做堆头促销的店的遴选。与对方的相关人员达成良好的客情关系。做到通路畅通。
5． 作好销售计划，月报，周报，日报的填写，每周一上午开会总结上一周工作情况，每周五下午作出下周工作安排。
6． 监督业务员的工作状态和结果，确保本部门的秩序与活力
b. 客户经理:
早晨报到
十分钟碰头
日常工作
终端维护
日工作总结、填报表
第二天工作计划、填报表
20分钟日总结会
硬终端
软终端
产品陈列
宣传品更换及摆放
竟品宣传资料收集
收集单店本品销售信息
情感沟通、建立店长、店员数据库
对促销员进行管理
收集竟品信息和促销动向
消费者数据库统计收集
代金销售数据统计

1． 配合主管负责人做好前期连锁店各门店的排查，收集门店的负责人、电话、地点