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好耶创业史：顽固的成长基因

王建岗，王定标，杨炯纬。这是当年好耶创始团队中最核心的三位元老级人物，他们曾把好耶一手打造成了两个“中国最大”：中国最大的专业网络广告公司和中国最大的效果营销服务提供商。但在好耶被分众收购前后，他们先后选择了离开。
2009年，好耶创始人之一王定标听说好耶前董事长王建岗和总裁杨炯纬都去创业了。“王建岗是先休息了一段时间，杨炯纬则是离开直接创业。”王定标说，他们走的还是互联网广告的技术路线，他们的新公司被个别人称为“小好耶”，他们的模式依旧与互联网广告系统技术以及广告代理相关。两人对此一点都不意外，“我和建岗、炯纬都是技术背景出身。我很看好他们。”
王定标说十八般武器，样样都能杀人，样样都能出来武林高手，不同的掌门人有不同的偏好，我掌门时偏好技术，别人就偏好商务。”
创业过程总有分分合合，而创业者的基因中似乎也带着比别人更强的顽固。他们把青春献给自己创办的公司，但因为顽固所以不知疲倦，敢于另起炉灶在行业中做些新东西，甚至敢于去和自己花了近十年培育的巨人抗衡。思考、放弃，自立门户，重整旗鼓。或者这就是不破不立？

聚首

杨炯纬近来把不少时间花在招聘和挖人上。虽然毕业于复旦大学计算机系，但自己是从销售做起的。不过他很清楚，在技术主导的公司，需要有个领军人物。在他所创办的聚胜万合信息技术（上海）有限公司（以下简称“聚胜万合”），最初这个角色由曾在微软待了10年，好耶工作半年的魏小勇充当，后来便决定挖来王定标的师妹、清华大学毕业的胡宁。与两位从好耶带走的部下轮番游说多次，终于打动了这位前谷歌技术总监。
离开好耶，杨炯纬创办了聚胜万合，他一直认为：如果没有技术，就不能说是玩互联网。
紧接着他又开始了风风火火的校园招聘，与胡宁一起到北京、上海等城市的著名高校宣讲，寻觅计算机系、数学系毕业的技术人才，顺便物色些做销售、文案创意的毕业生。“没见过CEO和CTO亲自带队做校园招聘的吧！技术人员今年40人，明年要尽量达到60人。”
他津津乐道的另一个话题是他的100台服务器。在互联网广告技术的提升中，一方面算法要更加精炼和准确，另一方面数据要掌握足够多。他干脆将总共120台服务器中拨了100台全部用于跟踪用户的浏览，这道理就像在上海所有高架桥上安装24小时工作的探头一样，跟踪到越多数据越好。“我敢做这些，首先是，你要相信这个事情——用技术提升互联网广告价值，是能做出来的。有些人是不相信的。”
王建岗的公司上海传漾网络科技有限公司（以下简称“传漾”）同样在攻克用户跟踪方面的难题，他并不愿被比较，“好耶和聚胜万合模式像，但我们不一样，不做广告代理和交易，只追求用技术提升毛利。”这位原好耶董事长行事低调随意，叫他“建岗”都毫不介意，买了辆奥迪在家“镇宅”用，平时坐地铁二号线上班，有时甚至还换乘公交，和媒体朋友聊天不敢去公司，怕拼命工作的同事们看到自己在那谈天说地，心里不平衡。“我不愿意出头，低调点如果失败，还可以偷偷摸摸自己再创业。”
王建岗离开好耶之后，创办了“传漾”，决心攻克用户追踪去向难的问题。
王建岗不喜欢飞来飞去，更愿意躲在幕后编程序。有一次投资公司派了一位很懂软件的老先生来“鉴定”，对方发现他们没有用任何开源软件，代码全部是王建岗一个人手写，十分惊讶。现在他名片上的title是“首席策略官”，但是依然忍不住写程序，“我唯一自信的一点就是写代码。除此之外我特别不自信，我们公司现在的文化都是‘不自信文化’。别以为自己一定成功，一定成功还创什么业，不如回家钓鱼去。”
有人曾将王建岗、杨炯纬和同样从好耶离开、后来创办了北京博圣云峰广告有限公司的马向群称为“三个小好耶”。有一点不容置疑，加上早几年离开的王定标，这几人对好耶的发展方向都有些许不满意。杨炯纬另起炉灶时从好耶带了不少兄弟走，王建岗总是会以“是别人的公司”来概括对其的看法，王定标则早已将兴趣点转换了多次，但好耶的岁月在他们心中是个情结。所以在离开后，杨炯纬的服务器、王建岗的手写程序，目的都是弥补好耶没有前进的技术部分。

“没有技术，商业模式无从谈起”

1999年的王建岗是个刚毕业的毛头小伙子，由于看到网络广告很难管理，便拉着三个同学一起开发了一套软件，专门去进行这些广告的投放管理。后来他发现，美国有家上市公司“Double Click”在做类似的事情，市场已经有了依赖性，没这套东西就无法把广告的投放情况量化出来，继而拉不来广告。
王建岗觉得中国的网络广告总会爆发，正式创办了“好耶”。来自“太平洋技术创业基金”（IDG资本前身）的章苏阳找他谈投资。
“我们的东西他看得懂，只觉得我们4个小孩不懂商务，就提了条件：找个职业经理人来帮我。”几天后，他介绍了甲骨文华东区的销售总监，对方第一次见面就把王建岗批了一顿，且不说对他们商业思维的不满意，“就看我们那间11平方米的办公室，相当简陋，想去厕所？对不起，在一公里之外，要不就跟我们4个男生一样，在办公室洗手台解决。后来他再也没来过。”
章苏阳推荐的第二位“面试者”王定标是戴尔华东区的区域经理。这次会面可以用皆大欢喜来形容，5个人一见如故，王定标很快就决定加盟。紧接着，自己还没入职的王定标迫不及待地招兵买马，约见了章苏阳介绍的人才杨炯纬。
“我一下就看中炯纬，他这么好背景愿意加盟我们，还挑什么，加上他长得又帅。”王定标说。在一家高档西餐馆中，连珠炮似的提问后，杨炯纬被王的创业激情所感染，直到签署Offer后才想起，自己还不知道公司地址在哪。3月的阳光下，他骑着自行车冲向距离复旦不远的柏树大厦报到，找了半天才看到一扇小门上贴着的A4纸“好耶计算机公司”几个字。
“过年聚会时听说，老同学加盟了一家年底融资、明年上市、福利特好的互联网公司，我就暗想也要进互联网公司。好耶的确是做互联网，但还是创业阶段公司，桌子是从同事家里搬来的，台式机盖子是掀开的，地上扔着饭盒，我们坐着最便宜的折叠椅就开始干活了。”
如今回想，吸引王定标和“001号员工”杨炯纬的一大原因是，好耶标准的“互联网”公司身份：几位开发者年轻而技术不俗且精力旺盛，产品的切入点也选得不错，且谁都没想过未来能做多大。其中重要的一点是，他们认为“互联网”的背后是技术驱动，有自己的一门绝活是在这个行业中创业的充分必要条件。
“如果没有技术，严格意义上不能说是玩儿互联网，要真正形成商业模式，就要从技术上面突破。”王定标这样认为。而杨炯纬总自称上学时技术、英语学的都不好，出来直接做了销售，但是这并不影响他“笃信”技术能带来真正的变革。直到现在他都更相信数字是自己计算出来的东西。
这几人凑成了好耶最早的创始团队。“称我们任何一位为创始人都不算错。”王建岗说。

焦虑

来自“太平洋技术创业基金”的投资到位后，投资方的期待并不高，王建岗比喻为“投资一只老母鸡，能赚出来三只鸡就行了，赚不出来就走人”。此后服务器买了，员工也招到70余人，互联网泡沫却也来了。
好耶面临两个选择：一个，效仿同样遭遇危机的“Double Click”，只留10个员工安心做技术，等互联网回潮;另一个，提供广告管理系统给对方，同时免费获取对方一定比例的广告资源，说白了就是用管理系统的服务换广告位，转型做广告代理。
这支团队正值精力充沛，没有选择轻装上阵专攻技术，而是痛痛快快地选择了后者。2000年8月，好耶用一个月时间完成了一次大转变，形成了中国早期最成规模的互联网广告销售团队，连坐镇后台的王建岗也被鼓励去谈销售、见客户。
“网络广告谁也卖不出去，你好耶怎么卖出去呢？”由于一直往技术公司发展，整个团队一个广告人都没有，王定标有点发愁，“这样不行，就算是平时聊天也要知道点广告的规则。”他引入了曾在达美高等4A公司就职的朱海龙。
这种新商业模式的根本在于，可以仰仗手里的技术产品换广告位，比单纯“搬箱子”更容易也更有趣。“杨炯纬管华东，马向群管华北，朱海龙管华南，第一单卖了5000块钱，全公司开香槟，到2001年8月，一年销售额近1000万元人民币。”王定标说。在好耶转向之后的多年中，他们的模式依旧在被纷纷效仿，而当时不少广告公司将互联网广告的部分交付给他们完成，这其中就有江南春执掌的永怡广告公司。
王定标是个一想起新点子就会兴奋的人，他心中最好的创业状态是一边创新一边挣点儿钱。好耶的系统雏形并非完美，但这是冒险的开始，每一次变化都是探索。“跟定标同志一起工作特别快乐，即使加班到凌晨四五点钟。”王建岗说，“他从不会说，某某同志你要这么做，而是说，如果我们做不出来会面临什么问题，很严重。如果你有责任感，你就会感到压力。”
在好耶，王定标喜欢和王建岗交流技术，并称后者为“所认识的最聪明的人之一”。王定标把市场角度需要的应用反馈、自己的突发奇想告诉他，然后看着他飞快地将程序写好。武器研发完毕，他们再拿去前线冲锋，有种战无不胜感。而王建岗则自诩为在管理上极其会“妥协”和“示弱”的人，公司战略别人决定，自己只管执行，有时候会特意告诉对方，自己某方面搞不定，用此“伎俩”来团结在其他方面才能出众者：杨炯纬聪明、勤奋、有冲劲，朱海龙重视细节、对财务敏感。
“王定标是个战略型的人，朱海龙是个战术型的，我们看到客户只知道要去死磕，不知道具体办法，他就告诉我们怎么去死磕，坐飞机时如何搭讪，怎样攻克下来。”这个“梦之队”极其和谐，彼此从未红过脸。
貌合神离

“我个人在好耶有三个阶段：没有客户，自己拼半天技术也没人来理你;客户多了，系统开天窗就要赔钱，硬着头皮到处补漏;2004年之后，技术和销售都上正轨了，开始游刃有余。”王建岗如此总结。但此时好耶的关键人物王定标走了，这让他怅然所失。

“原来的副手朱海龙成长起来了，更适合管理公司，而我喜欢的东西更多，想要做其他挑战的事。”王定标走后公司需要人接班，“我们选择了朱海龙，”王建岗说。

2004年的营业收入是2亿多元，利润则超过了2000万元，被称为运行最健康的一年，几乎占到了互联网广告的半边天。2005年开始，投资方开始催促上市，却因一些问题而受阻，“导致压力很大，真不知道大家是不是还绷得住。我们明显感到，需要一个外力去推动，2007年要么上市，要么卖掉，两者必须成功一条。”时任好耶COO兼总裁的杨炯纬说，“我主张卖掉，这样还可以喘口气。每年都是高产出，根本不去施肥。现在该去静下心施肥了。我指的是安心做做技术。”

那段时间，王建岗带着技术团队提升产品版本，但实际上，大的框架在2001年的时候已经搭得差不多了，技术的路应该往上走，这是一直以来的愿望。

“严格意义上说，好耶是一家非常大的互联网媒介采购公司。为什么我们能买这么多媒介后做代理，核心在于有广告管理技术。”王定标表达了观点，“当初根本没有把好耶做成广告公司的意思。如果你创业，愿意创一个广告公司吗？还拿风险投资？肯定不会。去做百分之百与人力资源相关的生意干嘛？”

在焦虑的节骨眼上，江南春突然以7000万美元现金和1.55亿美元分众传媒普通股出手收购好耶。创办之初，江南春曾投入了20万元人民币给好耶，这次收购则为好耶内部解了燃眉之急，杨炯纬松了一口气，“当时我觉得江南春是个救星。”

但收购后，事情没有向他想象的方向发展。首先，只有完成1200万元的净利润，才能拿到第四笔收购款，公司管理层开始缩手缩脚。“收购改变了所有事，”王建岗说，“签了对赌，业绩要稳定，不能再冒险，新的技术和开发项目是要投钱的，这部分钱肯定是不能花了。归根到底，公司要保证股东利益，你看收购之后的公司往往都没有创新。”

随着股票的套现，高层流失，中层开始动摇。那段时间朱海龙负责和江南春沟通，杨炯纬依旧带队伍、见客户，他开始对公司的变化感到着急。“我写了个PPT给江南春，大意是未来怎么做技术，如何留人。首要解决的问题是好耶往哪走，第二个是员工怎样能留下。结果讲到一半江南春就打断我，要我来谈谈销售和利润的情况。他的注意力并不在研发和结构调整上。这一点我理解，分众毕竟是家上市公司。”

好耶的重心的确更偏向销售了。以永怡广告总经理身份同好耶合作时，江南春就经常与大家探讨如何服务客户。而收购后，虽然他亲自到好耶的次数不多，但是每次高层会议他都把自己的战略重复一番。“分众原来是狼性销售文化，一个城市几队人马来赢下这个客户，江南春再自己带轻骑兵进去。大家都知道他是搞定客户的专家。他好几次问我们，有哪个客户搞不定？他要亲自帮忙。”

大家承认江南春算是个奇人，勤奋而没有架子，说不定哪天客户就会接到他的电话要求拜访。同时，这对好耶来说也不是坏事，广告代理曾经是大家的救命稻草，这个行业中讲求资源密集的马太效应，大客户如滚雪球式增长。

王定标也同意这点，“十八般武器，样样都能杀人，样样都能出来武林高手，不同的掌门人有不同的偏好，我掌门时偏好技术，别人就偏好商务。”但杨炯纬坚持，“我还记得好耶最初的初衷，互联网公司是产品、技术驱动的，而广告公司是人力、创意和服务驱动的。没错，我们是从销售过来的，中国大部分行业早期都是野蛮生长野蛮一点儿就做成事。但是好耶应该有理想主义的地方。”

2008年，收购最终完成，杨炯纬明确提出增加技术投入，但由于好耶已经被定为分众旗下上市的种子选手，依旧无法实施。分众想要高歌猛进，好耶不得不保持步调一致，他感到很憋屈，“你可以要求我的销售额、毛利，但是你不要要求我的净利，因为这样肯定就不敢花钱的。而当时是三者全都有要求。”

研发上也出了个大问题。技术核心王建岗已经退出。“收购前我也有梦想，也有期待。但是现在来看，这家公司没有动力做新的东西，它也已经不是我的了。我选择离开。”

王建岗认为自己的想法有点个别，但非常理智。“让创始人离开一家公司不难，也没那么纠结。其实2006年我们差点被慧聪收购，虽然我觉得价格是可以的，但是所有人都签字了，我还是赌气坚持不卖。那件事让我知道，你一手创建的公司有时候主宰权并不在你。”

王建岗承认，作为前任董事长，他是这场收购最大的既得利益者。收购价格他也满意，最后的日子，他就是被锁定在这里，每个月象征性来公司一两次，开会时打打游戏保持沉默。除他以外的另外三个股东是经理或普通的工作人员，套现后已离开并投入到手机游戏等领域。而他带起来的技术人员并没表现出对新技术的追逐，此时甚至只做一些给客户搭网站的工作。

“技术人员就是求稳定，不管这个多难或者多简单，我帮你做出来，拿到工资养家糊口。但是你说这个东西不行我要跟你评理。这帮人不容易挖，给到8000块就不跳槽了，跳哪儿都一样。我创立好耶最开始自己也是这样想，工资比去500强多。”这些人的不闻不问使公司的广告代理势头更加旺盛，谈广告系统引不起互动，谈到收入、利润、奖金大家则两眼放光。

其实王建岗并非不着急。“好耶的趋势是，几乎每个动作都是为了业绩。其实唯一提升毛利的方式就是技术，但是如果你是销售你愿意吗？做300万拿3万块钱佣金，你肯定就去干了，别跟我讲技术，客户也听不懂什么技术。”

王建岗的离开让好耶不得不再寻找一个新的领军人物，杨炯纬以为这是个转折点，跑到硅谷物色了三个牛人，认为任选其一都足够带领团队继续研发广告系统。“原来技术研发的投入就是40个人工资现在对方出价年薪200万元，当时我的月薪才7万元。结果当然没有通过。”

直到2008年下旬，分众股价严重下跌，加上经济危机，江南春开始考虑卖掉好耶。杨炯纬和一些高管抱有幻想，希望新的公司和好耶形成互补。与收购方洽谈的任务落在他头上，可能的买主有几家：拥有大量广告资源的百度、大量客户的阿里巴巴以及技术很强的谷歌与微软。从马云，到百度负责战略投资和并购的任旭阳，再到西雅图飞过来的微软总监、总裁，杨炯纬见了个遍。

百度的顾虑是，收购好耶之后华扬联众这样的广告公司是否会抵制自己，谷歌和微软则认为广告代理部分意义不大，但是一旦拆分开，剩下的技术部分又没那么值钱。“马云说觉得价钱贵，还不如自己做。我们开始想10亿元，后来降到8元亿，结果有人出到6亿元后还是没有卖掉。”

2008年年底的年终会上，公司再次提出“海量销售”的想法，杨炯纬彻底绝望，决定离开。而此时王建岗已经开始自己做些天使投资的项目。

各走各的

杨炯纬“郁闷的一塌糊涂”，最后决定创业。他曾找到一个做心理医生的朋友谈心。“这个槛我过不去。他问我放不下的是什么？我说，这家公司是在我手里做起来的，这帮兄弟是我带起来的，现在要跟他们打架了。然后他告诉我，你得相信你做的事对整个行业是好的，可能会对不起好耶，但是不见得对不起好耶这群人。”

那段时间好耶的员工在人力资源市场蹿红，2008年、2009年人事变动极大，“离开的人有10%到我这儿来，”带了原来的部下创业，杨炯纬解释道，“大家都会觉得这个方法不好，但大家都会这么做。首先刚刚创建的时候，在外面招不到人，第二是本身磨合的风险也很大。最关键的问题在于就是，好耶的人我不招别人也会招，说老杨你不要再挖了，人家有可能也想要来。”

王建岗依旧淡定，套现后的他休息了一段时间，做了点天使投资，还是忍不住创办了传漾。“还是想做产品、做技术，走那条老路。我觉得应该把中国互联网广告推到更高的高度，你看美国同行业的分布图，前面的都是技术公司，但是现在国内发的都是游戏什么的。”

对于未来互联网广告技术的走向，王建岗很清楚。美国拥有的一个系统放在那，自己选择功能后直接发布广告的形式，中国总有一天会做到，但还差得很远。“广告不是人发上去的，是组装的，速度要很快，会根据你的兴趣去千变万化。这里面很复杂。”

而对于处于甲方位置的媒体来说，逐步也会选择功能更多的广告代理公司进行合作。如果按照好耶原来的思路，行业会停滞。“没有技术基因的公司，肯定会有问题，就像微博down掉，就是因为技术不够好。技术不会致死，但你会被对手超过。”

“从行业总体来说，任何两家公司都有可能成为竞争对手，但是你要知道市场那么大，没什么了不起的。”王定标说。“我们和传漾的区别可能会变小，后台都是要做精准广告，但是他做品牌广告主，我做电商;他做中型的网站，我做大型的网站他卖CPM，我卖CPS;广告主、媒体构成、销售方式方式不一样。”杨炯纬说，“中国网络广告市场每年大概增长50亿元到80亿元，市场增量可以满足类似于聚胜万合的30家、40家，我只要其中的一、两亿元，要一小口就够了。”

对于“定标同志”在好耶之后不停创业，“见一个爱一个”的特点，王建岗认为，“他敢冒险。”杨炯纬说，“记得他从好耶出来做的是天天在线，然后即时通讯联盟，又做了ChinaYIMU、迪岸、大旗，反正有好多个。他脑子很活，每个星期都有新点子。”

在不停执着地孵化新项目的同时，王定标也会和他们聊聊天，“我非常喜欢好耶最初的团队，大家陪着这个创业公司往前走，看商业模式一次次转变，而现在很多创业者则是假创业，真投机。我很欣赏炯纬和建岗，每一个人都有一生的梦想，是不是比好耶做得好不重要，重要的是按照自己的愿望去做事情。”
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