直通车和钻展的区别和运用方式.doc

直通车和钻展的区别和运用方式
一、直通车和钻展的区别
　　直通车特点：
　　1、买家主动搜索时，在最优位置展示你的宝贝，只给想买的人看。
2、免费展示，买家点击才付费，自由控制花销，合理掌控你的成本。

　　钻展的特点：
钻石展位是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费。性价比高，更适于店铺、品牌的推广。所以对于中小卖家来说初级不太适合。

钻石展位是按照展现次数来计费的，您的推广图片不展现是不会收取费用，CPM单价是根据您的竞拍成交价来计算。比如，您花一块钱竞得了1个CPM， 就意味着您的推广图片将被展现一千次，展现后，您要支付1元钱。（CPM：千次浏览单价）

　　直通车展示位置：
　　宝贝推广展示位
　　关键词或类目搜索展示位：通过关键词或类目搜索，在搜索页面右边和最下面页面右侧，有8个竖着展示位，页面底端横着的5个展示位。每页展示13个宝贝，右侧展示1-8位，下面展示9-13位，搜索页面可一页一页往后翻，展示位以此类推。
天猫关键词或类目搜索页面，最下面商家热卖，5个展示位。注意：该展示位只展现天猫用户。

　　钻石展位推荐位：
　　钻石展位一般在首页的有方框醒目的地方，是淘宝的一种付费推广方式，按展现收费，就是每千次展现扣一定的费用，钻展可以迅速打响品牌，但他的转化并没有直通车高在后台我要推广选择，按照选择的展位上传适宜的图片，然后也是要竞价的。
想要查看自己的钻石展位推荐位可以请登录钻石展位后台，点击展示位资源，所列出的就是钻石展位所有的广告位，您可以通过点击不同的标签页来选择广告位，每个广告位都可以点击“查看展位”进入广告位所在页面。

二、直通车和钻展的运用方法

直通车基本由选款、图片、标题、关键词、质量得分构成，但是实际操作经验还得靠钱砸出来的。

（1）首先是直通车的标题：
对于提高点击率的重要性并不强，所以没必要搞什么特别的标题，只要覆盖下我们做的关键词就可以了，这对质量得分有影响。

（2） 图片创意：
这个相比标题而言就重要得多，价格与销量最好用大字体呈现，很多直通车的图片基本都是底图罩上个红色横条，写上白色字或者黄色字，你在做图片之前先观察下该关键词你打算排名的地方周围都用的是什么色调，然后用其它颜色作为图片主色调，这样点击率很提升不少，一眼扫过，要的就是万红丛中一点绿的感觉。

（3）关键词：
长尾关键词，我们知道男人和女人相比，男人天性跟粗犷，而女人更细腻，所以长尾关键字对于女人的类目比较管用，对于男人想靠长尾关键字大量引流基本上不可能，而且在这个人人都知道长尾关键字的时代，很多长尾竞价也高的吓人；所以，网上很多文章说把关键词加满200个，甚至更甚者4个计划 800个，这种做法个人认为没什么可取之处，费时费力不讨好。如果只做一个宝贝就算了，没有人能把所有宝贝照顾好；那么关键策略是精选关键词，寻找20-30个跟属性，标题高相关的关键词，每日观察流量，排名变化，做到每个关键字心中有底，一周后观察转化率情况，对转化率高的关键字提高出价，偏低且得分底降价或排除，随着销量上升，自然流量上升带来的销量来摊平直通车成本，记住：直通车不是用来赚钱的，两年前或许可以，但 是现在肯定是没办法；

（4）推广设置：
对于地域来说，比如服装类目，把气温分布图调出看看，什么地方该推什么地方不该推，一目了然；
推广时间：很多人基本上都使用的是淘宝提供的类目模板，其实应该把没客服的时间段全部砍掉，其他时间段，先统计下你们店铺主要成交时间段来设置分布；

（5） 营销手段：
“限时折扣”，经过测试，时间在1-2小时左右最能激起人的购物欲望，还有就是包邮。我只能说这两种方法效果有，但是不是特别明显；在我做的宝贝中，直通车转化率最高的竟然一款是不限时，不折扣，不包邮的宝贝。在下面讲“价格”我会一起提出来。

（6）直通车位置：
1、2、3毋庸置疑是点击率最高的位置，20是第二页的第三个，也是点击率最高的位置；7、8、9位置，要回避，特别是18个位置，最差的就是那个位置。现在一些类目豆腐块第一排第一个或者第一排整排都是直通车位置，这个位置最好。

直通车在于一个“砍”字，砍掉浪费的点击，砍掉低转化率的关键词，砍掉无效的时间段，砍掉无效的区域，不断精准流量，只有这样的直通车才算得上精准推广。

钻石展位毋庸置疑，效果好坏最直接就取决于图片创意与文案。图片创意在钻展中至关重要，要知道一般人浏览习惯就是一扫而过，如果你的促销信息没办法在1s内迅速植入客户脑中，那效果肯定难谈理想。
要注意有几点：
（1）文案：精，短，易理解；没人有会停留下来去细细查看你那冗长的广告词
（2）图片：重创意，很唯美的图片看太多了，审美疲劳了，勾起好奇很重要；
（3）一般钻展有几种做法：推活动、打单品；
比较有针对性的活动好，那种全场几折起的活动，是蛮糟糕的，有针对性的促销效果还比较好；
（4）季节契合性：季节很当重要，这直接影响到点击成本；
（5）节日契合性：在节日前夕推相关礼品，点击率和转化率可是相当高的。
（6）将你的广告融入情境中，观察你所投广告周围的元素，把你的广告做的不像广告，比如你做的广告在收货成功页面，那广告就可以说：恭喜您购买成功，您将获得某某优惠券。

对价格的一点看法：
做了淘宝的人都明白淘宝的价格战是比较激烈的，高度的竞争带来商品价格的透明化，所以很多人最讨厌的就是打价格战，价格战要打，但绝不是拼个你死我活，顾客绝对不会因为你亏本卖而同情你，我们家乡有句老话没傻卖的，只有傻买的，客户绝不会相信你在亏本卖，弱者不值得同情！客户的心理是这样的：他不是想买便宜，而是要占便宜！

除非当你销售的价格已经彻底偏离正常的认知才能迅速激起客户的购买欲望。当然现在的顾客可精得很，能让其感觉到彻底感到很划算的价格肯定是亏损的。

很多人卖不动就降价，而不去想其他办法，这是很糟糕的，你在不断伤害你的老客户，而且伤品牌，刚才就提到，老客户才是利润的最大来源。伤害你的老客户就是断了利润源！

一包碧根果卖10块、11块对顾客来说其实并没有什么特别大的差别。甚至你卖便宜了人家还怀疑你质量有问题。做直通车的时候可以在图片上写上+1元送，这样会更好，1元只是象征性的收，但是对于顾客来说就是设置了门槛，我不是白送你的哦，1元让顾客感到占了很大的便宜，而且这个方法能够提高店铺的客单价。提高转化率的重点就是：你要想方设法制造便宜让买家占。而不是卖给他便宜的东西，他不会领情的。

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