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洞察顾客的悟性
一、什么是洞察顾客的悟性
悟性，顾名思义，感悟的能力。所谓洞察顾客的悟性就是指对顾客的敏感度、对顾客状况的分析能力以及对顾客购买的预见能力。
对于导购人员来说，如果不了解顾客，销售完全碰运气，业绩的好坏自然可见。因为我们每天遇到的顾客，形形色色什么样的都有，必须凭着自己的洞察悟性不段进步，才能在销售行业立足，成为一名称职的导购人员。
二、洞察悟性能力强的导购人员具备的素质
任何人都可以加入销售行业，但并不是每一个人都能成为出色的导购人员。要成为出色的导购人员，要具备很高的顾客洞察的悟性，必须具备以下基本的素质：
1．辨断力
辨断力是指过对顾客现状的分析，去伪存真，找准真实的消费者。这是进行推销决策的依据。
2．思考力
思考力是指通过与顾客沟通的表面现象，经过正确的思考，找准顾客真正的需求本质。
3．表达力
表达力是指与顾客的沟通能力。主要包括三个方面：第一、专业能力（产品知识、语言表达）；第二、说服能力（销售技巧运用、说服顾客成交）；第三、自圆其说（熟练处理顾客异议，消除顾客疑虑）。
4．执行力
执行力是指对自己的正确判断所做出的推销策略的实施能力，以及对紧急情况及突发事件的处理能力。
三、如何培养洞察顾客的悟性
“天赋”固然是影响“悟性”高低的一个因素。但是，“经验”和“环境”在对人的性格的塑造过程中同样扮演了重要的角色。
如何培养洞察顾客的悟性呢，总结起来大致有如下方式：
1.变兴趣为嗜好
兴趣是最好的老师，做任何事情只要有兴趣就会有良好的心态去对待，反之则不然，做销售工作同样如此。如果一个人打算从事门店销售工作，就不要把它当成一种简单的工作，而要当成一种有趣的游戏，一种实现自身价值的手段，要从门店销售中寻找无限的乐趣和成功的喜悦，变兴趣为嗜好。只有这样，你才能时刻充满激情与动力，不断地挖掘自己的潜力。
2.敢于与顾客接触
对于门店导购人员来讲，每天我们面对顾客无数，但千万不能害怕与顾客接触，而应该勤于与顾客接触，乐意与顾客接触，享受顾客对我们的拒绝，“经一事，长一智”，人的成长就是从挫折中得来的，同样，“悟性也是从实践中感悟出来的。
3.用独特的眼光观察
要想自己成为一名销售的专业人士，你就必须要炼就专业的眼光，只有将刻意的观察变成一种职业的习惯，你的悟性才会不断得到提升和丰富。
时刻留意身边的每一位顾客，及每一位同事服务顾客的过程，用自己独特的眼光，认真去分析为什么要这样做，而不是那样做？顾客内心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？同事的对待方式为什会更好些？
时常注意身边的销售情况，注意其他厂家/商家的行动及活动，向人家学习，或者反省自己，或者采取相应的措施。如此培养自己对顾客的敏感度，不断提高自己的悟性。
4.时刻交流与学习
每个人都有自己的长处，都有自己擅长做的事情，因此要乐意学习，善于从每个人身上学到新的东西。“三人行，必有我师”，不仅要向我们经验丰富的同事学习，更要向我们的顾客学习，向其他行业的同事学习。
拓宽视野，博览群书，积累知识，增长见识，增强自己的洞察力和思辨力。这些都能很好的培养导购人员洞察顾客的悟性能力。
5.不断分析与总结
“悟性”不是一朝一夕就会拥有的。培养悟性需要时间、经验和阅历。相对来说，时间越长，经验和阅历越多，“悟性”提高得也越快。
因此，导购人员要不断地进行分析与总结，理论联系实际，构建自己独特的知识结构与思维方式。然后形成自己独有的一套洞察顾客与做事方式。-
四、总结
以上只是本人对于“洞察顾客的悟性”的一点肤浅看法当然“营销无定式”，成功的方式也多种多样。要想成为一名洞察顾客悟性的超强的导购人员，除了掌握正确的方式之外，还要有不怕挫折、不怕失败的精神，在遭遇挫折失败时，不要气馁，总结经验和教训，并迅速转化为自己的知识和财富。总之，培养自身洞察顾客的悟性，不是靠天分，更重要的是依靠后天的努力。

销售，是要讲悟性的
(2010-01-08 15:44:15)
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为什么要做销售？销售究竟是什么？这是很多人回答不了，又有很多人急于想知道的问题。

销售，真的是会者不难，难者不会。它讲的是一种感觉，一种积累，一种综合素质的体现，一种人格魅力的释放。

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种谋生方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在。它既可以让你一分钱赚不到，又可以让你发大财，所以它被蒙上了神秘的面纱。

销售，绝对是知识的积累，能力的积累，经验的积累，时间的积累，人脉的积累。它打破了传统的谋生手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心中，即佩服顶尖销售人员夸夸其谈的演讲、潇洒不凡的魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的高峰，它具有如此难以逾越的峰岭。

销售，就是一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。知者自当意会，不知者障碍重重。

销售，是要讲悟性的。你可以没有文凭，没有知识，没有经验，但绝对不可以没有潜质。它时时要求你放弃旧的观念，树立新的价值观，所以你的思维一定是跳跃式的；它时时要求你放弃人情，理性甚至冷酷面对人群，所以你是要“无情无义”的；它时时陷你于困境，孤独让你重新认识世界，所以你是要能耐得住寂寞的；它绝对是你一个人的事，它只能让你独自在黑暗崎岖中前进，所以你是要有勇气的；当所有的人反对时，压力无处不在，你究竟还会撑多久？所以你要做常人所不能做，世人所不能为的事。你该知道，它对你的要求是何等之高吧！

销售，不是单一的行为，更不是单一的交易过程。它所体现的绝对是人生的全部。如果有一天，你可以傲视群山，无所畏惧；如果有一天，你可以高谈阔论，挥发自如；如果有一天，你已经冲破蚕茧，重见天日，我相信，你已经是人上之人了。

你可以尽情挥写你的人生，因为无数崇拜的眼睛看着你；你可以自由选择你的舞台，因为美丽的花已永远为你绽放；你每天可以迎着太阳，你可以每天欣赏月亮，因为你有足够的闲情逸致；你可以游遍所有的国家，你可以做自己想做的每一件事，因为你对金钱有了无上的驾驭力。

这就是销售，这就是无数人心中爱恨交织的销售。

销售是美好的，它是人生的主题，它是强者手中永恒的尚方宝剑。 

古人云：吃得苦中苦，方为人上人。可现实真是残酷无情，很多人吃尽了苦中苦，但仍是人下人。这里我所理解的所谓“人上人”、“人下人”，并非高低贵贱，而是是否在他的工作中获得杰出的成就。　　 　　有个典型的例子。一位朋友的企业里有个“资深”业务员Y，说“资深”只是因为Y在老板创业时就来到企业，至今已经五年有余。此人忠厚老实，深得老板信任。以这样的资历和品德，Y应该是该企业的重臣。可他现在仍是挂名的业务主管，说挂名是他管不了什么。Y经历了企业最困难的时期，吃尽了苦中苦，但要不是老板念旧情，早被辞退了，因为他的能力实在太差。 　　他不努力吗？不是。他不能吃苦吗？不是。他不学习吗？不是。那么，究竟原因何在呢？ 　　从这个典型的例子中，折射出工作和学习中的一些问题：有些人很努力，为什么进步不大？同一批进公司的员工，为什么有些人很快就会脱颖而出？有些人却会落后甚至被淘汰？为什么有些人一生都在做无用功？……　　 　　在跟Y聊天后，我想起了电视剧《大染坊》中陈六子的一句话： 　　“一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍教。有些人用棍子逼着学都慢，不是不上心，而是不开窍。”　　 　　讲这么多，其实就两个字：“悟性”。　　 　　要做好销售（其实做好任何工作都一样），除了我们平时都讲的专业知识、技巧、人际关系等等这些显在的东西之外，还有一个看不见摸不着的东西――你的悟性。　　 　　像陈六子所言的“一等人”，那是悟性极高的人，根本不用教，一看就会。这类人在现实生活中不是没有，但很少。在他们身上，天赋起着很重要的作用，别人也学不来；“二、三等人”，则是我们生活中的绝大部分普通人，有一定的悟性，关键看我们怎样去提高；最后那一类，就像前面所说的Y，是极端没有悟性的人，往往表现为一根筋，打死也不开窍。　　 　　那么，怎样去理解悟性？怎样去提高悟性呢？　　 　　也许每个人都会有自己不同的见解。我认为，悟性是人对事物由迷惑到理解继而迅速化为自己行为的一种能力。这个过程是非常短暂的，有时候甚至就是一刹那间。有些人天资聪颖，具有敏锐的洞察力，他能能从大多数人熟视无睹的地方发现问题的关键所在，继而采取正确的行动。　　 　　不可否认，悟性跟天赋有很大关系。那么天赋不高的人是否永远不会有悟性，答案显然是否定的。我们通过后天的学习与实践，可以在某种程度上提高我们的悟性。　　 　　我曾在《销售杂谈（1）――历练，成长的必由之路》一文中提到的那位条件最差但最后却成为销售经理的业务员，就是一个通过后天的努力来提高悟性的典型。现在回想起来，他有个与众不同的特点：喜欢提问。　　 　　这么多年我带过不少销售团队，在我的记忆中，不耻下问，喜欢提出各种各样问题的人不是很多。难道大家真的没有问题吗？其实，这是大多数人懒于思考的习惯折射。古人有云“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。”连工作中的问题都懒于想，怎能提高自己的悟性？　　 　　开始，那位喜欢提问的业务员曾让我无奈，因为他会提出很多在大家看来是十分幼稚的问题。但后来，我逐渐欣赏起这个家伙，因为他勤于思考，提出的问题也越来越有水平，让我也不得不去认真思考后才能予以解答。变化是明显的起初很笨的他逐渐灵活起来，再加上本来就具有的能吃苦耐劳的精神，工作有了很大起色，个人能力也不断提高。我想，那也是他的悟性在增加。　　 　　所以，勤于思考，善于发问，是我们不断提高自己的悟性的一个方式。　　 　　前文提到的“资深”业务员Y，尽管也在努力、也在学习，也在追求进步，但他却懒于思考，悟性从何而来？这样的人在我们的企业中并不鲜见。　　 　　还有一位我认识的销售人员，特别善于在别人熟视无睹的事物中发现机会。有一次，公司为一次促销活动制作了一个大型广告牌。他雇了一辆三轮车把广告牌拉回公司。在路上，有时候遇到车多人多的时候，三轮车不得不停下来，由于广告牌做得很新颖，引来不少路人驻足。这样一个很平常的事情却在他脑海里产生了波澜：一路上，直至回到公司他都在想，如果多做几个这样的广告牌，再雇几个拉三轮车的人每天在城市里跑，岂不是既廉价效果又好的活动广告吗？他的想法得到了公司的支持，实施后取得了良好的效果。　　 　　其实，善于观察、善于联想，在貌似普通的事物中发现深刻的东西，也是有悟性的表现之一。我们常说“生活中并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”换成其他人，在这样的事情中，根本就不会去认真观察，做进一步的思考。销售人员进步的快慢，业绩的高低，其实在这里就会凸显出来。　　 　　“条条大路通罗马”。除了上述提到的“勤于思考，善于发问；善于观察、善于联想”外，在实践中，我们可以通过很多方式来提高我们的悟性，相信这一点每个人都会有所体会。关键在于你是否真正“用心”。