做一名优秀的点菜员.定.doc

主题：如何做一名优秀的点菜员
目的：通过培训让员工提高点菜技能与技巧
培训人：
参加人：
培训方式：讲解
时间：
培训内容：
如何做一名优秀的点菜员
点菜的宗旨：根据客人的性别，年龄，口味，身份，地位，喜好，通过推销和介绍酒店的产品，从而获得客户满意度和酒店利润的最大华。
一、 点菜员应具备的硬件：
笔、菜单、表、菜谱
二、具备的软件
1、营养知识 2、烹饪知识 3、餐饮文化 4、风俗人情 交际学 5、营销知识
6、心理学 7、酒水知识 8、宴席知识 9时日沽清 10 知己知彼（熟记和了解客户）
三、了解客户
1、顾客的一般要求（）
生理上要求
最基本的要求，我们要求吃、喝、睡维持身体健康，需要健康和营养（病从口入，祸从口出药食同源），进一步寻求安逸，省力、松弛和安静。
2、安全的要求
卫生、环境、心理安全（有朋友）
3、社会的要求
有奉献和给予的要求、 需要结交朋友受到招待和招待别人
4、归属的要求
宾至如归的感觉
5、受到尊重的要求
顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求、他们具有雄心和自傲。
6、求知的需求：可以了解他想知道的东西，比如同行的考察和学习
7、求美的要求：
顾客有一种向往美、和谐优雅的倾向
8、回归自然的需求（现在的人压力都很大，他们需要一个自然和放松的环境，来放松自己，释放自我。）
9、爱的需求
10、自我实现的需求（得到认可，得到别人的赞扬，同时让自己有一种自豪感和成就感）

顾客的类型：
1、 常客型：要记住性格、职位、饮食爱好，要推新菜
2、 吊儿郎当型： 这类顾客没有主见，对消费没有下决心，这种客人要主动的推销，引导客人消费，
3、 妄自尊大型：他们认为自己是对的，顺从他们应征求他们的意见，不要与他们争论。
4、 老马识途型：多听他们说话，少反驳他，同行或者是（负责吃喝）办公室主任等。
5、 罗嗦型：少跟他们交谈，以免影响工作，最好让他们先看一下菜单，等一下再来点采
6、 健忘型： 客人易忘，点菜后必须跟他重复菜肴，等他确认后下单
7、 急躁型： 简明推销、迅速决断或安排菜肴，上菜注意速度
8、 实惠型：价格适中，比较实惠和分量比较多的菜品
推销技巧
1、 形象解剖术
就是把食品的形象、特点、用生动的语言加以具体化，给人产生好感，从而引起食欲达到客户购买的目的！
2、 辩解技术
就是对客户新产生的疑义怎样去消除，采用先非后是，或先肯定后否定。比如客人反映菜品的价格太高，领导你见多识广，如果是一般的材质，这个价格肯定是比较贵，但是我们这里是从******空运过来的，而且由我们的行政总厨亲自制作，你看领导你也知道品质不一样价格不一样喏
3、 筹码技术
主要对价格的争论，筹码不是货物本身，而是这些商品给客人带来的好处和利益。所以逐渐地提出这些商品带来的好处。这个菜价价位是高了点，但是胡总最爱吃，你看胡总高兴了，你这大领导还在乎这？
4、 加法技术
就是把商品的优点和特点，不是采取简单的罗列方式，而是不断加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而产生购买的欲望。芦荟虾仁炒澳带，这个菜的装盘非常的漂亮，可以烘托就餐的氛围，你看芦荟有美容嫩肤的效果，而虾仁和澳带含有高蛋白和多种氨基酸，可以养生，你看你今天来得都是有品位的领导，我建议领导点一个！
5、 减法技术
与加法技术相反，就是把客人不点这道菜的坏处说出来，黄总你今天请肖总，肖总最喜欢我们这儿做的清汤了参，你不点肖总不会说，但总觉得这一餐有缺憾对不对，你看黄总你点的口味菜比较多，比较下酒，但是就是没有亮点，你看。。。。。。
6、 除法技术
客人点菜时，因价格太高，而产生犹豫，您看这个什锦火锅188元一份，看起来是有点高，但是里面有鲍鱼仔，虾仁，澳带等而且可以供五个人吃，一个人才三四十元可以吃到这么多高档海鲜对我来说肯定有点贵，对领导您来说还不是小菜一碟。
7、 假定成交法
您今天请的客人都比较贵重，您看您今天的红酒来卡斯特庄园还是来拉菲庄园，这两款酒在我们这里卖得比较好。
8、 借鸡生蛋法
就是借用社会上有地位有身份的人对菜品和酒水的评价，从而获得客人的购买欲望。这道菜比较受高层人士喜欢，上次李省长吃了一份，还叫他秘书点了一份打包。
9、越俎代庖法：
对于那些点菜比较犹豫不决的客人，我们代其下决定，比如：牛肉类菜你可以来一个，要不就来一个铁板牛仔骨，这个菜肯定适合您。又肯定法！这种客人可以建议安排，但是要让他信赖！我们有一个点菜师有是营养师他安排的菜客人都比较喜欢，您只要说出你的标准和要求就可以了！
10、顺水推舟法：
比如两位客人一起来就餐，其中一个客人想点这道菜，而另一位不想点（嫌贵，不好意思），我们肯定赞同愿意点的一方，使另外一方改变主意，达到购买的目的
11、察颜观色

根据客人的身份，性别，年龄，职业，地位和宴会的性质等因素推销菜品和酒水。
12、抛砖引玉
先推荐几道中档菜品来试探客户的消费水平，是上楼还是下楼！
13、借题发挥
根据客人的谈吐——谈健康问题，吃健康菜！佛跳墙-----
14、数字说明法
秘制川香鸭是我们这里卖的最好的一道菜，来我们这里的客户10个有八个会点这个菜
对不同年龄层次的顾客的推销技巧：
1、老人：营养价值高，易消化，易咀嚼，开胃的清淡菜品（切忌多油多盐的食品）
2、中年人：应推销档次较高，做工比较复杂，味道浓郁的特色品牌菜。
3、青年人：应推销刺激 口感新的菜肴
4、儿童：动物肉食类甜点类，烧烤类
5、婴幼儿：清谈易消化的食物，高蛋白质的食品。
6、常来的客户：新老结合
7、慕名而来的客户：风味菜，招牌菜
8、清真客：切忌猪肉，猪油食品
9、对异地客护：本店-本地-他地（特色）
10、对赶时间的客户：应推销速食菜
11、对疲倦的客户：炖品
12、对节食减肥的客户，建议推销低脂肪，低糖的食品
`13、从事体力劳动的顾客：多点肉类等高热量的食品
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菜肴的搭配
1器皿：一个台面不能出现相同的装盘造型
2食量的搭配：
2-3人 ：四菜一汤
4-6人：六菜一汤
8-10人：十菜两汤（一咸一甜，一般是大份菜，凉菜除外）
10-12人：十二菜两汤（一咸一甜）
3口感搭配：
东酸-西辣-南甜-北咸
4 与酒水的搭配：根据客人所点的酒类的度数,品种合理推荐:
点白酒- 保护肝护胃菜
点贵酒-高档菜,招牌菜
饮啤酒-口感较长,味形较重的菜肴和浓郁的例汤
点红酒-品味高雅的菜品和海鲜
5 营养的搭配
6 色泽的搭配
7 烹饪方法的搭配
8 原料的搭配
9 刀工的搭配