市场调研进行的就是发现客户需求的一个过程.doc

市场调研进行的就是发现客户需求的一个过程，这种调研有狭义和广义之分，广义的市场调研范围非常的广泛，包括经济环境的调研，房地产市场的调研，广义的调研更多的是理论上的，比如我们调查各种市场交易数据，看各种经济数据。狭义的市场调研基本不包括经济调研，我们逐一而谈。
市场调研最根本的要看客户需要不需要房子，第二我们要看看客户需要什么房子。当然由于房地产市场的长时间性，我们不仅需要看看现在客户是不是需要房子，还要看看将来是不是需要房子，现在供给是不是足够，将来的供给呢，是不是客户还需要别的什么房子，客户对现在的房子满意，但是如果还有更好的产品，客户是不是会选择？还有客户能够承受什么样的价格。
首先客户是不是需要房子，其实这本身是个相对概念，这就好像问人是不是需要钱一样，即便再有钱的人也会说自己需要钱，自己的钱不够，但是也有一种人确实是没有足够的房子住，这些人也缺房子，对于后一种人来说就是刚性住房需求，对于前一种人来说就是改善性住房需求，甚至是投资性住房需求，而这种需要是弹性比较大的，随着市场、舆论、价格的变化而变化，刚性的住房需求弹性则比较小。当然这只是一种相对的平均，只要人和人之间的居住面积和条件不完全一样，人们就存在想要购买更多房子和更好房子的心里需要。第一我们可以通过人均居住面积来确定看看市场上是不是需要房子，目前所有城市的人均住房面积大约再20－30平方米之间，当然越大的城市这个数字会更小，在农村这个数字相对比较大，达到30多，数字一般是静态的，关键就是在于变动，比如那么很多城市由于国家政策、市政规划的发展会导致人口的突然增加那么就会有很多的刚性住房需求，也可能很多城市的人口流动并没有那么多，但是原有建筑的年代比较老，建筑条件比较差，这些城市对于改善性住房需求就比较大，但是对于这样的城市需求总量没有那么多，因为人口的总数基本固定的。这是从统计数据上看一个宏观的量。还有一种需求是局部的，比如新的城市建设导致了原有棚户区的拆迁，那么这些人就不得不购买房子。那么在实际的调查过程中我们可以通过问卷调查的方式看看客户是不是需要房子，或者说短期内有没有购房的需要，这样可以判断一下微观的客户需求情况，那在整体相对没有太大变动的情况下，由于城市的局部调整，对于局部的产品可能出现需求，比如在某个区域建了新型的商业、医院、教育机构，那么可能就有一些客户希望购买这个区域的房地产产品。针对客户的市场调研局限性比较大，主要是面对面的交流，问卷调查。
还有一种调查方式，也是现在市场调研比较多的，就是调查市场交易情况和供应方的情况。也就是我们常常说的踩盘。这也是我们详细说的，简单来说我们楼书上有的信息，都是我们需要调查的东西。比如还是刚才的问题，客户是否需要房子，一个简单的逻辑就是如果市场上房子卖的好那么我们就认为客户需要房子，无论这种需要是出于具体什么原因，如果市场上房子销售不好那么我们就认为房子卖的不是很理想。一般城市的房地产管理机构都会有每月的房地产销售数据，在网上进行公布，一些中介和媒体也会做这样的工作，都可以用作我们的参考，我们也可以直接到对方的营销现场区观察，看看来访的客户量，询问售楼人员余下的房子都是哪些，可以在开盘的当天看看客户有多少，这些都可以帮助我们判断客户是否需要这些房子。
以上都是调查客户是否需要房子，那么我们还要知道客户需要什么房子。在市场调研过程中我们区对方的售楼部，伪装成客户，看看现在还有什么房子，如果现在还有的房子，正常情况下就是客户不太喜欢，或者说相对不喜欢，不适应市场的产品，我们也可以看看哪些房子已经销售了，这些产品可能就是客户喜欢的，他们真正需要的。当然调研过程中需要对每种产品都有个仔细的了解，从项目整体，到某栋楼，到某个单元，某个朝向，要具体分析下为什么这种产品受欢迎，为什么这种产品不受欢迎。这种对于竞争对手的调研仅仅是一个参考，我们可以通过问卷调查对客户进行深入的了解。但是需要注意一点，房地产市场上的客户都是被动的，就是说市场上有什么产品他们职能选择什么产品，只能在市场的这个范围内进行选择，在问卷调查的时候，客户一定是选择最好的房子，但实际的需求并非如此。
客户除了单纯对房子有需求还要看看客户能在什么样的价格上承受。这种调查方式从市场调研的角度看主要是判断其他竞争对手的房屋销售价格，去看看对方的优惠措施。在市场价格上还有一个很重要的参考依据，二手房价格和租金，在稍微小一点的城市，二手房的交易不是那么频繁，统计数据比较少，这就需要市场调研人员去挨个地点了解。
狭义的市场调研更多的是对竞争对手的了解，需要大量的人员和大量的时间，在现在的营销管理中，这些逐渐的不那么重要了，广义的市场调研我们将在市场研究中讲述。而且上文提到的很多对于住宅地产市场是合适的，但是对于写字楼市场、商业地产市场都需要重新调整和考虑。