酒水代理商日常运作七步骤.doc

酒水代理商日常运作七步骤
一、事前计划
（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）
二、掌握政策
（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）
三、观察店面
（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）
四、解决问题
（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）
五、催促定货
（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）
六、现场培训
（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）
七、做好记录
（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）
•         什么是“七步曲”？
        “七步曲”是指2005年５月吴总在广东指导工作时提出的《餐饮终端操作的七个标准》即：选店、进店、动销、维护、销售、月度考核、季度评价七个精细的终端餐饮操作步骤，简称“七步曲”。
•         “七步曲”产生的背景：
           自98年以来，白酒在餐饮终端的费用步步高升，除进场费、开瓶费、盒盖费、促销员管理费等以外，又新增了暗卡、红包、暗促、包量、店庆、酒店老板部长生日等五花八门的费用，总之一瓶50元的酒，花一两百元的费用还不算大，还不一定能保证动销。形成了所谓：“做终端找死，不做终端等死”的怪现象。怎么办呢？还有没有别的办法可想？答案是肯定的！那就是“回归理性、回归人性”！动用智慧去创造感动！那就是吴总提出的“七步曲”。“七步曲”将改变传统营销模式！

“七步曲”的升级版及精髓
            前期的“七步曲”经过实践的论证，对规范我们的市场操作，减少和规避市场风险，特别是强化以关注细节、感情投入来提升关键人物客情意义重大。但它还是停留在一种规范操作模式上，吴总审时度势、高瞻远瞩精辟地提出了“七步曲”必须升级，指出了“七步曲”的精髓—

          关爱他人       发现问题
       制造感动       形成习惯

“七步曲”精髓理解：
•         要深刻理会“六爱”精神，才能运用好“七步曲”精髓
•         要关注细节，善于发现问题。
•         以人为本而非以利为本——感情投入为主
     ————做别人做不到的事！
     ————要感动别人首先感动自己！
•             以智斗而非以利斗——关注细节
     ————把细微的工作做到极致就是我们的绝招！
•         制造感动不是一时冲动，亦不是一、两件事去感动别人
     而是要形成一种良好的习惯，形成一种优良品质和职业素养。
•         不和竞品比投入，只和竞品比市场运作功夫，比客情和公关能力，比团队执行力，比规范化的标准服务。

“七步曲”实施的关键：
1、业务人员的心态、悟性、认同程度
2、不断总结和交流可复制的经验
3、军事化管理加人性化管理（严格+鼓励）

“七步曲”带给我们的思考：
•         1、“七步曲”的持久性：
    ①、关注竞品——多走一步
    ②、做出特色，不人云亦云
    ③、好的机制（淘汰用人、培训）；好的
          考核（分配）
   ④、感情+利益+愉悦
•         2、“七步曲”考核与销量考核的关系：
    ①、市场基础工作与市场进程的关系
    ②、过程与结果的关系
    ③、长期与短期的关系
    ④、方向与力度的关系
    ⑤、创新与传统模式的关系

•         终端氛围营造基本理论：
       随着市场竞争的激烈加剧，“终端制胜”已成为争夺市场的重要手段，终端的“生动化”建设无疑堪称终端运作的核心。终端生动化展示对于厂商实施终端拦截、提升销量和制胜终端的作用是功不可没的事实。
    公司销售的成功与否，可以直接从市场上产品生动化工作的好坏反映出来！如：百事可乐、王老吉、天地一号等

•     终端氛围营造定义：
        在销售终端对我们的产品、广告品及助销物的陈列、张贴、悬挂与管理所做的一切工作。由于广东项目部拥有开口笑、刀郎两大品牌及相关产品，同时又有不同的渠道类型、助销物，所以针对不同的渠道类型与助销物料有着不同的生动化要求。
        简单概括，终端氛围营造就是在销售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切宣传工作。

•         实施终端氛围营造的利益：
Ø      消费者更容易发现产品
Ø      在消费者心中树立良好的形象
Ø      提高零售商的忠诚度
Ø      全方位、多角度的阻击竞争对手
Ø      增强销售人员的自豪感
Ø      提高产品的销量

•     终端氛围营造的四大原则：
•          “以我为主”原则
•          “立正稍息”原则
•          “赏心悦目”原则
•          “空手道”原则
•         “以我为主”原则:
•         1、我们要以实际需求为出发点，主动出击，           而不是以合作伙伴的需求为原则；
•          2、一切宣传物料必须严格按照品牌应用视觉   基准色来制作；
•          3、为终端制作的宣传物料其装潢、配饰必须与品牌视觉基准色搭配和谐,标识醒目，品牌宣传面积不能少于1/3；
•          4、投放位置要做到吸引视觉,无竞品广告干扰；
•          5、快速行动，永远比竞品快半步。
•         “立正稍息”原则:
•         1、终端助销物料必须保持整齐划一的状态，
•          2、横成行、竖成列，让消费者为之一震，达到一种强烈的视觉冲击；
•          3、终端助销物料必须按规范标准悬、放、贴，连续使用的物料必须保持在同一水平面；
•           4、终端助销物料尽量保持与普通消费者眼睛平齐的高度（1.5米左右），
•          5、终端助销物料必须体现出一种良好精神抖擞状态。
•         “赏心悦目”原则:
•         1、终端助销物料必须保持外表完整；
•         2、终端助销物料必须保持不褪色；
•         3、终端助销物料必须保持无污渍、无灰尘；     
•         4、终端助销物料必须保持自然贴切，让消费者愉悦。
•         “空手道”原则:
         最大化利用现有低成本物料和废旧物资作为 “润物细无声”的品牌推广武器，起到 “四两拨千斤”、杜绝浪费的效果：

 1、空酒瓶； 4、手提袋的使用； 7、包装花瓶
2、空酒箱； 5、废旧DM单；  8、包装牙签筒
3、空酒盒； 6、废旧X架；      9、包装垃圾筒

停车场执行要求：
•         常规物料：停车场宜使用灯箱、灯笼、条幅、喷画、海报、KT 板等。
•          空手道：空箱堆头、温馨提示、废旧易拉宝、X展架画面粘贴等。
•         位置：占据人流量最大、视觉效果最好的位置。使用一种或多种助销物料，确保停车场视觉效果醒目。
•         维护：停车场属于露天场所，灰尘较大，物料容易赃污。加上人为、天气原因，物料容易破损。业务人员务必经常细致检查，及时修复或更换破损物料。

•         大厅执行要求:
•         常规物料：镜框画、牙签筒、台卡、KT板、易拉宝、X展架、灯箱、喷画或背胶等。
餐饮终端氛围营造月度检查考核表
   　　　　 项目部___ 　　 _ 组　　　 区域                  责任业务             　　 区域评分_______

序

号

酒店名称                     考核项目

1

2

3

  说明：

停车场：宣传物料不少于２种；每种面积２㎡以下的物料反复使用，确保２㎡宣传 面积，得满
分。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             
大厅：宣传物料不少于３种；确保１种无竞品干扰，其他数量占有率７０％以上，得满分。                                                                                                                                                                                                                                                                                             
吧台：中心陈列位置集中陈列６支以上；商标正面朝外，得满分。
包房：宣传物料不少于３种；确保８０％以上的房间２种宣传无竞品干扰。得满分。
洗手间：男厕以温馨提示、烟缸为主；数量合理，确保无竞品干扰。得满分。
空手道：停车场、洗手间、大厅、吧台、包房各局部空手道形成宣传氛围，无竞品干扰，得满分。
视觉效果：整体气势氛围占优；停车场、洗手间、大厅、吧台、包房宣传氛围均优于竞品，得满分。
检查评分：以组长、部长检查评分为主，督导抽查核定考核得分。

区域评级：区域评分90分以上为A级、80分以上为B级、60分以上为C级、60分以下不评级。
检查时间       月   日 
•         空手道：空箱做垃圾盒、空瓶插花，空盒装单等。
•         位置：占据最醒目的墙面、桌面、门厅入口、过道出入口等,考虑其视觉舒适度及环境的协调性，不能把所有物料简单地堆砌；如果竞品先占据有利的位置，不能简单挨着它，需另找合适位置。
•         维护：业务人员在做客情维护时，引导服务员作好物料的清洁、摆放整齐，及时修复或更换破损物料。
•         吧台执行要求:
•         陈列：占据吧台陈列中心区域；陈列数量不少于六支；产品标识面向消费者；陈列产品可标价均应明示标价。产品占有更多的货架空间，不仅仅提供更好的陈列外观同时也增加存货量，减少脱销现象；
•         空手道：用空盒装牙签、吸管，酒板空箱装单据，空箱做垃圾盒使用等。
•         维护：酒吧工作人员较固定。在做客情维护工作的同时重视酒吧的客情，确保证产品和宣传物料陈列数量及展示整洁醒目。
•         卫生间执行要求:
•         常规物料：烟缸、温馨提示《含 KT板、背胶》、等。
•         空手道：洗手台用空箱做垃圾盒、用空瓶插花。
•         使用：卫生间各种提示物料使用合理、简练，不能反复堆砌，让人反感；洗手台、小便器上摆放烟缸，且无竞品烟缸。
•         维护：烟缸要摆放整齐，保证洁亮；其他物料保持无污渍、无破损，及时更换破损物料。
•         包房执行要求:
•         常规物料：镜框画、KT板（含温馨提示）、烟缸、牙签桶、台卡、灯箱等。
•         空手道：空盒装筷子、吸管，空瓶插花等。
•         位置：占据最醒目的墙面、桌面、电视机上、空调上。
•         使用：在允许张贴KT板的包厢内连续的张贴， 桌上摆放烟缸、牙签桶、台卡等，确保竞品无法干扰。在不能贴、悬、挂的包厢，可考虑将助销物料摆放合适的位置，如电视机上、空调上等。
•         维护：包房服务员相对较固定。业务人员在做客情维护的同时，务必做好包房服务员的客情，让服务员协助作好品牌展示，确保证包房内的宣传。
•         领酒点执行要求:
•         常规物料：喷画、、KT板、灯箱、X架、背胶、品牌手册等。
•         空手道：空箱做堆头、空瓶插花、空盒装吸管。
•         位置：堆头及物料宣传占据人流视觉效果最好的位置，简单清晰，视觉冲击力强。
•         维护：要摆放整齐，保证清洁；其他物料保持完整、无脏污、无破损。