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FAB饰品介绍法
一、FAB是什么？
F ：产品特征（Feature）------固有的事实；
A ：产品优势 (Advantage)------目的和功效；
B ：产品利益 (Benefit)------价值与好处；
二、如何做好饰品介绍？（三段论法）
1、事实描述：事实状况指产品的原材料、产地、设计、颜色等，用眼睛能观察到的产品或服务，都是产品的性质与特点。
2、解释说明：经过解释说明后，构成产品的每个性质或特点其具有的意义或功能，就能很清楚的让客户有感性的认识。
3、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，从顾客切身利益来解说产品，叙述能给顾客带来什么好处，激发顾客的兴趣。
例1：
我们的牛奶全是产自于新西兰，在奶粉中我们还特别添加了脂肪酸DHA，同时有红色和绿色两种包装
● 特性：
⑴ 产自新西兰 → 产地
⑵ 添加了脂肪酸DHA → 原料
⑶ 红和绿两种颜色的包装 → 规格
每一个特点都可以引申出产品的特点。
特征1：产自新西兰
天然绿色牧场
选自高免疫健康乳牛
优点：绝对无污染，卫生、安全
特征2：添加了脂肪酸DHA
DHA为人体必须脂肪酸
DHA被人们称为“儿童聪明物质”
DHA对脑细胞的生长发育很有好处
优点：能提高和开发儿童智力
特征3：红和绿两种颜色的包装
红色是适合0—3岁幼儿食用
绿色为3—6岁儿童食用
优点：易于辨别，方便选择
● 利益（好处）
绝对无污染，卫生、安全
好处：可以放心食用

DHA
好处：吃了能使孩子更聪明

红绿两种包装
好处：可以自由选择所需的包装
例2：
饰品介绍（以“翡翠”为例）：
采用双面浮雕，雕工精细生动。中间两只如意，上下飞翔蝙蝠，一枚古钱镶嵌其中。两只蝙蝠成对望势，寓意“得天地之福”；两只如意相叠，一小一大，是如意稳固，大事小事皆如意。古钱嵌其中，意“前程似锦”。
这枚雕件料子结构细腻，水头好，属冰地老种。冰莹的底上飘着丝状的翠，翠色明艳俏丽，有种飘逸的美感。
此件质地细，水头足，翠色阳，雕工精，品相美，佩带收藏价值都很高，以后还可以传代。
给您先生佩带大小合适，色彩适度，显示出温文尔雅的气质，带给您一家吉祥如意和美好的前程。先生戴着这枚翠件，也会时刻感受到您对他的关怀和体贴。
分析说明：
1、事实描述：
这枚雕件料子结构细腻，水头好，属冰地老种。冰莹的底上飘着丝状的翠，翠色明艳俏丽，有种飘逸的美感。
2、解释说明：
采用双面浮雕，雕工精细生动。中间两只如意，上下飞翔蝙蝠，一枚古钱镶嵌其中。两只蝙蝠成对望势，寓意“得天地之福”；两只如意相叠，一小一大，是如意稳固，大事小事皆如意。古钱嵌其中，意“前程似锦”。
3、客户利益：
此件质地细，水头足，翠色阳，雕工精，品相美，佩带收藏价值都很高，以后还可以传代。
给您先生佩带大小合适，色彩适度，显示出温文尔雅的气质，带给您一家吉祥如意和美好的前程。先生戴着这枚翠件，也会时刻感受到您对他的关怀和体贴。
● 你来试试看
1、此电脑配置是奔4处理器
2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰
3、此保湿霜里含有维生素E衍生物
4、由珍珠、K黄金与K白金组成
5、这台电脑的运行速度很快
6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫生安全.
7、这种保湿霜具有抗氧化功效
8、这款首饰比较新颖独特，K金增加了这款首饰的光泽感
9、您工作累了可以痛快地玩游戏。
10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。
11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春常驻光彩照人。
12、这款首饰更加引人的注意，并且能突出您不拘一格的品味。
＊ 属于特征的例子
1、此电脑配置是奔4处理器
2、此奶粉产自于天然绿色牧场新西兰
3、此保湿霜里含有维生素E衍生物
4、由珍珠、K黄金与K白金组成
事实描述
＊ 属于优点的例子
5、这台电脑的运行速度很快
6、这种奶粉属于绿色食品,绝对无污染、卫生安全.
7、这种保湿霜具有抗氧化功效
8、这款首饰比较新颖独特，K金增加了这款首饰的光泽感。
解释说明
＊ 属于利益的例子
9、您工作累了可以痛快地玩游戏。
10、这种奶粉有益健康，您可以放心食用。
11、这种保湿霜能防止肌肤衰老，让您青春常驻光彩照人。
12、这款首饰更加引人的注意，并且能突出您不拘一格的品味。
客户利益
你们说对了吗？
三、讨论、练习；
1、请说出钻石的特征、优势、利益；
2、请说出翡翠的特征、优势、利益；
四、1、问：钻石首饰的特征包括哪些方面？
例：钻石的切工、经济评价……

2、问：钻石首饰的优点包括哪些？
例如：光彩好；款式新颖；心箭效应……

3、问：钻石首饰的利益包括哪些？
例如：美丽；个性化（内涵、品味等）的体现；精神寄托（爱情的象征等富足状态（身份、地位）的体现；收藏……

4、问：传世翡翠品牌饰品的特征包括哪些方面？
例：石料、雕刻、图案、鉴赏……

5、问：翡翠首饰的优点包括哪些？
例如：雕工；寓意……

6、问：传世翡翠饰品的利益包括哪些？
例如：美丽；个性化（内涵、品味等）的体现；精神寄托（平安、避邪、幸运等）；富足状态（身份、地位）的体现；收藏……
五、竞赛环节
1、区别特征、优势、利益；
○ 此雕件水头极好，翠色飘逸，糯化地
特征：陈述的是事实，没有陈述对顾客的帮助

○ 主体是一只瓜，旁有两蝙蝠相伴，藤蔓相连，雕刻精细
特征：陈述的是事实，没有陈述优势

○ 对身体健康有益，您可以长期佩戴，避邪平安“人更精神，玉更灵气”
利益：满足客户的需求

○ 寓意着幸福长伴，兴旺发达
优点：图案特征如何帮助客户

○ 突显出您的文化内涵与独特的品味，在人群中会很显眼
利益：满足客户的需求

产品特征 固有的事实
产品优势 目的与功效
产品利益 价值与好处
六、如何做好饰品介绍？
1、饰品介绍的练习
分组演习，每位组员在小组内，假设某位同伴为目标顾客，演练一次饰品介绍技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍饰品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份饰品介绍范本。
演练时间
●识别客户的利益点
我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：
步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤2：介绍产品的特性 (产品的功能及特点)；
步骤3：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
步骤4：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求)。
●将特性转换成利益的技巧
●如何做好饰品介绍其它注意点
· 维持良好的饰品介绍气氛；
· 选择恰当的时机做饰品介绍；
· 饰品介绍中不要逞能与客户辩论；
· 宣传册、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物。

我们的饰品采用人体学设计，方便佩戴；
内弧戒壁的设计手法，保障了戒指的轮廓，而不容易变形；
佩戴时会感觉特别舒适，长时间佩戴也不会有不舒服的感觉；
不容易呼气，不像有些戒指戴久了会出现一道白印；
容易取下来，摘取方便，对皮肤不会有任何摩擦；

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