做个成功的美发人(张泽全)09.4.7.doc

做个成功的美发人
---张泽全演讲简要
第1节：开店定位：
一、开店前如何定位
*知人者聪、知己者明。
*懂得向别人学习的才叫聪明。
下面所列为开店前的自我定位参考表：

A A A A

B B B B
C C C C

D D D D

技术 经营 管理 规模

A A A A

B B B B

C C C C
D D D D

租金（地段） 装饰 商圈 收费
1、 用国际级的技术标准来衡量自己的技术。
2、 直接学习成功者的经营方法。
3、 店铺的规模取决于自己的能力。
4、 自身的经营能力决定于店面的租金。
5、 市场的定位决定装修风格。
6、 经营思路决定店铺所处商圈。
7、 收费要合理，给人物超所值的感觉。
8、 开店前的自我定位，可以避免犯大错吴。
二、模仿成功学
1、 要学会借用别人的成功经验。
2、 要成功就要和成功者做朋友，学习他们的成功与技巧。
三、专业知识的重要性
1、 短期成功靠运气，长期成功靠实力与品质。
2、 只有掌握了专业知识，才能对员工提出高要求。
3、 掌握运用好专业知识，才懂得如何提高店铺的服务品质。
四、以身作则、专心经营
1、“严格要求自己，才能带好每个员工，店铺生意自然就会很好。”

第2节：核心卖点分析
一 、店铺卖的是什么？
1、 要把店铺经营好，必须清楚卖什么东西给顾客。
如:自信、美丽、幸福、魅力。
二 、招牌菜
1、“招牌菜”做得好可使顾客横向消费。
2、二八原则：用20%的顾客影响另外80%的顾客。
3、做好核心项目—“招牌菜”，对店铺经营发展起根本性的作用。
例如：盘晚妆、洗头、电棒造型、 剪头、接头发、SPA烫、陶瓷烫、染发等。
销售方式:(1)把同一个产品卖给更多的人—即开分店。
(2)在同一个客户身上卖给他更多的产品。
三、合理的水牌制度
方法一：设立五条水牌制度
(1) 男士剪吹牌
(2) 女士剪吹牌
(3) 烫发牌
(4) 染发牌
(5) 造型设计牌
方法二：跳牌
方法三：循环牌

四、合理的水牌制度会提高店铺品质

第3节：助理的项目开发
一、基本项目的重要性
(1) 把洗头项目做好。
(2) 把剪头项目做好。
(3) 把最受顾客欢迎的发型做好，才有进一步的消费。
(4) 不同的职位开发不同的项目。
(5) 要提升美发店的业绩，先把基础项目做好。
二 、美发最常用的项目
(1) 洗、吹、造型。
(2) 洗、吹、剪。
(3) 烫发、染发、护发。
(4) 外卖
三、 助理的项目开发扩展：
洗头、洗脸、倒膜、去黑头、姜疗、冰疗、治疗洗发水、精油护理、拉肩、背疗、肾疗肺部保养、补水、美白、凹凸洞治疗、红血丝治疗、淡斑治疗。
1、 从美发项目到美容项目，再到治疗项目，使助理成为美容师。
2、 循环渐进开发助理项目，可使店铺业绩提升。
3、 设计服务流程导入项目—即设计套餐。
4、 导入店铺掌握的技术，并合理安排，形成套餐。
5、 注意价格定位，套餐价格要递增。
6、 将套餐导入流程里。
7、 推广套餐和广告的关键话述：
8、 员工提成保持在总收入的40%以下。
9、 一个成功的美发店需要的是成熟的技术、合理的定价、准确的推广、适当的提成。

第4节：技师、发型师项目的开发
一、技师项目的开发
1、 染发推广技巧：
2、 染后护理推广技巧：
3、 烫前后护理：
4、 家居护理推广技巧：
5、 产品外卖技巧：
6、 引导顾客横向消费，解决顾客所需。
二、发型师项目开发
1、发型师最重要的环节—发型设计。
2、利用专业知识引导顾客产生对发型设计的需求。
3、根据顾客所产生的发型需求开发项目。

第5节：合理制定价格
一、合理定价
1、准确制定基础项目的价格。
2、根据店铺层次定价。
3、参考附近同一层次店铺的定价，再结合起来给自己定价。
4、定价的方式与方法。
5、不管如何定价最终要给顾客一个“值”。
6、剪发定价：
7、烫发定价：
8、应付价格战：
9、定价要简明，符合店铺的水平，让顾客感到超值。
二、焦点集中到净利润
1、成本分割法：例出成本比例，增加营业收入。
如：工资、材料、能源、租金、福利、通讯、维修、广告费、教育、公关、差旅、办工品、税费、卫生费、水电费、设备、促销费等。
2、 合理控制成本，收取最高利润。

第6节：如何让员工去学习
一、如何激发员工学习的欲望
方法一：制造梦想，让员工有一种为了实现梦想而努力的心态。
方法二：拿同行作对比，促使员工努力提升自己。
方法三：营造痛苦，使员工摆脱痛苦而上进。
二、针对不同的员工可运用不同的激励方法让员工自觉的去追求目标和学习
三、如何定制度
1、合情：店铺要根据自身情况来制定相应的制度。
2、合理：制度要员工同过才能执行。
3、合法：制度要符合法律规定。
4、要有正确的方法处理员工的犯错。
第7节：选人、用人、带人、留人
1、如何选人--选人的要点：忠诚、爱好、精神和目标，要以才量人。
2、如何用人—即授权的过程：
△ 授权不能操之过急。
△ 认同被授权的人。
△ 用价值衡量一个人。
△ 给人才一块“自留地”。
△ 适当的情况承包项目给技师，让他们自发行动。
3、如何带人：
△ 带人的方法：“言传”、“身教”。
△ 带人要时间和鼓励。
4、如何留人
△ 给人才合理的收入。
△ 让人才与人才在一起。
△ 给人才独当一面的机会。
△ 认同人才赞美人才。
△ 给人才一个发展的空间。
△ 给人才学习和成长的机会。
△ 让人才体会到成就感和安全感。

第8节：除人、目标与计划
1、所谓除人就是裁人
△“除掉杂草”，店铺才有“收获”。
例如：除杂草 除坏员工

松土（浇水） 良好环境

播种子 招纳人才

施肥 教育训练（自学、参加培训、请教老师等）

除虫 心态教育

收获 好生意
△除人要下决心，才能营造良好的环境培养人才。
2、如何分辨“资产”与“负债”
3、如何做计划
△做计划的目的就是解决问题。
△既然是解决问题就必须列出问题、找出解决问题的方法。
△明确责任人（完成责任监督人）。
△明确完成任务的标准。
4、有良好的计划才能有良好的经营状况
5、制定目标
△树立明确的目标，才有上进的动力。
△制定奖罚明确的规则，才能推进工作的动力。
△正确的安排好职责，可使全体员工一起上进。
6、人际关系
△搞好与员工的关系，可大幅减少员工的流失。
△搞好人际关系，可留住员工、留住顾客。
第9节：合理型薪酬与人才晋升
1、合理的薪酬制度
△助理薪酬制度：工资与工作量的挂钩。
△发型师薪酬制度：分三类而定（刚进来的、三个月后的、几年以上的）。
△收银员制度：基本工资+提成（收银员是最后的把关，可制定“充卡”、“外卖产品”等提成）。
△主管薪酬制度：基本工资+业绩奖金（定额情况下，超额部分给各主管合理N%的提成）。
△总之合理的薪酬制度可以让员工通过努力赚更多的钱。
2、健康的人才建设是：梯队形的（步步高升）
3、不健康的人才结构是：老板脱不开身（扮演店长的角色）
△一个健康的队伍老板是完全可以抽身学习或做其它的事情，发展更多的项目，赚更多的钱。
4、合理的人员组织结构
副店长
营运
营运
后勤主管
培训主管
技术班长
发型
助理
后勤

△管理讲究平衡合理，不要让员工感到此店无他就不行的心理。
△合理的人才晋升制度，要有让人才感到有晋升的机会，他们就不会产生离开的心理。
△列出人才预警报表。
△店长心理要明确员工的合理期，预先培养人才，随时做好准备，这样才可衔接得上。
△建立合理的人才队伍，店铺才能稳定经营。
5、合理的人才晋升制度
△晋升制度的制定和执行：
股东（做自己的事业）

技
管理人员的晋升方向
技
技术人员的晋升方向
店长

技术总监

发型师

副店长

准发型师

主管人员

冷烫手

班长、领班

助理工

学员

△ 为员工提供晋升的空间，即可留住员工也有利于店铺成长。

第10节：顾客管理与现场管理
1、顾客管理
△要了解顾客的需求。
△要了解顾客的特性。
△顾客留档的技巧与方法：留意顾客的档案。
①不要填正规的表格，让发型师和技师在服务过程中去沟通了解。
②以搞活动送礼为由，让顾客自主留电话、地址。
③以抽奖活动送礼品等方式让顾客主动上门领礼品、留电话。
△让技师和发型师都备用一个本子，记录并定期抽查。
△如何记顾客档案：记录顾客的服务习惯和流程：
日期
姓名
电话
今次特点
下次项目
08年18日
王某某

身高、银行
洗头、吹风
08年25日
李某某

经常在外洗头
08年23日提醒
08年28日
刘某某

烫发、建议一个月后剪发
08年25日提醒
△ 每天看一次，并发信息提醒客户。
△ 信息模式：（王小姐，漂亮的形象、头发需要按时护理。我是***店**号***，祝你快乐好心情，真诚为你服务）。
△ 每个技师和发型师的记录本背面都要有日历表：把快到服务期的顾客电话注明旁边。
△ 店长要收集好记录本到电脑进行管理，每天早上提醒监督员工发信息，促进经营。
△ 顾客管理做得好，顾客会相互介绍顾客。
△ 顾客积分促进他们消费、送礼物。
△ 老板要定期参加公共活动（包含店长、主管）。
△ 了解顾客需求，提供相应服务并及时提醒。
2、现场管理
△视觉：塑造良好的店铺环境。
△听觉：满足顾客的听觉要求。
△嗅觉：要有良好的空气环境。
△要营造良好的营业气氛：
①让先进来的顾客坐靠门位。
②顾客少时送顾客项目，留住她招另外的顾客。
③没有顾客时，员工扮顾客。
△ 店长要现场督导，帮助员工推销。
△ 营造良好的消费环境，及时更进现场督导及销售帮助。
第11节：********
1、促销管理
△促销误区一：看目跟风。
△促销误区二：促销就是降价。
△促销必须是建立在优质品质的基础上。
△促销的更本：核心技术。
△促销内容要根据目的而定。
△促销活动要符活店铺的实际情况，并以核心技术为武器。
2、数据分析
△数据分析可找出店铺里的问题。
△针对问题，因材施教。
△如何制作报表：
日期
总数
额数
洗吹
剪吹
烫发
染发
护发
外卖
备注
个
额
个
额
个
额
个
额
个
额
个
额
1

2

3

总

△ 对症下药的方法。
△ 通过报表明白生意的优弱并及时改进。
△ 如何制作发型师月报表：
入职期
姓名
天数
总额
总单
单吊单
单吊额
剪发额
烫发额
染发额
护发额
外卖额
健康的指定额比：
日期
百分比

3个月
30%

一年
55%

二年
80%
△ 通过报表可以分析问题，解决问题，提高经营业绩。

第12节：财务管理、培训管理、后勤管理
1、财务管理
△要建立财务报表。
△要选对管理财务的人。
△现金支出管理。
△收支两条线（收入全上交，支出另给）。
△常规支出与非常规支出（不同职务可可批多少内钱额支出）。
△现金安全管理（非收银员禁止进内，不放多现金）
△使用电脑软件系统进行收支方面的财务管理。
2、教育培训
△岗前训练（就职前培训、考核、通过、就岗）。
△在职强化训练。
△晋升训练。
△搭建岗前，在职和晋升培训系统，储备人才。
3、行政后勤管理
△员工住宿管理（给员工一个家的感觉，舒适、卫生、干净、6人每间住宿、木床、床垫、空调，热水器最好装在厕所外）。
△员工餐饮管理（好的饮食可以留住员工）。
△应急管理（如：电发机，不要在烫发中突然断电而影响生意）
△证件办理（帮员工买保险）。
△咨询管理（杂志、报纸、让员工了解最新消息）。
△安全管理、安全生产（顾客安全、员工安全、火、电防盗等安全）
△要重视行政后勤管理，保障员工和顾客安全。