卓耕广场商铺销售标准问题说辞.doc

卓耕广场商铺销售标准接待说辞
一、标准接待说辞：
客户问：你们这商铺是什么价格？
你来对了，我们产品与别人真的不一样。所以我先不跟你说价格，先向你介绍我们这里的投资回报。
在我们这投资，你可以获得两项收益（语气加重，引发客户兴趣点，吸引客户关注度）。
1、安全稳定的固定收益。给你介绍下我们的销售政策（10年累计96%的固定返租+10年后120%回购政策）。我们的返租是以你的购铺总额计算的，而不是投资金额计算的，相当于你用10万元投资，固定的有19万的净赚（给客户计算下19万的来源）。也就是说，买我们的商铺本质就是以租养贷，赚银行与我们租金的利率差价。
2、在我们这里还有一个预期正常的商铺增值收益。10万+10年=55万（给客户举例说明并计算，关键点：2.5倍的价格增值率，以3个真实案例说明：光彩城6年2.75倍、公司开发的淮南百大财富中心5年4倍、同科4年26万变成78万）
反观其他投资产品，我们的收益更高。所以说我们是一个金融理财产品，像银行或保险基金、很多年前的国库券，都有固定收益、有较高的预期分红。
你说价格是否可以与你无关，你应该问的是在这里你投入多少钱，让我给算你能获得的回报。（该句话说的时候要注意说话语气，要注意观察客户神情和简单互动）
说了这些，你可能要问我们是做什么的，那我来告诉你，这个也是我们和别人不一样的。
我们是做宿州规模最大、商业业态最多、商家数量最多、项目最齐全的、独一无二的城市综合体。（现在我们已经签约的商家：世界500强乐购超市强势入驻、知名餐饮俏江南倾情加盟、中华浴都-马鞍山品牌商家-2万平方米超级洗浴航母入驻、还有众多品牌商家争相加入中）
你可能还要问，或者说其他很多客户都问过，我们返还96%租金还有120%回购，有什么包装我们付得起，有什么保证我们不卷款逃走？
那我现在告诉你，这也有两方面保障。
第一方面、合同期内由开发公司担保。我们有40%的物业不卖，这40%物业也是我们的利润点。（40%物业相当于7万平米，按照2万计算=14亿，举例我们公司开发的百大财富中心），剩下的11万方平均现在卖15000也才16个亿。你说够不够还96%租金？还不够的话，10年多少还是有租金收益的，我们前几年不收租，后几年做起来了再收租，大品牌不收租、中品牌低收租、小商家高盈利的高收租（举例：肯德基边上的拉面馆）。低成本运营、低经营压力，就能给市场提供低价产品更多（举例：1毛钱1个鸡蛋，全城人都抢着去买）。
你看现在的全国首富万达集团的王健林，自持就有1000万平米商业，每年租金收益现金200-300个亿。所以我们40%的自持物业就是保证你租金收益的一个保障。
第二方面、我们卓耕集团的20个亿的资产规模也是保障，基本上可以说用不上。
还有客户经常问，10年后怎么办？这也是两个保障。
1、为了保证经营成功10年返租，所以我们这里无论是街铺、内铺都一样，都是我们统一经营、统一管理。
2、为了保证中小投资者收益，十年后用业主委员会强制保证统一经营（我们有40%的投票权，再加上11%的象你这样的小业主就可以保证统一运营了）。
其实很多人说万一不行，自己经营。你想下万一项目运营不成功，一个人怎么经营？光彩城的种子市场就是案例（早期返租统一经营，后期各自经营就让市场乱了）；第二要追加投资；第三大部分人群都没经验，必然导致同质化竞争和混乱业态的产生，就象马桶赚钱都去卖，服装街上开花圈店。
因为我们是一直的长久统一经营，我们销售时也是同一楼层均一价，所以铺位在哪都一样。所以说，我们是一个投资理财产品，卖的是安全稳定收益，卖的是统一运营保障下的商业增值收益的。所以说，我们真的和别人不一样。
你购买我们的商铺还需要担心什么呢？你告诉我，你准备投入多少钱，我给你下你的投资回报。

二、富通广场与我们项目的对比说辞：
他们和我们还是不一样
1、 他的前三年租金24%从房价中扣除是我们玩剩下来的，本质上是虚假打折，是强行掠夺你三年的经营权。我们是每年定期返还租金，是实实在在的返还。
2、 他的150%回购是按照你的合同价*150%回购（是扣除了你前三年租金的合同价），算下来比我们的回购获利还要低（同比按照100万的商铺给客户计算：价值100万的商铺，我们回购是按照120万；富通是100万扣除24%后76万*150%=114万）。其次每年的8%回报能否支持？在全国来看，城市综合体租金是要高于专业市场的，专业市场的承租能力是很低的。全国家居行业龙头红星美凯龙给予的最高租金在南京，才68元/平米。像华夏世贸广场的三楼租金目前都达到200元/平米。商家的盈利能力注定了商家的承租能力。而我们所引进的商家都是具有高盈利能力的行业，所以你觉得他们和我们相比，哪家给你更具有实质性的保障呢？
3、 我们是宿州规模最大、商业业态最多、商家数量最多、项目最齐全的、独一无二的城市综合体，做全市生意，是独一无二的。前面我已经给你详细的介绍了，所以说我们比他给予你的信心更强。
4、 像富通一期是按照10年返租政策销售的，目前才按照我们销售政策更改的，也就是说，富通和我们是不具有可比性的。

三、项目的整体功能布局
以精品百货、大型超市为主力业态，强力打造餐饮、娱乐、游乐为亮点业态，结合配套酒店、办公、公寓、养生、美容、健身、高端体验、会务等功能于一体的航母级商业综合体。

楼座
商业裙楼
面积规模
主力业态
组合业态
A座
22000
高端消费集群
高端品牌餐饮、顶级会所、西餐厅、茶楼、咖啡馆、商务歌城、康体休闲、养生沙龙
B座
25000
精品百货
根据百货店需求，如有剩余面积可设置美容美体、品牌水吧（星巴克）、瑜伽馆、西式快餐等
C座
22000
餐饮集群
品牌中餐、婚宴广场、其他各类中低端特色风味餐饮、茶餐厅、书吧、特色食品、内街精品店等
D座
30000
综合娱乐集群
夜总会、量贩KTV、洗足浴、酒吧、演艺吧、电玩电游、网吧、茶楼、风情餐饮、健身馆、内环线精品街区等
E座
70000
超市欢乐购
大型卖场、3C电器、精品潮流街区、电子科技馆、星级院线、3D电影、儿童主题乐园（角色扮演、魔幻城堡、亲子家园等）、教育培训机构、专业药妆店（屈臣氏）、茶餐厅、特色风情餐饮、中西式快餐、红酒庄、银行、通信等各类综合服务

备注：在引导客户到洽谈区就坐后不间断通过项目的优势将客户洗脑，加强对客户逼定，以期促成快速成交。