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1、 老尹家海参南皮专卖营销方案 一目录 二概述 三消费着分析 四目标市场选择 五营销战略 六行动计划 概述 海参有着悠久的历史，中国是食用海参最早的国家，在很多年前就被当做高档的滋补品，名列八珍之首，在青岛，大连，等沿海城市很多老人有着常年进补海参的习惯，现在更多的人开始了解海参，在广东，北方的刺参总是供不应求。 2001年大连海参迅速升温，2003年海参专卖店开始遍布街头，2004年大量资金开始涌入海参市场，2005年海参商会成立
2、海参进入品牌时代。 海参作为一种高端消费品，奢侈品，其营销有一般产品的通行，也有其特殊性，作战空间狭隘，渠道特殊，战略战术的运用不同于一般消费品。任何营销无非是买合买的关系，卖的是产品，买的是消费着，所以产品分析和消费者分析是营销方案的重点。 营销的目的是征服消费着，从消费者-----消费者构成，消费者需求，消费者心理动机----角度分析， 是任何营销方案的终点也是起点。 消费者分析 一：“三高”成为消费着的主要特征 海参的目标消费群体很简单，具备三高的特征，就是高端消费者，收入高，层次高，意识高。 海参作为海产八珍之首，属珍稀消费品，普通人是可望不可及的，能买不会买，就是
3、买也是作为礼品相赠，而非自我消费，因此海参消费者特征之首就是高收入人群。 海参消费着层次高，海参是高端消费品，一般市民可能听说过，但是真正了解海参的海参少数。海参由于其稀少，一般地区没有消售，海参消费着必须有很高的层次，不仅是文化层次，还有生活层次和社交层次。维持较高层次的生活水平，较高层次的社会圈子才有可能成为海参的消费者。 其次就是意识高，海参作为食药两补之佳品，在功能上很受人追捧，但其味道腥涩。干海参易保存，但是发制过程复杂需要的时间较长，鲜海参由于季节性不是什么时候都能吃到，所以过程复杂，一般坚持吃下来的消费者一定是非常认可他的药用和食用价值的。因此消费者的意识层次必须高 二：
4、礼品需求成为消费者的主要动机 海参是药食同源的高档滋补品，产自青岛天然海域的海参更是海参中的极品，作为世上少有的低脂肪，低糖，无胆固醇的营养保健品，海参是不可多得的补肾益精，壮阳疗萎，气血双补的天然佳品，具有提高免疫，改善睡眠，调节血脂，降血糖，抗癌护心，延缓衰老等功效。 中国是礼仪之邦，在人际交往方面，礼品的需求日益增加，距统计保健品的需求占礼品礼品消费的12%。 现在生活水平日益增高，人们的养生保健意识也随着生活水平的提高而日益增强，礼品赠送不仅适用于家庭，而适合商务馈赠，而海参由于稀缺，比起其他随处可见的礼品作为保健品，其中所代表的感情自然和一般的礼品意义不一样，海参作为礼品，显
5、然被很多人推崇，礼品其本身已经超出了其所代表的自然属性，而在于其稀有性，稀缺资料逐渐成为礼品市场的主流。 因此海参市场的礼品需求，在于海参的稀缺性，地域性，所以抓住消费者对稀缺资源的追逐行和占有性，打原产地，稀缺资源牌成为占领礼品市场的策略。 三： 追逐健康，延年益寿的消费者 健康意识成为高端消费者在现在社会的主流生活观，也是恒久不变的主题，养生，纯天然的概念充斥着每一个生活角落。 野生海参 ，参益天年 可直接把吃海参，克延年益寿的观点传递给消费者。 Swot分析 根据消费者三高的特征，和健康，便利的消费诉求，所以消费者营销要走高端礼品，高端饮食，高端即食休闲
6、之路。 优势：沧州沿海，具有海鲜消费习俗， 随着生活水平的体高，南皮消费着开始注重健康食品的消费 南皮海参专卖是南皮第一家从事海参销售的门市。 海参市场尚未完全开发，具有广阔的发展前景 为顾客提供优质的服务，免费为顾客发海参，让吃海参变得简单起来 劣势：优质的海参价格昂贵，将许多中层消费者拒之门外，影响市场的开拓 店面陈列无统一标准，文化不健全，店内装修不过关 威胁; 目前海参市场价格参差不齐，许多消费着掺假，影响消费者的购买信心 市场基本无前人经验可鉴，自行摸索可能遭遇不可抗拒的因素影响使市场开发受阻
7、 机会: 随着海参产品的不断丰富和加工的多样化，使海参的食用方法越来越简单。 市场细分 为了做好销售工作产品细分也是必然的我们更具消费者的年龄，性别和收入进行市场细分。根据年龄细分可分为青年群体市场，中年群体市场，老年群体市场。按照性别细分可分为男性群体和女性群体，按照收入细分可分为高端市场中端市场和低端市场。 目标市场 人口的结构决定了消费结构，南皮消费着特征：1南皮人生活富裕，企业老板特别多，2，机关单位属高收入人群 3 目标市场选择 产品的主要受用人群为:老人，孩子，脑力工作着，病患，手术后人群，亚健康人群，孕妇等一系列弱势
8、群体。 目标消费着主要瞄准在30---55岁的成功认识及家庭 目标市场战略 就海参现阶段来讲，海参的目标消费人群其实就是三类； 1 : 有权的只吃不买 2：有钱的边买边吃 3: 追求健康的比较爱算计 重点开发的是追求健康的中端收人人群其次的有钱的 营销目标 短期目标：在市场上打响知名度 ，树立良好的品牌形象 长期目标：平均月销售额5万以上 战略分析 促销战略 1 报纸宣传 2 社区宣传 3 装出特色送货车 宣传方式 1广告：报纸 以产品的各种买点特质，标题醒目，主题鲜明，以知识性，趣闻性开头，吸引光大消费着注意 2 可联系中老年组织，树立形象，以健康养生为主宣传 3做大众传媒广告 在社区广告栏，或宣传好的地段张贴宣传广告
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