棉制品营销策划方案.doc

棉制品营销策划方案
-------- 被芯，婴幼儿棉衣填充物

一、概述

营销指的是企业推销其产品或服务的一种推销计划。策划指的是企业的策略规划。金佰宜实业有限公司经过两年对市场的调查研究和分析发现，棉花制品在河南市场和中原的一些城市还是一个空缺，是有一定潜力的，为此开发棉制品亟不可待。经过对市场的考察金佰宜准备先从两大块入手抢占市场就是棉被芯和小孩棉衣两方面。
棉制品的推出是具有可行性的；首先随着人们生活水平的不断提高，人们对于生活质量要求也越来越高。现在市场上不管是各式各样的被子或各式各样的小孩棉衣都是化纤的，不但保暖性不好，而且也很不环保。现在人们很注重养生，已经在饮食方面很是注意了，接下来人们很快就会注意到生活用品。金佰宜在这个时候推出棉制品是最合适不过的了。其次，南方和沿海省份的发达城市棉制品已经很畅销了，接下来很快就会被内地城市人们所认可。其三2010年上海世博会召开低碳环保已经深入人心，而棉制品就是绿色环保产品。综合以上三个方面可以说金佰宜在这个时候推出棉花制品是市场发展的必然，是具有可行性的。下面我将具体阐述一下这种新产品推向市场的具体营销方案。
二、市场现状分析
1，棉芯
目前市场上绝大多数的棉被芯大部分都是化纤类的，像羽绒棉，喷胶棉等等。再一些就是像一些羊毛羊绒的，蚕丝的，鸭绒鹅绒等等。对于一些化纤类的东西来说首先他不属于环保类，同时他的保暖性比较差。然而，羊毛、蚕丝、鹅绒等价格又太贵，一般一床被子都得上千元，高的可达到上万元。例如我国的罗莱家纺曾经一床鹅绒被买到15万元，如此昂贵的价格普通老百姓是买不起的。
如今我们推出的纯棉花被芯不仅符合我们国家现如今提到的低碳环保的理念，同时他的保暖性也特别的好，并且价格也很适中。具备了化纤产品和其他类产品的优点。适合各种年龄阶段的人们消费。
2、婴幼儿棉衣
目前在郑州市场上所有的一线品牌的婴幼儿服装都被国外的一些品牌所占领，例如史努比、迪斯尼、丽婴房等等。但从我们市场调查的情况来看这些一线品牌虽然价格很高，但是所有的填充物也都是化纤类的一些东西，只是贴身面料采用的是全棉而已，成本很低但是售价却相当高，这些品牌也只不过满足了一些高端消费人群的需要，普通工薪阶层无力购买。
世贸商城婴幼服装批发，例如婴蓓乐，聪明谷，童泰等等这些品牌都是我国自己的一些品牌，很少一部分能在商场销售，绝大部分产品主要是在县市销售，主要针对的是中高端消费群体。通过市场调查这些品牌婴幼儿棉衣填充物同样也都是化纤类的。
目前市场上无论是棉被还是婴幼儿的棉衣普通消费者使用的基本上都是化纤类，是因为化纤类的东西便于洗涤，所以人们用起来比较方便。而我们推出的棉芯和婴幼儿棉衣也都是可水洗的，而且棉花这种东西是人们所熟知的。
综上所述：棉制品推向市场是消费者很乐意接受的。
三，选折目标市场

新产品的出现对目标市场的选择很重要，它关系到这种产品能不能打开市场为消费者所接受，能不能获得利润。我们将要推出的新产品在河南市场上是绝无仅有的。虽然市场上也有一些销售棉制品的，但是那些都是小作坊生产的，或者靠手工制作来完成的，与我们推出的棉制品是无法相比的。对于我们推出的第一种新产品棉芯，我们可以选择在纺织品大世界和南阳路床上用品批发市场，以及一些加工棉被的工厂。医院的婴儿房，幼儿园等地都是销售很不错的地方。在这里我要提到的是纺织品大世界和南阳路床上用品批发市场。纺织品大世界是我省最大的纺织品销售基地，及批发零售以及工厂采购与一体，具有产品总类集中、人流量大的特点。刚开始的时候我们可以在这里选择至少两家销售比较好的销售商，借助他们门店在纺织品大世界的销售基础。他们这些老经销店面大部分顾客因为经常在此地消费对他们比较了解。这样我们的产品就比较容易被消费者接受。在南阳路床上用品批发市场，我们可以选择一个位置佳门店进行自己销售。因为这里主要以批发零售为主，来往的人流量比较大，我们可以一边销售一边介绍我们的产品让人们可以充分的认识棉花被。对于医院的婴儿房以及幼儿园等地，我们可以自己去推销。对于第二种新产品婴幼儿棉衣，我们可以在世贸商城的5楼，婴幼儿服装批发基地和香山服装批发市场四楼寻找代理商。这两个地方主要集中了河南省以及周边城市的婴幼儿服装批发，而且服装主要是以中高档为主，而我们推出的婴幼儿棉衣也主要以中高档为主，比较符合这个市场。也就是说主要以县市销售为主，这是有原因的，首先，我们此次推出的产品是一种科技含量较高的产品，不同于现在市场上已有的婴幼儿棉衣主要靠手工制做，没法水洗而且穿起来比较臃肿，不够美观，所以说一般价格偏低。和这种产品比较起来我们所生产的棉衣成本就高的多了，因为这种棉衣不仅可以水洗，而且还有美观的效果。假如我们也做低端的话不具备价格优势。基于以上原因我认为我们应该选择中高端市场更有竞争优势。

四、营销战略

这两种产品我们都可以采用差异营销战略。对于棉芯我们可以直接销售棉片，根据顾客的需要和顾客各种不同的用途，来截取不同的尺寸，特别是在产品投入市场的初期，消费者对我们这种新产品有一个接受的过程，这样消费者可以很直观的看到产品，了解起来也比较容易。销售起来也比较灵活，覆盖面也比较大。然而我们也可以把棉芯做成不同款式的棉被进行销售，我们可以根据不同消费层次人们消费水平的不同，把棉被做成不同的档次进行销售。例如我们可以选一些面料上等，棉花等级较高的，做工细致，包装精美的作为高端消费品。选一些面料上等，棉花等级次之，做工细致，包装不那么精美的作为中端消费品。选择面料一般，短绒棉，做工一般的的作为低端产品。这样我们的产品就满足了各种消费层次的消费者的消费需求。
婴幼儿棉衣这一块我们可以采取同样的销售方式。但是针对婴儿宝宝皮肤易于过敏的现象我们可以把婴幼儿棉衣这一块都选择上等面料和等级较高的棉花来生产。我们可以通过精美的包装和形式多样的装饰方面来来错开价格。因为高端消费人群你若是把价格定的比较便宜的话他会认为产品比较低廉，这样我们就可以通过精美的包装来满足那些高端消费人群的需求。同样产品质量上乘，包装一般，价格也比较适中的，这些我们来满足市场上占绝大多数的中等消费人群的消费需求。

五、广告宣传

1、 我们可以通过电视，在电视上做一期关于棉花知识的节目，主要宣传棉花的绿色环保， 保暖性，舒适性，可水洗等优点。同时教大家一些辨别是不是纯棉的方法，并且拿化纤的产品与之作比较。让消费者更全面的认识棉花制品。或者是在收视率较好的新闻栏目中，请有关这方面的专家来介绍棉花的优点。据我所知人们对于电视上教给大家的一些养生方法很相信，我想我们这种产品要是做这种节目的话效果一定很不错的，特别是现在人们对于生活质量要求越来越高，一直都在寻找健康的生活方式。

2、 大河报是我省发行量最大的报纸，我们可以在大河报上做一期关于棉花产品的介绍，这样就会有更多的人了解并认识棉花以及棉花制品。

3、 做公交车广告，这是一种效果好，并且投资又少的的广告形式。

4、 做一些宣传彩页在我们产品集中地地方发放。

5、 做网页宣传，让棉花宣传与棉花产品成为网页头条。

6、 当我们的产品在市场上开始销售的时候，前边所提到的广告都宣传到位之后，我们可以找来各种不同的消费人群到我们供货商下的零售商进行叫卖。

广告宣传的方式多种多样，我们在企业做强做大之后，我们可以做一些公益事业来提升我们企业的形象等等。

六、方案调整

这仅仅是拟定的一个初步方案，在具体操作过程中我们可以根据具体情况随时经营调整，已达到更好的销售效果。