电脑洽谈方案.doc

洽
谈
——关于销售100台电脑的谈判
方
案

组长：曹**
组员：陈**、傅**
闻**、赵**、张**
一、谈判双方
1.甲方：Red Cow电子科技有限公司
2.乙方：******学院
二、谈判准备阶段：
寻求法律支持，计算成本，以及可销售价格，搜索对方的相关信息，从而达到明确目标，以及其他内容等。
谈判人员组成：
主谈判：张**
副谈判兼商务顾问：曹**
电脑技术人员：傅**
财务人员：陈**
法律顾问：闻**
秘书：赵**
三、谈判目标：
1、以高于2900元（人民币）/台的价格向******学院出售100台液晶台式电脑。
2、产品配置（另附表格）
3、所有硬件售后若有质量问题一个月内包换。主机保修三年，三年内免费（每年维修两次，定期4月和10月分别一次）提供维修和维修咨询服务。
4、运输由乙方负责联系，采用公路运输方式，分2批运输，运费由甲方负担，于2010年2月27日运至******学院。
5、货物发出后到达协定地点的保险由乙方投保。
6、付款方式为预付部分款项，货到后两个月内付清。
四、谈判形式分析：
1、我方优势分析：
（1）精通中国商业社会特有的思想行为习惯或者说商业文化，特别是人际交往的商业利益文化；
（2）熟练掌握中国特色商业环境下的市场营销规律，特别是产品销售渠道和售后服务规律；
（3）企业开创者拥有大胆敢闯敢干的魄力精神；
（4）产品质量优秀、易用、外形独特时尚；
（5）提供优质的售后服务：配备了高素质的今后服务和技术咨询队伍，提供了一年包换、三年保修和及时、迅速的上门服务，还送上7-13个月的免费上网费用，让消费者真正做到"买得放心、用得安心！"；
（6）对方迫切需要电脑。
2、我方劣势分析：
（1）供货需求时间短；
（2）行业竞争激烈，买方有多种选择；
（3）对于联想带主机箱的台式机，主机箱过大。
3、我方人员分析：
主谈判：张** 具有大局观，负责、果敢，性格稳重，对事谨慎。负责重大问题的决策，全权代表公司进行谈判。
副谈判兼商务顾问：曹** 商务知识全面，健谈，观察细致入微。负责谈判中的商务问题，与对方进行谈判事项的磋商。
电脑技术人员：傅** 电脑技术过硬，对于自身技术自信，热衷于电脑问题的研究。负责电脑产品的技术问题，对于销售电脑的技术问题全权负责。
财务人员：陈** 性格冷静，善于财务的梳理与管理，做事认真谨慎。负责谈判过程中的所产生的财务问题，并进行财务销售的汇总。
法律顾问：闻** 具有较为精深全面的法律知识，做事严谨、仔细。负责谈判过程中所涉及的法律事宜，并进行法律授权合同的起草。
秘书：赵** 对于文件处理得心应手，做事认真仔细，善于记录。负责谈判的整个过程的记录，并对最后的谈判后的合同进行起草。
4、客方优势分析：
（1）**学院的品质得到社会的认可，连续六年在同类院校中排列前茅。
（2）学院的实训研究条件较为成熟，该学院是“国家高等职业教育经贸类实训基地”、设有“国家职业技能鉴定所”、“浙江省会展产业研究所”、“浙江省自考助学工作站”、“浙江商贸职教集团”等机构，为学生技能实训积极创造条件。
（3）该校在省级及国家级获得各项荣誉，为教育部高职高专人才培养水平评估优秀学校，省级文明单位，校内设有各项目的省级或国家级的研究所和培训基地，有雄厚的实训背景。
（4）校内的实训室及实训基地覆盖全面，“计算机应用与软件实训基地”、 “软件技术人才培养基地”等各个基地项目受到国家和省政府的大力支持。
（5）该校专业丰富，学生人数多，资金充足。
5、客方劣势分析：
（1）作为学院，对于电脑的性能不能面面俱到的了解
（2）21世纪，电脑技术的发展以及电脑品牌的多样化使得学院不能很好的掌握电脑市场的具体趋势及导向。
（3）联想电脑的社会口碑较好，在品牌及质量上的保证使得学院没有很好的理由拒绝。
（4）由于市场价格的多变，使得学院不能掌握精确的价格对比，进而对于价格的主动权不够。
（5）**学院至今没有一个较为稳定的实训设备供应源。
6、客方人员分析：
主谈判：刘** 其成熟稳重、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，具有善于控制与协调谈判小组成员的能力。因此，无论从什么角度来认识他，都是富有经验的谈判高手。
副谈判兼商务：史** 其对于公司运作及商务礼仪颇有研究，具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力。总是喜欢默默倾听对方的意见，然后起初最有利己方的内容。
电脑技术人员：徐** 其对电脑兴趣浓厚，并且对学校电脑所需要的技术的整性、准确性很清楚，是个称职的技术人员。
财务人员：周** 其文静大方，做事认真谨慎，总是会在进行谈判前了解好市场；了解谈判对手在项目利益方面的预期指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；并为主谈判提供财务方面的意见、建议。
法律顾问：宋** 具有高度的责任感，具有较强法律知识，做事严谨，总是在谈判中注意条款是否有漏洞，能在较短的时间能察觉条件十分对自方有利，从而提出意见。
秘书：雷** 其做事认真仔细，心记强，具有一定的专业知识，熟练的利用电脑出色的完成谈判的记录工作，使得谈判小组有一份完整的谈判记录，这既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。
五、相关产品的资料收集：
销售产品为联想启天E2200，其产品配置见附表一。
六、我方谈判期间各阶段采取的方法及策略：
1、开局阶段的策略：
方案一：采取感情交流式开局策略：通过谈及对方的发展历史、设计风格。表示出对对方发展史极大的关注，和对对方设计理念的理解及欣赏，对对方主动释放友好，并提及以往的愉快合作，把对方引入较为融洽的谈判氛围中
方案二：采取坦诚式交流的开局策略：营造良好的谈判气氛，在恰当的时候向对方陈 述双方合作可取得的各项好处，把蛋糕做大。
2、报价阶段的策略：
（1）红脸白脸策略：有两名谈判成员，其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助的谈成，把握谈判的节奏和进程，从而占据主导；
（2）层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益；
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿充分利用手中筹码，适当可以退让赔款金额来换取更大的利益；
（4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功会给对方带来多大的利益；
（5）打破僵局：合理利用暂停们首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方方式，否定对方实质的方法来解除僵局，适时声东击西策略，打破僵局。
3、磋商阶段的策略：
（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；
（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足；
（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步；
（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
4、成交阶段的策略 ：
（1）成交策略：为保持长期合作关系，以友好的方式结束话题，对于该学校将订立下一次优惠政策，保存客户信息，使之成为会员客户。
（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、谈判的风险及效果预测
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八、谈判预算费用（元）：
A、 车 费：200
B、 住宿费：1000
C、饮食费：1000
D、电话费：200
E、旅游礼品费用：1000
合计：3400
九、谈判日程和地点安排：
1、 谈判日程安排：2010-11-30
2、 谈判地点安排：**学院

附件一：
启天E2200的产品配置：
基本类型
台式机类型
纠错商用
基本性能
CPU 系列
纠错奔腾双核
CPU 型号
纠错Intel 奔腾双核 E2220
核心数量/SMT技术
纠错双核
内核架构
纠错Conroe
标称频率
纠错2400MHz
前端总线
纠错800MHz
二级缓存
纠错1MB
制程工艺
纠错65纳米
主板/内存
主板芯片
纠错Intel 945GC
内存大小
纠错1024MB
内存描述
纠错DDRII 667MHz
存储性能
硬盘容量
纠错160GB
硬盘描述
纠错SATA
光驱类型
纠错DVD-ROM
视频/音频
显示器大小
纠错17英寸
显示器描述
纠错CRT
显卡类型
纠错集成
输入输出
键盘描述
防水抗菌键盘
鼠标描述
USB光电鼠标
软件系统
操作系统
DOS
产品外形
机箱描述
纠错立式
其他特性
电源描述
纠错110V 220V 280W电源
质保
纠错三年有限保修及上门
其他特点
纠错中国节能认证、中国十环认证、中国ROHS（无铅）认证、国家电磁兼容标准B级（最高级）、17英寸纯平高亮显示器

附件二：
商务谈判剧本
人物介绍：
甲方：主谈判：张**、副谈判兼商务：曹**、电脑技术人员：傅**、财务人员：陈**、法律顾问：闻**、秘书：赵**
乙方：主谈判：刘**、副谈判兼商务：史**、电脑技术人员：徐**、财务人员周**、法律顾问：宋**、秘书：雷**
会场地点：******学院

甲：张经理您好。
乙：刘院长您好。
（双方握手）
甲：欢迎您不辞千里来到**学院，我代表我校在此表示衷心的感谢！
乙：我也在此感谢贵校的热情迎接，感谢您细心周到的安排！
甲：杭州是一个著名的旅游城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。
乙：早就听说杭州闻名于世，那有时间一定要去领略一番“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”的美景啊！
甲：好说好说。那我就尽快给您安排一下旅游行程怎样？
乙：感谢贵校的一片好意，但由于公司业务繁忙，不宜多打扰贵校了。
甲：理解理解……那我们就尽快办完正事吧。

甲：我院准备建立两个学生计算机机房，预计将购买100台台式电脑，以方便学生学习使用。经学校批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。
乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的IT企业，以生产和销售“联想台式电脑、笔记本电脑”品牌为主的电子产品。这是该几款产品的详细资料。（递资料）
甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我校教育配置要求？
乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的教育配置有什么特殊要求
甲：因我校试建立大型微机室，对计算机软件有一些特殊的要求，特别是一些特殊的教学系统和操作软件对电脑的配置有很高的要求。贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料）
乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。
甲：那贵公司的产品报价如何？
乙：3000.00元/台。
甲：在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表）

乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵校的一些特殊的配置，这些配置在产品生产上需要增大一定的生产投入。
甲：但在报价表中，有公司的报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而 且现在我校所需的电脑只是我学院的一部分微机室，如果效果很好，我方将大量购置电脑。还望贵公司给出合理报价。
乙：考虑到贵校的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。
甲：贵公司果然好说话，但是考虑到贵公司实际情况，在质量等其他方面没有确切的保证，我方认为降价5%才是最合理的报价。
乙：这一点请贵校放心，我公司保证电脑的质量及售后服务，并用以前的业务实例进行有说服力的说明。
甲：虽说如此，但其他厂商在这方面都有自己的服务保障，这个贵公司却是没有明显优势的
乙：贵校是一所百年名校，虽在买卖信誉方面有良好的口碑，但据我所知，贵校的支付能力较差，考虑到双方的合作关系，我方同意降价3%。这已经是我公司的降价底线了，所以在支付方面我们要求贵校必须一次性付清所有款项。
甲：我校有较强的经济实力，在付款能力上请贵公司不用担心。但在付款方式上我方选择分期付款形式，所以同意在价格上做出1%，即要求贵公司降价4%。
乙：在价格上我们不能再降，考虑到贵校的合作诚意，在付款方式上，我们同意贵校分期付款。
甲：对于贵公司的合作诚意，我们深表佩服。但由于我方的特殊性质，所以在送货期限方面还有一定的要求。
乙：请问贵校还有何要求？
甲：我校2月末就开学，3月1日正式上课，微机室必须在学生上课之前建起来，不知贵公司能否保证电脑按时到货并提供技术支持？
乙：在这方面我公司会比较为难，因为贵校的订货量比较大，我公司还有其他业务，综合起来订货量将是一个庞大的数字。
甲：我校也知道这可能有点困难，但是我们也没有办法，学校的教学不能停滞，希望贵公司能够考虑一下我校的实际情况。
乙：交货时间确实是太紧。一个月内交货会大大增加我方的营运成本，我方要求提高价格或者由贵方自付运费。
甲：考虑到贵公司的业务要求和实际情况，我方再让步1%，即在你们的报价基础上降价3%，至于公司的货物到位运费及其技术安装必须由贵公司承担。
乙：贵校果然注重诚信，那我代表我公司完全满足贵校的条件。
乙：很高兴我们这次的谈判进行的如此顺利，那现在我们来总结一下我们所达成的协议：贵方将购买我公司联系台式电脑100台，价格定为2910.00元/台，实行分期付款方式，由我方在3月1日前完成交货并提供技术安装。不知贵校有什么异议没有？
甲：关于此次的协议，有关的法律合同我们应该签订一下。
甲：我对这次谈判很满意，对方信誉也很好，希望我们合作愉快。
乙：我方根据今天的谈判内容，拟定合同，稍后进行签约仪式。合作愉快。
（握手、离场）