交易会订单的获取与展会上的客户沟通技巧——陈硕老师.doc

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第一讲 参展规划与展前准备
1、 企业的展出目标分析和参展定位
1）目标之一---建立企业形象
2）目标之二---快速促销商品
3）目标之三---挖掘潜在客户
4）目标之四---寻找对手创新
5）目标之五---获取海外订单
6）不同参展目标下的参展定位
7）观展客户的层次分析和相应的应对策略
2、 会展选择与参展企划
1）选展应考虑的因素
①产品属性
②目标市场属性（展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区推销产品。）
③客户层级
④展会的专业化程度（展会的四种类型及相应特点）
⑤展会的知名度和规模
⑥展会的地理位置
⑦展会的举办时间
⑧展会的组织能力和宣传措施
⑨展会的历史、影响力和辐射力
⑩展会的费用和其他成本
2）参展规划与参展前的宣传
①展位预定与展位选择
②展前促销与沟通
③展前潜在客户搜索
④客户邀请函与事先约定
⑤参展的广告宣传
⑥参展的网站宣传
⑦参展的型录与文案宣传
⑧了解行业竞争对手
3）海外国际展会的中国馆与国际馆
3、参展的时间准备
1）给潜在客户留出足够的准备时间
2）给自己留出足够的宣传时间
4、 参展的材料、样品准备和注意事项
1）展会的装饰材料
2）展会的文档材料
3）样品
4）硬件与软件
5、 参展的人员准备和参展人员展会培训
1）参展人员分类和各自的角色定位
2）参展人员培训要点
6、 名片、DM的设计和准备
1）参展人员的名片设计要点和应注意的事项
2）公司名片在展会中的作用
3）展会中DM设计要点
第二讲 参展设计、布局与人员安排
1、?? 参展设计与布局技巧
1）开放式布局的特点
2）工艺式布局的特点
3）开放式+工艺式布局
4）展位设计的要点（醒目、简约、产品化、行业化、地区化、反差）
5）展位设计中有关灯具的使用
6）展位设计中的多媒体宣传设计
2、?? 参展人员的素质和暗角与自由人设计
1）参展人员的素质要求（着装、站位、闲适、待客、敏感）
2）暗角的作用
3）自由人的作用和自用人的展前培训
4）自由人应具备的素质
3、?? 参展的样品和文案、材料设计
1）样品与备样
2）文案与各种谈判方案
3）合同、产品技术说明书、报价单与单张
4）辅助材料与辅助材料的使用
5）对手的相关材料
第三讲 如何通过参展获取挖掘潜在客户？
1、?? 参展细节及应特别注意的事项
1）了解行业竞争对手
2）判断客户的专业性
3）了解客户需求
4）对沟通过程的详细记录
5）对当天的记录作出总结和分析
6）突出企业或产品的优势
7）善于搜集信息
8）豁达开朗热情
9）积极主动
10）材料准备充分
11）实事求是，切忌不懂装懂
12）均匀地保持充沛的体力
13）切忌虎头蛇尾
14）微笑与站立
15）摸清展会中行业的价格水平
2、?? 参加国际会展不可缺少的配件
3、?? 广交会和华交会观展客户群体分析
1）参加广交会和华交会的客户层级分析
2）“拉杆箱”观展商究竟是些什么人
3）哪些客户群体会在交易会上立刻成交
4）哪些客户群体不易在交易会上立刻成交
4、?? 广交会的特点及参展营销技巧
1）缺点（大杂烩、费用、淹没）
2）优点
3）广交会上的即兴宣传以及如何在广交会上吸引潜在客户
4）营销攻略（多媒体、人员、DM、广告、促销推广）
5）参加广交会应注意的事项
①费用昂贵，仍值得参加
②慎重选择站位，切忌贪图便宜
③广交会只是入场卷
④广交会是信息交换和更新的大场所（适时更新材料和样品）
⑤面对现实，不要苛求现场成交，注意事后跟单
5、? 华交会的特点及参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、?? 参展始终没有客户的原因探讨
1）人员
2）心态
3）位置
4）时间分配
5）专业素质
8、?? 参展中的买方心理透视
1）展会---一个最初发展联系的场所，是未来长期合作的利益基础
2）展会---共同卖家展示产品的场所，是买方低成本货比三家的好地方
3）展会缩短了买卖双方的社会和技术距离
4）展会是买方考察行业趋势的有利场所
5）展会现场的价格优势
9、?? 如何在展会中有效俘获潜在客户
10、?? 交易会现场的沟通技巧
11、? 如何识别和吸引交易会的潜在客户
12、? 不同企业参加交易会的目的解析
13、? 交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
14、交易会中的沟通进攻策略
15、交易会中的提问技巧和应答策略
第四讲 老客户是如何在交易会上流失的？
1、?? 老客户参展的利弊分析
1）老客户观展的目的
2）邀请老客户观展的利益
3）老客户观展的弊端
4）如何应对老客户观展
2、?? 老客户是如何在交易会上流失的
1）对手如何挖掘我们的老客户
2）哪些老客户会在展会上流失
3）如何防范老客户在交易会上流失
3、?? 如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、?? 与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
1）沟通策略
2）语言技巧
5、?? 交易会上的角色扮演
6、?? 参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
第五讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、?? 展后工作处理要点
1）客户资料的有效分类和整理
2）会谈记录的有效整理
3）多方核实信息的准确性
4）根据分类状况，合理安排相应人员跟进
5）重点客户的重点管理
6）对及时回复的客户的管理要点
7）对没有回复的客户区别对待
2、?? 对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
1）什么是ABC分析
2）如何对交易会客户进行有效的ABC分析
3、?? 与交易会的潜在客户进行沟通的策略
1）沟通三步曲
2）邮件沟通的技巧和第一封邮件的协作技巧
3）传真的妙用
4）首次电话沟通的技巧和要达到的目的
4、?? 交易会后的客户跟单与催单技巧
1）交易会后的客户跟单和角色扮演
2）催单的技巧（将交易会的成交意向变为现实的定单）
5、?? 交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
1）如何在交易会后与对手的老客户进行沟通
2）与对手的老客户进行沟通应注意的事项
3）客户的持续跟进
6、如何处理客户的样品需求

国际商务谈判

与国外客商及中间商的谈判重点
商品作价方法
谨防支付陷阱
贸易方式选择
信用证与国际融资业务
权益保护与免责条款
国际商务沟通的思维
联想思维
逆向思维
动态思维
超前思维
散射思维
跳跃思维
诡辩思维
案例分析国际商务谈判的六大要点
案例一---思维模式
案例二---底线与议价模型
案例三---谈判的核心
案例四---关注点
案例五---利益与立场
案例六---沟通的方式
国际惯例与双方所签合同的关系
开价的五大技巧
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
影响对方底价的三大因素
改变对方底价的策略
预估合理的成交点
让步的九大技巧与策略
国际商务谈判与沟通的底线策略
成本底线（成本、市场竞争、产品、环境五大因素）
支付方式（船期、价格、品质、数量、批次五大因素）
贸易方式（包销、赊销、经销、分销、加工、现汇、补偿、租赁、对消）
心理底线
技术底线
信息底线
八、国际商务谈判与沟通的阶段性策略
开局
创造良好的谈判气氛（设想谈判环境、开诚布公、友好自信、服饰礼仪、轻松自如）
就谈判的进程、目标、计划交换意见
掌握分寸，作好开场陈述
分析开局阶段应考虑的各种因素（双方过去的业务关系、双方目前的实力对比、双方信息是否对称、谈判的地点和周围环境、预计的开场时间）
沟通与讨价还价
先后次序和多方案或者一揽子
行情和原则
明确底线
欧洲式沟通
日本式沟通
中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
美国式沟通
海外华侨的沟通方式
与贸易代表的沟通方式
沟通应遵循的原则（不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书）
磋商
充分准备
是否让步（对方反映、让步原则、让步方式）
八种让步方式对比（开初强硬、一步到位；步步为营、等额让步；先高后低、复有拔高；步步为营、小幅递减；由高至低、复而到高；大幅递减、复有反弹；两步到位、微让讨还；一次到位、决不妥协）
让步策略（互利互惠、予远利谋近惠、丝毫无损）
迫使对方让步的策略（竞争压力、软硬兼施、最后通牒）
阻止对方的策略（权力受限、信息不对称、示弱、坦白而得宽容、以攻对攻）
成交
场外交易
最后让步或得寸进尺
不忘最后得利
强调双方的共同成功
慎重对待协议结果
事后管理与督促
客户跟单策略
客户跟单中的沟通技巧
邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧
九、国际商务谈判中的陷阱
合同陷阱
船务陷阱
支付方式陷阱
交货与交单陷阱
默示担保陷阱
格式化条款陷阱
一揽子交易与条款独立式谈判
时间陷阱
地点安排
十、国际商务谈判技巧
封闭式沟通技巧的利弊分析
开放式沟通技巧的利弊分析
注重利益而非立场
创造双赢的解决方案
使用客观标准、破解利益冲突
巧提问题、多听少说
使用条件文句、探听对方内在
避免歧义
听、问、答、叙、看、辩、说
国际商务谈判的八字真言

【内训垂询】021-54483382、13041658279
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