鸡叫推销技巧.doc

公司发来一批新机型—数码9000彩电。温总看了看说明，又对比着看了看康佳、TCL等几家的货，一下子泄气了：“这不都一个样吗？”不过卖还得卖，不然就永远没有“还朝”的机会了。
　　怎么卖呢？温总心里一直有个大大的问号。
　　一天，一个客人在佳新的展品前驻足良久，听完温总耐心的产品介绍后，指着其中的一个样品问：“这个数码9000的9000指的是什么？”温总当时一愣，心想：如果老老实实说是品牌规格，估计就没戏了。于是便严谨地说：“这是数码产品的技术参数，9000在国内是相当高的了。你见过比我们这个参数还高的产品么？”
　　“没有。但为什么别的品牌都没有这个参数呢？”顾客很怀疑地反问。
　　那是因为他们的数码彩电数码参数太低，大部分才3000到4000，不好意思标出来罢了。”温总深沉地小声说。
　　顾客半信半疑地看着他。温总又略作沉吟，指着顾客手里的纯净水说：“乐百氏纯净水知道吧，他们那个广告你应该记得， 27层净化。为什么别的纯净水做广告都拼命强调什么天然水质，没有污染，矿物质丰富等等，而就是不提多少次过滤，如何净化呢？就是因为工艺上比不过乐百氏。咱中国企业就会搞概念，从来不敢把真东西摆在桌上，9000，谁能达得到？”温总气愤地挥了一下手。
　　那个顾客对他的见解佩服得五体投地，并毫不犹豫地选择了佳新的数码彩电，临走还送了一瓶乐百氏纯净水给他以表谢意。
　　从那时起，他就把自己的座右铭更换为“科技以蒙人为本”。
很快，佳新专柜前摆了个大灯箱，上面醒目地写着“数码九千，真正高端”。初时，温总还经常需要给客户灌输9000概念，但没多久，不用灌输，就很畅销。人人都听说数码彩电好，佳新的数码水平最高；至于如何个好法和高法，谁也都说不出个大道理，只是众口一词：人家已经达到9000了，长虹才多少？零售的火爆，带动了批发，温总连续调了几次货都被抢购一空。接着石家庄分公司的人员也扩大到十五人，还增设了几个分销点。
　　事实上佳新的数码系列彩电在全国范围内卖得并不好，而石家庄销售分公司却出乎意外。这使佳新集团的丁总高兴得不得了，特意打电话给小温：“好小子，真有你的！我早就看出来你是棵好苗子。调你去做销售，就是让你好好锻炼一下。好好干，你现在是全公司销售系统的第一把刀了。再多作出点成绩来，我会考虑调你回总部担任销售总监的。”
　　小温乐得嘴都合不拢了。
                      四
　　但没过几天,小温又接到一个电话，就再也笑不出来了。电话是工商局打来的，原因是小温被其他品牌的商家联合投诉了。须知这当儿佳新已占据了石家庄数码彩电市场的大半个江山，其他商家当然不会坐视不理，于是便联合起来向工商局投诉，说佳新在产品销售上误导消费者，贬低同行业同类产品，属于不正当竞争。
　　解铃还须系铃人。小温知道要想摆平这事，首先就必须对同行的竞争对手有个交代。于是就设宴邀请石家庄同行的负责人。这些人小温都认识，同在一个商场，抬头不见低头见的，所以没费什么力就全请到了。
　　可是这些主都不好伺候，虽然吃着小温的，可是一点都不嘴软。可怜小温没有诸葛武侯的口才和学识，舌战群儒的结果以惨败告终。无奈，他不得不保证：今后绝对不在石家庄销售佳新的数码电视。那些老大们才表示，愿意化干戈为玉帛，既往不咎，放他一马。
　　此后，小温对不平等条约才有了较深刻的认识。
　　没有了数码彩电，佳新石家庄分公司的销售量一落千丈。为此，小温被丁总狠狠地了一顿。
五
　　好在数码概念很快就过时了，市场又刮起了“平面”风。一时间，各大品牌又都推出各种款式的平面彩电一争高下，佳新当然也不例外。
　　很快，纯平彩电又成了彩电销售市场的主流。但是，不管是从价格还是从质量上来说，佳新都没有什么大的竞争优势，因此销量一直都不乐观。　
　　温总绞尽脑汁也找不出一个好的卖点。他前前后后、左左右右地仔细端详着自己的纯平彩电，却怎么也找不出比别的品牌好在哪里。看着、看着，他突然发现，样品机的屏幕上有一点烟灰，便随手去拂，可烟灰并没有掉，只是贴着屏幕往下移动了一些，想必是屏幕上附带有一定的静电。于是他用自己正在抽的烟对着屏幕弹了一下，结果大部分烟灰都吸附在电视机的屏幕上。“真讨厌，该死的静电！”温总心里骂着。一转念，心头却又大喜，连呼：“妙计，妙计，嘿嘿嘿嘿-……”
第二天一早，温总亲自仔细地擦了擦纯平主流规格的样品机，并用一种（电脑用）显示器静电去除喷雾剂，对着其屏幕一通狠喷，然后擦了又擦。一边擦着，还一边哼着小调，乐滋滋的。营业员小李很纳闷：“温总，你今天有些不大对头啊，我去买个体温计来，给你量量？”温总笑着说：“什么不对头，我正常得很呢！今天心情好，让你开开眼，看看什么叫推销，嘿嘿……”　
　　卫生刚刚打扫完，就有顾客来了。温总亲自出马介绍，顾客果然是冲着纯平彩电来的。温总介绍得很简单：“现在市场上彩电的各个品牌质量都差不多，价格也差不多……我们的彩电是最重视健康概念的，绝对的高刷新率！能减轻视觉疲劳，有效保护人体视力……我们的辐射还非常低，能有效降低X射线对人体的辐射伤害，你看！”温总说着，就用自己的烟在电视机屏幕上弹了一下，烟灰纷纷落地，只有极少极少的烟灰沾在了屏幕上。他继续讲解：“看见了吧，辐射越小，屏幕的静电就越少。静电少了，烟灰基本上就吸不住了。你可以去别的品牌的电视上试验一下，就知道了。”顾客半信半疑地到别的品牌柜台去看，手里拿着温总给他点燃的烟。过了一会儿，那个顾客就转回来了，很痛快地交钱、提货，然后走人。
　　佳新纯平彩电的销量天天上升，在石家庄又一次卖火了佳新品牌。
　　一天，小温在商场里碰到康佳的分公司经理老罗，老罗问小温：“最近的顾客怎么都怪怪的？看的多，买的少，还总是偷偷地往我们电视的屏幕上弹烟灰……”
　　……　
　　没多久，由于业绩突出，小温被丁总调回佳新总部任销售总监。
　　温总监又换了新的座右铭：“销售的三大宝：第一是蒙人，第二也是蒙人，第三还是蒙人。”