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现代直销技术
第一讲 未来直销新世纪（上）

一、前言
企业成功目的在于有序经营，利润来自于企业的生产单位、营销单位、人力资源部门、研发部门、财务部门。
案例-索尼Walkman产品的热卖
六零年代非常知名的电器公司――索尼，公司出产了一款非常知名的音箱，当时是听唱盘的，索尼老板发觉音箱有一个缺点，由于体积大，不能随身携带。于是他有个概念，如果把所有的音箱设计体积变小了，那方便于带，音乐可以带着走，那该多好。他心想，我司是做电力产品的，如果能够掌握未来趋势，未来需求，掌握未来渠道、未来系统，我们公司可以更成功。就因为这样的概念，他第二天立刻找公司的研发人员，提出要把音箱各种缩小。可是研发人员立刻说不可能，这么大的音箱怎么能缩小。对于索尼公司的老板来说，他的字典里面没有不可能三个字，去做就对了。果然经过七年的奋斗，索尼公司研发出一款非常知名的产品叫做Walkman，体积小，方便携带。产品虽然研发出来了，就算质量好，价格优惠，服务到位，但是顾客并不知情，也是不行的，所以就需要进行推广。因此营销是企业的火车头，要让顾客知道产品的特色跟优点，这是比较重要的。于是索尼公司展开第二步策略，立刻找了非常多的人，扮演成工读生，拿到各个大卖场，人聚集的地方。比如：北京天安门、百盛百货公司、沃尔玛广场，人山人海的地方，工读生就拿着Walkman，放着录音带，吸引了很多顾客的关注。可是还有一个难题，顾客找不到地方买，因为当时的渠道是透过总代理，从工厂出来，到总代理，再到经销商，最后通过电器行卖给顾客，让索尼公司大大的伤脑筋，于是进行了第三策略，通过工读生去电器行咨询Walkman，让老板了解到现在有很多的顾客需要这个产品，从而促使他们去进货。最终索尼公司的Walkman推入市场。
不过有个人比索尼老板更厉害，号称日本经营之的松下公司总裁松下幸之助。他曾经写了一本书叫做不能让这个索尼死掉。他发觉索尼公司的竞争力叫做创新，透过研发来发展新产品，但是需要成本的。当索尼研发出失败的产品，他就不进行跟风，让老大继续奋斗。反之如果产品推出来非常好，比如Walkman，松下幸之助立刻派研发人员，把索尼公司的Walkman买回来进行拆解。在管理学当中，有一个部分叫做价值分析价值工程，即VAVI，透过VAVI的分析，去分析这个产品，这个设备能不能透过改造的方式，增加功能，降低成本。我们有一句话叫模仿一人叫抄袭，模仿多人加自己的Idea，加自己的好的观念叫创新，因此时代的改变就在这不断创新当中。三个月之后，松下公司也研发出一款Walkman，原本的索尼公司是五功能，卖一千两百块人民币，而松下的产品有八功能，只要卖一千块。各位想想看，如果你是顾客的，请问你是买谁的，果然所有人都转而购买Walkman，而索尼只是小赚了六个月。按松下幸之助的说法，绝对不能让索尼死掉，因为死掉的话我就变老大了，所以一定要预留六个月时间让它小赚，后面才可以模仿，才能有创新。
因此，在现今的时代当中，要明白如何来掌握未来竞争力，如何来掌握顾客的需求呢。然后满足顾客需求，超越顾客需求，掌握未来的通路，掌握成功系统。

二、直销的趋势
（一）未来发展的趋势
1、速度的趋势
在时代的改革，发展的改革，产品越来越多元化，产品的发展在现今的过程中，如果产品能够符合顾客的需求，满足顾客需求，并且超越顾客需求的时候。那你的发展，你的企业，你的这个未来的通路，你的事业就会越来越好。
60年代的时候，研发出的产品，讲究的是厚、重、大、实。比如电视机好大、好重，外壳还是木头的。
80年代的时候，讲究轻、薄、短、小。还要具备创意性高，娱乐性高，美观，多功能。比如手机。
21世纪，讲究的是变、异、快、智。变，变化性更快。异，差异性更多。快，速度更快，推陈出新的更快。智，智慧型运作。在通信业界有个三三三理论，即产品的研发要随着顾客的需求来做变化。三个月研发新产品，三个月推出市场，三个月收退货。如果研发要六个月，市场则停留一个月，而收退货要收六个月，那公司即将要倒闭。
2、区分课程
从大众市场慢慢地变成多众市场，从多众市场慢慢变成分众市场，由分众市场变个众市场。
3、多样化的选择
多样化的选择，以满足顾客的需求，未来的时代讲究的是多样化服务、多样化的选择，以满足顾客的需求。
4、增加附加价值
未来顾客的要求跟需求是多变的，渠道的不一样，产品的不一样，类型不一样，顾客的定位不一样，产品的特色就会不同。必须要让消费者感觉到，我们的服务是多元化，是迅速的。在直销过程路增加附加价值，让顾客有赚到的感觉，物超所值，这是一个很重要的关键。
（二）直销行业必做的事情
² 不断地开创顾客，也就是市场拓展，不断地拓展市场
² 不断地维护或保留你的顾客
（三）工作类型的分类
第一类：E，叫雇员
第二类：S，叫做自由业者
第三个：B，叫做我们企业业主
第四个：I，叫做投资者
第二节 未来直销新世纪（下）

一、什么是直销
直销：直接销售的意思。
（一）直销的三大类型
1.厂家直销
即工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，通常称为厂家直销。

2.媒体直销
就是利用各种各样的媒体（电视、电话、电子商务、报纸、杂志等）进行销售的一种直接销售方式。

3.人员直销
就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。
十年前中国是以邮购的方式进行这种直销，可是现在随着时代的发展，多元性的运作，透过媒体，透过电子邮件，透过个人，One By One的直销模式越来越成长。

（二）直销是未来趋势的原因
1、 渠道的层次不断地减少，可以降低成本
2、 可以One By One的服务，是用个性化的服务，而不是用大众的
3、 针对锁定的目标客户群不同，将产品进行特殊化，更符合顾客需求
4、 WTO的开放，未来有更多的新的咨询不断的会冲击到中国
5、 新的商机方式

（三） 直销与非法传销的区别
1、如果是非法传销，参加者主要的业务是透过拉人头进入，它的产品本身并没有特殊性，这种一定是非法传销。
2、通过金钱或认购商品等方式缴纳高额费用入门，必须要缴三千块、五千块的入会费。其他产品另算，这种高额的运作发展，没有实质东西，只有你进来才可以消费，或打折扣的话，这种也可能是非法传销。
3、收入主要来源是入会费、入门费、培训费、资料费或强行购买、硬塞，你没有需求，他硬塞给你的这种产品，市场上的廉价货，但是卖价非常高。
4、 参加者之间相互的转卖商品。
5、 不准退货，或者退货的条件非常非常严苛。
6、经营者对参加者呢许诺高回报。如说参加好，很快三个月就开奔驰、坐宝马，一栋洋房。
7、产品销售的价格高于市面上牟取暴利。
8、 经营者对参加者的报酬和商品的质量，这个本身用途做虚假的宣传。
9、以转型的原传销的推销员去发展下线，而且层层加价，
直销都是要苦干、实干，透过努力、不断地奋斗，进行产品的推销。不断地努力发展组织，发展我们的系统，才能够把产品卖得好的，没有所谓不劳而获的。直销是一种行销的、营销的新的模式，人们希望通过一种新的模式，直接对应的是终端消费者。

金牌直销员赢的关键：
u 危机意识
u 言行一致
u 人际沟通销售顾客报怨处理
u 团队精神
u 开源、节流
u 凡是相信自己一定会成功

二、直销的种类
未来直销的模式：
1、电视直销：用电视媒体进行宣传，通过拨打电话，在30秒当中给予特惠这种方式，这叫电视直销模式。由于载体是透过电视，成本较高。比如，各种人员，传播的这种无线电，各种设备，租用频道的费用比较大，所以适合销售中高价的这种产品，利润空间是比较大。
成功关键：销售网络的主持人，以及产品的质量，是否比一市面上行销的产更好，更符合顾客的心，这是比较重要的。

2、邮购式产品：透过邮件的DM的寄发，或透过传真的模式。针对调查资料统计的，了解顾客最近流行趋势的产品，把这种产品集结成册，透过黄页或者其他方式，把这个产品寄到他的家里面。
重要的成功关键：产品是否能够打动顾客的心

3、网络直销: 建设一个伺服器，一个网站，通过销售平台来销售产品。比如说雅虎的购物网，淘宝网，阿里巴巴的商业网。

4、面对面的:直接与终端的消费者进行面对面的销售，
成功关键：与顾客打交道的技巧，建立顾客的信赖感，建立人脉关系

5、透过电话来行销
成功关键：个人的电话营销能力以及这个产品的知名度
第三讲 直销策略的分析与确立（上）

一、 引言
商机永远不断地在存在，在于是否能够掌握产品的特色，产品的类别，行销模式是否能够更新，渠道的运作是否能够更好。透过战略模式，分析优势跟劣势，清楚定位，合理规划。要做一个好的直销，要找对人、做对事、用对方法。找对的人来合作，组成高效率团队，找对人做股东，找对人帮你工作。做对事，事情要对，战略方向要是对的，否则费了力气，却没有应得的效果。用对方法，就是销售技巧，学会销售技巧，能够提升销售能力。掌握好这三点，在面对面的过程也好、运用网络、运用电话营销，都能使成交率增加。

二、直销市场分析的关键
（一）外部环境分析
1、分析顾客需求：在哪里找到顾客，他的需求是什么，我们怎么样来定位顾客，
2、分析竞争对手：竞争对手在哪里，他有什么样的优点，他有什么样的策略，他有什么样的方式来占有市场，我如何来避免他的缺点，我能如何来学习他的优点，或者超越他的优点。这是竞争对手。
3、分析产业未来发展：第一种叫做人无我有、第二人有我优、第三个部分呢，走差异化路线
4、分析未来大景气变化

（二）内部环境分析
1、分析绩效能力
三比：跟你所设定的竞争对手来比、跟过去的历史来去比、跟未来预测的目标去比
2、分析商品市场营销能力
3、分析人力组织能力
4、 分析财务能力：第一个叫资产负债表，第二这个叫做现金流动表，第三个叫做损益表

三、直销策略一：低成本策略
低成本策略就是价格比人家更优惠，透过成本领先战略，最主要是透过内部的管理来降低成本，把成本利润回馈给消费者。
{案例}沃尔玛代低成本策略
全世界最大的大卖场――叫做沃尔玛。沃尔玛公司的山姆·沃尔顿的理念就是，同样的质量比价格，同样的价格比质量。沃尔玛是一个连锁式的公司，开了两万家分店，由于它的产品本身非常多元，都是跟生活有关的东西，所以采购比较大。采购量大了后，跟采购商进行谈判的空间也就大了，这样进价就必须便宜。进价便宜了，很多老板就想利润增加，抬高产品的价格。但是山姆·沃尔顿的想法不一样，他认为要直接回馈给消费者，每个产品都定义出固定利润是什么，要赚多少钱，哪些反馈给消费者。比如，一瓶矿泉水，外面买一块八，他就卖一块二。结果消费者一看，这么便宜，立刻一群人就来到沃尔玛来买东西，消费量自然增加。随之采购东西东西多了，谈判空间更大，厂商也愿意配合，所以又做促销，回馈给消费者。沃尔玛能够赚钱，是因为他透过内部的管理、管控，透过采购谈判，透过组织的扁平化，透过流程改造，透过各种的管理让成本降低。

{案例}同安洋伞低成本策略
同安阳伞跟一般阳伞有点不一样，普通的自动伞一开伞可以打开，可是如果下雨后，要进到公交车、的士车里面的话，要用手去把伞拉回来，结果全身淋的都是。而同安伞只要一按，会自动收回。但是这个专利的产品老板并没有在中国市场上推广，老板认为如果在中国销售的话，不出三个月就没饭吃了，中国现在叫做超创新世界。东西卖出去，没有三个月就被模仿了，所以他只做日本、欧洲、美国。但是工厂还是存在问题，成本一直不断增加，其利润也不断地下滑。六条生产线，每个女工很认真的在那穿伞，做各种制造流程，不能随意抬头，否则就被扣十块。表面看着管理的好，但是底下的员工都会有逆反心理。有个日本客户打电话投诉，伞的质量有问题。有些可以开，有些不能关。伞厂老板采用了个土方法，在每个生产线的最后一关，增加六个员工，专门全检查。一个人一千块，就多了六千块成本。隔了一阵子，日本又打电话来了，包装外壳写黑色的，里面装的却是黄色的，对工厂品质管理产生了不满。结果老板又在生产线的后面增加了六个人检查产品的颜色，成本又提高了。后来客户又投诉说明书放的不对，老板没办法又增加了六个人。这样一来就增加了十八个，成本提高了很多。经过咨询师的建议，让最后包装的人进行这三项的要求，检查说明书、颜色、质量。并且把关好每一个步骤的质量，细节决定一切，如果每个环节都做对了。最后检查人员在检查质量的时候就可以核对颜色，并不会增加工作量。而说明书、保证书，则是通过一个Walkman的录音机进行循环播放提醒。透过流程优化的部分，也可以降低成本，透过更好的运作来达到这样成本的战略，降低成本来得到更好的利润。
第四讲 直销策略的分析与确立（下）

一、直销策略二：集中策略
集中策略是集中某个特定的顾客群，不要在大海里面当小鱼，直接在小池里面当大鱼，这叫集中策略。
{案例}雪津啤酒集中策略
在福建省，雪津是始终处于第一品牌。很多人很惊讶，这个应该是青岛卖的蛮知名的，怎么会是这个雪津，雪津就是采用这样的集中策略。由于企业人力资源有限，经费有限，资金有限，设备有限，它就把它所有的设备，各部分去锁定，而且把目标群锁定在在商务人士，他把通路所有的酒楼都包下来了，给予入场费，结果让当时的青岛、燕京都进不去，已经统统被他这个垄断。因此透过这种集中策略，让它能够品牌独立。在福建省做了好了以后，开始用辐射性的，从广东、广西、广东、广西、江西都做的非常，因为慢慢扩散，有一天可能会打到北京，那这个就像乡村包围城市，毛泽东策略。未来当中可能会非常好，这叫集中策略。集中策略在某一个领域当中做的非常特殊，这是一个非常好的效果。

二、直销策略三：差异化战略
Ø 商品差异化。比如产品可不可以用的更久，更耐用；操作性是不是更简便；是不是能够容易修理，容易拆卸；是否便于携带，产品的外观颜色、款式，大小。
服务差异化，服务比人家更优异。。比如订货过程当中，送货过程当中，安装的服务当中，产品使用的培训服务，或者维修服务，咨询服务，都可以进行跟竞争对手做出差异化的运作。
Ø 人事差异化。员工跟顾客接触的时候，服务的热忱度高，非常真诚，就能让非常让他能认同。能够针对顾客所要求的需求进行反映，进行更好的沟通。
Ø 渠道的差异化。比如有直接的面对顾客、通过经销商、代理商。由于面对面进行销售很费时间，还可以用物流进行配送。
Ø 形象的差异化。本身的品牌，是否能让顾客感觉不错，创造机会让顾客试用，用产品的质量来让顾客满意，建立品牌。

三、快速达成目标的九大步骤
1、决定要成功
2、写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由
3、用多叉树制定计划，分解目标 ，倒推至今天，拟定计划，设定时间表
4、列出所有必要条件及充分条件，注明解决方法
5、告诉自己，要实现什么样的目标 ，自己就必须变成什么样的人
6、运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考
7、行动第一立即行动，大量行动，开始忙起来，每一分，每一秒做最有生产力的事
8、每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，作积极修正
9、坚持到底，永不放弃，直至成功
四、Mind-Maping工作计划法

Mind-Maping工作计划法又称心灵地图法，透过心灵地图法来把工作计划、目标设定之后，首先把目标呢写在我们中心点，把它天马行空的思考对策，针对每一个方案评估可行性，并且找出一到三个最适合的方案，最后去执行。
Ø 第一阶段战略方针
Ø 第二阶段展出方针
Ø 第三个叫执行计划

第五讲 直销的成功步骤（上）

一、快速成功的七项原则
1、转变思想
透过更好的转变思想可以突破思维，找出未来的商机在哪里，并且运作起来。
2、大量检讨累积成功经验
3、建立成功系统
比如说，如何开发顾客，有开发顾客的系统；如何拜访顾客，有拜访顾客的系统；电话行销，有电话行销的系统
4、复制成功方式
5、倍增实力 找寻联盟
6、了解未来趋势 掌握顾客需求
7、不拖延 马上行动

{记忆方法}
说思想的时候就摸着头，大声说，思想，思想，思想，思想，思想；量大的化就手摊开像个大字，叫量大，量大，量大，量大，量大；系统就转圈圈，叫PDCA循环，这是戴明博士本身来讲的运作成功的方式，P，英文，一定要计划，D执行，执行你要马上行动，去做，一定要去执行，坚持到底，C，叫CHECK，不断的检讨你的问题，A，英文，持续不断改善，你才能有成功的一天，叫系统，系统，系统，系统；复制，一个一百万给你啦，两个一百万给你啦，复制，复制，复制，复制，倍增呢，倍增呢，一栋房，有人，中国人有钱就买房子，一栋房子给你，两栋房子给你，三栋房子给你，叫倍增，倍增，倍增，时机呢；拿出你的二枚指，指在你的手表的位置，时机，时机就是有趋势要掌握时机，时机，时机，时机，时机，时机，马上行动呢，往前迈进，迈向目标，勇往直前，大声说，马上行动，马上行动。

二、戴尔计算机的直销步骤（一）
1、现场销售
由技术人员直接到政府、银行，企业推销产品，推销服务，这就叫现场销售。

2、电话销售
通过被叫付费的方式，比如，美国有一种叫800的付费方式，是由客户付费，但是很多人不愿意接。可是戴尔公司提前掌握了客户的重要需求，当电话打给大客户时，直接询问他们的电脑是否需要更新，并告知客户公司有最新的技术，最新的方式，能够改革他们的电脑速度，引起客户兴趣。通过沟通，找出最适合客户电脑的配备，并且提供了16000种的方式，这种销售称为电话销售。

第六讲 直销的成功步骤（下）

一、 戴尔计算机的直销步骤（二）
（一）因特网上的销售
{案例}
从1995年起，DELL公司就在网上设立了一个非常特殊的网站，网站里面有很多介绍，选购笔记本电脑里面需要考虑它的配置，比如内存大小， DVD的转速，硬盘容量，扬声器款式，荧幕尺寸等等。透过DELL公司的网站可以进行点选，然后按照顾客的需求，统计出来后可以通过计算器得出价格。通过这种方式，客户可以购买到符合自己需求的，性价比高的电脑。这样一种直销方式，让戴尔公司每一天都可以赚到5百万美元。

（二）戴尔黄金三原则
u 坚持直销：透过直销方式，掌握顾客最新的需求，掌握未来趋势，找到终端，让顾客选择所需要的产品，减少成本。
u 摈弃库存：即时生产系统（Just in time）
u 与客户联盟：不仅与厂商结盟，签订长期和约，也跟顾客建立相关相对的俱乐部。

（三）戴尔计算机的直销步骤
1、黄金三原则：“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”
2、要求简捷：速度要更快，不断的跟时间赛跑
3、客户定制：客户可以从各种配置中选择，可以在1600万种可能的组合中进行挑选
4、迅速反馈：客户做何种选择，都能立刻知道其费用
5、数字化的人性关系

二、美商如新NUSKIN的直销步骤
1、建立荟萃优质，纯然无瑕的观念
2、运用口碑相传
3、运用商品试用会进行商品介绍
4、组织O.P.P事业说明会拓展事业
5、运用循环定货系统维护顾客忠诚度
6、创立善的力量
7、举办表扬大会

第七讲 魔术直销员的市场销售技巧（一）

一、 小魔术引入
通过小魔术引发出市场销售过程中应掌握的技巧，比如，拜访顾客如何开拓市场，了解顾客的需求，创造过人的业绩，掌握顾客的质疑点，并且透过销售谈判技巧，来达到产品的推荐，产品的销售，竞争对手的分析等等的运作。

二、事前了解顾客需求
（一）销售充分的准备十方面：
1、顾客状况
2、商品内容
3、使用方法
4、商品特征
5、售后服务
6、运送方式
7、价格 付款方式
8、同行竞争对手的产品比较
9、销售过程安排
10、相关商品知识

（二）商品直接销售的八个流程：
u 如何来接触目标的客户
u 明确顾客的需求与目的
u 产品的介绍，FADE法则
u 竞争对手分析

u 顾客异议处理
u 完成销售
u 售后服务
u 跟客户建立同盟关系

三、商品销售的关键（上）
u 建立亲和共事感
赞美别人的三个方面：赞美外在、赞美个性内在、赞美功绩

u 投其所好

第八讲 魔术直销员的市场销售技巧（二）

一、商品销售的关键（下）
u 建立亲和共事感
u 投其所好
u 恰如其分，点到为止
u 讲究内容
u 运用方法
u 敢跪，要敢于承担相关责任，要敢于负责
u 脸皮要够厚
u 存好心，讲好话，腰软里，脚勤快。
u 健康
u 敢死

二、接触目标客户

直销顾客发展的过程

（图8-1）
三、明确顾客需求目的（上）

（一）建立依赖感
1、透过人际关系的运作，叫做赞美、认同关心等等。
2、建立更好的信赖感，诚实为先，常用缘故法。透过顾客转介绍的方式，透过信函，名单，照片，事迹，你的经历，让顾客呢产生信赖感。
3、模仿，模仿是NLP的一个技巧。
u 模仿顾客的思考模式
u 模仿顾客的肢体语言
u 模仿顾客的语言的惯性

（二）运用开放式问句
使用封闭式问句达成共识，引导成交。
开放式问句的目的：
u 取得信息，把了解这顾客的立场，了解顾客状况。
u 了解客户的期望与目标
u 了解客户对竞争对手的看法

（图8-2）

（三）ABC法则
A就是我们的上线，专家或者成功者， B就是我们自己，这个当作一个桥梁，联系着C顾客。
第九讲 魔术直销员的市场销售技巧（三）

一、案例引入
{案例}
某家餐厅前三个月生意红红火火，可是第四个月生意一落千丈啊，顾问师给的建议是，去了解顾客的心声，了解顾客的需求。这家餐厅的总经理就去询问顾问师：“可不可以打扰你一下，我真的很想改善餐厅的服务品质，改善对待客户的方式，可以请教你一下，您觉得我们企业当中，我们的餐厅有什么地方可以改善吗？”结果这顾客说，“我原本那不想来的，因为每次我在吃饭的时候，你旁边的这个小妹啊，就这样子看着我，好像我要吃霸王餐一样，我吃都吃的不舒服啊。”这总经理又问了一位顾客，“请问一下，您觉得我们的餐厅怎么样？”结果这个顾客说，“你们的盐都不用钱的吗，你要咸死人那？你这种味道怎么可能让顾客继续吃？”于是他立刻告诉厨师，这可要改善一下啊。通过经理不断的询问、改进终于把服务和菜的流程等各方面都改善了。三个月之后，透过了解顾客的需求之后，他开始改善餐厅的整个营运，现在生意非常红火。
不要猜，透过问，开放式问句最主要是了解顾客的需求，了解顾客的立场，了解他对我们产品的期望，了解他有什么样的需求奥，了解顾客的需求。

二、明确顾客需求目的（中）

（一）开放式提问5W2H
1、 Why
为什么你会认为这样不合理？为什么你会觉得这样售价偏高？为什么你对我的提供服务满意？为什么你不愿立即参加？为什么你不想改善健康状况？

2、 What
了解他需要什么条件会购买，了解他的什么样的情形、价值观可以得到他的愿意？用什么来搜集相关资迅？

3、 Who
那请问谁能为你自己生命负责呢？成功会让生命更多彩多姿对吧？所以你一定能够做，做一个很好的决定，你说是不是？这都是有引导技巧，或者呢，从你看到的实际的数据证明，请问还有谁能创造这样的效果呢？所以我们公司产品是很能，符合你的需求的，你说对不对呢？

4、 When
什么时候你认识我们公司呢？何时到你家做拜访比较方便呢？请问您何时做决定呢？请问您何时完成评估呢？

5、 Where
请问你觉得选择直销商品重点在哪里呢？请问你家地址在哪里呢？请问你觉得我们服务那里比较认同呢？希望用哪种方式购买来对你比较方便呢？

6 、How
请问我该如何处理你的意见，你会比较满意呢？如何处理？如何与你联络会比较方便呢？联络方式是什么？那或者请问你，如何评估这一次的这个采购呢？了解他评估的方式奥，或者呢，请问你如何才能愿意呢加入我们的组织呢？

7、How Much
比如说请问您，愿意花多少钱，哦，来得到你想要的商品呢？请问您认为多少钱合理呢？或者说，请问你如果能成为一个直销老板的话，那你愿意投资多少钱呢一个生意是该需要投资的对不对呢？都需要付出一些成本的对吗？所以来讲，你愿意花多少钱，投资多少钱？来运作呢？

（二）封闭式提问

封闭式问句是一个回圈式的，比如说，“您是时代光华的伙伴吗？”是，不是，顾客很简单可以回复。对，不对，好，不好，要，不要，能，不能，这一些的方式叫做封闭式问句。

1、 无法否定的事实
无法否定的事实是指连续三个或三个以上。对你问的问句对方是无法否定的，加上一个或一个建议方案，这样子得到对方承诺的机会会比较大，是催眠式销售当中常用的。
2、无法否定事实的动作模式
第一，目的性要清楚；
第二，逻辑性挂钩的连续问句三个或三个以上，连续挂钩的逻辑性问句；
第三，把它连接在一起，给予一个希望他承诺的建议方案，这就是无法否定事实的运作模式。

2、 封闭式问句的目的
获得顾客确认，了解他相关的人识、地、事物的咨询，用封闭式问句来进行引导成交，确认目的，确认顾客的状况，缩小范围。

第十讲 魔术直销员的市场销售技巧（四）

一、明确顾客需求目的（下）
（一）封闭式提问
二择一法则
二择一的问句要用比较偏向自己范围的问题来引导顾客。比如，当问面要不要加蛋时，大部分顾客会回答，不要。如果问面里面要加一个蛋还是加两个蛋？那么顾客不管是选择一个还是二个，商品都是有销售出去的。

二、商品介绍的F.A.B.E法则
F：特征特色
A：优点
B：利益
E：证明
通过商品的特色把它的功能利益，客户的利益，产品的利益展现出来。用这样的特色运作的方式，把特征、优势、利益、证明啊，用客户的回函作证明结合起来。
产生行动力的事情：追求快乐、逃离痛苦的力量

三、竞争对手分析
1、把我们的产品永远要跟贵的来比
比如说，卖桑塔纳，就告诉顾客产品本身的质量，性能等几乎和宝马一样，但是价格更优惠。

2、坦诚产品的缺点
当在介绍的时候，你坦诚产品一些缺点，不过要指明这些缺点相对于顾客来说不是最重要的。

3、不要批评竞争对手

4、做一个竞争对手分析表

四、顾客异议处理（上）
（一）异议发生的原因
来自于客户，比如说，客户本身没有钱，没有意愿，拒绝改变、预算不足，或者想货比三家，等等情况都会产生异议。

（二）处理异议呀有几个原则
1、事前做好准备。思考一下可能顾客会问哪些问题呢，并且选择适当的时机来做回答，绝对不能跟顾客争的面红耳赤，如果这样做，你的商机即将失去了；
2、当顾客提出异议时，立即回答；
3、当感觉是假问题的时候，可以暂时保持沉默，等他第二次提，第三次提的时候再来回答；
4、对于不是很重要的问题，可以不予回答。
第十一讲 魔术直销员的市场销售技巧（五）

一、顾客异议处理（下）
（一）处理顾客异议的方法与时机
1、在顾客异议尚未提出时，就给予解答；
2、异议提出后，立即回答；
3、当顾客提出假问题的时候，可以暂时保持沉默，等他第二次提，第三次提的时候再来回答；
4、对于不是很重要的问题，可以不予回答。

（二）处理异议的方式
u 询问法。透过问句让顾客改变思维，把握住客人真正的异议点。
u 是的如果法。先承认，认同角度。比如：当顾客抱怨产品太贵时，可以先承认顾客的意见，然后指出产品本身存在的优质性、使用年限、附加价值、功效性。
u 借力打力法，四两搏千斤。客户提出某些不购买的异议原因的时候，立即转换为反对意见，直接换成为什么要必须购买的原因。
u 叫直接反驳法；
u 忽视法。
u 一个句型――顾客处理的AKIBO句型
Ａ：ASK，用问句去运作，询问的方式；
K：KISS碰撞，透过问句来了解顾客的价值观，并且切入顾客的购买价值观；
Ｉ：ＩＮ。更深入了解顾客深层的想法，透过问句引导出来需求，并且和产品本身挂钩
ＢＯ：ＢＯＳＳ，顾客。
AKIBO处理原则
u 先处理心情再处理事情，不要急着卖东西；
u 用问题解决问题，在异议处理当中用提问的方式来改变对方思维，不要用直述式的。能用问句的，就不要用直述句来表达，因为顾客可以透过问句去思考，并引导他的思考空间。当用问题解决问题时，这个句型就是：
赞美+认同+关心+现实利益+适当理由+建议方案+反问

二、认同的五种句型运用
１、“我理解你的心情”，而且加叙述，理解。
比方说当我理解你的心情，对方会说，“你理解我，你真是我的知己，那我听听看你怎么讲”。因此要懂得理解顾客的心情，并加以叙述。
2、“如果我是你的话，我也会有一样的感受。”
当用这句话来说时，顾客会觉得你能感同身受，能为他的利益着想。
3、“我认同你的观点。”
当顾客抱怨产品太贵时，首先要认同观点，然后再提出依据证明产品物有所值。
4、赞美他，“你的问题提的很好。”
5、“感谢你的宝贵意见。”
当受到批评的时候，还能感谢对方提供的宝贵意见。第一个表现心胸开阔，第二个，当你感谢时候，顾客会觉得不好意思再为难你。表明对意见的重视程度，然后再叙述所要表达的话。

第十二讲 魔术直销员的市场销售技巧（六）

一、 完成销售
（一）九个成交条件：
1、顾客渴望得到产品，透过FABE法则来塑造产品，用图象法的方式进行塑造；
2、客户一定要相信你和你的公司；
3、客户一定要对你的产品跟服务有需求，透过你的引导来找出他的需求；
4、客户必须懂得如何使用这个产品；
5、客户一定要完全了解建议方案的内容跟范围；
7、销售人员必须要表示很热情，很热忱；
8、把销售人员要成交的技巧和八个流程运作的更好；
9、销售人员听到拒绝，脸皮要够厚，继续奋斗，这个是成交的必要条件。

（二）成交时应避免的五项错误
u 争辩
u 表达个人意见
u 攻击对手
u 夸大销售
u 僭越权限

（三）客户准备购买的信号
1、当客户问你有关产品价格以及交易的条件的问题；
2、客户询问你有关产品的更多细节；
3、客户问及交货时间；
4、客户调整姿势或改变肢体语言。
5、开始计算数字，分析价格
二、售后服务
当客户有问题时，要立刻回电，了解情况；答应客户的要求，就绝不失言，一定要做到。常常保持回访，打电话，寄信，拜访，才能得到再次销售机会。

三、 忠诚度建立及与客户同盟国
培养顾客忠诚度七大步骤：
1、 了解顾客需求并超载价值
2、 建立企业品牌形象与文化
3、 设立规范化服务制度系统
4、 客户数据库管理与运用
5、 与客户建立交情
6、 与顾客心灵产生共鸣和互动
7、 马上行动，坚持到底

四、 建立你的直销客户数据库
完成销售以后，还要透过客户的数据库来进行相关运用，达到最好的未来的服务运作。从数据库中可以了解客户的基本资料，比如学历、年龄、购货的整个情况、偏爱的产品类别、具有什么样的特性、使用过哪些产品呢、消费能力怎样等等。这些资料都可以进行统计，并且透过这数据进行运用。
与顾客建立好关系的方法：
u 建立一个网站，设置一个论坛，拉近跟顾客间的互动；
u 主动出击，回访顾客，或定期打电话给顾客；
u 建立相似的社群或者俱乐部；
u 跟顾客成为股东的方式，让未来可以更好。

2.下列不属于“美商如新NUSKIN的直销步骤”的一项是： 回答：正确
A.数字化的人性关系
B.建立荟萃优质，纯然无瑕的观念
C.运用口碑相传
D.运用商品试用会进行商品介绍